1年赚50亿，农夫山泉揭开暴利的卖水生意

成立24年，大自然的搬运工——农夫山泉决定赴港IPO。

投资界（ID：pedaily2012）获悉，农夫山泉股份有限公司（以下简称“农夫山泉”）于4月29日晚间正式向港交所递交招股说明书，中金公司和摩根士丹利担任联席保荐人，募资规模预计为10亿美元。

过去20年，坊间有关于农夫山泉上市的消息就未曾断过。2003年8月，农夫山泉被浙江证监局定为“拟上市公司”。随后的2008年5月，农夫山泉与中信证券签署A股上市辅导协议，但始终没上市。

一手打造农夫山泉的钟睒睒，曾公开表示，“资本市场讲究需求与被需求，农夫山泉没需求，因此不需要上市”。但他旗下的另一家公司——万泰生物，主营业务为体外诊断试剂、仪器与疫苗的研发、生产及销售却于4月29日登陆上交所，市值约为43.63亿元。在同一天，一家公司登陆A股，另一家公司冲刺港股，钟睒睒鲜为人知的财富版图吸引了无数目光。

一瓶矿泉水的生意：毛利过半，卖水一年赚50亿

农夫山泉IPO一事，终于敲定了。

4月29日晚间，农夫山泉正式向港交所递交招股说明书，中金公司和摩根士丹利担任联席保荐人，募资规模预计为10亿美元。至此，一个庞大的瓶装水帝国浮出水面。

1996年9月，钟睒睒正式创立新安江养生堂饮用水有限公司，并将旗下饮用水品牌起名为“农夫山泉”，以此迎合都市人对于自然和纯净的向往。两年后，农夫山泉推出550毫升运动装，挥手砸钱将品牌和渠道推向了全国，并喊出了：“农夫山泉，有点甜”、“我们不生产水，我们只是大自然的搬运工”等广告语。

钟睒睒亲拟的广告语，某种程度上来看，也成就了今天的农夫山泉。根据弗若斯特沙利文报告显示，2012年至2019年间，农夫山泉连续八年保持中国包装饮用水市场占有率第一的位置。

招股书数据显示，2017年至2019年，农夫山泉的营收数据分别为174.91亿元、204.75亿元和240.21亿元，年复合增长率为17.2%，高于同期中国软饮料行业5.8%以及全球软饮料行业3.1%的增速。

净利润分别为33.86亿元、36.12亿元和49.54亿元，净利润率分别为19.4%、17.6%及20.6%，同样远高于国内外软饮料行业不足10%的平均盈利水平。这其中，包装饮用水的贡献度占大头。数据显示，2019年，包装饮用水的收入占比达59.7%。

这些年，钟睒睒开始拓宽农夫山泉的边界，在茶饮料、功能饮料及果汁饮料等细分领域扩张，推出了农夫果园、尖叫、水溶C100、维他命水等热销品牌。在2019年，农夫山泉甚至还杀到大热的咖啡市场。以2019年零售额计，农夫山泉在茶饮料、功能饮料及果汁饮料的收入占比分别为13.1%和15.7%，市场份额均居于中国市场前三位。

隐形富豪钟睒睒和他的商业版图

庞大饮料帝国的背后，离不开一个名字——钟睒睒。

创立农夫山泉的那一年，钟睒睒已经42岁。在人生的青年阶段，他辗转于绍兴附近的各个大城小镇，泥匠、瓦匠、木匠......什么活儿都干。高考恢复后，落榜的钟睒睒去了《浙江日报》，在农村部当了5年的记者。这5年的所见所闻，为他后来的创业悄悄埋下了线。

1988年，国家批准设立海南经济特区，大批有志青年南下淘金。处于而立和不惑之间的钟睒睒，也决心随一波大流，过另一种人生。他去海南种起了蘑菇。这份初创的事业几乎让钟睒睒破产，只能通过摆地摊、卖窗帘等小本买卖维持生活。

人生的转折点在1991年，他成为娃哈哈口服液的代理商，几年后，娃哈哈成了中国饮料市场的龙头老大，钟睒睒也杀入饮料行业。

不过先于农夫山泉，钟睒睒在海南创立了养生堂，干起了保健品的生意。不同于蘑菇创业的失败，在保健品的生意上，钟睒睒赚到了钱，也由此一战成名。据了解，养生堂旗下有70多家公司。

除了“农夫山泉”之外，“养生堂龟鳖丸”“朵而”“清嘴”“成长快乐”“母亲牌牛肉棒”等，均在各自的细分市场位居前列。基于此，钟睒睒庞大的商业版图得以显现，构建了药业保健品、饮料饮用水、休闲食品三个营销体系，且在每个营销体系下，均有拿得出手的行业拳头品牌。

农夫山泉拼命往前冲的24年，也是经历风吹浪打的24年。舆论战、对手战、品牌危机战......这24年里，商场纷争是常有的事。但在钟睒睒看来，“我是一个独来独往的人，同行们在干什么、想什么，我根本就不管。”

”在中国，最懂水的是农夫山泉，不是专家也不是什么协会，“钟睒睒说，“产品本身才是决定市场的唯一杀手锏。”如今，他要把“杀手锏”带到资本市场。

IPO前，钟睒睒持有农夫山泉约87.44%的股份，包括约17.86%的直接权益以及通过养生堂持有的69.58%的间接权益。IPO后，钟睒睒及养生堂仍将是控股股东。

十年A股辅导不上市，如今反而赴港IPO，农夫山泉为何着急了？

回过头来看，农夫山泉的IPO之路十分漫长。

早在2003年，农夫山泉就被浙江证监局定为“拟上市公司”。2003年8月28日发布于浙江监管局网站上的一则报道称，“一年多来，杭州特派办先后到农夫山泉等40多家拟上市公司中进行现场检查，实地调研改制辅导情况。完成了31家拟上市公司的辅导调查评估。对5家拟上市公司的举报事项进行了专项核查。”

再有动静是在15年后，2018年8月，证监会浙江局官网发布报告称，农夫山泉正在接受上市辅导，辅导机构为中信证券。报告显示，2018年第一期的辅导工作已经结束，将进行下一阶段的辅导工作。此间，坊间关于农夫山泉要上市的传闻，达到高潮。

直到2019年1月12日，中国证监会浙江监管局发布《中信证券股份有限公司关于终止农夫山泉股份有限公司辅导的报告》显示，农夫山泉历经中信证券10年的上市辅导，经双方友好协商一致，辅导协议在2018年12月终止。

随后，农夫山泉方面发布公告称，公司十多年前就已接受上市辅导，一直在接受上市辅导，但一直没有上市计划。这也意味着，超过10年的上市辅导，也未能将农夫山泉送上A股。

这之间的沸沸扬扬，钟睒睒也几乎不理会，只抛下：资本市场讲究需求与被需求，农夫山泉没需求，因此不需要上市。

相较于对农夫山泉IPO与否的冷淡处理，钟睒睒显然对兄弟公司万泰生物的上市进程要更上心些。2001年。因经营状况不理想，万泰生物股权转让频繁，看中大健康版图，钟睒睒一举拿下万泰生物，直接及（通过母公司养生堂）间接方式持有其83%股权，成为万泰生物的实控人。

自2016年6月开始，万泰生物就已迈开上市的步伐，历经三年，三次提交招股书，才如了上市的愿。2020年4月29日，万泰生物正式登陆上海证券交易所，发行价格8.75元/股，发行市盈率为22.98倍。当日收盘报于12.60元/股，较发行价上涨44%，市值约为43.63亿元。

这一边兄弟公司在上交所敲钟，另一边“不需要上市”的农夫山泉转身奔向港交所，年过66岁，钟睒睒如何盘算？

当前，国内瓶装水市场的竞争正在加大，新品牌不断崛起加之同质化严重，伴随消费需求的变迁，消费忠诚度难以构建。这几乎是所有瓶装水品牌都面临的问题。而放眼全行业，除了已经登陆资本市场的康师傅和统一，同样坚持“不上市”老牌水饮品牌娃哈哈也开始“摇摆“。

有业内人士分析认为，在整体经济环境、行业竞争环境等发生变化后，农夫山泉的战略思维也发生了转变。在这种变迁下，农夫山泉需要通过上市来加大全产业链、渠道、品牌以及国际化的投入。招股书也显示，农夫山泉此次冲刺港股也意在开拓海外市场。

只不过，递交招股书只是IPO第一步，农夫山泉更大的挑战还在后面。