无人零售两年考：从概念风口到零售本质

2017年被称为无人零售的元年，据创业邦研究中心统计，这一年共有138家无人零售企业，其中57家获得融资，国内这一领域的创业公司融资总额达到了48.47亿元。以无人便利店、无人货架为代表的无人零售一度成为投资创业企业的热门选择。

然而这一风口只持续了不到1年时间，曾经被资本追捧的公司就像多米诺骨牌般纷纷倒下。从2018年年初开始，果小美、猩便利、“GOGO小超市”、七只考拉、缤果盒子等明星企业就接连不断被曝出亏损、裁员等消息，还有的已经倒闭。有媒体甚至称，“发生于2017年的第一代无人零售，已死。”

无人零售短时间内大起大落的变迁，无疑给这个行业增添了一层戏剧色彩。如今再看这个赛道，当资本不再轻易加注之后，企业或倒闭，或转型（如从to C转型to B，转做技术解决方案输出；或从无人货架转做无人货柜等），当然也有继续坚持在原本方向上的。

但潮水褪去之后，才知道谁在裸泳。无人零售两年之际，站在今天这个时间点再往回看，活下来的公司做对了什么？倒下的项目又是因为什么？

资本助推下的大起大落

回顾无人零售行业这两年的变化，身在局中，F5未来商店联合创始人林小龙的感受是：“感觉坐了一轮过山车。”

F5未来商店（以下简称F5）2014年成立，是相对比较早进入行业的公司，其模式是将互联网与传统便利店相结合，以24小时智能化机械手臂代替传统便利店的人工售货员，用户利用微信、支付宝、现场终端等方式选购商品并支付购买，全程自助完成。

据F5投资方之一、创大资本合伙人何云湘回忆，2014、2015年左右是O2O与互联网+风口最盛的时期，彼时很多线下产业在忙着转线上，出现了线下门店关门潮，少有投资机构会去看线下连锁生意。当时的F5也面临同样的困境，在资本市场并不怎么受欢迎。

到了2017年，随着移动支付和配套设施逐渐完善，无人零售行业似乎一夜之间被推上风口，资本、创业者瞬间涌进。

“从宏观层面看，2017年前后移动互联网的用户增长达到一个瓶颈，行业在尝试寻找‘高频、刚需、海量市场’的新增长引擎。于是无人零售这种用互联网、数据手段为行业赋能的领域开始受到关注。”林小龙说，再加上微观上接连几个事件的推波助澜，比如2016年底 马云 提出新零售的概念，2017年包括F5未来商店、缤果盒子、猩便利等几家企业接连拿到巨额融资，这才让整个行业突然火了起来。

林小龙认为，早期很多机构进入赛道砸钱的时候会带有一定的不理智性，更多是“花钱赌未来”。等到过了一波热潮之后，投资者也开始回归理性。“而一般过度疯狂之后也会伴随着一定的恐惧，当整个盘子被拉得很高的时候，摔的也很惨。”

互联网的风口来了又走，存活下来的是少数，而无数风口中的明星项目被高高捧起又重重落下，不到终局，谁也不知道哪家能笑到最后。

与F5不同，在楼下进入行业时正是无人零售风口最热的2017年，创始人张赢此前曾创办“掌上一小时速达便利店”爱鲜蜂。在楼下主要通过智能无人货柜的形式，为社区（占80%）、学校、CBD、产业园区等场景下的人群提供零食、生鲜、日用品等新鲜便利即时的零售服务。

彼时整个行业融资、抢点位正如火如荼。趁着风口，在楼下在成立的短短1年时间里（2017年7月至2018年7月）迅速拿下4轮融资。不过在资本关注度上，在楼下与早期的京东境遇相似，又重又累，处于创业公司的灰度区域。当时的明星项目猩便利、果小美......是被资本和媒体追逐的热门。

回想当时情形，张赢觉得，当公司处在资本风口下时，可能会被资本“绑架”，要承受快速扩张的压力，这也许会让公司死得非常快。而张赢深知慢就是快，“在楼下是颗粒度最小的社区零售业态，一定要仔细打磨软件， 硬件，供应链的精细化运营，才能规模化加速扩张。”

林小龙也认为，虽然资本催生／加速了行业发展，让企业能够快速地将点位铺进各个城市，但可能这种情形并不是可持续的。“无人零售归根结底还是零售，跟大部分互联网创业项目还是有区别的。”

很多创业公司普遍的发展路径是，拿到足够大的资本后，快速跑马圈地把规模做起来，抢占地盘，再去做精细化运营，带动需求的提升，进一步扩大规模。但零售行业恰恰与之相反，这是一个短供应链半径的事，很多优势是区域性体现出来的，这也决定了其正确的发展路径应该是要先把单店模型跑通，再去增加区域内的密度，最后才是做规模。

“当后端供应链没有做好支撑的时候，就迅速在全国各地铺开，运营会跟不上，单店就会更差，单店越差，运营就越跟不上，就容易进入一个恶性循环。”林小龙说。

单位经济模型跑不通？

无人零售早期市场上大家都在讲的故事是，能够节省人力。但其省去的人工成本是否真的能覆盖后端的技术等成本，在很多人看来，似乎单位经济模型很难正向跑通。

不过虽然同属无人业态，这个行业还是分很多路径，比如有RFID派（射频识别技术，如缤果盒子、A便利）、视觉识别派（如Amazon go、简24无人便利店）、重型机械派（如F5未来商店），以及无人货架、无人智能货柜（如在楼下）等，并且不同的路径不论在运营还是营收结构上都存在本质的区别。

首先无人货架早已被证明是一个伪命题，伪命题的点不是在于需求（无人货架在办公楼等场景的需求是真实存在的），而在于其履约方式，供给的形式和补货成本高于流水。

相比之下，无人货柜是一个更容易跑得通的模型。以在楼下举例，张赢告诉创业邦，其实早先在楼下也对无人的形态做过很多探索，包括货架和盒子的形式也都做过，最终才确定了无人货柜的形式。“以我们的认知，目前来看这是一个性价比相对合理的解决方案。”

在张赢看来，对于货柜模式，是不是智能化以及是不是无人，其实并不是最重要的，重要的是满足用户真实需求的供给，以及实现的路径是否做到成本够低、效率够高。

在楼下相当于用Vending machine（自动贩卖机）的模型来卖生鲜产品，并且让Vending machine有了人机互动的功能，用产品技术和电商能力来改造这个行业，从而摸索出了在无人零售领域特殊的打法。

在楼下

在相比一些外卖生鲜平台和传统夫妻老婆店，在楼下的机器履约形式，可以以更高性价比的方式来完成最后一公里的交付，满足用户即时性的需求。且另一个核心的点是，其人货分离的形式，保证了商品的品质和安全性。

在楼下的盈利方式除了卖货，还有一部分的广告收入。成本方面主要是机器的成本，柜子由在楼下自行研发，找上游厂家代加工，因此成本不高。而据张赢介绍，其整套软件系统可以支持1万个点位，且随着点位的铺开，其边际成本是不断降低的。因此一般情况下，一个柜子12-15个月就可以收回成本。

张赢告诉创业邦，从今年4月开始，在楼下前端已经实现全线盈利，并会开放部分城市加盟，以进一步验证模型。

再看无人便利店模式。目前来看，视觉识别的解决方案确实存在单店投入成本过高，节省的人工成本，覆盖不了技术成本的问题，并且短期内很难降下来。因此也有一些企业选择把店型开得更小，比如以智能货柜的形式呈现，通过收窄应用场景，让它的复杂度降低提升识别准确率，同时进一步降低成本。

RFID模式目前也被证明是跑不通的。林小龙告诉创业邦，这种模式的单店投入成本其实并没有很高，但问题的关键在于，由于店型品类结构上的缺失导致营收能力有限，而RFID标签的成本居高不下，因此模式很难正向运转。

举例来说，一个RFID标签的价格要3-6毛钱，贴在一瓶水上，而那瓶水的毛利可能也就1块钱。对于便利店来说，客单价普遍偏低，RFID无人模式虽然在前端节省了部分人力成本，但因为标签成本太高，整体营收能力又有限，所以基本都是亏损的。且人货不分离的呈现形式，还涉及到食品安全及商品损耗的问题。

“很多无人零售的解决方案，虽然也能降低成本，但营收能力大打折扣，因此单店模型没法跑通。”林小龙说。而同样是无人便利店，F5未来商店之所以能够跑通模型的关键在于其高频次、高毛利的熟食品类做支撑。

对照传统便利店里面做的比较好的，如7-11、罗森、全家等，熟食都是其利润的主要来源，鲜食品类占比甚至过半。受此启发，从第一个门店测试开始，F5就已经支持用机械臂来现做鲜食，迭代到目前，鲜食品类已经能覆盖粥、粉、面、饭、小吃，场景覆盖早餐、午餐、下午茶、宵夜。

除了鲜食为F5带来比较好的营收能力，F5的成本相对来说也比较低，主要包括机器设备及开店的成本。其机械臂的形式看起来很贵，但林小龙告诉创业邦，由于F5做这个事情已经有接近5年的时间，且其机器设备都是自己设计研发生产的，因此可以有效地控制成本。目前F5开一家店，包括所有设备加装修成本不到20万（市面上单一个机械臂可能就要十几万），并且已经在高校、工厂、CBD三个场景跑通，门店在3-10个月能收回成本。

F5未来商店内部构造图

而相比传统7-11和全家等便利店，F5的优势是投入成本低，营收能力却也不输。 7-11、全家目前开店的成本基本在几十万左右。特别在人力管理方面，24小时3班倒，以一家店7-8个人算，平均每个月的人力成本在3万左右。F5的店型空间利用率更高，加上无人，从运营数据看，其无论在投入成本还是运营成本上，几乎可以做到传统便利店的1/4左右。据林小龙透露，随着前面模型的跑通，其近半年开的店均已实现盈利。

回归商业与零售的本质

随着人力成本的上升，少人化、无人化对于重复性工作的替代会越来越成为趋势，毕竟重复性的工作创造的价值有限。而对无人零售这样一个万亿级的市场来说，需求是真实存在的，关键是谁能做到。

张赢认为，无人零售行业的关键是零售不是无人。无人只是一种表现形式，最后真正比拼的还是后端的成本和效率。即通过精细化的运营管理，让单店/单点模型跑得更好，扎扎实实做好每一个细节。

“技术只是帮你更有效地提升运营效率，关键是用户是不是真的有足够的理由，走到这台机器面前。大家还是要多一些耐心，尊重商业本质。”

而在他看来，无人零售行业要实现大规模的落地，目前要做的是进一步提高数字化的能力，包括商品数字化（对库存进行精准管理）和用户数字化（通过小程序、微信、人机互动等方式进行分析，对用户不断地触达和运营）。

另一方面，在何云湘看来，随着我国没有接受教育或教育程度较低的劳动力的锐减，无人零售业也将进一步迎来爆发，并可能逐渐取代一部分传统便利店业态。

她解释道，目前中国劳动力供给还是比较充足的，因为60后、70后、80后那个时代中国人受教育程度还没被完全普及。而1996年是个分水岭，1996年以后无论是大学或是中专都在扩张，这个时间点之后出生的人，大学普及率在50%，还有30%上了中专，可能再过二三十年，中国就会变成全世界受教育程度最高的国家。

而随着整个人口知识结构的改变，愿意干像便利店服务员等重复单调的劳动力工作就越来越少。这时候无人业态就会越来越呈现出价值。

“日本的7-11已经宣布只营业到晚上23点，并不是23点之后没有客人，而是没有越来越少员工愿意在晚上上班了。”

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