对话Chrome产品负责人：创业管理全凭嘴，“能扯”会为你带来多大影响力？

Tyler Odean在谈话之初就开诚布公得说了这样一句话：“对于初创企业和创始人来说，说服别人比有远见更重要。”考虑到有太多文章都是关于使命和愿景的，所以这一句话本是听听就过。但当他对此作出解释的时候，我们却发现这句话很有道理。

“现实情况是，像Steve Jobs这样有远见的人取得成功并非是因为他们凭空想出了惊人且具独创性的点子。其实是因为，他们擅长于不断劝说别人跟随他们去实现一些惊人且具独创性的点子。”为了取得成功，初创企业创始人需要培养说服力技能和习惯。他表示：“这就是他们拿到融资、招募人才、获取动力从而实现愿景的方式。”

作为谷歌Chrome的长期产品负责人，Odean发现自己可以借助说服来管理巨大的组织架构——工程师、设计师以及行政部门，从而做出产品决策、进行产品开发。他意识到了这一工具的强大之处——尤其是作为产品经理——它能够召集大家一致捍卫他自己或其他人的观点。

在本篇独家采访中，他向我们阐释了其中的道理并且分享了他的方法及工作中出现的一些模式：我们的大脑是如何处理信息的、影响现实的认知偏差以及这一信息可以被如何用来改变其他人的思维。阅读本文将能够帮助初创企业和创始人学习说服力策略，从而用于筹集资金、建立高效团队并且让全世界认可他们开发的产品。

理解我们的大脑是如何做出决定的

“有远见的人，他们的成功之处在哪里呢？他们会给我们提供一个有把握、持续而连贯的计划，这能让我们有安全感。”Odean说道，“我们相信他们，不是因为他们的预测是完美的，而是因为他们能够掌控这一预测。无需告诉我们所有答案，他们就可以清楚传达自己的意思。而大部分人认为的有远见其实就是说服力。”

两个系统模型可以用来诠释有远见的人创造出的这种感觉，解释大脑是如何接收并且体会信息的。

系统I是大脑用来处理简单事物的一部分：感知输入、自动以及一些不重要的决定（比如说我想要伸手拿饮料）、随意的社交互动以及其他一些可以快速处理的内在信号。

系统II则是大脑中更高一层、负责逻辑的那部分。“这是脑海中以声音的速度思考的部分。”他说道。它会提供处理能力，做出决策以及应对需要深度思考的问题。

系统I是无意识的，而系统II则是经过反复思考的。系统I是非黑即白，而系统II则存在很多灰色区域。

那么这和一个具有说服力的论点有什么关系呢？如果你的对象是系统II（比如说你提出了一个需要推理的复杂问题），那么你就是在自寻死路——要求别人去质疑你。许多人在聆听别人讲话时都会有这样的想法：“我不知道为什么你是错的，但我就是不相信你。”那是系统II在发挥作用。

为了说服某个人，你需要尽可能多得和系统I进行交流——儿童、实习生——那些愿意相信你的人。问题是，大多数科技人士表达观点时都会采用复杂、存在细微差别的事实和数据。这是他们的默认做法，但这样做无法吸引人们的无意识型处理器。

利用偏差来提出论点

掌握说服力的下一步就是要理解人类大脑在应对外界传达过来的连续信息时自动产生的偏差和捷径。学会如何利用这些捷径来更容易得与系统I交流更多时间。

Odean强调了五种与企业家吸引客户、投资者和员工尤为相关的认知偏差：

可用性

锚定

代表性

连贯性

框定

让我们深入探讨一下这五种认知偏差并了解该如何利用它们。

可用性

“可用性偏差会使得大脑接收到的想法看上去更像是真的。”他说道，“你的大脑是最重要的威胁探测引擎。你看到的一个事物越多次，你越会相信它不会杀害你——因为它到现在也没有杀你，对吗？”不妨这样来想：你也许能够接受居住地出现的虫子——但当你去国外时，你会觉得爬虫非常可怕。对于生活中经常看到的事物，我们都不会感到太过拘束——包括想法。

就拿硅谷认同趋势来举例吧。“有越多人讨论区块链技术，就有越多人认为——恩，区块链技术似乎非常合理......”

对于创始人来说，这一点可以给大家带来以下启示：

你也同样容易受到趋势的影响。当你在发展自己的想法时，注意你可能正受到“不那么古怪的想法也许会更好”的影响。

在你看来，自家的孩子一直是很好的。你比地球上任何一个人花在这一想法和公司身上的时间都要长。因此，这对你来说是一个非常容易理解的问题——但其他没有事先做好功课的人就不会这样觉得了。

锚定

在做决定时，一个人看到的第一件东西将会是一个极具影响力的参考点。一旦参考点设立了，那就很难改变。

当你在比较估值的时候，锚定起到了更为重要的作用。如果你想要往任何一个给定的方向移动，那么这将成为一个限制性因素。“如果我在一开始给出了1000万美元的估值，但之后我想要将其变成1500万美元，那我就要劝服你去相信这两个数值之间的估值都是合适的。为什么它能价值1100万美元、1200万美元呢？在论述这部分内容时，请确保你尊重自己的锚定点。

代表性

在体验过之后，人类就会对于发生的事情生成一种代表性意象或记忆——并且据此意象进行推理分析。比如说，如果他们和某人发生争吵，对于“争吵是如何发生的”，他们会带走一个或几个代表性意象。没有人可以选择留下的是什么，这件事情就这么发生了。

对于创始人和营销者来说，这就关系到很重要的一点：“人们记得的只是你给的信息中完全随意的一个样本。”它不会是最好的样本，也不会是你希冀中可以传达给他们的总结。这只是数据的随意组合。

连贯性

“人们希望事物都是一成不变的。我们想让聪明的人一直聪明。我们想要良善的人继续保持良善。”Odean这样说道，“对于想法来说亦是如此。”因为我们太渴望生活中的平衡和可预测性了，我们非常愿意——以至于热切——得相信事情会比其本身更加一致。

“相比劝说别人相信新信息可以改变他们的思维，劝说他们接受‘他们是错误的’这一点要更加困难。”Odean说道，“每当你试图让别人改变思维的时候，要将其当做是向正确方向前进的一个机遇，而不是要承认过去是错误的。”

比如说你是一个想要团队以更快速度上线产品的产品经理或创始人。与团队因为迟了一周时间上交代码而发生争执毫无意义。要基于你现有的信息去探讨何时以及如何可以以更快的速度完成任务。

框定

人类无法进行绝对化推理，因此我们默认的都是另一个最优选择：比较推理。“框定决定了什么样的选择是默认或正常的。”Odean说道，“关于此有一个简单的方式去思考，那就是假设你有三杯水——一杯热水、一杯冷水以及一杯室温的水。如果在放入热水之后你再将手指放进室温的水杯中，你就会感觉凉。但如果你是在放入冷水之后将手指放进室温的水杯中，你就会感觉到暖和。”

不管你是要让什么东西吸引人类，请注意你给出的任何信息都会经过一个比较的棱镜被人们所吸收。

策略

“认知偏差创造了现实。我们能做的就是适应并直面接受——我们无法逃避。”Odean说道。如果你知道该如何将它们变为自己的优势从而变得具有说服力，那这就是个好消息。之后，他还分享了几条利用这一不可避免的精神捷径来传递直接与系统I 对话的策略——向系统I 传递消息往往更易于接受和执行。

保证简单

这一点听上去显而易见且是老一套的说辞。但是Odean表示人们总是低估了要达到的简单程度。这是最容易犯错误的领域。“我们不是在讨论一个简短的段落、一个单音节词或是一个问题。”他说道，“无需系统II，人们可以处理的应当是尽可能使用最简单的字词传达出的短陈述句。”

让你的解决方案或计划更加形象化

创始人需要控制好自己的可用性偏差，还需要为了更具说服力接受别人的可用性误差。人们偏向于支持熟悉的事物，也倾向于支持他们可以完全可见的内容。

故意破坏惊喜

系统I厌恶惊喜。它很容易被惊吓到，然后召唤出系统II来帮忙。系统II做出的反应永远不会像系统I那样积极。

让认可变得简单

大多数人选择不采取行动是因为人类是厌恶损失的。我们都想将遗憾降低到最低限度，我们倾向于将遗憾的发生归结于采取行动而非没采取行动。没有采取行动感觉上不是我们的错。

设置他们的参考点

当你需要说服某人时，你要有目的性得调整他们的参考点——在他们感觉自己已经被锁定之后——让他们去做你希望的事情。如果你说得好像这件事情已经成真了，并用一种简单、持续且易于可视化的方式去谈论这件事——人们会开始感觉它是真的。

引诱人们接受你的观点，而非猛力拖拽

放弃用什么华丽的辞藻来劝说受众按照你希望的那样做事情。事实上，你要考虑的是你该如何和团队或董事会成员合作，让他们逐渐接受你的观点。