又一赛道悄悄火了：这家企业拿TS“拿到手软”，鼎晖、GGV入场

让我们做一个这样的假设：你准备在一个赛道里创业，初始团队只有5个人。这个领域的已有玩家，或者称为你的直接竞争对手，体量均数倍于你，其中有的规模都达到了百人之多。

面对这样的市场环境，你会做何选择？继续坚持还是另谋营生？

杜建银毫不犹豫地选择了前者。

这并不是在高谈阔论，而是实实在在的经历与决策。作为深圳店小秘网络科技有限公司（下称“店小秘”）的创始人兼CEO，在开始切入全球跨境电商一站式服务这个行业时，杜建银面临的抉择压力只能比想象中更大。

无论如何，店小秘的命运在这一刻迎来了转动，并在一次次磨砺中不断壮大，跑在了市场前列。这种“力量底气”还体现在了店小秘的融资过程里：如今，在与投资人见面时，杜建银甚至可以主动建议其先去看一圈市场的同类项目。

因为他知道，这些投资人最终会“回来”。

2021年1月18日，店小秘宣布完成1.5亿元人民币B轮融资。本轮融资由鼎晖投资和GGV纪源资本联合领投，昆仑资本跟投。

“打不死，就更强”

在杜建银果断选择开启店小秘生命的那个瞬间，他一定没想到，这个选择夹杂着的是“生死”代价。

那是在公司成立的第二年，即2015年年底，店小秘第一轮融资即将使用殆尽，账上只够发三个月的工资。这个时候，公司正处于高速发展期，用户越来越多，服务器的费用增长也越来越快。

眼看着“没钱了”，为了后续发展，杜建银不得不把全部精力转移到“找钱”上。

“当时一个月的时间，我集中见了60多家投资人，咖啡喝的都快吐了。”回忆起当时的点滴，杜建银历历在目。

但上天似乎并未感动杜建银的努力。由于店小秘相比起步较晚，当时的用户数据也不比行业竞品，杜建银并未拿到几个TS。

最大的打击莫过于仅有希望的破灭。杜建银记得，彼时，有一家VC曾在某个周五说下周一可以签合同，但到了周一却抱歉地跟他说不投了。这个消息让杜建银无比伤心。

可作为创业者，“难过”也只能是暂时的缓冲工具。“那时候我还跟家里人商量，如果这三个月度不过去，我们就先把北京的房子卖掉来支撑公司运营。”

事实上，在公司最困难的这段时间，杜建银曾遇到过极大的“来钱”诱惑。据杜建银透露，当时，有一个刷单的服务商找到公司，企图利用公司平台的单号，一单给5毛钱。这样一来，公司一个月就有一二十万的营收。但杜建银丝毫没有迟疑地拒绝了，“这样的钱绝对不能挣”。

“将军赶路，莫追小兔。保护用户的数据安全是我们公司的生命线。”杜建银说，在他的规划里，店小秘的愿景是一个相对纯粹、中立且不作恶的全球电商IT服务公司。

这个目标，从他决定在这个领域扎根伊始，就已经种下了种子。比如，在具体业务上，店小秘主攻的是中小卖家，强调服务；在地域拓展上，店小秘的眼光放在了全球市场。

“从全球来看，国外跨境电商的渗透率远远小于国内。我们坚信交易的线上化与电子化是一个不可阻挡的趋势。因为未来10年、15年甚至20年，国外电商渗透率的增速将非常迅速。”对于即使面对庞大竞争对手，店小秘起初依旧继续选择这个领域的原因，杜建银解释称。

而在“外部输血”不尽如意的现实困境下，凭借着坚韧的信念与团队上下一心的坚持，店小秘在短短几个月内便快速完成了用户数量与日活用户的翻倍。从此，投资人再也拿不出拒绝的理由。

2017年以后，店小秘实现了正向现金流。

浮上水面

2014年成立以来，店小秘从来没有刻意出现在媒体镜头里。尽管在2020年以前，店小秘曾拿到过3次融资。

“我们想低调把产品做好。”在杜建银眼里，最真实可控的东西是公司“产品”，而非市场声量。

因此，一直以来，店小秘都可称为一家“水下项目”。特别是在公司现金流转正后，杜建银甚至开始远离“对外融资”这件事，拒绝见任何投资机构。

转折点发生在2020年。这一年，在新冠疫情的影响下，跨境电商加速崛起。海外消费者消费行为自线下转移至线上的趋势势不可挡，各电商平台订单和收入均呈爆发式增长。

与此同时，由于海外电商平台数量多，地域性强，几乎每个国家的主流电商平台均有所差别，运营规则繁杂，对应的商品刊登、物流发货、回款、售后、财务计算等规则也高度复杂。于是，跨电商平台、同平台多店铺的一站式解决方案ERP成为了刚需。

敏锐的资本自然嗅到了这片蓝海。而作为国内B2C出口电商工具行业最领先的企业之一，店小秘再也无法潜在“水下”了。

“2020年太热了，我基本上每周都会接到新投资者要过来约访的请求。”杜建银说。

在投资人朋友的建议下，杜建银决定主动为公司开放一轮融资，以便能够更加从容地应对未来大环境的不确定性。没有意外，这轮融资非常顺利。

据杜建银透露，店小秘的B轮融资前后共用了两周时间，见了30多家投资人。最终，杜建银选择了鼎晖投资、GGV与昆仑资本。

在这个过程中，有一个细节是，鼎晖投资其实是杜建银最后见的几家投资机构之一。第一次见面时，鼎晖投资创新与成长基金高级合伙人张海峰就表达出了意向和兴趣。紧接着，鼎晖投资内部快速推进了这个项目，投资决策非常迅速。

当然了，手握多家机构TS的杜建银也选定了鼎晖。用杜建银的话说，其与鼎晖投资团队一见面，就有了“对上眼”的感觉。这种“气质契合”的关键不仅在于彼此对行业认知的一致性，更在于双方对于“创造价值”这件事都有着执着的追求与坚定的耐心。

用To C的打法打To B

当杜建银在向投资人展示公司情况时，多数投资人基本都会问到一个问题：你们公司既没有销售、也没有市场和商务，是如何做到市占率第一的？

没错，店小秘的推广方式正是“口碑”。

这种通常用在To C公司的营销方式被店小秘用到了极致。这背后，实则要归因于店小秘的服务逻辑，即产品足够标准化。

与行业内其他玩家不同，店小秘主要专注于服务中小客户。目前，在公司平台服务的客户群体中，有67万的国内用户与25万的海外用户。其中，99%以上的客户都是在日出1万单以内的中小卖家。

基于“口碑裂变”的推广方式，店小秘不仅收获了稳定的流量池，获客成本更是几乎为零。同时店小秘又有着很高的付费用户留存率。

而店小秘的标准化服务之所以能得到如此高的用户认可度，离不开公司对于产品的反复推敲与不断迭代。杜建银坦言，“我们团队每天都干的很晚，真的是花时间在打磨产品与服务。”

“在这个阶段，店小秘是行业里唯一一家现金流非常好的公司。除了当前的产品力与服务力之外，店小秘未来还有巨大的发展潜力。”张海峰称。首先，从客户端，伴随平台中小卖家的不断成长，店小秘势必会延伸至大客户业务；其次，从区域上，店小秘的定位是从“全球”卖到“全球”，拥有广阔拓展空间；另外，在服务功能上，店小秘可从基础ERP服务拓展到针对卖家提供仓储物流等全方位服务。

据悉，目前，店小秘帮助卖家与amazon、eBay、wish、AliExpress、shopee、shopify等全球32家顶级电商平台、数百家优质物流商及海外仓实现技术对接，年处理的订单交易金额超1500亿人民币。

在为跨境卖家提供产品刊登、订单处理、库存管理、客户管理等一系列功能外，店小秘更提供自动补库存、智能客服、订单规则、运费试算、物流追踪等一系列特色功能，解决了卖家一站式跨平台经营、布局全球市场的核心痛点。

基于核心产品店小秘，公司还发展了针对大卖家市场的amazon 专用工具“赛狐”、针对东南亚本土电商工具“ BigSeller ”，并推出共享国内仓“小秘云仓”、全球物流轨迹查询系统“Trackdog ”等新产品，积极布局全球化，探索各类电商卖家增值服务。

“电商系统是一个连接器，它把电商平台、仓储、物流、供货商有机地连接了起来。电商软件是整个电商服务的流量入口，任何想为电商卖家提供服务的从业者，都可以跟我们合作。”杜建银称。

巨头难以通吃，但头部效应显著

无疑，在疫情的催化下，跨境电商迎来了历史性机遇。

张海峰认为，2020年，是跨境电商真正的元年。此番观点的底层逻辑是：以往跨境电商的兴起更多是供给侧驱动，而2020年，需求侧与供给侧开始协同发力了。

中金报告也给出了同样的看法——2020年是跨境电商步入规模化成长的元年。根据中金报告，疫情加速网购习惯养成，全球网购渗透率大幅提升。

OECD的研究显示，2020年全球线上消费订单量同比大幅增长，其中亚太、欧美地区在疫情期间最高增幅达80%，而北美地区最高增幅达150%。根据Statista数据，自2020年4月起，英国、意大利、德国、西班牙的线上消费订单量同比提升100%-200%。

用张海峰的话说，依托过去的量变，跨境电商市场整体有了质变的意味。

这一确定性的趋势也不断刺激着资本的狂奔。可以预见的是，在资本的加持下，将有越来越多的玩家进入这个赛道，开启下一轮争夺战。

不过，在SaaS服务这一领域，依旧依遵着To B行业的属性，即这个赛道很难完全做到“赢者通吃”。在张海峰看来，这个行业未来大概率的市场格局将是：一两家比较头部的公司与几家腰部企业同时存在。

杜建银也直言，由于不同体量的卖家有不同的需求，作为服务提供者，这个赛道的玩家不可能一家独大。“一定会有多家公司并存，但头部公司的领先效应会比较明显。”杜建银称。

杜建银同时强调，如果企业只做中国出海电商SaaS，那么这个市场体量将相当有限。“我们希望有更多的友商一起开拓国际市场。大家要阳谋不要阴谋，一起比拼产品、比拼服务，良性竞争，一起为全球的电商卖家提效、增收做出贡献。”