资本消退之后，“互联网+加油”该如何回归商业本质？

2014年开始的O2O大风，刮到了一大批传统服务业领域，也刮倒了一大批尝试转型的传统企业主，而倒下更多的则是唱着“颠覆传统”口号的互联网探路者——带着出师未捷身先死的遗憾让人感受到了六出祁山的壮烈。

在O2O大势下，有一个比较特殊的存在——加油O2O，它并不是上门服务那样的“伪需求”，而是实实在在的高频、高价的刚需；但它也如传统O2O一样，陷入过度补贴的疯狂扩张；在经历了近两年的市场洗礼后，还有哪些企业依然在这个市场乘风前行，“互联网+加油”出路又在哪里？

加油O2O 兴起背景

说起加油O2O，先从消费用户和加油站两方面介绍一下需求：

据统计，截止2015年10月底，全国机动车保有量达2.76亿辆，比2014年底2.64亿辆多出1200万辆，其中汽车1.69亿辆，机动车驾驶人数达3.22亿人，汽车驾驶人数达2.75亿人，并且该数据还在逐年激增。中国的汽车保有量已仅次美国，位居第二，机动车驾驶人数高居第一。

与此同时，国内油价负担远超全球水平，在高油价的今天，油费无疑是养车过程中支出最大的项目之一。以车价为10万元的普通车最基本消费养一辆车，一年所需成本在2万元左右，而油费就占了总成本支出的50%；维修保养费用则占30%，保险和养路费13%；停车费和洗车费用5%，其他费用占2%。

通过上述计算显示，相比于汽车保养、洗车等后汽车服务，汽车加油显然是典型的高频次、高单价产品。

截止2015年底，全国共有11.8万座加油站，其中民营和外资油站占53.4%，而相比于国企加油站，两者在销量上不成比例。国企加油站以近50%的加油站点，占据了市场销售份额的68%左右，而民营加油站以站点占比47%，却仅占市场销售额的24%，处于并不饱和状态，需要外部流量的导入。

民营加油站始终无法摆脱油品质量差、服务差等口碑制约的现状，总结各方面的原因：1、无油可卖、油源混杂；2、客户发展受限的地域性经营；3、只有降价促销这单一的经营策略；4、经营规模小、发展受限制因素多；5、单打独斗的市场状况。

以上种种制约使得单个民营加油站的运营效率只有中石油、中石化加油站的70%，与外资油站如壳牌等相比更是只有接近50%，民营加油站运营方法亟需改进。

每天的加油交易量近百亿，年加油交易额3万亿元左右，巨大的消费市场空间，以及较为传统、落后的加油站经营模式，自然成为众多创业者争相“颠覆”的场景。与其说是创业者寻找到了市场的机会，倒不如说市场在倒逼加油这个传统行业进行变革。

加油O2O参赛者

一键导航，就近加油，不用下车，车主可以通过手机App或微信支付，不仅快速完成加油，还有返利可收……这智能O2O加油方式，在吸引大量车主使用的同时，也使得很多游资快速进入“互联网加油站”的蓝海。2014年开始，大量打着“智慧加油”口号的App如雨后春笋般在北京和广东等地冒了出来。

猎云网（微信： ilieyun ）选取了加油O2O比较有代表性的9家创业公司：油通、喂车车、易加油、恒大车时代、油客网、油帮帮、车到加油、菜鸟加油站、微车，进行分析。（猎云注：油通已于2015年12月28日宣布停业。）

从产品上线时间来看，油通最早，产品在2014年7月上线，从违章查询起家的微车在2015年7月启动加油项目“微油站”，前后刚好近一年的时间，加上未录进表单的哎油、大圣加油、芝麻加油等，十数家公司在短时间内一同杀入进加油O2O领域。

从创始人背景来看，仅有5人有石油产业相关从业经验，他们是油通范庆河、喂车车罗诣、油客网刑瑞松、车到加油于畅和菜鸟加油站王小坤；其余4人，易加油苏曦、恒大车时代张瑶、加油宝邓世民、油帮帮徐铮则来自互联网、投行等。

从融资进展角度看，有7家在A轮阶段，仅有微车已经完成B轮融资。获得融资时间集中在2015年上半年，2015年全年融资总数超过20次，而进入2016年后，仅有加油宝、易加油和微车宣布获得融资，分别完成数千万元A轮、5000万A+轮和1.52亿B轮融资。

至关重要的2015 年，欣欣向荣的上半年和洗牌加剧的下半年

2015年是中国移动加油服务市场发展的关键一年，投资者开始积极关注，多家企业开始重点布局互联网加油模式，上半年成为加油O2O企业成立、融资、扩张的红利期。

“让加油更加便捷，让加油站获得更多的加油量，让车主获得更多便利和优惠。”这是不少加油O2O企业的口号。大多数App提供的导航和在线支付方式，受到用户的广泛好评；在很大程度上提升了加油站的服务水平，尤其是民营加油站获益匪浅。

市场的好评与资本的催化，让整个加油O2O行业呈现出一片欣欣向荣之势，仿佛“互联网+油”将很快成为传统行业转型的成功典范。

但随着蛋糕不断分食，直接竞争也逐渐加剧。2015年下半年，一些新晋加油O2O企业因为获得巨额资金，但对于行业理解不足，未能形成清晰的发展思路，为挤压竞争对手的生存空间，短期内完成市场份额“跑马圈地”，用户思维和O2O补贴模式在加油O2O中呈现为“预充值模式+高额补贴”，企业开始了疯狂扩张。

繁荣背后的巨额亏损，油通崩盘引发行业巨震

以目前可查的“互联网+加油”行业预充值“鼻祖”油通为例，要求车主在平台上缴纳预存款项，即可享受加油返利或打折优惠；在补贴最疯狂的时候，只要下载油通App，加油200元只需花费100元。通过这种天上掉馅饼式的推广，油通在北京周边的加油站获得了众多微信关注量和App下载量，油通微信公众号关注人数最高时达二三十万，其中加油用户六万多。

实际上此时加油App更像理财软件，车主为获取更多优惠而一次性充值大笔金额，这笔资金会进入加油App账户沉淀，而每次加油消费则由加油App与加油站之间进行结算，加油App通过沉淀资金在一定时间内获得的收益来补贴车主所获得的优惠折扣，

看似非常美妙的金融手段，其实背后有着巨大的风险：资金安全缺乏监管。这种模式类似于P2P行业的“资金池”，以高息等方式通过平台收集起投资者的资金，P2P平台通过自行投资来支付投资者的本金和利息，而一旦中途出现坏账或者资金链断裂无法偿还，公司可能就无法继续维持。

2015年12月28号，油通公司停止运营的公告证明了油通在烧完大笔资金后（包括从客户预充值储存的100多万资金），只获得了数据上用户数量的增长，没有实现任何有效的转化。公司停运还留下近200万元负债，合作的加油站和充值的车主成为最受伤害的人。

除油通外，倒掉的还有佳油宝的大圣加油App，北京最大的加油O2O企业车到加油也曾陷入过预充值危机而不得不关闭App的预充值功能，而行业内更是人人自危，一时间对加油O2O看衰的言论也是铺天盖地，但这并非加油O2O的末日。

车到加油CEO肖广认为，预充值并不是加油App的目标。中国11万加油站中，存在4万多座的长尾(主要是民营，包括各地零散的外资和非“两桶油”加油站)，这些加油站缺乏网络规模、品牌、营销手段。比如民营加油站在支付方式，积分卡系统，客户细分及精准营销方面缺少最基本的能力，加油站的“职业管理者”是车到最终的目标。

喂车车CEO罗诣表示，喂车车一开始就不进行预充值和补贴车主，喂车车希望帮助中国油站在供给侧实现互联网化，帮助油站尽快成为智慧油站，更好连接油站和车主，让车主寻觅油站、交易、额外增值服务的时间更短。

资本寒冬是外因，内因是自身价值缺失

加油O2O在成长的近两年时间里，从资本催生助长到行业洗牌，已接近走完上半程，之后大概率是进入稳定发展期，存活下来的企业寻找到更为合理的发展模式进行深耕，差异化服务市场需求。

复盘加油O2O近一年的发展，大部分加油App在发展初期，紧盯用户数据，如用户数、交易额、活跃度等，在加油站方面也是一味追求合作商家数量、覆盖地域等，形成规模主导的发展模式，缺乏自身价值体现和行业价值挖掘，偏离了加油O2O的初衷。

偏重用户的发展模式相对较轻，但不可替代性非常弱，以线上支付为例，微信、支付宝在全国加油站的覆盖率远超加油O2O企业的总和，而且能获得更多的活动优惠、会员数据等，创业公司倘若以支付为切入点，必然会成为炮灰。，2015年12月中国石化广东石油分公司和腾讯微信联合对外宣布，中石化广东石油旗下充值、购物、加油三大业务正式接入微信支付，仅广东地区就有上千个加油站接入，而这只是开始。

对加油站而言，获取更多用户、提升销量设想很不错，但其实受限于地域因素，增量客户并不显著，在原有基础上增长5%~10%已然算不错了；建立用户画像，开发营销价值，不但可以减少营销成本，更能带来更多非油品业务期许；改进油站管理系统，一定是要对油站运营了若指掌，非十年之功不能成事。

加油O2O业务分化，出路在何方？

既然重用户发展模式不适合创业公司，那何种发展模式适合加油O2O呢？下面以发展相对不错的微车、加油宝、喂车车和车到加油为例进行讨论。

在经过野蛮竞争期之后，加油O2O公司逐渐走向分化，喂车车和车到加油走重模式路线，做线下企业服务；加油宝做轻模式，等同于中石油中石化储值；微车则是在巩固查违章起家业务后，以更轻的模式引入加油。

以加油和违章查询作为双入口联合导流的微车其实是加油O2O企业的异数，2013年7月微车上线，主营业务是车辆违章查询，在2015年7月上线“微油站”时，已经拥有行业领先的用户体量，入口效应已初具规模，现在微车主要通过汽车保险、汽车电商等途径变现。公开数据显示，截至2016年4月，微车平台上共有超过8000万的注册车辆，日活用户150万，服务覆盖超过400个城市。

加油宝则是在用户营销上发力，全国机动车保有量近3亿辆，说明庞大的车主用户群是非常有价值的营销对象。加油宝以加油为入口进行导流，通过理财等途径实现变现，其理财产品项目来源于战略合作伙伴吉运集团医疗融资租赁。互联网O2O加油领域的企业需从产品的功能属性入手，做好O2O入口服务和应用场景营销等。公开数据显示，截至2016年5月底，加油宝已服务用户超过600万，交易额近80亿。

在营销获客上，喂车车和车到加油都是通过搭建车主识别体系，针对不同类型客户进行差异化吸引，以较低成本吸引周边潜在用户，提高用户留存。但是在围绕加油站提升运营效率上，侧重点又有所不同：

喂车车自行研发一套商户SAAS系统+智能防爆小票机+智能发票机，通过硬件智能化提高加油站运营效率；

车到加油通过为加油站定制化后台，通过壳牌相对成熟的加油站运营模式来与油站深度合作，走油站管理或者直营模式。

公开数据显示，截止2016年4月，喂车车上线油站近400家，协议油站近2000座，覆盖国内31座城市，加油日峰订单近15000单；截止2016年6月，车到加油覆盖国内38个城市，合作油站近600座，注册用户200万。

最后：

http://www.lieyunwang.com/archives/196791