达晨创投傅仲宏：企业服务新技术、新思维将带来B2B行业巨大发展机遇

大家可能都知道现在B2B的风口正来，从去年开始投资了很多企业，也诞生了很多独角兽的企业。我们简单回顾一下为什么这个产业机会来了。

我刚从美国回来，实际上中国产业界跟美国最大的差异就在企业服务这一块。2C这一块，我们的感受非常直接，中国的消费者非常幸福，在电商买东西，一天就到了；但在美国可能要一周。但是在2B这一块，我们的量级差的太大了。

现在风口来了，最主要的因素是B2B所能借助的新技术和新思维有了一些颠覆性的改变，包括企业也好用户也好，大家都能接受这种服务，大家都能用新的模式来提供服务，这两个因素是B2B能快速发展最重要的因素。

行业隐患

想象中的风来了大量做美梦的猪挤进来了，众多投机取巧的猪贩子也冲进来了

作为一个投资人，相对比较冷静的看待这个机会的。机会虽然来了，但是目前大家看到已经。

三个现象：1.想象中的风来了。很多创业者又回到互联网创业的时代，整天想着风什么时候吹到，想着去做风口上的猪。

2.大量做美梦的猪挤进来了。在B2B领域，有很多企业家照样用风口上的猪的这种思路。

3.众多投机取巧的猪贩子也冲进来了。很多想投机赚快钱的资金也冲进来了，所以导致这个行业出现了一些泡沫。

大量创业者对B2B企业的特性认识不足

大家看到，这个是跟B2B的特点相违背的。

有些企业实际上用2C的玩法在玩2B，我觉得这是一个很大的隐患。大量的创业者对B2B的特性认识不足。

B2B企业类型

首先从类型来看，我个人把B2B分为三大块。

一个是基于IT技术的的；第二是，这一块在大部分产业分析里被忽略，但我个人认为这一块是强劲发展的一块；第三块是。这三块有交集，交集是互联网、移动互联网、大数据、人工智能都需要这三个板块的支撑。

B2B企业的特点：

2B企业发展周期相对较长，这是跟2C最大的区别，2C可能一年内就能冲的很快，但是2B必须通过3年、5年甚至十年二十年的沉淀。

2B的企业比2C的企业对专业性的要求更高，提供的服务更强调专业性和可信度。

价格并不是2B服务最重要的因素，但是现在我看到很多2B的企业也是用2C烧钱的模式，免费的模式来大规模推广。

2B必须要深入和企业沟通，除了互联网的手段以外，需要深入沟通，所以人际是有半径的。

当然你做好前期准备的话，你的客户满意度高，你后期会有很多好处，你的粘度会很高，这个是跟2C有很大差别的。2B的客户是叠加的，2C可能你的客户会一夜之间流失。

特别是移动互联网和大数据出现以前，2B主要靠大量的人力来扩大规模。

正相关是指经济好的时候很多企业愿意付出更多的钱来获取服务。逆相关是指在经济困难企业发展困难的时候，企业也需要专业的服务来提升自己，这个也是跟2C不同的地方。

B2B企业的投资逻辑

专业能力、认知能力、忽悠能力、整合资源能力

产品至上

服务到位

头部客户成功案例

技术领先

平台思维： 找到有效的规模化途径

2B跟2C不同首先强调团队的。你是提供专业服务的，你比你的客户要站的更高，看的更远。作为投资来讲要找到高成长、有做够想象空间的公司，2B的企业想做大必须要有。

你想把产品卖出去必须解决客户的痛点，但是最好是找到G点。痛点是你的客户知道哪里痛找你来对症下药，但是G点是客户可能有很小的念头，但是可能他自己也不知道，你要主动的去帮他找到，你可能会有很高的回报，可能会取得垄断性的优势。

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