C轮融资4000万美金，乐乐教育CEO毛颖：我如何在不断踩坑中成长

2019年12月，山西省晋中市榆次区张庆乡的一所乡村小学，北风凛冽。

一位外国人出现在一群孩子中间，显得有些违和。他便是全球最大的教育科技投资基金Owl Ventures董事总经理Ian Chiu。他没见过这样的场景，一群孩子们，眼睛盯着投影仪画面中的一位老师，教室里还有另一位老师时不时按下暂停键，提问、互动。孩子们聚精会神，求学热情高涨，好似温热了外面干冷的天气。

他好奇这里的摆设：四方桌、塑料凳被包在灰色水泥墙中，孩子们目之所及的前方只有一快白板、一个投影仪。

期间，Ian想去洗手间，乐乐课堂创始人毛颖告诉他，“你可能会有些不习惯。”Ian热情洋溢，“没关系，It’s OK”。直到后来回到北京，Ian才对毛颖说，“我从来没见过只有一个洞的野生厕所”。

这次实地考察也让Ian对乐乐课堂的业务有了更深层的理解，于是形成投资决策。

今年9月，乐乐教育宣布C轮融资4000万美金，由Owl Ventures领投，蓝驰资本、光速中国、五源资本（原晨兴资本）与新东方教育产业基金跟投。Owl Ventures已成立6年，名气响亮，投资的项目包括印度教育科技公司BYJU’S——估值逼近百亿美金，以及美国的大师精品在线课MasterClass等。

投资意向为何神速？

一次偶然之机，光速中国一投资人向毛颖推荐了与Ian的半小时远程对话，结果聊了2小时，Ian马上又约了所有人和毛颖的下一次交谈。

之后，Ian又以最快的速度办理签证，飞到中国见毛颖团队。在他眼里，乐乐与他们在中国市场调研的项目并不一样，“互联网教育，大家都是在做流量与用户规模，可乐乐课堂一上来说做内容，觉得比较独特。”

毛颖带着他来到张庆乡，就出现了开头那一幕。Ian在山西省榆次市呆了三四天，按照既定行程，回北京后便要启程硅谷。毛颖驱车准备送机时，Ian把他叫到房间，拿出投资意向书，说，“今天不签完，我就不走了。”

毛颖被这一迅速的决策吓到了，他对Ian说，“我不喜欢不谨慎的决定。”随后二人在故宫边走边谈，直到第二天凌晨，双方律师才谈妥条约，签字。

实际上，Ian曾在美国华平工作10年，属于中晚期投资人，而中晚期投资人很注重经济模型。他早已将unique economics（单体经济模型）算了一遍，再加上四天的调研、走访，接触乐乐的客户与团队。Ian认为，教育这件事情，一旦有效果，又有意义，又在一个市场潜力巨大的地方，就足够有商业价值。

这是他迅速决定投资的原因。他说，“我觉得他们authetic（本质、真实）。

Ian在张庆乡看到的是乐乐2019年推出的面向三四线城市的乐乐轻课，其核心在于高水平标准互动录播双师的创新模式。

毛颖明白，三四线城市以下的县城、乡镇里，涌动着无数像曾经的他一样的“后浪”，渴望通过知识改变命运，但教育资源匮乏成为考学路上的拦路虎。

中国社科院发起的“中国综合社会调查”数据显示，在农村，90后仅有64.16%升入高中，而城市这一比例高达91.01%。到了高中升大学，农村的入学率降至34.41%。以北京大学为例，2015年在国内录取的2864人中，农村户籍生源为416人，占新生总数的14.53%。到了2016年，这一比例为7.1%。

这几年，如何解决教育市场下沉的问题，是各家教培机构关注、实践的方向，也是其渴望的掘金之地。巨头们虽然努力，但渗透率却不高。iResearch和招商银行研究院的报告显示，新东方在三线以下城市的教学中心占比为6.34%，好未来只占1.35%。

一二线城市汇集大量优质师资，市场相对成熟，家长们对校外辅导机构及在线教育的接受程度较高，巨头们深耕多年。但到三四线城市后，县、乡、镇的情况不同，对应学情、考情也不同，任何一个区域都会比在一二线城市投入更多的师资和教研力量。

针对这样的问题，教育方面的连续创业者毛颖在2014年年初，与五源资本创始合伙人刘芹聊了6个小时，从晚上9点一直到凌晨。

毛颖决定做中小学互联网教育，基于掌中无限的创业经验，互联网出身的毛颖一直在思考一个问题：怎样用互联网的方式让教育资源更有效地互通，进入到下沉市场？经过与同样互联网出身、关注教育行业多年的资深投资人刘芹沟通，两人一致认为，内容是最本质、最核心的东西。

怎么做内容？毛颖带着核心团队成员，在清华西门一处民居“改装”的临时办公室里头脑风暴将近一周，从社区、直播到工具各种模式都想尽了，用毛颖的话来说，“黔驴技穷”。

某一天晚上，团队用手机把数学思维中很难的一个知识点“格点公式”在纸上推演讲解的过程录成3分钟短视频，第二天拿给其他人看，出乎意料，大家都记住了。

关键是这3分钟把老师平时30分钟所讲的内容清晰表达，学生听着还不走神。当晚毛颖把视频拿给正在读小学二年级的女儿乐乐看，女儿听完一遍也记住了这个四年级学生都觉得复杂的公式。这下好了，项目的名字以毛颖女儿名字命名，“乐乐课堂”。

此后，乐乐课堂将时间与精力都投入到内容打磨上，11000多个知识点，耗费巨资。他们招聘北大、清华本科毕业，有5到10年以上教学经验的老师，负责教研、讲解知识点；招聘专业动画团队制作既好看又能产生记忆点的短视频，很长一段时间内，乐乐的教研团队占团队人数百分之八十。

经过一年时间的在内容上的专注制作与打磨，2015年，C端产品中小学自适应学习App天天练上线，截至目前，天天练累计用户已超过5000万。

不断踩坑中成长

2016年开始，乐乐课堂深入三四线城市 ，开始建立自己的线下直营示范中心。这不仅是模式上的跑通，更源于毛颖的初心。

多年后，他还记得在陕西岐山县曾度过的几年小学与初中生活。那时，早上五点起床，6点到8点上课，9点回去吃早饭。再从中午12点上到下午4点，吃第二顿饭。学校条件非常非常差，教室是土坯房，遇到严寒天气，非常冷。因为地面不平，长条的木课桌、椅子总是晃来晃去。

说起曾经的同学们，毛颖有些动容。他认为大家都很聪明，但大部分人终其一生没有离开过县城，只因当初没考上大学，或者初高中读不好就辍学了。

教育这一思考，一直贯穿在他自己的经历中。2009年，毛颖35岁，是掌中无限的联合创始人。掌中无限是当年做出移动飞信的一家即时通信公司。公司稳定，收益良好，因与运营商合作，用户不属于自己，虽然“旱涝保收”，但增长天花板一直都在。

他想去读书了。毛颖花了半年时间准备考试、申请，在2009年进入美国的沃顿商学院。两年的学习，让他获益颇深，也在自身的体验上不断加深对教育的感知。毛颖说，“那是我一生中学习最努力的两年。”

首先，老师的课程讲得生动有趣，让他有醍醐灌顶之感，从理论上打通了在创业经营等实战积累上的多项脉络；其次，以前作为创业者，更多站在创业角度思考问题，这一次学习让他学会了站在投资人的角度审视，更加熟悉一家公司从产生想法到可能上市一路上的细节与典型案例。毛颖说，“结合过往经历，这一学习扩充了我更多维度，我更自信了，也可以与来自世界各地的人对话了，那种感觉很好。”

2010年，掌中无限被一家香港上市公司收购，坐不住的毛颖在美国再次开启创业之旅。这一次，他选择教育。

尚友社区的成立旨在帮助学生申请美国、欧洲顶尖的MBA名校。但在“砸”了1000万美金后发展并不良好。“不要以为互联网的力量强大到可以改变所有传统行业。要遵循传统行业的本质。我们拿到了1000万美金，觉得可以用互联网思维迅速拓展，铺的摊子大，执行上又有些变形”。他总结说，“这都是踩坑踩出来的血泪。”

现在的他认为创业就应该勤俭节约、艰苦奋斗。“在创业这件事上，有时候资源多未必是好事。花一分钱很快，赚一分钱并不容易。”

乐乐课堂的另外一位投资人——蓝驰创投管理合伙人朱天宇和毛颖认识近20年，他们曾是网易的同事，他评价毛颖，“认识这么多年，觉得他创业的激情始终没变，但对创业的敬畏心在不断增强。”

毛颖将这一敬畏心体现在每一次的执行与实干上。

他认为，若以内容为核心，光在线上还是太轻了，因为没有服务。要想真正做好中小学教育或教育培训，必须扎到“土”里去，从校区选址、装修到教学、教研，再到续班运营，都要了解，一个都不能少。整个服务流程和链条，自己和团队必须亲身经历。

想法产生后，毛颖和合伙人到地方上就开始干了。一开始没经验，走过不少弯路，也想过不少办法，比如教室怎么布置才能让学生有愉悦感，又不会在墙上乱写乱画。团队不断摸索优化，把教室的三面墙要刷成不同的渐变颜色，让学生们上课时不容易产生疲劳感；

再比如课桌椅，一开始是从建材市场直接买回来的课桌椅，发现孩子们坐着并不舒服，还会在桌子上乱写乱画。什么样的课桌椅结实耐用，还要有空间感？最后，团队花了一个礼拜时间把广东顺德10平方公里的家具厂商走了个遍，才确定至今乐乐课堂全国都在使用的两个供应厂商。

毛颖回忆，当时去了一个小县城，他们认为自己是从北京过来的，而且教研团队是名校出身，便租了个皮卡车，绕县城转悠着，喇叭里喊“乐乐课堂有多好”，但很尴尬，没人理，一个学生也没招来。最后发现，在那里，地推最管用。

为了了解下沉市场的情况，毛颖几乎跑遍安徽与山西大部分地级市。在安徽，他甚至跑遍了很多县城的中学和教育局。他至今仍清楚记得山西榆次市张庆乡有几所学校，校园的位置，大致多少学生。

问起与曾经做留学教育的高大上相比是否有落差时，毛颖答道，“没有，我觉得扎到土里更踏实，最重要的是把事做成。可能有人会觉得你在国外留过学，会不会不接地气？但其实没有，我就是本色出演，对每一个客户、每一次交谈都怀有敬畏之心。”

2019年，乐乐课堂推出“乐乐轻课”，录播双师模式也正式在江湖出现。

彼时，直播双师打得火热。把“好老师”带到下沉市场，直播双师做到了，但也有模式不足。从教学教研看，直播双师面对全国各地学生，每个城市甚至同一城市不同区使用的教材版本都不同，再加上每年的学情考情变化，很难做到本地化。

再者，直播双师一个老师负责传授知识，另一个维持课堂纪律。但因为直播老师没法中断停下来，那么线下助教互动就做不起来，学生遇到问题也无法及时解决，逐渐变成“摆设”。

乐乐轻课创的录播双师模式，线上用标准化的名师录播课讲知识，线下教室的老师承担传递情感的职能。如果遇到学生听不懂或跑神，线下老师可以停下来，让学生再看一遍，能及时解决问题。

正因为这一模式的有效性被Ian看在眼里，他的投资决定才如此迅猛。事实证明，乐乐轻课虽然于2019年推出，但现已成为乐乐课堂的核心产品。

毛颖回忆，最开始就是一家机构一家机构地敲门，介绍乐乐轻课，没想到敲到5家时就有3家愿意合作了。那时候就明白，录播双师这种模式在下沉市场是可以被接受的。

毛颖不止一次提到，“做实业就要有敬畏之心，更要艰苦朴素，因为从成本上来说，赚每一分钱比省每一分钱更难。”这是一位连续创业者的心声。关于教育，他说，“做教育一定要有敬畏之心，如果不抓住教育的本质，不能真正帮学生、老师、机构解决问题，那这样的企业一定走不长。”