食材B2B“另类”打法，小菜一篮玩出社区新零售模式

长久以来，传统菜市场的信息不对称是行业痛点之一，而海南独特的地域环境、明显的季节性特征下，每逢季节性寒潮或灾害性天气来临，菜价的剧烈“震荡”，是不少海南居民经历过的阵痛，更是海南菜市场的沉疴。

而这两年，社区概念蓬勃生长，资本相继入场，各方角力，社区成为城市消费的又一个下沉广场，最初专注社区食材B2B平台的小菜一篮能否再次获得追光？深耕行业多年的小菜一篮创始人刘士波有自己的考量。

创业孵化平台，还是加盟店？

2015年，海口一站到家科技有限公司成立，旗下运营小菜一篮食材B2B平台，主要为社区门店输送蔬菜生鲜产品，服务用户群体多为社区用户。平台由八大系统搭建而成，分别是数据采集系统、产品溯源系统、财务管理系统、配送调度系统、分拣仓储系统、自由交易系统、用户下单系统、门店管理系统。

创始人刘士波向猎云网介绍了小菜一篮的商业模式——整合农户基地、蔬菜批发市场、厂商资源，店主通过线上服务号，面向社区做配送服务。

“我们是一个创业孵化平台。”刘士波说道。这体现在小菜一篮社区门店的联合创业模式上：实行合伙人计划，寻找社区的KOL来当店主，以便做好“熟人经济”，小菜一篮为其提供场地、配送、装修、工商注册等支持，对店主收取5%~10%的管理费,由店主经营并且自负盈亏。合伙人的管理费依据数据模型，按社区用户量、品类、销售数量等参数进行评估。此外，小菜一篮还为店主组织销售技巧、融洽邻里关系等培训，其架构与加盟店有异曲同工之处。

2016年寒潮来袭，菜价飙升，政府为平抑菜价，计划海口建设300家社区门店，小菜一篮116家门店全部被纳入其中，这也是小菜一篮试行社区+食材B2B模式的高光时刻。

订单量为王，社区并非单一渠道

小菜一篮服务的社区用户多为价格敏感性人群，消费降级趋势下，一来与政府推行的菜篮子公益工程相比，二者区别是本质化的，小菜一篮在价格方面的优势并不明显。

二来农贸市场与大型商超齐头发力，市场竞争激烈，农贸市场菜品种类约在130种，而社区门店只有50种左右，又受限于门店面积与菜品种类，小菜一篮只把自己定为农贸市场的补充，为社区用户提供便利化的日常服务。

由于社区用户群体购买力仍然存在局限性，订单量与客单价普遍较低，而小菜一篮的合伙人项目管理费是主要盈利来源。为提升订单量，2017年起，刘士波在保持社区门店正常运营的基础上，主动拓宽供应渠道。

一是为中小超市提供蔬菜生鲜配送，二是为党政机关、部队、高校、酒店等输送菜品储备。“我还是相信渠道为王。”刘士波说道，他的工作重心也从社区门店的运营转为供应大客户。他认为，当交易量形成规模后，可以降低成本，形成品牌的价格优势，才能去更好地服务社区的终端用户。

海南的蔬菜生鲜市场规模在百亿级以上，而小菜一篮目前所占的市场份额只在1%，服务社区终端用户在30万以上，非社区用户数量未披露，2016年营收为486万，2017年营收为1193万，2018年营收为3023万，盈利来源为合伙人项目管理费与供应链系统服务费，年利润率在3%~5%区间内浮动。

供应链金融，融化同行竞争壁垒

与别的食材B2B平台打法不同，小菜一篮前端“一站式”地包揽采购、仓储、物流系统，作为一个“线上供应端口”，线下实行“联合创业”模式铺开社区门店，通过互联网平台链接店主，不向传统餐饮进行食材供应，定向寻找目标群体，无论是前期的社区用户，还是后期的渠道用户，刘士波遵循的原则是“不跑账”。

原因不难理解，小菜一篮在扩大订单量的同时，也面临着严峻的问题——押款账期。社区用户客单价低，现购现付；渠道用户的公信力好，但一般需要1~3个月的账期，资金回笼期较长，一定程度影响账面周转，这不是个别企业的难题，而是整个食材供应链都存在的痛点。

刘士波有解决痛点的构想，他推行了供应链金融服务，为有订单需求的同行提供客户、资金、场地、物流等，以便同行减少成本，同时整合蔬菜生鲜食材配送行业，融化同行间的竞争壁垒，目前供应链金融所融合的同行已有十余家。当前，刘士波正在筹备建立一个规模较大的资金池，充分保障资金的周转与流通，以防企业出现财务紧张的状况。

食品安全，应从基地控制

受制于海南省的地形气候条件，岛内的菜品种类相对单一，仍然需要从省外大量输送菜品供应。小菜一篮的食材供应链上游分别由两部分组成，一部分是岛内盛产的叶菜，主要由本地定向种植的合作基地来提供；另一部分岛外菜品的批量采购点为南北市场。小菜一篮的自有示范基地在文昌，面积约在200亩，仍在实验中。

食品安全是老生常谈的话题。随着规模增大，小菜一篮加大了食品检测力度，采取样本抽查的方式进行检验；与中国人寿购买大额保险；刘士波向猎云网表示，完全保障食品安全还需要从基地做起。通过基地来控制食品安全，打造一条全线覆盖的食材供应链。猎云网获悉，小菜一篮已与中科院协议，专门针对农业种植问题，近期引进中科院的研究技术力量，定向种植绿色有机食品。

深耕食材供应链多年，刘士波认为：一头要做市民菜篮子的减负，通过定向种植，农超对接，实现菜园到菜篮“一站式”消费。一头要做农户菜园子的增收：一是通过大量的订单促进农民生产，二是以技术力量改良农产品的种植环境，提升菜品品质；三是与村委会合作，提倡成立种植合作社，提高农户种植效率。

社区门店到服务站，打通最后一百米

刘士波坦言，小菜一篮社区门店的最终目的是成为一个多功能的综合服务窗口或服务站，整合服务，作为末端站点，打通社区的最后一百米。合理布局门店的空间结构，为社区用户提供快递代收、配送洗衣、儿童短时间照看服务等；利用新技术在社区门店投放电子屏，便于社区用户查看相关信息；收益来源于合作单位的权益分配或服务费，在这样的窗口中，也便于加强用户和门店的交流。

谈及近期，刘士波表明近期计划仍然是落实资金，小菜一篮也正在搭建一个小菜果蔬生鲜生态链中央平台。

团队创始人刘士波，创立海口社区展架传媒项目；运营合伙人吴克勇，海南河风实业有限公司原总经理；采配合伙人刘勇，原中州连锁酒店食品采购总监；技术合伙人张仁逸，海南伴行科技有限公司原董事长；合服合伙人胡哲瑞，海南中湾科技有限公司原总经理；法务合伙人刘青阳。

目前融资状况方面，刘士波向猎云网透露，交通银行和中信银行数百万的资金已落实，这一笔资金主要用于大客户食材配送、供应链金融、社区门店建设、最后一百米服务、基地建设。计划融资金额一期五千万，主要以股权+债权的形式。

项目：小菜一篮
公司：海南一站到家科技有限公司
公众号：小菜一篮