水滴互助、水滴筹沈鹏：把公司当成产品来做

2016年初，在山东老家的父亲看到沈鹏辞职创业的消息，特地赶到了北京。他觉得，美团蒸蒸日上，公司的领导人非常优秀，沈鹏在美团的职业发展也很好，怕沈鹏是一时冲动。但了解到沈鹏的初衷——“用互联网科技助推更多的人民群众在健康的时候有保障，在得病的时候能够迅速拿到充足的医疗资金”，父亲支持了他的决定。

沈鹏认为，在当前的宏观环境下，利用互联网技术可以在医疗保障领域做更有意义的事情。

2016年4月，水滴公司成立。公司从诞生起，就得到了腾讯、美团点评、高榕资本、IDG资本等知名机构的支持。2018年中，「商业与生活」在采访沈鹏的时候，偶然了解到腾讯可能会领投水滴公司新的一轮融资。之后中国资本市场开始趋冷，但这笔融资并未搁浅。

2019年3月，水滴公司正式对外宣布完成B轮融资，融资金额近5亿元，由腾讯领投，高榕资本、IDG资本、蓝驰创投、创新工场、DST Global创始人尤里·米尔纳、前腾讯电商CEO吴宵光等跟投。这也是2018年以来，互联网健康险与健康保障领域额度最大的一笔融资。

这些大牌资本愿意持续支持水滴公司，有两个原因。

一方面，水滴公司证明了自己的组织能力。「商业与生活」得到的数据显示，成立近3年来，水滴公司只花了2.1亿元的融资款，却获得了近2.5亿人的独立付费用户。

另一方面，水滴公司推出的第一个业务水滴互助的本质是网络互助，网络互助模式曾被业内描述为互联网保险与健康保障领域中的“残废赛道”，水滴公司通过边缘创新、借力微信社交传播等一系列打法逐渐走进互联网保险与健康保障的主流市场。

克莱顿·克里斯坦森在《创新者的窘境》里提出，颠覆往往来自于边缘。水滴公司一开始选择了一个当时主流玩家们不太在意的边缘市场，深挖了3年，逐渐被主流力量重视。

2018年底， 蚂蚁金服 、京东金融以及滴滴等互联网巨头相继进入网络互助领域。 蚂蚁金服 入场，让沈鹏兴奋大于紧张。

在这之前，水滴公司作为一个创业公司，普及网络互助的能力有限。 蚂蚁金服 加入后，能明显感到它在让广大人民群众们更广泛地了解网络互助。最新数据显示，水滴互助每天能新增20多万名新用户， 蚂蚁金服 相互宝每天大概新增15万-20万名新用户。“大家一起教育市场、普惠大众，是一件挺好的事情。”沈鹏说，网络互助业务的长期市场格局是一个寡头市场格局，未来会有很多更有实力的互联网玩家进入，但是水滴互助已经掌握了2年多的先发优势，在微信体系内具备了网络效应优势。

现在，水滴公司“保障亿万家庭”使命的初步布局已经形成，核心业务包括：免费大病筹款平台-水滴筹、网络互助平台-水滴互助，健康险优选平台-水滴保。而且，水滴公司的线下团队在三四五线城市的深耕也发挥出了非常大的作用，被外界形象地称为“下沉市场四天王”之一。另外三家是快手、拼多多和趣头条。

从公司创立至今，「商业与生活」每年都会与沈鹏进行面对面访谈。他的学习能力非常强，每次对话，都能发现对创业和业务的新感悟。

最近，他拉了一个群，公司不同模块的负责人在里面，群的名字叫“把公司当成产品来做”，这也是他半年前开始倡导的一个理念。

在沈鹏看来，作为CEO，首要任务应该是把公司当做产品来做，因为回归到本质来看，公司里的人才是这个公司最重要的产品，只有让人才们能更快速地成长，未来才能持续打造出更给力的互联网服务和产品。只有把公司当做产品用心去做，才有可能让人才更好地成长和留存。才可能不断地推出与时俱进的产品，这样才能够真正地基业常青。

以下是「商业与生活」与沈鹏的最新访谈。

谈公司和互联网保险：从边缘创新走向主流

沈鹏：2018年以及今年第一季度，我们的重点还是认真把水滴筹做好。虽然从2017年开始，水滴筹已经有了一些影响力，但是业务方面还有很多改进空间。

更重要的是，我们做了一些推动行业改变的事情。2018年5月，水滴筹的公司主体-北京水滴互保科技有限公司获得民政部的认可，与美团点评、滴滴出行、中国银行、中国工商银行等一起入选民政部指定的慈善组织互联网公开募捐信息平台名单，是有资质的20多家机构里最年轻的公司。2018年10月，在相关部门的指导下，水滴筹等三家平台签署发布了个人大病求助互联网服务平台自律公约，严格按照公约规范执行，并向所有平台发起自律倡议。

沈鹏：水滴筹是为困难大病患者提供互联网筹款服务的大病救助平台，自2016年7月平台正式上线到2019年第一季度末，已经累计帮助了几十万困难大病患者筹集了160多亿元医疗救助金。

去年7月份我们又上线了水滴公益，把公益的范围进一步拓宽，精选了公募公益基金会的一些更有社会意义的项目，围绕助学扶贫、救灾扶贫、大病扶贫等领域，开展了一系列扶贫活动，至今累计筹集善款超过1亿元。4月初四川省凉山州木里县境内发生森林火灾，四川省红十字基金会联合成都慈联公益事业发展中心在水滴公益平台发布募捐项目，10万余人参与了捐赠，短短数小时便筹满300万英雄慰问抚恤金。

最近，在壹基金的三届五次理事会上，水滴筹、水滴公益的业务总经理徐憾憾与壹基金理事长马蔚华代表双方进行了签约，达成了为期三年的长期战略合作，共同针对“心智障碍家长组织” 开展支持计划。现场，李连杰、马化腾、李弘等壹基金理事会成员和我共同出席了本次签约仪式并一起见证。

壹基金与水滴公益战略合作签约现场

除了这些，我们还定义了一个节日——“111小善日”，倡导全社会有爱心的企业一同加入公益计划，共同践行人人随手公益。比如，链家就联合水滴公益在一些门店设置了“小善服务站”，服务有需要帮助的市民。我们公司参与捐助发起的水滴公益基金会也在贫困地区小学参与建设了图书角、医务室。总之，我们还是希望在做好核心业务之余，能够借助我们的资源承担更大的社会责任。

沈鹏：这个资质，我们觉得来之不易。我理解的这个资质是授予给有一定经营能力和社会影响力的企业的，助推中国的公募公益基金会一起更好地做公益项目。在中国做业务，特别是经营范围已经有资质来限定的业务一定要拿到资质，这样才能合法合规的经营，才是对用户、合作伙伴等相关方真正地负责。

谈风控和舆论：回归到保障的本质，作为平台要有担当

沈鹏：我们也有过引起舆论争议的筹款事件。去年有一个“小凤雅”事件，一个河南家庭，有4个女儿1个儿子，儿子有兔唇，女儿凤雅得了癌症。有一天，微博大V陈岚，不负责任地发表了一条质疑微博，怀疑他们以女儿的名义，筹集了资金优先拿钱给儿子治了兔唇。

我们看到这个质疑后，第一时间就安排了律师、工作人员、法务部的同事，以及当地水滴筹的片区经理去现场调查。万一要是审核被他们蒙混过关了，我们也要承认错误，要把钱追回来。

但调研是一个很漫长的过程，需要很多天，一点点收集线索。后来，嫣然天使医院发布了一个公告，证实这个家庭没有把在水滴筹为女儿筹的钱拿去给儿子治病，因为治疗兔唇的全额款项是他们来承担的，完全免费。后来，我们也找到消费单据等线索证实了小凤雅的家长没有像陈岚所说的那样。我们发公告澄清后，人民网、新华社等官方公众帐号、微博也纷纷协助澄清表态。世界上还是好人多，希望有一定影响力的人不要滥用声音，更不能恶意造谣攻击。

从那之后，水滴筹多了一个小口号，“有担当”。后来，我们又把它优化成“有温度，有担当”。

沈鹏：“有温度”这句话看起来是件小事，其实我们付出了很大的代价。公司从成立到现在，就没有向大病筹款者收取过任何服务费和手续费，连第三方支付通道费都是我们垫付的，就是补贴的。截止目前，贴钱贴了近一亿了。我们是觉得，一个人需要大病筹款了，他本来就很困难了，我们更不应该向他收取服务费用或其它费用。除了我们以外，到现在其它平台，至少没有这么坚持的。水滴筹是一个有担当的平台，一旦筹款发起人被举报或质疑，我们会尽快在最短时间内去查明真相，并让筹款发起人做出公开的说明，去消除爱心人士的质疑。我们平台的职责是尽可能公开透明地消除筹款发起人与爱心人士之间的信息壁垒，保证双方信息对称。

沈鹏：被质疑后最主要的动作还是要去与筹款发起人沟通，要求他们补充更详尽的个人信息，真实公开透明地向爱心人士说明个人患病情况和经济情况，让爱心人士根据这些信息来判断是否给予帮助。有车有房并不是能否发起筹款的限制条件，只要公开说明真实的车产和房产情况就可以发起筹款，最终是否能够得到广大爱心人士的帮助，是基于爱心人士的判断，平台在其中承担的是审核和发布的职能。

沈鹏：我们水滴筹业务在基于社交网络做风控这方面下了一些功夫。水滴筹的风控不是把大病筹款者的病情和家庭财务信息给审核精准就可以了，还要在筹款过程中通过舆情监控、微信好友社交证实等方式做风控。我们水滴互助业务的核保理赔团队已经百人级别了，还有一些外部合作的核保理赔组织，算是形成了一个第三方网络。

我们觉得，核保理赔和水滴筹风控这类岗位，其实是我们公司的核心竞争力。我们一定要把他塞到我们自己的劳动合同里，要给他最好的待遇，包括期权、晋升路径。我希望，未来公司的高管里，这类岗位的关键人能晋升上去，也希望他们在我们公司里能够得到更高的回报。这样，才能让他们真正把这件事当成自己的事业来对待，才能做得更好。

谈竞争： 蚂蚁金服 入场，既有危机感又比较兴奋

沈鹏：在健康保障业务上，我们有水滴互助、水滴保两个产品， 蚂蚁金服 的相互宝和水滴互助基本相同。在这之前，网络互助业务上并没有太强的玩家，我们自己在摸索，有点儿孤独地前行。做了两年多，赛道上突然冒出来一个非常给力的巨头，而且它非常善于做公关来助推这业务。对我们来说，有危机感，但更兴奋。

中长期来看，这个领域会是一个多寡头的市场格局。在这个格局里，会有很多更有实力的互联网玩家进入，其实是和我们一起教育市场。

沈鹏：以前我们自己单打独斗的时候，其实还是一个小众业务。但 蚂蚁金服 的公关能力非常强，又擅长讲故事，很容易把事情讲得通俗易懂。能明显感受到，它在加速让更多群众们了解网络互助这个业务。

蚂蚁金服 推出相互宝后，我们增速也是越来越快。今年2月底，水滴互助的有效保障用户已经突破了7000万人。从最近的数据看，水滴互助每天新增20-30万用户， 蚂蚁金服 能够新增15-20万用户，可以理解是双赢。而且， 蚂蚁金服 也给了我们很多启发，在理赔的速度上、精准度等确定性上，对内部的要求变得更高。

沈鹏：在我来看， 蚂蚁金服 的打法和我们完全是两种套路。 蚂蚁金服 相互宝更像是用资源导流进行空中攻击，我们更像是在田地里耕地，在田里耕地是个细活，相信长期来看会更有优势。

去年曾鸣邀请我去找他交流，我当时还略微担心他们团队是不是想深度了解下水滴是怎么做业务的，但还是抱着一个交流的心态去了。交流后曾鸣邀请我报名湖畔大学五期班。后来参与了面试，我那场面试官们其中之一还有 蚂蚁金服 前首席战略官陈龙，和面试官们聊完，我很受启发。

健康险这件事情，并不是靠贴钱就能增长的，作为一个创业公司，我们反而看到了更多的希望。创业公司最怕的就是在主赛道和巨头打价格战等方式死磕资源。但健康险这个品类，并不是贴钱就能贴起来的，更重要的还是要把服务做好，要把口碑做好，要结合场景获客。

其实从面试湖畔大学，到被录取，再到上完第一次课，过程中有很多收获和感触。当然感触最深的是在湖畔大学我们这届开学典礼上马校长的演讲，他提到，绝大部分的湖畔大学毕业证书是在追悼会上发下来的。从商意味着我们要终身学习，学到死为止。在湖畔大学，企业没有大小之分，即使是世界500强企业，如果核心成员们没有企业家精神，企业自身没有创造社会价值，那也不是好企业。创业者的成绩单时刻体现在对社会的价值上。在现场听他演讲时真的被感染和触动，能感受到他说的是真心的想法，他真心地在给大家分享怎么更好地创造价值，以身作则地践行自己的理想。

湖畔大学五期班开学典礼， 马云 亲自为沈鹏佩戴校徽

沈鹏：我觉得还是挺有意思的，PK的过程中学到了很多。 马云 校长以及 阿里 系高管对人性的理解、对互联网交易业务、对金融的理解是很深刻的。

水滴互助和相互宝做的业务，有很强的社会意义，我们希望有更多企业一起主动承担做更有意义的事情。

沈鹏：创业公司，能够坚持着自己的创业初衷活下去就不错了，从没想过刻意和BAT竞争。

在我看来，一个创业公司的最佳起点，肯定是选择边缘创新，才有更高地概率活下来。但之所以选择边缘创新，也是因为相对有自知之明，知道自己的能力边界以及实力是什么样的。

我们一开始就觉得应该是借力BAT来发展自己，不仅是借力BAT，还要借力ATM和有红利的平台们。我们借力的本质是服务好这些平台上的用户们。

谈论资本市场：让腾讯投资推着，其实挺幸运的

沈鹏：从2008年初到现在，真的是经历了资本市场从越来越热，到泡沫破裂，最后市场悲观的过程。我还记得，2018年的5月，一个小范围的CEO交流会上，上台分享的都是当时刚上市不久的公司CEO。当时的二级市场是非常活跃的，很多公司上市都是超募的，那些分享嘉宾们发表的观点，没有人预计未来资本会很快变冷，都说当前资本市场很火，要赶紧上，大家都非常嗨，我也被那种场景带动得也非常乐观。那时候，很多机构提出来要投我们，我也认为公司不缺钱，公司又非常勤俭开支，迟迟没有答应。

沈鹏：那时候腾讯就想投我们B轮，我就没着急，认为在公司当时自由资金的支撑下业务能翻很多倍，非常自信。外加看到资本市场非常好，我的心思全在做业务上，没想着融资。但是让腾讯投资部的相关同事推着就把B轮启动了，我们在B轮融的过程中，很快就看到了资本市场慢慢地开始走下坡路，但我们的业务势头很好，腾讯也是一个很讲信用的公司，我们双方严肃地按口头达成的条件一步步地走完了流程。

沈鹏：公司还没成立时，我就拿了5000万天使投资，投资人里有腾讯，有美团点评。创业还要懂得感恩，老王（王慧文）和少晖（现任美团点评CFO）说美团想参与，那我肯定欢迎，毕竟培养了我六年多。

腾讯其实是很巧，余海洋（现任腾讯投资董事总经理）听说我创业了，第一时间找到我，说要投。其实，当时我是犹豫的，第一次面谈的时候，我没有答应要拿腾讯的钱的。

沈鹏：拿了腾讯的钱， 阿里 、百度与我们的接触就不会那么积极了。而理论上讲， 阿里 才是做电商最强的公司，网上卖保险也是电商，本质上要多向 阿里 学习。

犹豫了好几天吧，认真思考之后，还是在天使轮就拿了腾讯的钱。

主要考虑到两点，互联网保险的本质还是保险，传统保险的一个核心思想是，哪里有人就在哪里卖保险，哪里人多就在哪里卖保险。微信是一个有人，人又多的地方，这肯定是一个很好的阵地。微信又比较开放，我觉得用微信公众账号来起步保险业务比较有利。腾讯投了我们，还是能够有一定的助推和背书的。

再就是，腾讯的价值观我是非常认同的。我在美团时，美团、大众点评合并后，腾讯就是股东了，我感受到了腾讯真的愿意把它的资源输入给被投公司。当时，美团点评合并两个月后，团队还在磨合，腾讯的高级管理顾问、腾讯咨询的负责人杨国安主动发起了一场培训，给美团点评四十多人的核心团队做了一场为期两天的组织能力培训，收获很大，同时也感受到了腾讯的强大。

沈鹏：真实情况，外部很多投资机构想进来，挤不进来，只有一个占比相对比较高的新投资人投进来了，就是DST Global创始人尤里·米尔纳。

他一个俄罗斯人，和我聊了两三次很热情。他投资还挺有背书感的，全球范围内投了Facebook、twitter、今日头条、美团点评、小米集团等，他本人很有全球视野。未来，我们也说不定会在纽交所、纳斯达克或者港交所上市，他投资我们还是很为我们品牌加分的。

沈鹏：融了钱不花不是最靠谱的经营方式。即使我们融不到钱，赚了钱，我都想投入再生产。

这个行业在窗口期上，我们要保持更快的发展速度，主要是想提升一下团队规模和质量。这个钱，还是想用在团队建设上。

保险行业里，传统公司的激励方式不是说走期权这类的方式，都是给的高薪，所以我觉得也要迎合这个领域，要给比较给力的薪资，争取挖掘更多优秀的人。

另外，在保险的交易打法上、用户服务路径上还要继续投入资源去探索，希望更早落地不同用户画像更好地购买保险的方式。基础建设上，我们最近在做中台的建设，力争实现大中台、小前台，也需要更优秀的人才加入。

谈管理和学习能力：把公司当成产品来做

沈鹏：三四线城市有很多我们想象不到的场景，真的有挺高比例的人治不起病需要筹款。市场越下沉，当有人需要筹款时越需要指导，即使这个潜在筹款人有安卓手机，微信可能用得也不太流畅。水滴筹线下志愿者起到了一个很好的辅助用户发起筹款和风控的作用。我们有些志愿者也能起到给群众做买保险教育的作用，助推潜在购买者更好地做决策，助推他真正在健康时享受健康保障。

沈鹏：比如，我们在山东省和《齐鲁晚报》联合启动了“水滴筹齐鲁个人大病求助平台”全面助力精准扶贫，《齐鲁晚报》每周会有一些版面讲山东本地的筹款患者的故事，宣导普及让大家能够参与到人人随手公益之中。同时，它也会提示水滴筹和《齐鲁晚报》开通了公益筹款热线，只要得了大病治不起病并且不懂得怎么筹款，就可以拨打400-6866-299（爱久久）来进行求助和求指导。要么是我们会安排调度相关人面对面帮忙，要么就在电话里指导，这比冷冰冰地只是一个页面让他去搜索并自己琢磨如何发起筹款有效得多。

另外，中国扶贫办和中组部做了一个中国贫困县大学生村官培训班，我去当了讲师，讲完课之后达成了和贫困县大学生村官们的合作，如果村里有需要帮助的人，可以来水滴筹发起筹款，并且我们可以协助贫困县村官开通他们自己做证实人的绿色通道，有助于更好地来加速审核。

沈鹏：这就延续了我以前美团外卖管理校园大使相似的管理方法。但是，我们现在做的事情不宜用金钱激励。

美团外卖我们做校园市场的时候，校园里点外卖一般都在宿舍，我们就一个高校对应一个校园大使，校园大使会发展楼长，楼长会发展楼层长。哪个宿舍产生了一个外卖订单，就很自然地给相应的楼层长、楼长、校园大使层层激励就完了。它的激励很直白，在你地盘上产生订单你就有提成，这解决了他们的工作意愿问题。

做水滴筹，管理层级和做美团外卖校园市场有一定的相似之处，但我们更多的还是用精神奖励的方式带领大家。更多的还是给志愿者一些荣誉，每年有来北京参加小善日被颁奖的机会。

沈鹏：公司在管理上比较注重使命、愿景、价值观建设和驱动，在面试、培训、监督、优胜劣汰等方面也是很重视，各个环节都有相应的管理抓手。比如：外部有社会舆论监督反馈通道，内部有监督渠道。

沈鹏：资本寒冬刚到的时候，我就意识到经营需要更精细，才能成为活得最久的玩家。我们本身就很勤俭，经营已经很精细了，从成立到最新的融资发布之前，公司一共花了2.1亿元人民币的融资款，折合美元仅3000万。

但一个好的公司，应该是全方位地管理得非常好，不仅是花钱效率高，还应该在组织发展上更有生机，能够持续有更多牛的、优秀的人加入，大家的工作战斗力越来越好，公司发展越来越进入状态。

当然，人越多挑战越大。你会发现，不同的阶段，关注点是不一样的。有时候，是公司的现状倒推了你去关注这些事情。

创业的头两年，我主动看的大多是关于创新的书，学的是如何建立自己的思维模型。过了这个阶段后，虽然我们依然在创新，但是一部分精力自然而然地用在了公司经营上。随着公司成员变多会发现，我们现在不仅是在实现自己的梦想，让世界变得更美好，也在养活近1500个家庭。我们的经营只有越来越好，才能让这1500个家庭过得更好。其实想想压力还挺大的。我也经常收到一些员工家属的微博私信留言，比如最近为什么老加班。换位思考，很多其实都是合理的一些建议，也是我应该要考虑到的需要改进的事情。

最近在企业微信里，我们新放了一个插件，就是当一个同事提离职的时候，他必须要填写想对我说的一段话，不写这段话就提交不了离职，这样我才能真正了解到大家对我们有什么不满，还有有哪些改进点。

沈鹏：我还是想让水滴成为一家更好的公司，一直为此思考和行动。我有一个微信群，拉了公司不同模块的负责人在里面，这个群的名字叫什么呢？叫“把公司当成产品来做”，这也是我半年前开始倡导的一个理念。

以前，主流互联网公司倡导的是以用户为中心做好产品，很少有互联网公司CEO老强调经营好公司，回顾过去十多年，从公司经营的角度来看，很多互联网公司CEO是一个好产品经理，但不是一个好CEO，能做出一个或者多个爆品，却不能把这个公司做成一个“持续爆品的公司”。做成“持续爆品的公司”远远比做出多个爆品要有挑战得多，这不仅考验了公司CEO的Vision和产品能力，还有文化建设、经营管理等能力。回归到本质，公司里的人才是这个公司最重要的产品，只有让人才们能更快速地成长，未来才能持续打造出更给力的互联网服务和产品。反过来，如果公司的人才们成长不够快，即使现在公司的主打服务和产品再好，未来也会掉下去。只有把公司当做产品用心去做，才有可能让人才更好地成长和留存。

我作为水滴公司的CEO，首要任务应该是把公司当做产品来做，水滴先成为一个好公司，能让这个公司围绕我们的使命愿景更好满足用户需求，才可能不断地推出与时俱进的产品，这样才能够真正地基业常青。

沈鹏：除了反复的看《领导梯队》等一些经典的管理著作，去年还看了《腾讯传》，最近在《 蚂蚁金服 》、《迷失的盛宴》、《 阿里 局》等。相对于国外的巨头，当前阶段我们更多地在学习腾讯、 阿里 、中国平安，它们比国外的巨头离你更近，你能找到他们很多的优秀高管或者靠谱的离职员工去请教，有机会当面去深挖。

沈鹏：不论是混沌创业营、青腾大学还是清华五道口金融学院、湖畔大学，都有各自的教学长板，在创业的方法论、思维模型的建立、管理能力的提升上收获了很多。同时你会发现，每次上课都会看到同学们在进化。开学时班里最火的公司是某两家，八个月后，最火的就变成其他公司了。看到了很多同学们在起起伏伏，有些同学走了弯路、经历了失败，有些同学的公司发展比较慢但是步步为营，大家也都是在互相帮助，互相助推成长，彼此给予的启发也是非常大的。

很多投资人都会问，你觉得如果公司失败会因为什么？其实，创业者能回答的都是自己能看得到的，往往这都是优秀创业者掉不了的坑。而让一个公司走向下坡路或出现灾难的，是这个公司核心团队的盲点。特别是创始人的盲点可能有很多，有些在管理上，有些在业务上。我最大的感受就是，要定期思考自己可能的盲点，研究清楚这个阶段自己的核心团队哪方面不强，快速引进互补的人来搭档。

沈鹏：前段时间我趁周末去陪伴了资助过的唐氏儿童们。你会发现，参与这些活动很能感受到自己的人生价值。不仅是辛辛苦苦工作赚钱，把钱用于帮助别人，能参与到陪伴之中是更有意义的事情。水滴也会偶尔组织探访受助者，做一些貌似相对于筹几十万元要小杠杆的事情，但是对于受助者的意义更大，时间和感情是金钱无法取代的。