我，IR募资，重新回到个人LP的酒桌上

“一杯酒50万，你喝不喝？”业内一家机构的募资负责人直言，“你能喝几杯？”

人民币基金募资的难度，比想象还要大。

有人或许会说，如今，基金募资早已今时不同往日，过去，个人LP为主流出资人的时候，这样的情况不少，但现在，都是专业化机构，“酒局不多了吧？”

现实并非如此。

个人LP，正在重新回到牌桌上，GP募资，也重新回到酒桌。

当然，如今的叫法不同，过去是财富个人出资，如今是企业家出资。换汤不换药。仍是个人，但这一次，多了很多企业家二代。面对更年轻的二代LP，GP募资，只有更难了。

01个人LP兴衰史

回到2012年，个人LP当道。

当年的一份数据显示，仅2012年上半年，中国创业投资暨私募股权市场LP数量增至5887家，其中富有家族及个人LP共2773家，占LP总数的47.1%；而企业LP共1110家，占比为18.9%。

但这一年，市场上有情绪在酝酿，媒体、从业者都在言说：LP的机构化进程或将加剧。在此之前，尤以人民币基金为甚，一期基金的出资结构多为自然人。如果是2个亿规模的基金，有很大可能，出资结构是十几位财富个人组成。

这一年的两会上，招商银行掌门人马蔚华呼吁政策松绑，让商业银行也介入股权投资行业。此后，这样的声音越来越大。同一年，浦发银行直接股权基金业务部公司及投资银行总经理刘梅公开表示，中国的金融资产三分之二都是在商业银行，商业银行有着其他金融机构不可比拟的项目资源、资金资源、人才资源和网络资源，刘梅预计，2015年后商业银行有望正式进入PE行业，成为股权投资基金的出资人（LP）和基金管理人（GP）。

同一时间，证监会也准许公募基金参与PE投资，此外，信托公司也在寻找业务多元化，积极发力进入PE市场。

“早些年，机构LP比较少，GP没有别的选择，自然会选择高净值客户，像2009年的全民投资热，就是很多个人来投。后来机构LP数量增多，像保险机构、国企、FOFs等都可以选择。”一位母基金合伙人表示。

伴随着更多元化资金的入局，出资人的身份开始向机构进行转移。

通过5、6年的培育，市场上，个人LP的声量减小，取而代之的是机构LP的出现。

另外一方面，市场化机构出资人的带动之下，也让行业更加专业，业内人士指出，类似尽调等活动很难对个人开放，依靠个人经验判断的高净值客户在与专业机构LP竞争中处于劣势。此外，高净值客户所带来的资源也远远无法与上市公司、保险公司等机构LP比较。

如今，出资机构水平更高，所考量的维度也更多，GP在募资时，也将募资结构中，大多都是市场化的钱作为谈资，以彰显自身的专业性。

但是，从2018年资管新规后，来自银行的钱断流，市场也有了“市场化出资人还剩多少”的疑问。2020年的数据统计，股权投资中，大部分都是来自政府引导基金，此后是产业出资人，市场化的钱少了。

众所周知，不同于美元基金的出资人，乐于长期跟从一家管理人，多年不断的持续出资。人民币基金可以说每期基金的LP都不尽相同。

虽然也有一些头部机构的LP会选择持续、多次投注，但这也仍是小部分。大多数的人民币基金想要完成一期基金的募资，先要确定基石出资人，如今，这个基石大部分都是政府引导基金，然后再到市场上寻找有出资意愿、且符合自身投资理念的机构投资人。最后有固定规模放给自家熟悉的个人LP。

从整体看，这是规律。但如今，一个旧现象重新回归——个人LP重新登场。

02个人LP重返牌桌

“现在的门槛是1000万，募行业专项基金，还是会找财富个人。”不过这一次，财富个人的名字不再是个人LP，摇身一变成了企业家。但换汤不换药，出钱的还是企业主个人，并非产业。

早几年，一些财富个人通过捕捉市场经济快速发展的新风，而实现了财富暴涨。他们开始寻求股权投资，以将个人的财富得以增值保值。如今，这些人的下一代开始独挑大梁，在更年轻的二代企业家面前，募资的难度只增不降。

1000万起投的门槛，对于大多数个人LP而言，也并非难事，但是将真金白银投出去，也没那么简单。业内一家头部GP告诉融资中国，他们在募资时，遇到了一些“很会刁难人”的二代LP，“情绪化”是标签。

“不开心就会叫停会议。”相对于一代LP在投资时的严谨，更年轻的投资人对于投资，少了一些专业上的谨慎，多了一些个性化的选择。“要绝对尊重他，有时候我们严阵以待，认真应对，但并不一定能得到相应的尊重。”

对于二代投资人而言，来自父辈的财富或许唾手可得，投资看心情的事业较为多见。“表现得专业，人家说你‘用力过猛’，稍微放松，又说你‘怠慢’。”

今年上半年，新募集人民币基金的LP构成看，富有家族及个人出资活跃度明显提升，个人投资者累计出资次数占总体近80%，其次是非上市公司。从出资金额看，金融和险资单笔出资较多。富有家族及个人出资平均额最低，单笔投资额平均为500万。

在募资时，IR再次回到酒桌上。

相对于机构而言，个人LP多元化的诉求由来已久。比如，对于潮汕等地，对风水之水极为重视，负责募资的人，合不合眼缘，也要找大师算上一卦。这种事在业内很常见。

但硬币都有两面，有不被尊重的IR，也有一些个人LP很难在头部机构拿到话语权。

因为单笔出资额不高，一些强势GP也不会投入太多精力给个人LP，而不同于机构出资人拥有更完整专业的流程和协同，财富个人很难通过简单的报表了解机构的全貌。而且，即便对GP业绩不满意，似乎也是“倾诉”无门。

中小型GP募资仍然很难，如果不开放个人LP为募资渠道，几乎很难完成募集计划。

03募资难不是时间问题，是排名问题

今年以来，青松规模10亿的四期基金人民币、启明创投规模为28.52亿的六期人民币基金、源码资本规模为70亿的五期人民币基金先后募资完成，规模不小。

但事实上，能完成募资只是极少部分的基金。

2021年上半年，中基协完成登记的股权投资基金管理人总计267家，同比下降13.9%。

前瞻产业研究院数据显示，过去8年时间，股权投资基金管理人的数量在2015年达到顶峰，2017年之后，逐年降低，在今年上半年已经是历史底部。具体每月来看，2021年上半年股权投资基金管理人数量新增数量整体保持增长，注销数量在3月达到高峰，之后不断下降，至6月下降至28家。

人民币股权基金募集金额持续下降，募集数量波动变化，比如，2021年上半年，人民币基金募集近3800亿，同比上升8.1%。其中一方面的原因在于，美元基金在今年上半年，因互联网企业海外上市监管加强等原因，投资和退出策略或将调整，在一定程度上影响了募资的节奏。

可以说，人民币基金的募资，没有轻松两字。即便是头部大规模基金，也需要提前准备，做好周密的计划，并不断拜访有意向的机构。

要不要个人LP？或许不是募资难不难的问题，更关乎排名问题。越是头部机构，在募资时，就相对有底气，越是中型腰部机构，话语权也就更小。

如今，GP在募资时，已经开始回头找个人LP，但早年存在的问题仍在，财富个人群体的短线投机心理犹在，而伴随出资人更加年轻化的趋势，GP还要做更多“LP赋能”才能给得到资金。

相对而言，美元基金的生态略显舒适，养老基金、大学基金等长线资本的支持，让美元基金有底气长久支持企业、大额投入。

而人民币基金，想要找到长期投资的大型机构成为LP的道路，还有很长。