【西安站活动】优客工场范宇：传统企业怎样互联网转型并写好一份BP？

6月24日，猎云网携手优客工场商学院开启创客私董会，特邀优客工场颜值担当——优客工场首席大数据官&行业KOL范宇亲临现场为西安本地的创始人、CEO、合伙人解决让传统企业大佬们头大的转型难题，同时，针对正在为商业计划书而苦恼的小伙伴们面授“如何写好一份合格的BP”，帮助创业者梳理产品逻辑、开启融资密码。

范宇本人拥有10年TMT领域复合工作经验。其毕业于北京邮电大学，通信工程硕士，曾任百度大数据部高级经理 、中国最大CDN服务商ChinaCache担任事业部总监 、世界500强Thomson公司担任亚太区市场经理，现任优客工场的拓展与联盟部总监、首席大数据官，同样也是优客5L研究小组成员，专注于共享经济、联合办公及传统行业的互联网+转型与发展。

本次活动干货满满，以下就是由猎云网（微信： ilieyun ）整理的课程实录：

传统企业的“互联网＋”转型

早期互联网主要帮人们解决3类需求：与人沟通（邮件、IM等）；寻找信息（搜素、门户等）；打发时间（游戏、交友社区等）。随之而来的是“模式效应”、“赢者通吃”、“免费”这三个游戏规则的改变。而到了互联网2.0时代，其主要解决核心民生需求（以电商为典型代表）：衣食住行、吃喝拉撒睡、看病上学……连接了人和服务。如腾讯连接了人和人、百度连接了人和信息、阿里连接了人和商品。

那么互联网是一个行业吗？范宇认为，互联网的发明和电、蒸汽机的发明一样意义重大，是一种新的生产力。自从互联网开始大规模的改造传统行业，一次新的工业革命开始了，而要不了太长时间，世界上绝大多数企业都是互联网企业。

打败你的人，一定不在你现在的竞争对手名单上

被颠覆者基本都是被动的，很少有主动成功颠覆自己的。如：朝代更替、企业兴衰（Nokia、柯达、Microsoft）。“胶卷被卡片机颠覆，而手机颠覆了卡片机，同样的，磁带被CD颠覆，CD被MP3颠覆，而最终手机也颠覆了MP3。”这一切的原因首先是他们意识不到可能被颠覆，其次就是意愿问题，利益的牵绊，最终到了传统的优势开始不复存在，丧失掉颠覆所需要的核心竞争力。那么，什么样的企业具备颠覆他人的可能？首先，他们没有旧模式的主要包袱；其次他们拥有新模式的主要竞争优势。范宇还留给大家一个思考：新东方能成为在线教育的领导者吗？

传统企业的优势

首先，传统企业有创业成功的经历；其次，有一定行业基础和产品基础；最后，有丰富的本地资源。

“互联网＋”产业演进格局推断：市面上最多的是工匠类企业，其次是品牌类企业（西少爷、黄太吉、河狸家、BON CAKE），然后是细分领域平台类企业（滴滴、跟谁学、唱吧），还有就是打造完整生态的企业（百度、腾讯、阿里巴巴、360、京东）。接着就是这些企业所做事情高频低频的问题。像房产、汽车、婚庆等属于高价低频，旅游、教育、美容、医疗等属于中频中价，而餐饮、打车等应用属于高频低价，是当前竞争的主战场。

那么，在移动互联网的世界要如何抓住“O2O”的机会？范宇认为，O2O的第一个“O”解决的是信息，是营销，是导流，是拉客环节，第二个“O”解决的是内容，是服务，是场景，是接客环节。在pc时代以电商为例，其商品具有可分离性，而在移动互联网时代，O2O所提供的服务是场景化交易。“传统门店模式的逻辑是，门店负责营销，员工负责服务；而O2O平台模式的逻辑是，平台负责营销，员工负责服务。”因此，O2O的核心从用户来说就是，1.优化购买成本（部分用户愿意出更高价格购买更优服务，比如打车加价）；2.提升体验效率（比以前更便捷、更爽）。从运营者角度来看是，1.降成本；2.提效率。判断O2O项目是不是伪需求、靠不靠谱，只需要这两个角度四点验证即可。

最后，范宇还简略向大家介绍了关于营销几种常见手法。它们是：事件法、地推法、马甲法、社群法、爆品。

如何撰写高逼格的BP？

大部分投资人每天要看大量的BP，如页数太多，看不完的或没有耐心看完的概率很高。因此商业计划书PPT在10页内比较合理，最好不要超过15页。而一个完整的BP通常要有以下几点内容：

产品介绍、商业模式、市场分析、发展规划、竞争分析、团队介绍、财务规划和预测、融资需求、退出机制。

在表现形式上，PPT图文排版表现会更丰富，可更好阐述清楚项目。同时，PPT是单线程的，按页查看，让人有耐心去了解。所以，PPT版的商业计划书适合在展示或路演时使用。

产品介绍

在产品介绍上首先要注意：能用数字说话的，尽量不用描述性形容词。像是“小米移动电源，性价比就是高”VS“小米充电宝5000毫安只需99元”，明显第二种的内容更具说服力。其次，你的产品有多少注册用户？多少活跃用户？网站有多少PV？官微粉丝几位数？传播效果如何？有收入的话，收入怎样，利润怎样，平均客单价是否合理？这些运营数据需要适当罗列，建议展示量级和数据里程碑。比如：产品上线三个月，用户到百万量级，日活在十万量级等。毕竟投资人没法仅通过BP就试用你的产品，或深度了解。

在一份BP中，最重要的是你的产品介绍。你做的是什么（痛点）？你是怎么做的（解决方法）？如何获得用户（目标人群）？取得了什么样的效果（专注）？这些都要表述清楚。

一句话概括你要做的事情，解决了什么痛点。例如“一键搞定年会场所预订”、“熟人之间的借贷平台”。尽量把想做的事情，提炼成“一句话”，“我做的事中国的XX（对标）”、“让海淘比淘宝更简单！”

发现需求和痛点后，你有什么解决方案、提供什么服务？和竞争对手做法的区别？优势？

比如，做汽车空闲时间出租共享：在一个月内，通过朋友圈扩散，小区简单地推，就有30辆车主加入。最好用成绩＋数据说话。

面对的用户群？如何得到第一批用户？大概数量有多少？

对于产品介绍的小贴士：1.不苛求细节；2.不只讲想法和点子——想到不一定是做到；3.不夸张，实事求是；4.不要追求大而全——做好一件事，解决某个关键问题。

而产品介绍里关于“痛点”的部分，首先你要认清自己的产品满足了用户哪类需求。第一，生理需求：满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能；第二，安全需求：满足对“安全”有需求的市场，消费者关注产品对安全的影响；第三，社交需求：满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象；第四，尊重需求：满足对产品有与众不同需求的市场，消费者关注产品的象征意义；第五，自我实现：满足对产品有自己判断标准的市场，需求层次越高，越不容易被满足。

有潜力成长为大公司的项目一定试图满足人们更基础更本质的需求，而看起来很不错现实中却实属小众的项目常常将注意力集中在了需求的塔尖。创业者打动投资人，靠的就是生动具体的细节，用户有什么痛苦，我有什么方法解决这些痛苦。从用户的痛点出发做产品才容易成功，在BP中尽可能展示出产品的动人细节和独特价值。

商业模式和发展规划

你要写清楚自己的收入模式、客户（现有＋开发）、定价、人均客单价、人均客单价ARPU、销售和渠道。首先，简单明了的阐述你的产品是怎么赚钱的；其次，如果真的没想清楚如何盈利，可以不说；最后，明确战略思想——即公司长远的发展，细分到未来一年内要做的事，列出自己超越对手的关键点以及一年期的工作要点。

市场和行业分析

你的产品或服务针对什么市场？痛点背后的商业价值有多大？你的目标是占有多大的市场份额？（根据产品和定价来估算的真实有效收入市场，万亿市场跟你其实关系不大）用一句话来描述市场规模和潜在远景。有多少用户可能使用你的产品、量级？市场竞争情况如何？有几家在做？行业和市场的细节是什么情况？为什么现在切入？说明你如何来行之有效地做市场？一定要务实落地，不要虚谈。

在行业分析上，突出对行业的理解和认知，不是简单的罗列数据。尽量列出与竞争对手的对比分析，表明当前的商业机会。（最好用象限图）你的产品直接相关的市场数据，即微观市场、力所能及的市场，越详细越好。

除此之外，还要写清楚行业内的竞争情况。你的竞争对手是谁？你的核心竞争力是什么？有怎样的竞争壁垒？渠道上有哪些优势？是否能做到差异化？在这里要注意的是，太细分且没有成长空间的市场才会缺少竞争者。竞争对手包括直接竞争对手、间接竞争对手和潜在竞争对手，把各自的侧重点和业务方向描述清楚。核心竞争力，比如自己的个人亮点、技术、团队、已有用户量、渠道（锦上添花，非核心竞争力），而在竞争壁垒上，要分清自己属于以下哪类：

1.不可能抄袭：如生物医药类产品或政府特许经营类。
2.抄袭难度大：如百度、阿里巴巴
3.有一定抄袭难度：在技术上或模式上可以复制，但需要耗费大量成本，如很多平台类
4.抄袭门槛较低：模式和技术都比较清晰，只要组建好团队可以随时抄袭

团队介绍

投资人希望看到你要做的事是适合你做的。在团队介绍里要突出团队项目的经历和经验，与当前项目的匹配之处，还需介绍团队主要成员背景和特长，强调个人的能力适合该岗位，团队的组合适合创业，要拥有互补的团队管理理念。

团队成员的职能和工作经历介绍格式：姓名、年龄、目前职位、个人能力和历史业绩。

财务预测与计划

未来一年或六个月需要多少钱，用这些钱干什么？

如果业务成功，什么时候能达到盈利？

不要预测过高、过于夸大和吹牛，带着现实和保守的态度，才能获得认真对待；财务预测自己没谱干脆先不提。

最后，范宇还简单向大家介绍了种子／天使轮、A轮、B轮融资在BP书写上的区别。对于种子／天使轮来说，BP最重要的是讲清楚“我在做什么”，0到1的阶段可以有节操的画饼。对于A轮来说，处于1到100的阶段，投资人已可实用产品，漂亮的用户数据是王道。对于B轮之后的项目，用户已有一定积累和粘性，最重要的是怎么用融资来驱动商业模式。

那么C轮和C轮以后呢？“C轮以后全靠命。”范宇笑着回答。

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