守正出奇，千锁大战前夕果加的突围与坚守

2018至2020年是智能门锁的黄金三年，行业正值爆发前夕，一场由各派势力掀起的“千锁大战”正在上演。

数据显示，预计到2020年，我国智能门锁的年销量将超过4000万把，总市场规模将超过400亿元。无数玩家聚集，试图分食这块巨大的“蛋糕”，其中既有传统门锁企业，也有家电企业、安防企业以及互联网创新企业。

一时间整个市场鱼龙混杂。但在果加创始人段方华看来，千锁混战的局面会在5年内结束，行业将呈现“二八效应”：一大批企业被淘汰，最终留下3-5家专业门锁企业成为头部品牌，瓜分80%的市场份额，其余长尾企业分割剩余市场。

这是因为，智能门锁绝不仅仅是“卖锁”这么简单。

门锁经历了从机械锁，电子锁，到智能门锁的进化，行业壁垒和技术壁垒高企。智能门锁由五金件、电子件、物联网模块三大部分构成，要求企业不仅拥有核心技术能力和供应链整合能力，还要求包括大数据、云计算服务在内的整体解决方案能力，才能对产品、渠道和服务进行全方位把控。

从2013年进入智能门锁行业到现在，果加用了6年时间，在商用智能门锁市场占据半壁江山。如今，果加已累计服务万科、龙湖、途家等近5000家客户，触达家庭及商旅客户近8000万人，智能设备安装量突破200万把。尤其在2015年往后，果加持续保持每年300%的营收增长，预计未来仍将以每年200%的速度增长。

在竞争激烈、高手如林的智能门锁行业，果加为何能率先撬动市场需求，在商用智能门锁领域建立品牌护城河？又如何深入家用场景，打造出高品质的家用智能门锁？

从租赁市场发力，解决公寓管理“老大难”

律师出身的段方华没有想到过，自己会打入智能硬件创业领域。

2012年，从美国攻读法律硕士的段方华留学归来，正值国内的租房市场兴起，链家自如等长租公寓品牌不断发展，小猪短租、蚂蚁短租等短租品牌也如纷纷涌现。但对这些租赁品牌运营商来说，他们面临两个“老大难”，第一是房源的管理非常麻烦，第二是租客房租拖欠的问题。

当时的租房市场普遍使用机械门锁，管家若想查看房态、为租客送钥匙、维修保洁，不仅需要频繁交接钥匙，为了安全考虑，随着住客的更替甚至还要更换门锁。不仅如此，线下管理房源的方式使得运营和人力成本居高不下，房源管理滞后，不仅给公寓管理带来巨大的压力，租客体验也差强人意。

对比之下，美国的出租公寓市场相对成熟。段方华意识到，我国的住房租赁市场是一个即将爆发的万亿蓝海，公寓端迫切需要对房源进行精细化管理。智能门锁作为连接公寓运营管理流程的纽带，有望快速撬动市场。

然而，当时的门锁行业非常传统，缺乏优秀的制造人才，段方华不得不从“圈外”找人。她从华为、富士康等科技、生产和物联网技术领军企业中招募了一批技术人才，组建核心团队，希望通过技术驱动改造门锁，为公寓管理提供全业务线上数据化的运营能力。

2013年12月，果加第一代智能门锁诞生了。这种智能门锁变革了开门方式，无论租客要看房、入住还是退房，管理员只要通过APP或者Web端管理系统，就可以远程批量下发开门密码和时效管理，再也不必时刻携带钥匙。

其次，智能门锁改变了公寓的管理形态。在过去，租客如果拖欠房租，公寓方怎么催租是个“老大难”问题，如果公寓安装了智能门锁，遇到拖欠房租情况，管理者可以收回租客密码的开锁权限，以实现善意的提示并预防拖欠房租。

这样一来，门锁就不再只是开门工具，而是公寓的管理助手。此外，果加还为长租、短租、酒店提供智能门锁及智能电表、智能水表等周边智能设备，通过商用大居住智能管理平台，例如开放API、APP、微信服务号、小程序等，保证智能水表、智能电表的管理。通过提供以智能门锁为基础的整体解决方案，果加为B端市场提供的核心价值在于提高商业企业的运营效率，提升租客的住房体验。

用“精益制造”打磨门锁制造供应链

很多人认为智能门锁是一件简单的事，无非就是金属加工，组装时加一些联网、指纹识别电子器件。但当段方华真正开始研究智能门锁时，才发现这其实是一门“苦差事”。

传统门锁行业因为极为分散，技术含量不高、渠道不通、运营经验不足、供应链也不配合。若要改造传统门锁，不仅要重新选材，研发新技术，甚至要重建销售渠道、运营系统和售后服务系统。

一些传统门锁品牌虽有门锁制造经验，但由于企业基因限制，难以吸引互联网技术人才。而果加本身就是互联网背景，其“制造天团”更是出自华为等优秀科技企业，具备提供包括通讯模块、识别模块、云端管理系统等一整套解决方案的能力。

在材料端，果加摒弃为压缩成本而采用低端铝合金材质的思路，坚持采用高品质的精钢、锌合金等材质，使所提整体抗撞击、耐压性更强，内部结构件使用寿命也超过行业标准。

在制作工艺方面，果加首先从制作标准化流程上进行了改良。例如在传统门锁生产车间，果加率先采用汽车制造生产线的理念，不仅让工人的生产操作标准化，生产过程高度一致性，确保物料的合理消耗，提高生产效率和产品质量。

为此，果加制造团队对工位台进行了标准化改造，每个工位都安装了灯管、插座、地线，标准化生产操作台面。类似地，售后安装作业人员的操作也更加规范有序，效率也大大提升。

同时，果加独创了自有运营平台ERS系统，在国内率先实现“用户下单—物流—安装—售后—费用结算”的全程电子化管理，避免了人工操作的差错和低效，使得门锁的所有环节可追踪、可记录、可查询，极大提高了安装效率。

段方华直言，在华为“精益制造”理念下，果加智能门锁比传统的门锁生产向模块化、标准化方向迈进了一大步，并已开始推进门锁的半自动化生产。

让每一次开门都有“顶级钢琴般”的享受

数据显示，2018年6月底，我国4亿家庭智能锁渗透率为5%左右，3000万套B端运营的租赁公寓渗透率为10%左右。而在欧美等发达国家和地区，智能门锁渗透率已超50%，韩国市场甚至已经超过75%。

对于电子消费品行业来说，5%的渗透率意味着行业到了爆发的临界点，现在正是强势杀入市场的好时机。时也，势也，多年深耕商用市场为果加进入家用市场积累了足够的势能，包括产品优势、供应链能力和消费者心智的培育。得益于果加公寓锁的品牌溢出效应，那些在租房阶段使用果加门锁的用户，在买房后很多仍会选择果加。

“匠心”是段方华说的最多的词，在她看来要，“匠心”就是让智能产品回归本质，拒绝繁琐冗余的功能和设计，从人性最本质的需求出发，产品的颜值、品质、价格达到一个平衡点，就可以抓住普通大众消费者。

果加智能门锁外观简洁考究，表面处理采用了钢琴级烤漆加封釉工艺，品质感更强，耐腐蚀、抗氧化、防锈化能力也更强。对于指纹头安装在把手上的门锁，市面其他品牌的把手都是2个组件，从面板外部将指纹头装在把手正面组件，用螺钉将把手背面组件与正面组件固定，而果加采用了一体式指纹把手设计，将指纹头从门锁内部直接装在一个完整的把手上，杜绝外部破解指纹头的可能性。

果加的“匠心”打磨不仅出于颜值的考量，也包含用户体验的考量。比如，就指纹识别而言，果加从人体力学出发，经百万次开门操作测试，独创26°“舒适曲”斜面指纹设计。26°是大拇指自然弯曲的角度，仅仅是一个角度的区别，果加门锁的用户体验大大提升，用户随意握住把手，大拇指即自然地落在指纹识别凹槽，一步开门。

至于服务版块，售后服务一直是门锁行业的痛点，这是由于智能门锁爆发速度快，行业缺少服务熟手，用户的安装和后续运维需求得不到及时响应而导致的。果加基于企业服务的积累，已经实现了全国服务300城的运营布局，同时拥有“Call Center（呼叫中心）中心运营体系”，可以确保对用户从下单到师傅上门、再到完成安装的全流程服务。

谈及家用市场的目标，段方华直言，今年市场的竞争会加剧，千锁大战之中，各家都有自己的特点和压力。果加内部对家用市场虽然有明确的业务目标，但绝不会因为追求业务量而妥协质量，对于某些品牌以低价低质的方式搅乱的市场的行为是坚决抵制的。