从滑雪板网店到百亿美元电商独角兽，Shopify用13年时间做到了

2004年，Tobias Lütke和Scott Lake二人决定开设一家网上商店时，根本没有想到它会成为全世界最大的电子商务平台。他们的计划，就只是创建一个网站来销售滑雪装备。

当下，这一名为Shopify的平台上，共有超过32.5万家网上商店。客户范围除了个体商户，还包括谷歌和特斯拉这类互联网巨头。

与其他很多公司不同，Shopify不仅向消费者销售自家产品，同时也帮助平台上的客户取得成功。因为客户收益越多，Shopify收益也越多。这就激励Shopify去尽心帮助客户成为更加优质的商户，而这也就是那些商户取得现如今成就的最大原因。

下面，我们就来深入分析Shopify成长为一家身价100亿美元公司的艰辛过程，同时眺望该平台未来的发展之路。

从工具到平台扩展为系统

就像不少初创企业，Shopify最开始也是为了解决创始人在现实生活中所遇问题才成立。

Lütke和Lake原本是想创建一家专门销售滑雪装备的网上商店，但苦于找不到合适的软件。

用Lütke的话说：“起初，我是参照Miva、OsCommerce和雅虎等系统来创建这家网上商店的。但说实话，这些系统实在是太糟糕了。”

因此，他们还是决定按照自己的需求和设想来创建，Shopify便应运而生。但这只是开始，Shopify之所以能成为一家身价100亿美元的公司，是因为它不断扩展升级，从工具到平台再到线下系统。

具体它如何扩展升级，主要看三个方面：

第一，创建初期，Shopify如何保证自家产品简单、便捷、美观，胜过同时期其他电子商务网站的产品；

第二，扩展时期，Shopify如何推广自家产品，使其从服务卖家到帮助开发人员乃至更大的电子商务社区；

第三，增长时期，Shopify如何完美应对日益激烈和复杂的电子商务环境，继续提供更加简单便捷的销售解决方案。

用一句话说，Shopify快速增长的秘诀，就是尽心尽力帮助自家平台上那些客户成为更加优质的商户。下面，我们主要按照三个时期来分别介绍。

（一）2004年到2008年：向小型商户提供电子商务工具

成立之初，Shopify并没有什么宏伟规划。

Lütke曾是一位软件工程师，但2004年，他改变了想法，不再继续做程序员。他开了一家叫做Snowdevil的网上商店，专门销售来自第三方的滑雪板。但很快，他就遇到了难题，找不到合适的工具。他想要一款容易使用的简单工具，但现实生活中并没有。

所以，Lütke决定摒弃现成解决方案，自己动手从头开始建设适用于Snowdevil的网上商店基础设施。

为此，他采用了一种叫做Rails的全新编程框架。该框架由David Heinemeier Hansson就职于芝加哥网络应用公司37signals（现称Basecamp）时创建，从两大方面对Shopify的发展起到了重要作用：

第一，Rails遵从“梗概”设计原则，对Shopify最早的产品原型有重要启示。其早期产品的用户界面较为简洁，对电子商务商户新手来说非常易懂；

第二，从长期角度来看，Rails的精神理念影响了Shopify后期帮助客户、取得成功的方法策略。Hansson之所以开发Rails，是想要研发一款项目管理工具。后来，他才将Rails编程框架和项目管理工具，通过产品的形式普及给更多人。在这一点上，Shopify也是一样。Lütke首先根据自己的需求，开发了一款适用于Snowdevil的电子商务工具；随后，通过产品的形式将这款工具普及给更多人，为更多商户提供便利服务。

Lütke及其早期团队，打造了一款易于使用的产品，创新性地为小型商户提供工具，帮助他们解决各自遇到的问题。这就为此前从未成功进行网上销售的那些人开辟了一块全新市场，为他们提供了网上销售所需要的一切便利设施。

年到年：当时，Lütke和Lake正在逐个尝试市场上那些现成的电子商务工具，直到朋友介绍了Ruby on Rails。Lütke当即爱上了这一编程框架，非常欣赏其背后的设计理念。该框架认为，不管什么工具，都应该易于使用且富有乐趣。而这正与Lütke的想法不谋而合，要知道当时那些现成的工具，不是复杂就是繁琐。使用Rails开发两个月之后，Snowdevil网站就有了基本框架，并且开始进入运行状态。

尽管2004年他们的滑雪装备销售业绩相当不错，但大家对Shopify的呼声还是要远远高于滑雪装备商店。而且，他们还把电子商务平台的想法告诉了Rails社区中的同事，因而收到了非常多的专注，纷纷让他们介绍到底是如何创建这一网站的。

由此，Lütke和Lake二人看到了机遇，决定帮助其他人在网上销售商品。他们意识到，自己对于帮助其他商户销售更感兴趣，而不是单纯运营自己的滑雪板网上商店。于是，他们开始调整重心，将Snowdevil暂时搁置，集中精力研发一款帮助其他人开设及运营网上商店的产品。

2005年，Lütke认识的一位程序员Daniel Weinand加入该团队。Weinand对Shopify的设计理念非常感兴趣，在他的帮助下，Lütke和Lake能够更好地将脑海中的想法变为现实中的产品。随后，三人便联手开发了一系列帮助商户网上销售商品的工具。

年：三人正式推出了Shopify，提供一系列工具帮助各位商户打造自己的网站。起初，他们的产品主要是为商户提供个性化定制的商店模板、订单追踪和自动化库存管理。另外，他们还提供不少基本但必不可少的功能，比如上传图片和添加标签等。至于支付，可以选择PayPal，也可以选择信用卡。

所有这些功能，虽然非常基础，但都是一家电子商务商店所必需要有的。有了Shopify，那些从来没有在网上销售过商品的个体，就可以找到自己需要的工具，创建一家电子商务商店，不断完善优化取得成功。

年：刚开始，业务增长非常缓慢。公司每个月的收益只有8000美元左右，用户基数也非常小，基本都是一些Rails的社区成员，以及Weinand所处的设计圈子里的人。不过最重要的是，他们已经开始有付费客户了。

Lütke在一次采访中，将2007年称为公司的转折点，因为这一年他们开始改变向客户收费的方式。之前，他们是按照交易额的百分比来收取交易费。但显然，那些在Shopify网上商店中赚钱较多的商户，肯定是对这种收费制度不满意的。于是，公司就对收费制度进行了改变。不仅采用了订阅模式，还规定交易规模越大，需要缴纳的交易费就越低。虽然这一变化导致使用Shopify工具进行交易的规模减小，但与此同时却为客户带来了更多销售收益。

这时，就需要在商业模式和客户成功之间找到一种综合与平衡。目前，Shopify的关注重点是产品开发，尤其是能够帮助客户提高销售业绩的功能的开发。因为客户销售业绩的增加，就意味着Shopify交易费收益的增加。举个例子，他们向产品中融入了数据分析，以便帮助商户更好地追踪库存和销售。这一功能，深受早期客户欢迎。同样，还是在2007年，来自多伦多的天使投资人John Phillips向Shopify投资了25万美元。在他看来，Shopify的身价在300万美元左右。

年：Shopify成功在易于使用的产品和新手友好的品牌之间找到了平衡。不论是公司网站，还是具体内容，都在强调使用的便捷性，都会提供有用的建议。当时，公司每个月的经常性收入在6万美元左右。

具体说来，当时公司主要是为新手商户提供网上销售产品所需要的各种基础设施。对于新手商户来说，追踪销售订单、管理商品库存以及基本数据分析，都是最为重要且核心的功能。而这些也正是Shopify一开始就提供的功能。

但对于那些规模较大、经验丰富的商户来说，比如特斯拉，是完全有理由不选择Shopify的。与微软或雅虎相比，他们自己的软件不仅更加便宜，而且使用起来更加便捷。因此，在这样一种情况下，Shopify就必须要显示出自己满足不同规模商户不同需求的能力。

在这期间，Shopify不仅尽可能让自家公司的产品看上去更为直观，还制作了一些简单的使用指导以及大量的常见问题回答，帮助客户网上销售商品。这不仅能帮助新手商户提高销售业绩，还几乎能让每个人都有机会、有能力成为Shopify客户。

当然，Lütke和Weinand并未止步于此，还看到了更大的潜在市场。他们发现，大家或许还会对个性化定制和应用程序感兴趣。如果Shopify团队能够创建一个平台，让人们分享和销售这些应用程序，那公司还能从这些交易中获得一定收益。

（二）2009年到2013年：开发网上销售商品的工具包

开发人员的专业背景，再加上对帮助更多客户网上销售的关注，使Lütke和Weinand二人决定从工具向平台转变，转变途径就是开发应用程序编程接口和应用商店。这一转变对Shopify的增长至关重要，因为它帮助公司在其他网络公司日益萎缩的时候顺利实现了业务扩张。

毕竟，不少公司都没能像Shopify一样成功从工具转变为平台。2004年到2008年期间，出现了一阵软件工具开发浪潮。起初，这些软件工具非常有用，因为他们使用便捷、体验流畅，代替了那些界面复杂、功能臃肿的旧有工具。

但后来，这些公司就遇到了瓶颈，无法实现创新突破和业务扩张，最终由大公司收购。其中，创建于2004年的Flickr、Digg和Feedburner，就是很好的例子。但Shopify不一样，它成功实现了从工具到平台的转变，发布了自己的应用程序编程接口平台。

年：在成立之后的第三年，也就是2009年，Shopify正式发布了自己的应用程序编程接口和应用商店，以期帮助公司现有的网上商户和全新的开发者客户。在新闻发布会上，Lütke表示：“电子商务是高度个人化的业务，每家商店都希望提供独一无二的购物体验。但现实生活中，他们却提供了太多冗杂功能，使软件用起来非常费劲。而我们Shopify的应用程序编程接口，就能够完美解决这个问题，商户可以按照自己的实际情况安装所需功能。”

至于应用商店，开发人员可以在其中销售自己的应用，商户可以浏览和购买这些应用，还可以直接安装。这样一来，商户就能够以最快的速度定制和完善自己的网上商店。

年：Shopify发布了一款免费应用程序Shopify Mobile，为商户提供了另一种管理网上销售业务的方式。商户不仅能实时监控自己的网上商店，还能查找消费者信息。最重要的是，能够通过手机完成订单。当时，移动商务正在逐步崛起。从2009年到2010年，全球智能手机销量增长了74%。智能手机用户越来越多，网上购买和销售用户也越来越多。这时候，正是开辟一条全新渠道的绝佳机会。

另外，Shopify还举办了一场创业比赛，加大力度推广电子商务。比赛中最为成功的公司，不仅能拿到10万美元资助，还能享受名人创业家的指导。总的说来，那场比赛催生了超过1000家网上商店，产生了超过300亿美元的收益，并且成功登上《纽约时报》。

年：Shopify支持的网上商店多达1.13万家，而这些网上商店能够产生1.25亿美元的收益。由于客户层次不一，Shopify希望扩展自家业务，将专业商户囊括进支持范围。因此，他们推出了Shopify Experts。这是一个列有经验丰富Shopify专业个体或商户的在线目录，不仅非常了解Shopify的运作流程，还能为那些经验相对不足的商户提供建议。

年：从2011年到2012年，Shopify新店出现61%的增长，达到1.82万家。同时，收益也出现了2.2倍的增加。全部商店的销售额达到2.75亿美元。

年：Shopify对自家平台进行重新设计，发布了Shopify 2，囊括60多项全新功能。公司从总数达到5万的商户手中获取使用反馈，添加了诸如退款管理、搜索功能和主题编辑器等更新升级。所有这些重新设计，主要目的就是降低商户在Shopify平台上管理自家商店的难度。

Lütke在新闻发布会上表示，此次重新设计旨在帮助Shopify重新定义电子商务的运作模式。与此同时，此举还代表Shopify将会采用一种不那么传统的思维方式，改变大家对制作网页的固有想法。Shopify 2能够帮助设计师在较短时间内开设全新商店、开发全新应用。

当时，Shopify已经顺利完成了一轮1亿美元的C轮融资。它不仅提供了零售商用来进行网上销售的工具，更创建了一个应用程序系统和开发者社区。

除此之外，2013年对Shopify的重要性，还表现在公司开始关注商户的线下销售模式。他们发布了Shopify POS，提供线上和线下库存同步服务，还利用全新的Shopify Payments功能，提供线上和线下支付同步服务。

（三）年至今：业务范围扩大、超出线上商店

Shopify POS为商户提供了更多工具来管理销售交易，也为自家平台找到了一种增加收益的全新方式。但它只是Shopify用来扩大线上业务规模的，现阶段公司重点关注的是线下业务。

这就意味着公司需要调整业务重心，将关注点从产品变为任务。起初，Shopify以产品为中心，它提供的工具和平台受到早期客户的热烈欢迎。但随着业务增长，Shopify不再仅仅关注电子商务软件，而是扩大受众范围，想要为所有人提供更加优质的服务。

它从最开始以产品为中心，到后来以活动为中心，再往后以兼顾线上线下为中心。现在，它开始广撒网，开辟更多全新分销渠道。

年：为了适用于线下销售交易，Shopify大幅度修改了应用程序。新版Shopify Mobile能与Shopify POS同步使用。商户在零售店里可以用手机直接收款，还可以添加和编辑库存清单，并且会到实体店自动更新库存变化。

用Lütke的话来说，移动电子商务可以说是公司的重大转折点，使其成为一家以移动业务为主的公司。而且，他们也准确抓住了发展机遇，最大程度上获得了市场价值。2014年，公司将POS融入Shopify Mobile，超过一半的电子商务访客量都来自移动设备，创下历史记录。

除此之外，公司还在这一年针对大库存商户，推出了一项名为Shopify Plus的电子商务服务，提供无限带宽、更大储存空间、更多个性化选择以及优先账户管理。公司表示，这项服务只是一种帮助客户与平台共同成长的方式，并不是只关注高端商户。说清楚这一点非常重要，因为公司是想要扩大自己的客户基数，并不想损害那些对品牌比较有价值的小型客户的利益。

年：Shopify推出Buy Buttons，让商户可以从除电子商务商店以外的任何网站销售商品。他们可以向自家网站添加这一功能，与WordPress和Squarespace这类自助建站服务结合使用。

由于Shopify销售渠道较多，因此商户就需要一个集中管理销售交易的地方。童年，公司在自家平台上增加了Multichannel Shopify，其中包括针对商户提供的仪表盘，帮助他们管理多种渠道内的销售交易。

年：为了将电子商务带来的便利与线下商务相结合，Shopify宣布了一项与Facebook Messenger的合作。商户能够就订单问题与消费者交流互动，通过更加私人化的渠道为消费者提供实时优质的服务。

年：Shopify借助二维码进一步缩小了线上和线下购物之间的差距。消费者可以用手机相机扫描实物上的条码，直接进入某一家特定的网上商店。

今年年初，公司作出一项重大决定，将最为重要的一些电子商务软件功能免费提供给所有客户。

虽然过去几年，公司的业务扩张重心一直是线上线下同步和管理，但还是非常重视为小型商户提供个性化服务的。

再加上有Shopify Plus，公司基本能够保证留住平台上的商户，即便是那些销售规模很大的商户。简单地说，不管商户规模多大、从事什么样的销售活动，Shopify都能提供合适的工具，帮助他们以最简单的方式提高销售业绩。

眺望Shopify的未来发展之路

目前，Shopify已经与网上商户合作13年了，现在才开始进军线下市场。

尽管商务工具这一块的市场竞争法异常激烈，但Lütke表示，对公司来说，勇于迎接挑战、适应外部环境变化、不断追求创新，才是最为核心的价值观。在今年的一次采访中，Lütke介绍说：“我们看重的不是预测未来，而是如何快速适应全新的现实环境。”

下面，我们从三个方面介绍了Shopify面临的全新现实环境，以及未来可能选择的发展和扩张道路：

第一，向个性化用户界面扩展：Shopify很早就开始投资，而且很多都是对话型的商务。比如，2016年收购了Kit CRM；再比如，与Facebook Messenger合作推出商务沟通渠道。公司坚信，未来人们会越来越多地通过Messenger和WhatsApp这类基于文本的个性化交互界面完成买卖交易。要知道，在中国，微信这类消息平台，早就成了虚拟钱包和商务中心。一旦这种业务取得成功，那Shopify就能获得先发优势。

第二，转向高端市场：虽然Shopify会为小型商户提供更多便利，但其实，未来它最大的发展机遇之一，还是转向高端市场，以大型企业为目标客户。2016年，Shopify收购了产品开发商店Boltmade，加快Shopify Plus的开发速度。自那以后，它就加大了面向大型企业功能的开发力度，比如营销自动化和多渠道销售。它甚至还创建了一个个性化定制的后端，专门追踪库存，并与之前已经存在的系统进行结合，在最大程度上赋予大型企业使用Shopify平台的灵活性。

第三，面向用户的机器学习和人工智能：2016年，Shopify推出了一项名为Shopify Capital的商户预付款计划。该计划向商户提供一种快速简单的方式，为自己的商店寻求资金支持，以便顺利进入真正的商品销售状态。这一工具利用机器学习来评估美国商户的风险系数，针对这些商户的开店资格生成一份详细报告。而且，未来公司可能还会利用机器学习和人工智能技术，直接往平台上添加一些商户可以直接在前端使用的附加功能。

根据今年六月末的报告，Shopify取得了75%的同比收益增长。在公司看来，能够取得现如今的成功，与及时适应不断变化的市场需求的能力息息相关。公司首席财务官Russ Jones表示：“从零售变为多渠道和移动商务，逐渐受到大型品牌的认可，不断追求为商户提供优质销售平台，所有这些因素都帮助公司取得了现在的成绩。”

如果它继续保持这个态势，帮助大型商户和小型商户提高销售业绩，那未来将会出现更加强劲的增长。

从 Shopify 案例中学到的经验教训

作为一家采用订阅费模式、依靠交易量获得业务增长的成功SaaS公司，Shopify能够准确预测市场需求，并且快速采取应对措施，借助优质产品为客户提供帮助和服务。所以说，如果你现在也是一位创业者，那么以下从Shopify案例中总结出来的三点重要建议教训，或许能够给你一点启示和帮助。

第一，注意保持产品、商业模式和公司目标三者一致

Shopify最大的优势之一，就是其商业模式与帮助客户取得成功紧密相连。客户销售规模越大，Shopify能够赚到的钱就越多。在这一目标的指导之下，公司上上下下就能拧成一根绳，从产品团队到客户支持，齐心协力帮助客户取得成功。所有人都能从中获益，因而所有人都愿意全心全意去优化和完善产品。

所以，如果你目前正在创业，那么保证这种一致最为重要的方式，就是选择一个单一衡量指标，或者公司所有人都认可的首要衡量指标，以便评估公司的业务增长。Lütke将这种指标称为支持身价数百万美元公司取得业务快速增长的马达。就Shopify而言，上述单一衡量指标，就是每个月的经常性收入。他们的收益流较多，但最为基本的收益，还是与客户满意与否直接挂钩的。这一指标能够很好地反映客户满意度，以及忠诚客户基数，因此他选择这一指标来激励员工，尽心尽力将客户放在首位，帮助他们取得成功。

下面，Lütke针对这个问题推荐了三大步骤：

首先，根据公司所处发展阶段和既定任务目标，来选择合适的衡量指标；

其次，合理安排时间，及时获取用户使用反馈并且采取特定应对措施；

最后，设计一种用户交互界面，并且使用该界面与团队成员进行信息沟通。

第二，永远坚持将产品放在第一位

Shopify自成立以来一直坚持正确的发展方向，因而取得了较大成功。所以，从这角度来看，它的很多产品创新也就理所当然了。

首先，他们开发了一款非常有用的工具，帮助商户网上销售商品；其次，他们开发了一个平台，让这些商户形成了一个网络；最后，他们打造了一个系统，兼顾线上和线下。这样一种顺序非常重要，因为过程中的每一步都建立在前一步取得成功的基础之上。

也就是说，分清轻重缓急是一件非常重要的事情。即便你的重点仍然放在产品开发上，或者说公司尚未进入平台开发和网络铺设阶段，也同样如此。如果你正在开发某款产品，那么Shopify产品主管Brandon Chu建议的量化框架，还是值得借鉴的。该框架关注的，是各项产品开发事宜的轻重缓急，主要依据两大数据点：一是客户价值总量；二是完成某一项目所需时间总量。简单地说，在项目开发时考虑这两大要素，将会帮助你很好地衡量所投入的时间和所取得的客户价值。

客户价值及其他类似指标，需要根据具体产品进行量化。或许表现为节约下来的资金，又或许表现为节约下来的时间。总之，这是一种非常有效的方式，去比较公司在不同时期为不同客户所创造的价值总量，并且尽可能提高这一价值总量，保证自己以最佳状态进入下一阶段。

第三，从长期角度出发、制定公司发展规划

无论是创建一家公司，还是研发一款产品，总是需要在长期价值和短期价值之间找到一种平衡。Shopify就更加关注长期发展和长期价值，Lütke介绍说：“优秀的产品开发人员，都清楚地知道外部世界运作方式发生变化，会对记录文件产生重大影响，而他们能够实时捕捉到这样一种变化和影响。”

从白手起家到身价100亿美元，Shopify一路走来非常艰辛。毕竟，它花了超过四年时间才实现了100万美元月经常性收入这个目标，八年时间才实现了1亿美元年经常性收入这个目标。但无论如何，他们在决策时，一直都从长期角度出发，考虑能否给与商户之间的关系带来益处，而不是仅仅追求短期利润。