独角兽Zuora CEO：上商学院纯属“浪费时间”，订阅式经济要从商业实践中学习

Zuora的首席执行官Tien Tzuo已经递交了S-1文件，准备要带着他的“订阅式服务”公司Zuora上市。

订阅商业模式现在风靡一时，是有充分的理由的。如果能经营好，其会带来忠诚的客户和长期的现金流。然而，作为早期Salesforce员工的Tien Tzuo表示，几乎没有人知道如何经营好，商学院还没有如何教授有效的方法。不过，有一些简单的方法可以避免走弯路。

Tien Tzuo提到，随着“所有权”这个概念被共享理念所取代，商业世界正在经历一场巨变。例如，我们在线收听音乐和观看电影，而不是购买CD或DVD; 我们租用从衣服到电动工具的所有东西，而不是购买它们。 公司还从云端租用软件来运行它所需的所有服务器和数据中心。

我们经常通过订阅来满足各种需求，每月、每季度或每年支付一次。 Tzuo说，这个等式的后半部分改变了一切。

Tzuo刚刚新出了一本书，叫做《为什么订阅模式将成为贵公司的未来——以及如何应对》。在书中，他解释了为什么世界的主流从购买东西变为租用和分享东西，以及订阅概念在各个领域如何变得活跃起来，包括从新兴的软件公司到老牌的制造企业。

他亲眼见证了这一变化。 Tzuo是Salesforce的“11号员工”，Salesforce是基于订阅软件概念的软件公司之一。 他于2008年离开Salesforce，创建了Zuora，这是一家基于云计算的会计软件公司，帮助公司为其订购服务收费。Tzuo将他的整个职业生涯押在“订阅式经济”上面。

当然，有得必有舍。他的前公司Salesforce成为了最强大的云软件公司之一，而他仅仅带领Zuora成功进行了IPO。

Tzuo说：“我们不必说服人们相信世界的主流正在转向订阅。”也就是说，这个模式还是如此新颖，以至于大多数人并不知道如何去做。

“他们认为，销售的产品没有改变，只是变成按月收费而已，”他说，“这种无知与天真会导致失败。”

他指出，Blue Apron就是一个例子，这是一个不断扩大其业务而臭名昭著的公司。他说道：“你必须改变经营公司、生产产品以及营销和销售的模式，甚至公司文化也要完全改变。在订阅模式下，公司业务从传统的说服人们购买产品（包括故意把产品设计为不耐使用）变为说服他们不断订购服务。

在这个新的世界里，只有了解客户的所有需求，公司才能够生存下去。“这就是亚马逊的优势。” Tzuo说道。

他解释说：“亚马逊知道我们买了和卖了多少产品，我们看过的电影，现在通过Alexa，它还了解了更多我们的需求。”

一旦你知道你的客户是谁，你就可以直接与他们沟通，这改变了销售、营销、产品设计和客户支持等环节的模式。亚马逊创始人Jeff Bezos在最近的一次采访中表示：“我们专注于客户的需求，而不是竞争对手的发展方向。无论你领先竞争对手多远，你仍然落后于你的客户，他们总是拉着你往前。”

 同时，Tzuo认为，商学院在理解这一转变时仍“落后20年”。

“不要去读商科，”他说， “今天在商学院学到的一切都是错误的，学校仍然不会谈论这些正在发生的事情。”

这意味着，唯一的学习方法是从成功运行订阅业务的人那里取经。他并不遮掩地表示，他的书可以作为学习的来源，或者其他教授这种模式的人写的其他书籍。但他也建议，可以参加以这种商业模式为重点的会议活动，以及同运行这一模式的人们进行交流；雇佣有经验的人才是另一种不错的方法。

“当你开始关注用户而不是产品时，你便上手了。”Tzuo说。

AD： 6月15日，北京千禧大酒店！猎云网将与您相约“破界·颠覆——猎云网2018年度区块链产业峰会”，共同见证行业嘉宾的思想洞见与最新前沿趋势！