22年老司机解读：聪明人如何与老板谈“涨薪”

“当我们在讨论薪酬时，我们实际上是在探讨不同的人如何定位自己在市场上的价值。”Rich Talent Group创始人Jana Rich这样说道，这是现今科技行业内一家领先的招募机构。在她从业22年时间里，她见证了数百起薪酬谈判，了解了胜方、败方的特征以及相关原因。

“你定位自身价值的方式取决于如下一些事情，包括你的成长方式、过去的经历、性别等等。我们中有些人已经学会心安理得地去争取自己想要的东西，并会为此放大自己的成就。还有一部分人，也许他们风格不一样，但是不应该因此被区别对待。”

Rich一直热衷于帮助大家获得自己应有的薪酬——尤其是女性还有那些所得报酬过低的少数族群。但是科技行业持续存在的薪资差异仅靠单方面的努力是无法解决的。这需要所有人都参与进来，接受谈判过程中的多样性。

在本篇文章中，Rich为薪酬谈判中的所有人介绍了一些注意事项和建议。记住，这样做的风险还是很大的。当人们未被考虑提薪或者被给予较低薪酬时，他们的整个职业生涯很有可能都会受到影响，这会进一步增加薪酬不平等。对于初创企业来说，这一条建议尤为重要。就经验之谈，Rich表示初创企业需要在这个问题上明确自己的态度，这将吸引出色的人才。在早期建立完善的薪酬机制，这也能为以后扩大规模时企业的薪酬结构打下基础。

为了解决这一重要问题，Rich采取了三路方式：首先，她为女性和未被充分代表的少数群体提供了建议，让他们做好准备来应对与经理之间的谈话。其次，她简单介绍了成功的薪酬讨论是什么样的。最后，她还针对初创企业如何加速薪酬平等提出了建议。不管你是求职者还是一家企业，从今天开始，请一同加入这项运动吧。

工资调查

“当你在进行谈判之前，必须要确保自己掌握了正确的数据——这能带给你很大帮助。”Rich说道，“但我认为出于某种原因，女性在进行薪酬谈判时通常没有掌握相关数据。她们不知道自己身边的人挣多少钱、获得多少报酬或是为何会被奖励。这是因为她们没有彼此之间开诚布公进行对话。但是男性却会如此。”

为了尽可能获得最佳信息组合，她建议女性从密友圈开始向外延伸。和自己的朋友以及同事开诚布公聊聊各自的薪水。这里要注意几点：

1）确保你可以信任她们——她们应当是和你足够亲近、为你提供支持的朋友或同事，而不是装腔作势的那种。她们希望你能得到最好的结果。

2）也要告知她们你的薪水从而进行信息交换，减少风险并让对方也获得有所助益的数据。

3）尝试问问那些和自己处于同一职业生涯阶段、拥有相同或相似岗位的同行。

4）不要只去询问和你性别相同的成员。至少要获取男女两组数据。对于女性来说，建立社交联系来分享这类数据很关键，你需要确保自己的期望值与公司内男性的薪酬模型相符。否则，你也许会看不出公司内男女薪酬之间的差异。

从传统意义上来说，在薪酬的问题上，都是男性和男性之间进行交流，女性和女性进行交流。你需要跨过这道鸿沟。

“很长时间以来，在我们的文化中，询问薪水似乎变成了一个禁忌——但这只会让公司受益，而非大家受益。”Rich说道，“抛却这种恐惧，直截了当一点：如果你可以告诉我你的薪资，这将对我有很大帮助，当然我也会告诉你我的。”

也别把这件事当做是一件大事。如果对方拒绝，不要强迫别人。如果他们同意，那么保证不要外泄出去就好了。

了解、完善公共或专有数据组

Rich建议你下一步去查看类似于Glassdoor这些网站。别只顾着查看你想跳槽的岗位薪酬数据，也花些时间把自己现在的薪资补充上去。这对所有人来说都有益。有一点要记住，Glassdoor上的数据有限，所以你最好能查看行业内多家公司（相同地区、企业规模相似）自己所在岗位的薪酬情况。这能让你准确了解自己的市场薪资。

这一点还不够，你还需要掌握尽可能多的资源来支撑你提出的薪资要求。举个例子，许多风投公司都会调查自己投资组合里的企业薪酬情况。他们会将这些数据当做是一种评判标准。因此，如果你在一家被投的公司里工作，询问你的经理你是否能查看投资者给出的薪酬数据报告。注意，要清楚表明你不是想要跳槽，并将其表述成这会有助于自己的职业发展。从某方面来说，这也可以检测公司对透明度和员工的重视程度。

像Rich这样的招聘人员也掌握这类数据，如果你是在一家招聘公司工作，你可以申请查看行业内的薪酬评估。

询问和分享不会带来任何问题。如果我们所有人都是这样的态度，那么我们就可以以更快的速度解决薪酬平等问题。

不要假想公司知道自己在干什么

在招聘和管理员工方面，初创企业创始人的专业能力参差不齐。有些人完全是新手，因此他们做的所有事情都是基于猜测或者照搬全抄其他的公司。

“在这一领域里，初创企业总是在照着学，它们也需要以更快的速度作出决定。有时候在薪酬问题上，它们根本谈不上有什么先见之明。”她这样说道，“鲜少有公司会制定规定或进行监管。和你做着同样工作的人，也许会因为一些很随便的理由以至于薪资比你高50%——比如说谷歌也给他发了工作offer或者当时需要不计一切成本招聘到这个人。

初创企业薪酬通常会基于个例发生变动，所以最终你会面临不同程度的不平等。别假定初创企业就一定是正确的，而你自己就是错误的。

这里要说的经验是：不要认为那些给你提供薪酬的人知道的信息比你更多。不要盲目接受他们给你的薪资定额。最好的公司会给员工提供市场薪资。掌握这些信息，这能让你在薪酬谈判中占据上风。

现在很多州都制定了旨在促进薪资平等的法律，包括加州、纽约以及宾夕法尼亚州。有两点你需要尤为注意：1）公司无权要求求职者公开自己现有的薪酬；2）如果求职者提出疑问，公司必须公开相应岗位的薪酬范围。

在对话中占据上风

几乎对所有人来说，薪酬谈判都很残忍。大家都会感到不适、紧张、情绪化、压力大。Rich基于过去二十年的工作经验，为大家提供了以下一些建议：

你要做的第一件事就是重新调整自己对于谈话的态度。女性通常会假定互动是对抗性质的。“大多数人走进谈判会议室的时候都带着这样的想法——我所有争取的东西，他们都是不会给我的，”rich说道，“假设最糟糕的情况是你的雇主永远不会想给你提薪，他/她也不认为你值得这么高的薪水——那无论如何，你一开始的负面想法都是无济于事的。”

关键在于你要将这场谈判转变为“发展式的对话”，它是流动的，而不是敏感易碎的。

“当你在经历一场敏感性的对话时——你很害怕，不想说错话，你感觉自己要在众人面前进行一场关于自己值得多少薪资以及为何如此的演讲，最终等待他人的评判。理想的薪酬讨论更像是一种健康的、有来有回的对话。”

“尽可能放下你对另一方的恐惧。举个例子，如果谈判内容是关于提薪，那么开场白可以这样说——‘我真的想要聊聊我的未来，因为我一直致力于为公司服务。我希望我们可以重新回顾一下我的发展计划’，之后停顿一下，深呼吸一下，看看他们怎么回复。谈判中，聆听和学习也同样重要。”

提前准备好你要说的话

除了市场薪资数据以外，你还需要想好如何解释自己值得公司提薪并就讲话内容进行排练。当公司给出一个数字之后，你还要想好自己该如何针对最初给的薪资进行谈判。

“在我看来，成功的谈判与提问方式无关，关键在于你要求提薪的原因。光是说你的同行已经挣到多少钱而你也应该如此，这还远远不够。”Rich说道。

以下是Rich给出的一些意见：

1）告诉你的上级，涨薪之后的工作状态会是如何的

2）不要认为事情是针对自己的。

3）将薪酬谈判的对话当做是对知识的渴求。

4）以合适的方式指出自己还有其他工作机会并进行“还价”。

公司如何能够促进薪资平等

Rich对于像Project Include、Time's Up以及其他推动薪酬平等的组织很有信心。这些组织不仅仅只是为女性争取薪酬平等，还包括那些因为偏见致使薪酬过低的群体。

“他们靠自己是无法解决这些问题的，但是我认为这种趋势的变化会让所有的雇主都能更清晰得意识到这个问题。这也会刺激领导者们支持薪酬对等，从而招募到最顶尖的人才、建立口碑。大家的态度一直在变化，我们也许会发现初创企业更乐于接受薪酬谈判，从而减少薪资差异。”

但是，公司领导人还可以采取一些行动来加快促进薪资平等，比如说：

1）收集市场数据并加以利用

2）寻求高层女性的帮助来突出这个问题

3）主动告知求职者你给出的薪酬范围

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