为什么马云说“中供铁军”是他最喜欢的团队？

谁是中供铁军？

它是国际B2B平台，阿里巴巴的初创业务之一。铁军，一支铁打的销售队伍，一支屡创奇迹被称为“奶牛”的生力军，一支被互联网人佩服并竞相学习的团队，一种值得被铭记的精神……中供的足迹，是整个阿里巴巴发展史中最重要的里程碑之一。

视频中的人叫方永新，是阿里巴巴B2B人力资源部资深总监，人称“大炮”，他的另一个身份是阿里巴巴集团合伙人之一。出身“铁军”的他说，无论什么时候“永远是阿里巴巴的一名销售”。

在铁军成立十五周年之际，大炮重新拜访了十六年前自己服务过的客户。大炮仍然记得第一次陌拜这几家客户的情形；有价值的服务，也让这几家公司十六年来与阿里巴巴一路携手前行。

大炮此次拜访的龙游新西帝电子有限公司是阿里巴巴最早的客户之一，跟着阿里巴巴一起成长，营业额从几百万做到千百万，还获得过阿里巴巴十大网商称号。总经理童慧智借此机会给马云录了一段视频：“马老师，今天是你十七周年。十七周年快乐，加油！”没有被拍摄到的后续故事是，大炮在拜访结束后将这段视频发给了马老师。

马老师还记得童经理，记得这家客户。他回道：感谢客户，支持我们走了这么远！

“所以我觉得对中供铁军特别想说的是：我们永远扎根在客户的前线，我们永远在客户中间。”——大炮

马云为什么说铁军最有阿里味儿？

中供15周年之际，《阿里铁军：马云最喜欢的团队》一书即将推。这是第一部系统描述中供铁军文化的著作，深度揭秘中供铁军的成长历程。下面是两位作者的采访手记。

作为一个力图客观展现“阿里铁军”全貌的写作者，我们在数十次正式采访中，大多会有意问到这样的问题：你觉得“铁军文化”在新的时代有什么局限性？或者说，你觉得“铁军文化”在新时期，亦即一个“大众创业”的时代，还有那么强的正面价值么？

这么问，在技术上是有必要的，任何一种文化都是某个时代的产物，都有它的局限，都有它不为人知或者不被强调的“另一面”。假如你要还原“阿里铁军”丰满真实的形象，就必须了解它的“另一面”。

但这样的问题对于中国供应商团队的成员，包括那些已经离开“中供”但仍旧热爱和强烈认同“铁军文化”的“老中供”，似乎还是会带来些微不适。然而，几乎所有的被采访者，都显然尽自己最大的努力来认真、诚恳地回答这个问题。

他们仔细回忆，提供细节，谨慎但坚定地正面回答。答案的立场并不完全相同，严肃认真的态度是完全一样的，最重要的是，无论从什么样的立场出发，他们的回答都没有让人感觉到，他们的话里有溢美、文过饰非、讳疾忌医，或是抱怨吐槽。

很可能，在“中供”早期，他们就是这样一种态度，面对他们的客户的。

所以我们的问题已经有了答案。“铁军文化”当然有它的局限。它原本就不是完全被规划出来的“人造品”，它是有着鲜明时代特点的，是生长出来的，二十世纪初叶中国社会的一切主要体征，从商业文化、产业分布、国际环境，到个人际遇，都在今天我们看到的“铁军文化”中糅合了相应的基因。时代在变化，“铁军文化”中的一些形式，在今天的商业环境中，是不是要原样照搬，是不是还会起到曾经有过的积极作用，真不一定。

但是，“铁军文化”中最核心的那些内容，那些本质性的东西，无论时代如何变迁，或者说，至少在中国，在眼前这个“大众创业”的时代，是仍然重要、稀缺的。在网络、创新成为商业话题主流的今日，它能起到的作用，就像是太空时代里的“原力”。

“阿里铁军”的文化，本身就是创业的文化。这句话是“铁军文化”建设与阐释者中最重要的人之一“俞头”俞朝翎说的。他说，“比如说（铁军文化中）要讲诚信，要讲敬业，要讲团队的合作，要去讲拥抱变化。”

曾经的铁军一员俞朝翎（中）接受采访

对于“铁军文化”，其实也有不同的定义和视角。“铁军文化”是“阿里巴巴企业文化”的一部分，没有阿里巴巴，没有马云，也就谈不上有“铁军文化”。不过，“铁军文化”又是“阿里巴巴企业文化”中非常醒目和特别的一块，是有自己强烈个性的一块。用“阿里铁军”人自己的感觉，他们是保留了早期阿里巴巴文化最完整最“原始”的团队，或者说，是“阿里味儿”最浓的一块。

相较于一般广为人知的阿里巴巴文化体系或价值观体系，“铁军文化”有什么不同呢？

这两点，对今天的创业团队都极为难得。

在采访中听说了很多“超强执行力”的故事，包括在“阿里铁军”PK热度最高的时候，很多人在完成了一个看起来根本无法想像的目标后，立即定下了一个更高不可及的目标，而且，居然完成了。听起来就像“大跃进”，相信有很多这样订立了很高目标的人，最终并不一定成功完成，但是，与“大跃进”不同的是，所有人都全力投入了。在这个过程中，个人的能力，团队的能力，都得到了很大提高。

中供铁军年会照片

“超强执行力”是需要锤炼的，并且要有很多制约和引导。在这方面，阿里巴巴的高压线制度起到了极为重要的作用。

马云曾经讲过一个故事，在创业初期，曾经因为有两个员工给回扣，尽管他们的业绩占到整个团队的50%，马云自己下手，“咔咔把两个人裁掉”了。类似的故事，在“中供”数不胜数。有已经做到区域经理的，和上司个人交情很好，管理业绩非常出色，就因为一个内部考试作弊，直接走人了。

类似事情在外人看来，一定觉得小题大做，但对老“中供”人，已经习以为常。年轻人或外部人，会觉得“水至清则无鱼”，不符合“互联网精神”，但毫无疑问，在中国，任何一个创业公司能做到这样“冷酷”，对它的客户来讲，是可敬的伙伴，对它的对手来讲，是可怕的对手。

为什么这里强调了一句“在中国”？因为公司管理面对的是人性，人性的弱点在全世界都差不多，但是在中国，相比其他一些比较现代成熟的社会，一般人普遍更缺乏使命感，缺乏契约精神，缺乏分享能力，缺乏互相鼓励支持的习惯。

在采访中，可以很容易发现，阿里巴巴特别是“中供”的早期成员，学历水准都不高，就算有一些大学毕业的，也很少是名校毕业。但就是这些人，在组织起来之后，却形成了惊人的战斗力，成就了当今中国最大的商业奇迹。

你可以说，这是因为阿里巴巴坐在了时代的风口上，但是，当时坐在风口的可不止一家，很多起点、人员条件，都比阿里巴巴要好，但成功的是阿里巴巴。在这个出发点，就应该更容易理解，很多保证阿里巴巴执行力的办法，包括“打鸡血”式的团建，至少在当时，是有价值的。雷雁群在采访中就说，一个团队，要有战斗力，总要形成这样的凝聚力，才能打仗。

另一个是“有情有义”。这是很不容易的地方。如果没有这种“有情有义”，那么前面很多“高压线”的东西，成员就不一定能完全接纳。这种“情义”形成的归属感、安全感和信任感，也不是简单靠利益捆绑能替代的。创业公司很多利益都是模糊、变动的，如果没有一些情感上的维系，很难在较长时间内形成谅解。这当然不是说在创业公司的治理中，“情义”可以代替利益。

“超强执行力”和“有情有义”，是“铁军文化”的基因。它们的父本，是阿里巴巴价值观导向，使命感导引，客户至上准则，102年公司愿景。它们的母本，是直销的工作场景，是中国中小企业的鲜明特点。

作为“中供”曾经的成员，滴滴CEO程维对“铁军文化”的观感是，在对“人”的琢磨上，阿里巴巴已经做到了极致，没有其他公司可以相比。

曾经的铁军一员程维（左一）接受采访

他的意思或许可以理解为，“铁军文化”最大的长处，在激发人的潜能，最大程度发挥“人”的作用。它里面很多闪亮的点，都是体现于有“人”存在的场景中，而人性问题永远不是可以用机器可以预测可以解决的。今天互联网创业公司，可能更看重人之外的一些因素，但是在逆风时刻，在考验人性的关口，这种精神的重要性就显示出来了。

眼下的“阿里铁军”，无疑也在一个转型变化的节点。拥抱变化是阿里巴巴很重要的文化，在“中供”传统的文化面目中却不是最为鲜明的。“阿里铁军”更习惯的表达是“简单的事情重复做”，“很猛很持久，很傻很天真”。这样一个团队，正在以一种简单，戆直甚至笨拙的姿势，坚决地进行转型。在一个旁观者看来，这种姿态里面，含着一种可怖的力量，显示这只队伍始终保持了一种“创业中”的心态。

也许“铁军文化”中其他的形式都可以拷贝，但有一些很难。比如当采访中问到那些类似“中供有什么毛病”的问题，对“铁军”充满自豪和认同的“铁军人”，能够坦然而诚恳地去思考和讨论这个问题。能做到这一点的团队，不可能惧怕变化。

本文摘自《阿里铁军：马云最喜欢的团队》一书，作者宋金波、韩福东。

来源｜阿里味儿

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