融资1.97亿美元，腾讯、鼎晖领投，这家无人货架公司，才刚成立半年

“现在大家回不去家了。”每日优鲜便利购CEO李漾笑着说。自从带领每日优鲜便利购团队的第一天，他就知道自己已身在战场。

李漾和两位同事租了一套三室一厅的房间作为宿舍。凌晨一二点钟，三个人加班回来仍会聚在一起聊公司战略，每天如此。

每日优鲜便利购是每日优鲜在今年6月内部孵化的无人货架项目。截止到12月22日，每日优鲜便利购覆盖全国10个城市的18000个点位。

作为2017年最受关注的风口，无人零售尤其是无人货架受到了资本和巨头的青睐，没有人希望错过这个万亿规模的市场。在线上流量成本高昂的前提下，如何有效获得线下低成本流量也至关重要。

12月中旬，李漾和每日优鲜创始人徐正有个1对1的会议，徐正感觉到整个市场的节奏在加快，头部效应聚集很明显，无人货架的发展速度可能会比ofo和摩拜刚起来时要更快。当时，每日优鲜便利购确定的2018年点位铺设的目标是20万，但是以目前的环境，徐正感觉需要提到30万个点位，占据50%的市场份额。

“30万个点位就意味着铺更多的城市，就意味着组织能力建设的加强，甚至现在的组织架构都要推倒重来。”李漾说。

当时有的部门负责人感到有些担心，李漾跟团队说要有“十倍思维”。所谓十倍思维，即要把目标往大了想，然后反推战略、组织、运营层面的解决方案，形成强有力的执行力。

“下大雨了，站在一楼的人很担心会不会被淹，但是上到五楼的时候你会发现风景好美。”这是李漾最近从管理大师拉姆·查兰的《执行》中所学到的。

除了精神激励，每日优鲜便利购在资本“弹药”上也做了准备。每日优鲜便利购在12月29日宣布完成了A+B轮融资，其中A轮完成了5300万美元的融资，腾讯领投，元生资本、时代资本、KTB跟投。值得一提，腾讯之前也是每日优鲜的A、B、C轮投资人，元生资本、时代资本也参与了每日优鲜的C+轮融资。B轮则由鼎晖资本领投，北极光、启明创投、君联资本、微光创投、Mindworks Ventures、光源资本跟投，融资额为1.44亿美元。光源资本担任独家财务顾问。

截至目前，这也是有披露的无人货架公司中融资额较高的一家。李漾判断这轮融资对于整个行业竞争格局也会产生影响。据IT桔子数据统计，果小美完成了四轮融资，总融资超过1.3亿美元，猩便利也在11月宣布完成了3.8亿元A轮融资，总融资额近5亿元 。

不过最近互联网巨头在无人零售的布局在加速。盒马鲜生9月份宣布入局无人货架，阿里巴巴也在12月中旬宣布和美的合作推出无人货架小卖柜，此外京东到家、顺丰等具有物流优势的公司也快速推出了自己的无人货架。而与每日优鲜同处于生鲜品类的易果生鲜在今年8月宣布与哈米科技达成战略合作。

硝烟的味道已渐渐浓烈，来自不同领域的参与者都觊觎着无人货架这个流量入口。在每日优鲜便利购所在的氪空间东方科技园社区对面，一家互联网公司的大厅里赫然摆着一台猩便利的无人货架。竞争对手已打到家门口，每日优鲜便利购接下来该如何出招？

以下为采访整理，有删节。

今天，每日优鲜便利购宣布完成了总额达1.97亿美元的A+B轮融资，能否谈谈融资背后的故事？以及为何这么早拿腾讯资金？

李漾：A、B轮我们在两个月内就完成了。考虑到吸引更多人才和投资的需要，每日优鲜便利购11月份决定从每日优鲜内部分拆出来，那时候就有很多投资机构找过来。

11月份正式接触的时候腾讯投资部比较关心的是供应链的服务和点位拓展速度。因为这不像过去分散的C端客户，在办公室这样一个封闭场景如果服务不好，整个办公室不出10分钟大家就知道了，这对我们服务提出更高的要求。

每日优鲜便利购做无人货架主要出于哪些方面考虑？在你看来整个新零售的消费环境发生了哪些实质性变化？

李漾：之前徐正提出来了一个概念叫“货找人”。移动互联网的变迁有两种形式，一个是纯线上的变迁，另外一个是基于地理位置定位的变化。比如以前是人去饭店吃饭，现在是送餐到人，以前是人找车，现在是车找人，商品货品也是类似。随着供给侧越来越丰富，需求侧就成为核心。

这对于商家来说消费场景要更丰富。明年我们要拓展到30万个点位，场景除了办公室，也会包括写字楼、社区。

现在我们的业务架构是，碗里的是无人货架，锅里的是写字楼，田里就是社区。碗里是全力以赴，锅里的是初步试点，田里的就是在谋划思路阶段。

每日优鲜便利购做的是什么类型的生意？是存量市场还是增量市场？

李漾：既有存量市场也会有增量市场。存量市场可能取代的是原来7-11便利店那部分，价格上我们会比他们更低；增量市场就是在近场景下，原来不会购买零食、水果的用户也会促发他们的消费行为。

作为从每日优鲜内部孵化出来的无人货架项目，每日优鲜便利购之于每日优鲜的战略价值有哪些？

李漾：每日优鲜便利购与每日优鲜两者具有战略协同作用。首先我们可以为每日优鲜商城进行导流。现在的做法是，消费者在每日优鲜便利购下完单后会有个红包，领取后就会自动跳转至每日优鲜商城的小程序，消费者可以去主商城购买更多商品。这其中导流成本为0元，只有提供转化的红包是需要付费的。

其次，每日优鲜的客户是以80后白领为主，而每日优鲜便利购的主流消费群体会更加年轻化，我们在办公室场景中也会将每日优鲜的品牌推广给他们。而随着这些年轻用户的成长，他们也会成为每日优鲜的客户。

此外，目前每日优鲜已覆盖了全国22个城市，而每日优鲜便利购明年1月份的目标是覆盖全国30个城市，在拓展点位上我们会走到前面，去帮每日优鲜主商城拉新，互相助力。

半年时间，每日优鲜便利购已经覆盖了18000个点位，覆盖10个城市，这是如何做到的，有哪些技巧？

李漾：实际上我们最初拓展上海、天津、杭州这些地方的时候，会遇到门禁的问题，我们的派送人员被禁止上楼。此时我们会在后台梳理每日优鲜商城中购买频次比较高的客户，跟他们联系，让他们带我们上去，再从上到下铺整栋楼，并在送货的时候跟物业搞好关系，形成比较强的协同。

BD团队也会维持各家公司HR的朋友。当他们认为服务好，而且有一定福利的时候，后者也会帮忙推荐给其他人。另外电销团队在线上联系企业，配合地面的企业拜访，提高拓展的节奏效率。

迅速铺货背后也考验着一个团队的补货能力和成本控制能力，每日优鲜便利购的补货系统是如何运转的？

李漾：我们会根据情况新增一部分配送人员，同时原来的每日优鲜的配送人员会有一部分专门负责每日优鲜便利购的补货，一般是负责工作日每日优鲜便利购的补货，上货，盘点，周六日忙每日优鲜的订单。

在后台我们拥有库存体系和补货算法。由于大仓、微仓、基础建设都是和每日优鲜共用的，这也构成了我们的高壁垒，使得我们具有日补能力。

最近我们逼着自己上线了9.9元的车厘子，配送人员每天5点就要起床进行配送，但是我们必须这么做，因为我知道当我们逼着自己做日补时，竞争对手会比你更难受。

日补对于每日优鲜便利购整个团队提出了更高的要求，每日优鲜便利购的后台各部门是如何配合的？

李漾：其实在最开始的时候，因为快速迭代，人员没有完全补充上，会偶尔出现补货不及时而遭到撤柜的问题，这是我们最害怕遇到的事情。

不过后来我们迅速补充了人员，而且专门建立了客户体验团队，提前跟客户做预沟通，提前做供需的预测。实际上，工作人员主要是跟一个公司的HR对接，在这方面HR是需要服务的，而且需要深度服务。

市场上对于无人货架的盈利前景有很多疑问，每日优鲜便利购的盈利预期是怎样的？

李漾：如果完全实现盈利预计是在2019年底。

对于无人货架的盗损率一直是业内最为关心也最不可控的一块，目前每日优鲜便利购平均盗损率是怎样的？如何降低这部分的损耗？

李漾：我们盗损率控制在很低水平。对于摆放点位，我们不允许放在人少、封闭区域，比如电梯间，会议间等缺乏监督的地方。我们会考虑放到办公室较为显眼的地方。同时我们有督察组会对销售额最后100名的公司进行抽查。

我们在企业人数上，会倾向于50人以上的点位。现在全行业都在拓展30-50人的点位，但是我们没有那么快去放开这部分，我们更看重的是优质点位。

如果用一个词来形容过去半年每日优鲜便利购的发展，你认为会是什么？过去半年每日优鲜便利购主要投入精力在哪些方面？

李漾：可以说是舍命狂奔吧。过去半年，我们完成了18000个50人以上的点位铺设，人员也从最初10人到现在1000人，其中近一半是地推人员。

过去我们主要做了几方面的事情，一方面是品类建设。在我看来，品类覆盖多，销售额自然高，100个人中购买零食的人还是偏低，而且每个人每天需求不同，这就需要我们做多品类的布局。我们会有系统算法，根据销售额、气温、企业类型、男女比例、人数、喜好度进行选品。

第二就是打造地推模型，现在是覆盖了10个城市，随着行业大咖的加入，明年1月份我们会覆盖30个城市，同时我们也在市场、商品、物流管理、设备管理、客户体验中心进行了系统搭建。

在舍命狂奔的过程中你最关心的事情是什么？

李漾：我们关心两点，生穴和死穴。死穴是拓展速度，如果在点位拓展上被对手拉开几倍距离没有办法追上，这会让你死，所以我们在组建地推铁军。生穴是让你活得更好，说明你能够在市场上留多长时间。我们会花很多时间做好用户体验、品类建设、冷链交付、多分区的设备，更细致的客户服务。这一系列是组合拳，相当于一部分人在打江山，另一部分人是在守江山，守江山如果守得好也会以客带客。

之前每日优鲜在地推方面经验相对缺乏，如何与那些从美团、阿里等公司出来的地推铁军相抗衡？

李漾：我原来最早管的就是每日优鲜的校园地推团队，大概100多人，有一定经验。现在当每日优鲜便利购团队达到1000多人的时候，我邀请了这个行业的大咖加入。

有经验的地推人才是一部分，但是也要给铁军配好武器。那就看给他们配的是手枪还是配迫击炮，我们给团队配冷藏、热柜等一系列货架，我们希望配的是迫击炮。越强的人配好武器成功概率也会提升。

在你看来，无人货架领域最终又会成为一个资本推动的游戏吗？

李漾：资本很重要。资本市场头部效应很明显，如果有海量资金已经进来了，其他人拿钱会比较困难。

我认为2018年上半年这个赛道可能就清场差不多了，明年可能就是2+N的场景，至少会有2家跑出来。因为资本聚集的速度已经很快了。

现在我们新一轮融资已经启动了，需要快速拓展市场，也需要更多人给我们支持。