车王李海超：接连5轮融资，做B2C模式的车王二手车做对了什么？

近两年，随着消费结构调整和政策放开，二手车交易的市场骤然爆发，也让众多寻求机遇的创业者和资本方挟势杀入，带来的结果自然是泥沙俱下，竞争加剧。

伴随着2B与2C、自营与直营等模式之争，二手车交易市场也逐渐走入冰火两重天的境地，一方面近一年中已有超过15家的二手车电商网站倒闭，甚至 “富二代”平安好车已经放弃了二手车业务；另一方面，依旧有新的创业公司寻求机会。

二手车交易这块蛋糕的确诱人，但需要怎样的姿势和路径才能把握住机会？显然，资金不是唯一因素，对于行业的理解和认识才是重中之重。从2011年便开始在此领域深耕的车王二手车的思考或许能给业内一些新的启发。为此，猎云网专访了车王二手车CEO李海超，从中寻找车王的商业逻辑，并试图窥探行业的未来趋势。

其实创办车王之前，李海超已于2005年底创办了二手车信息平台51汽车网，摸清了产业链条。如今的车王主要是依靠线上引流，线下门店贩售的重模式拓展市场。具体做法是将上游的车源买入，进行整备、认证，然后将车源放在线上二手车超市和线下门店展示并售卖，明码标价，并提供相关的汽车金融服务。从2011年拿到原国美董事局主席陈晓的天使投资，到2015年3月完成1亿美元的D轮，如今共完成5轮投资。

建立标准：做出车况、车价透明化

信息不对称使得传统二手车买卖存在很多弊病：卖家掌握车况、车价等掌握权，消费者不懂行情，只能乖乖就范。然而这些也出现在一些二手车交易网站上，今年的央视315晚会，使得车易拍的价格黑幕得以曝光。

此外，中国市场二手车信息非常不透明，车辆的保养纪录在4S店，出险纪录在保险公司，经手纪录在各省份车管所，不但无法整合，在搜集信息上也有一定难度。那么如何做到信息透明让消费者放心买车？

车王的方式是推行ERP系统，通过ERP可以搜寻到所有车王经营的车辆，而每一台车在部门间的流转、做过的整备项目也会显示在系统中，严密监控每一台车的动向。同时也将检测数据分为外观、骨架、发动机等几大类共232项认证，合格后才能在网站上线并于线下展厅贩卖。

“我们不只是公布检测结果，同时检测与认证标准也公开，才能做到真正的信息透明。”李海超解释，车王的认证标准参考发达国家的认证标准，再结合中国经验不断改进，“但最重要的是标准要订得明白，如果没有清晰的定义，这个标准就没有意义。”

在信息整合上，车王以美国汽车信息整合平台Carfax为目标，现阶段与部分4S店合作，在验证报告上附加车辆历年维修纪录。“认证报告好比是一份体检报告，而维修纪录就是车辆的病历史，两者都非常重要。”

那价格呢？“大体来说，二手车的价格是跟新车价格走，再根据车况、折旧做调整。”车王开发了一款独立价格查询App“行情价”，通过大数据分析，对应车王实际交易价格校正，这也是车王的定价原理。并且一口价的销售策略，也是车王推进价格透明化的举措之一。

跨足金融：制造新赢利点

从去年一月开始，车王涉足汽车金融领域，推出多款二手车金融产品。李海超举了两个例子，回购型：分为首付、月供和尾款。用户支付首付后提车，每月还款，最终用户可以选择付清尾款获得车辆所有权，或不支付并根据车况折现返还部分钱款。分期型：顾名思义就是分期付款。

“二手车金融产品可以设计的很灵活，这只是其中的两种，但大部分用户还是选择相对传统的分期型。”虽然如此，数据显示车王的大方向没有错。目前车王的金融渗透率达到20%，预计在两年内升至30%。

车王近来的大动作，是今年五月在上交所发行了1.1亿人民币ABS（Asset-backed Security），0.3%的坏账率低于普通商业银行汽车融资坏账率的1.5%。李海超说：“发行ABS是为了增加公司的现金流。”

现金流通常是限制融资租赁业务规模的最大因素，由于二手车的消费金融属性，用户群体大、分布广、风险较低。可以通过信贷资产的出售，迅速回笼资金再次进行放贷，通过资产证券化帮助扩大业务规模。“如今中国二手车存在强势的卖方市场，车辆本身的毛利率不高，盈利空间有限。开展融资金融业务能够为公司提供很好的赢利点。”

为了更好的发展金融业务，车王于去年成立了独立子公司——车王融资租赁有限公司，与车王二手车紧密合作设计金融服务方案。当购买行为发生，车辆所有权由二手车经营公司转移到融资租赁公司。两个公司互相独立，分管两块业务，内部现金流依然流动。

“今后融资租赁公司将不仅作为车王二手车的合作对象，还会以独立公司身份拓展它的业务，对接其他公司。”李海超向猎云网透露，“车王融资租赁的优势在于有了车王二手车的资源，在推动力度上可以比较大。纯粹的金融公司想要渗透，存在较大的行业壁垒。”

安全体系：预防补救并行控制坏账率

国内二手车市场的现状比较复杂，欺诈行为防不胜防。李海超打趣说道：“二手车行业里的骗子都很有想象力很猖狂。”为此车王希望通过前期建立信用体系，后期完备安全体系来控制坏账率。

购车前用户需要提交身份证、收入证明、在职证明等文件，交由车王审核其还款能力。“公司的风控团队来自平安银行，长期从事汽车信贷行业，另外还与各大征信公司合作。虽然审核结果严谨，但只要带着完备的资料，用户一个小时内就能完成信用查询流程。”

“为防止车辆被骗，每辆车都会安装GPS追踪定位，并且在车管所抵押备案，避免被转卖。”李海超坦言即便如此客户实际违约率会在1%左右。为了及时保护财产，当客户在两期未付款后车王的专业团队会启动追讨机制，与警方合作，采取一切合法的手段追回车辆，并要求客户支付违约金。在违约率难被人为控制的情况下，有效降低坏账率。

市场分析：C2C 短板明显，线下服务才是关键

二手车市场目前衍生出多种商业模式：有像车王、车猫、优车诚品等，自建认证系统与线下贩售门店的B2C模式；也有如天天拍车协助车商搜集个人二手车源C2B模式；还有专门服务B端彼此流通车源的B2B模式。

至于今年以“个人直卖个人，没有中间商赚差价”为主打，并大量宣传行销的C2C平台，可能被认为是车王B2C模式的竞争对手，但这种互联网融入二手车市场的尝试似乎对车王没有造成威胁。“由于对市场不够理解，这算是一种失败的拓展，基本上已经可以划上句号了。这类商业模式的获客成本、服务成本与潜在收益不成正比。”

二手车是大宗且非标准化商品，客户除了在线导流外更需要线下完备的服务。从个人有意向要卖车就要经历许多检测环节，之后平台上线还需担任中介角色，所以中间有很大的人力成本，还要加上大量的广告成本。搭建平台只是其中的一环，甚至不是最重要的一环。而从用户体验来看，没有自己的门店、展厅，检测及交易就利用客户的停车场，不容易做到全面的检测。

分析其他二手车市场的商业模式，李海超表示“拍卖或许还有机会，但是盈利模式需要再经过几年摸索才更能体现出来。”对车商而言，有一个集中拍卖场地可以大量采购，对于提高收车效率是必须的，“现在车王的车源大概有四成是来自这样的竞拍平台。”

政策春风：中国二手车市场的未来

发达国家二手车与新车流通比一般在1.5：1以上，中国远远没有达到这个比例。究其原因，李海超认为二手车发展的最大限制就是政策因素，出于种种考量，过去的政策都较为保守。

不过好消息终究来了，今年三月国务院出台《关于促进二手车便利交易的若干意见》，包含了解禁二手车限迁，完善二手车登记管理，完善二手车流通信息平台等等利好。制约枷锁慢慢被打开，市场将迎来快速发展的时期。商务部预测未来我国二手车交易量可望超过3600万辆。按照单车平均5.5万元估算，二手车交易额可达近2万亿元。巨大的市场潜力面前，不论车王，C2C平台还是拍车平台，他们的发展都才刚刚起步。

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