大象保险联合创始人田立文：商业健康险转型有三大关键因素

12月4日，在逆势生长-NFS2020年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典之“智慧+医疗健康”专场上，大象保险联合创始人田立文发表了《大健康时代商业健康险的科技服务转型之道》主题演讲，他表示商业健康险目前的发展呈现非理性、白热化竞争态势，在企业转型方面，有三个关键因素，分别是科技加持、产品服务升级和战略转型。

田立文认为，科技对于健康险的作用目前已经得到了行业的普遍共识，在提升线上线下服务水平、提升保险服务的质量和效率方面发挥了重要作用，科技是整个健康险的命脉。

产品服务升级的全价值链包括营销获客、承保服务、核保风控、保单管理、核赔反欺诈理赔服务、智能客服、健康管理和客户全生命周期的服务。

他认为，互联网医疗将通过数据和服务双重推动“医疗+医药+医保”三医联动机制的实现。“三医联动”改革一方面致使国内健康险在销售渠道、医疗服务网络上遇到了前所未有的机遇和挑战，另一方面也使得各保险机构从以产品竞争为核心逐步转变为以药品及医疗服务竞争为核心。

田立文对商业健康险的理解是：一个数据作为内核驱动力，实现产品、服务融合人才的四个转型，最后实现“大健康+保险”的生态战略的演变。

NFS2020年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典于12月2日-4日在北京柏悦酒店召开，由猎云网主办，锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家协办。本届峰会以“逆势生长”为主题，开设了主论坛和九大专场，覆盖母基金、新基建、电商、医疗、供应链等领域，近两百名行业专家、投资人和创业者们深入探讨各产业经营之道，以及行业变革中酝酿的创业与投资机遇。

以下为田立文演讲实录，由猎云网整理：

各位朋友，大家下午好我是田立文来自大象保险。最近这几年保险行业因为市场需求和政策引导的原因，商业健康险作为一个独特的险种，这两年取得了长足的发展，尤其保费规模增长的非常快，我们今天利用简短的时间梳理行业发展趋势，来聊聊大健康时代商业健康险到底如何进行科技服务的转型。

首先我们看看行业发展的数据。最近十年，商业健康险从原保费收入规模和原保险理赔支出上都保持了高速的增长，尤其是2015年到2020年这五年间，它的年复合增长率达到了35%非常高，2019年的商业健康险原保费收入达到了7066亿元。

商业健康险原保费收入的增长也带动了保险密度和深度的同步提高，商业健康险的保险密度在十年前大概人均40几块钱，去年2019年已经达到了人均500块钱提升了将近十倍，人均保障水平得到了大大提高。

第三，商业健康险年复合增长率是30%，这个增长速度已经远远超过了整个保险行业的原保费的增长速度，商业健康险目前已经成为整个保险行业收入增长的主要驱动因素。我们国家对于商业健康险也是非常的重视，出台了很多相关的政策，政策因素利好不断。2019年12月份，银保监会联合13部委出台了关于社会服务领域商业保险发展的指导意见，行业内俗称4号文，2025年我们国家要在商业健康险达到2万亿，未来的商业健康险市场是十分可期的。

任何产业的高速发展都会带来一些问题或者挑战。从产品视角来看，商业健康险目前的发展呈现非理性、白热化竞争态势，这里有几个关键词，产品竞争是白热化的有着激进的定价策略，产品同质化严重供给能力不足。目前商业健康险参与的企业非常多，不管是寿险公司、财险公司、养老险公司、专业的健康险公司都在竞争，保险公司数量200多家，还有5000多家健康管理相关的企业，大家为了争夺市场都采取了非常激进的定价策略，市场上一旦有一个优秀的健康险产品出来大家都纷纷模仿甚至超越，所以产品同质化现象非常严重，天天都是爆品，每天都是性价比，产品价格已经接近了行业的地板价，商业健康险的生态是有经营风险的。

另外供给能力稍显不足。我们整个商业健康险的原保费收入大头超过95%左右，分别是两个险种，一个是重疾险，一个医疗险，商业健康险里面的失能险和常务险这两个是不足5%，产品结构失衡。另外商业健康险主要服务的还是健康人群，对于那些非健康人群，慢病人群，甚至是高危产业服务人群商业健康险的服务是不到位的。

第二个领域服务视角。现在存在的问题主要是对于风险的控制，我们在服务内容、服务环节、两核风控的角度水平有待提高，人性化不够。

第三个战略视角。商业健康险目前大多数都是事后报销或者定额给付的产品，这样的产品形态往往缺乏多层次、多样化的医疗服务，从战略视角来看也是有些不足的。

接下来我们进入今天分享的重点，目前这种条件下商业健康险应该如何进行科技服务的转型。今天的分享我们结合大象保险在商业健康险落地实践的经验，有如下这几方面在转型要素要考虑，我们分享出来供大家参考。

商业健康险进行科技服务的转型的重点

第一个重点：确定一个转型的内核驱动力，就是数据+科技。科技对于健康险的作用目前已经得到了行业的普遍共识，提升线上线下服务水平，提升保险服务的质量和效率方面发挥了作用，科技是赋能的重要基石，是整个健康险的命脉，科技+大数据是水和电的作用，所以离不开数据和科技这两个驱动力。

第二个重点是实现产品、服务、融合、人才四个方面的战略转型。科技赋能，产品质变、全产业链升级，线上线下融合，人才战略转型。

第三个重点是生态的转型，要实现大健康+保险的战略生态转型。

先从健康险产品角度简单做分享和汇报。健康险是天然数据驱动的，传统的保险设计是依赖于大树理论的，生命表、重疾发生率表、理赔、投保的数据。全新的健康险除了依赖于这些生命表、疾病发生率、客户静态信息，还依赖于动态的数据，健康数据，用户互联网行为信息，生活消费信息，信用评价等级这些信息，在这些大数据的支撑下，健康险精算设计会更精确，也可以针对特定人群设计出对应的保障性产品，这也是为什么在目前大数据的支持下整个行业的产品非常的多，目前有重疾、医疗、慢病、特药和惠民保。健康险这两年市场非常火热，百花齐放。

这里面提一个2020年的非常重要的动作，就是11月5号中国保险行业协会与中国医师协会发布了重疾新规，同时发布了重疾发生率表。主要的优化体现在三个方面，增加了病种数量到28种，引入了轻症的概念，优化了分类，建立了重大疾病分级体系，扩展疾病的定义范围，优化定义内涵，使得重疾险的赔付更加科学合理。2020年重疾新规定义参考了国内外成人重大疾病的发展数据，结合医疗大数据，利用先进的算法制定出来的，体现的更高的科学性和合理性。重疾新规是大数据应用于健康险产品设计非常典型的案例。

下面提到2020年的概念，特药险和慢病险。特药险就是对于癌症、恶性肿瘤的保险，市场比较著名的药神保肿瘤保障计划，海南的乐城全球特药险，目前有十几家相关的保险企业参与其中，市场发展的也比较快速。特药险的发展把原来保险的直接支付赔付向特药提供方向进行转变，转型到了药品提供服务的全覆盖。虽然目前特药险它在精算模型上短时间内还无法验证这样的产品模式是成熟的，但是至少是保险企业应用数据在特定人群保障上一个非常不错的全新的尝试。

接下来就是惠民保，目前超过2000万人投保，主要保障医保报销之后自付的部分，主要赔付自付的部分，同时提供罕见病和癌症的特效药，因为保费便宜在免赔额和报销比例上需要一定的门槛，一般本地参保的人员才能购买惠民保。一方面是因为政策的引导，政府的支持，衔接社保，低保费，高保障，有效补足了社保的短板，参考了用药统计，社保外报销，大数据的精算模型创新出来的产品。

第二点讲一下服务的转型，这个全价值链包括营销获客、承保服务、核保风控、保单管理、核赔反欺诈理赔服务、智能客服、健康管理，客户全生命周期的服务。

这是大数据营销的经典案例，在用户成长不同阶段及时有效发现用户的需求点，满足用户的需求点，最终达到目的。这是我们用大数据直接应用于健康险精准服务转型的数据应用案例。

这是线下智能核保、预核保对于非健康人群，通过基于在保的核保平台，智能核保的引擎规则，让不健康的人群也能买到商业健康险。

这是智能化理赔，现在的理赔通过科技的引入已经很多搬到了线上，并且通过OCR技术实现理赔单据的一键识别，提高了理赔处理的速度，大大降低了理赔的周期，使得理赔宁愿达到秒级快速理赔的目的。

第三个转型的重点是融合转型，线上线下融合和AC融合。在互联网和社交工具大量普及的情况下，A是代理人，C是客户。包括一个天然的IM沟通通道，提供一个CRM和客户体验管理平台充分进行客户管理和AI大脑作为决策中心， 把A对C的服务及时投递出去，并且及时发现用户的需求点，是基于数据支撑下的服务融合的致胜之道。

第四个转型重点是人才的转型。健康险是非常复杂的，包括产品设计清算的人才，两核风控人才和理赔专家，因为两核风控涉及保险学、法学、统计学对人才的要求高，这个领域的人才培养招聘非常复杂。我们重点提的关于专业代理人的转型，代理人是营销服务的最末端，只有那些具备了专业化健康险知识，并且懂得了互联网的工具，通过互联网触达用户，去培养用户，并且转化用户，利用大数据和AI智能化工具对用户进行承保和理赔服务，这样的精英代理人才是未来合格的代理人，也是健康险转型非常重要的一步。

最后，说一下商业健康险科技服务转型的最后一个重点，这个重点是战略转型，就是生态战略。这是大健康+保险的融合战略，对于已发生的要保障，未发生的要预防。在这个战略下，我们要做的以健康管理为中心，充分融合商业健康险和医疗保险、医疗健康服务两个领域，达到三个方面的转变。

小标2：大健康+保险的融合战略，需要三个方面的转变

第一个转变是做到服务内容的转变，这个服务内容转变是从原来保险提供风险保障服务向间接提供医疗健康管理服务转变；第二个转变是服务流程和环节的转变，这个转变是保险原来专门提供事后费用报销补充服务，向着事前预测，事中医疗干预和事后康复指导这样方向去转变；第三个转变是服务模式的转变，主要指的是不仅仅依靠保险的风险管理和赔付功能，要以保险作为平台，把一系列大健康管理服务融合进来，围绕客户建立一个以健康管理为中心的服务体系，这是整个战略生态的转变。

前面是几个重点介绍一下。总结一下一个是数据作为内核驱动力，实现产品、服务融合人才的四个转型，最后实现大健康+保险的生态战略的演变。大象保险经过了五年的耕耘，在产品、服务、科技赋能上都做了很多工作。

大象保险是我们15年推出的，依托于科技打造一个智能保险顾问服务平台，我们秉承着让每一份安全触手可及的使命，依托于互联网和大数据，打造优质的互联网服务体系，从而达到智能定制，因人而保。大象保险plus是我们2019年推出的转型，上次推出也是在去年的猎云网的大会上，我们目前战略转型实施了一年。重点方向是打造新场景、新销售、新服务，重点内容是以科技和数据作为驱动力，充分融合面向C端的大象保险，面向A端的象保保代理人展业工具，面向B端的象芽SaaS行业赋能工具。把这三端在服务内容、服务流程、产品矩阵、运营矩阵、优质的代理人资源上进行充分融合，通过中台的方式进行标准化输出，能力共享，互相辅助。

我们理解整个商业健康险的领域，如果想远飞想得到科学深厚的发展，也要考虑是不是转变方向，这个方向就是我们要以科技+数据进行整个全生态链的转变，我们要进行大健康+保险的战略转型，这我今天的分享，谢谢各位的聆听。