B2B企业的“葵花宝典”：一文让你读懂企业级用户的交易心理

数字营销人员为了吸引B2B目标客户可谓使出了十八般武艺，内容创造、SEO、PPC以及社交媒体营销轮番上阵。但即使拥有各种各样的数字营销渠道，很多营销人员仍然很难推出他们的活动。这是为什么呢？

客户行为有哪些改变？

其实在很大程度上，问题的产生都是因为未能与时俱进。如今的B2B客户并不像他们的前辈，他们更加注重移动性，对平庸的内容很少具有耐心，而且也不愿意接受他们所鄙视的“市场炒作”。

在这种环境下，如果你想让自己的品牌脱颖而出，你就必须考虑到现在的B2B客户购买途径。

1. 根据Hubspot的研究，77%的B2B客户在同意与销售人员交流前坚持做更广泛的了解。

2. 根据Forrester的研究，65-90%的B2B决策者在接触供应商之前会依靠自己的研究。

3. 根据谷歌的数据，71%的决策者会使用一般的网络搜索而不是特定的供应商网页。

这些统计数字表明，B2B客户在与专业人员接触前会根据他们的痛点进行内容搜索。那对于你来说，你所面临的挑战就是要把自己的品牌信息放到决策者会查询的地方。要做到这一点，你就必须要对他们的行为进行精准刻画。

如何寻找目标客户？

根据Aberdeen集团的研究，根据买方的搜索途径调整营销活动会将销售和交叉销售的机会增加80%。考虑到这样的潜在结果，在最初的搜索阶段就尽可能的接触到客户是非常有意义的。

你的分析和市场调查可能已经让你获得了现有客户的大多数信息。通过这些研究，你可能已经有了初步的目标客户，甚至已经可以找到一些买家。这是很好的开端。

1. 当他们开始在线搜索时，他们想解决什么问题？

2. 什么因素驱动着他们寻找解决方案？

3. 他们是在哪里寻找解决方案？是一般网络搜索、社交媒体还是其他渠道？

4. 是在什么设备上进行搜索的？

5. 哪些因素是最重要的？是定价、其他客户评论、强大的支持选项还是其他要求？

通过SEO提高搜索速度

如果你确定了这些问题的答案，那就需要根据答案开始设计你的营销活动。在这个阶段需要考虑的最重要的一点是你的目标客户如何处理他们的搜索查询。

找到符合客户搜索方式的关键词将会帮助你了解如何定制你的内容。这并不是让你用关键词来填充内容，而是应该包含相关的关键词，从而让客户更快的找到你的内容。

简单的来说，如果谷歌可以很容易的找到你的内容，那你的B2B客户也是如此。所以说搜索引擎优化是非常重要的。

内容设计需遵循的法则

1. 和他们正在努力解决的问题有关。

2. 提供的信息比竞争者要好。

3. 明确，尤其是从决策者的角度出发。

4. 无论是桌面还是移动设备都具有吸引力。

5. 强大的行动指南，包含下一步的解决方案。

6. 填补了客户理解方面的空白，能够帮助到买方。

但你这样分析活动结果时，你可以更紧密的将你的内容、SEO策略和买方的途径结合在一起。你越是坚持这一点，你的内容也就越有可能找到并吸引你的目标客户。