3个月砸2000万，2年销售额10亿，头部主播幕后老板都在做什么？

在经历上半年的野蛮生长后，直播的竞争越来越不局限于主播的颜值、粉丝、人设、带货技巧，而是深入到了直播间后端，产品、价格、服务、运营等成为专业主播的必争之地。

正如李诞的抖音直播首秀，享受了“拎包入住式”的带货体验，4小时带货2400万；快手的辛巴家族则依托超级供应链实现了极强的主播复制能力。

主播，不再是直播的唯一决定因素。

近日，在走访了“快手直播之城”临沂，采访了包括超级丹、徐小米、大蒙子等主播团队后发现，在经历爆发式增长的直播红利期后，这些临沂头部主播们不约而同将功夫用在了直播间之外。

公司化运营下，主播销售额2年10个亿

宋健今年39岁，是快手主播徐小米的老板。

“今年我们（销售额）差不多能做到10个亿，一个人用2年从0到10个亿，这在过往是没有过的事情，中彩票也中不了这么多。”谈起徐小米，宋健说到。

从2018年9月23号正式开始做快手电商，两年多的时间里，徐小米快手粉丝增长到572万，快手小店销量超1600万件。据新快数据统计，徐小米近30天直播销售额9136万。

谈及为什么能做到如何成绩，宋健的其中一个回答是：“我公司里一个亲戚都没有，虽然说公司不大，还是按照公司运营方式往前走的。”

在临沂，主播们普遍是夫妻档，徐小米是少有的依靠公司化运营模式成长起来的头部主播。

“我基本上什么事也不操心，很轻松。”在公司化运营模式下，直播是徐小米的核心工作，其他工作大多由团队来负责，单单选品团队就有超过20人为徐小米服务。

徐小米的直播间，一场直播助理加起来将近20人

“我们是卖东西给消费者，消费者拿钱来购买，即使绕100圈，最后的商业核心还是等价交换，粉丝觉得这个东西买得值，能用得上，才会再来复购。”

在宋健看来，主播和粉丝信任关系的建立是建立在多次商品交易基础上的强信任关系，自己必须做好大后勤的售后服务。

“去年116活动，总共三天的活动，小米第一天卖了560万，第二天我就让她停播了，为什么？销量翻了5倍，我知道我服务不了了，再卖就会出问题了。”

为了做好直播背后的服务，宋健下了不少硬功夫。

据介绍，团队最初只有财务部、选品部、销售部三个部门，但从2018年下半年开始，部门开始细分。

采购部细分出了4个品类，服饰、美妆、食品、百货，并且由专人安排。

选品部门超过20个人，选品通过率通常在10%，100个产品选品部门会选出20-30个，并最终由徐小米再筛选一遍。直播间则分为熨版组、拍摄组、美工组、后台上传组以及跟播助理，这些小组会由助理主管负责，协同为徐小米服务。

仓储部门投入100多万上了ERP系统，增加了验货部、信息部，统一给产品建立身份证、条形码，大大减少了错误率，提高了效率。

售后部有45人，包括电话组、后台组、退款组、退件组，其中退件组14人，顾客不满意就退货，每天退件差不多在7%左右。据宋健透露，7%在行业内是比较低的比例。

除此之外还包括审单部、拣货组、打包组等多个部门。

“现在我们小店的销量已经超过1500万件，但评分一直都是4.9分。我们团队不是淘系出身，也没做过电商，能做到这个评分挺不容易的。”宋健说到。（截至发稿前，徐小苗的快手小店销量为1629万件。）

作为一种新的销售方式，直播在流量获取和信任获取上的确有着得天独厚的优势，但粉丝会因为喜欢主播下单一次两次，但不可能次次下单。

“你要把粉丝当回事，粉丝信任你买了这个货，你不要骗他，我觉得这才是根本。”在宋健看来，把粉丝当回事儿，不是嘴上说说，而是实实在在把产品、服务做好。主播很重要，但也不是只有主播就够了。

明年再想涨粉就不是10块钱的事了

“我愿意用3个月或者半年时间去赔钱，但是我一定要把我的运营做起来。”采访中孟凡辉说到。

孟凡辉是快手主播超级丹的老公，夫妻两人从2018年9月开始做快手，靠直播卖女鞋起家，现在快手粉丝790万，是临沂粉丝最多的主播。据新快数据统计，超级丹近30天直播销售额1.68亿。

对于现在的成绩，孟凡辉并不满足，他的目标是年底一定冲1000万。“我会把下半年所有利润都拿出来，投资我这个账号，因为明年再想涨粉就不是10块钱的事了。”

据孟凡辉介绍，自己属于吃到快手红利的一批人，整个2018年的下半年发展都非常迅速，半年账号粉丝就到了六七十万的体量。“我前100万粉丝没有花过一分钱运营，全靠我的热门段子。”

但在成为临沂的头部主播后，超级丹的账号发展也陷入了瓶颈。“做到这个体量后我们一天的运营成本是很高的，一场1千万销售额以上的活动，我们最少要拿出来100万来做运营，通过快手的商业化工具来做直播间推广。”

在经历2019年的流量红利期后，快手的获客成本有了较大增长，疫情之后更是快速提高。据介绍，类似超级丹这种体量的快手主播，目前单个精准粉丝的价格在5-10块钱。

“疫情之前2块钱都嫌贵，我当时顶多能接受1块5，2块钱都不投。”对于当时没能抓住机会，孟凡辉有点后悔。

在孟凡辉看来，涨粉是当务之急，“因为没有新流量，直播间在线人数慢慢就可能从1万人掉到8000人，甚至是4000人。有了新流量，即使今天不买，明天不买，但时间久了一定会买我的货。”

“我觉得快手发展方向和淘宝直通车是一样的，以前2块钱，现在5块钱，后面可能10块钱都不够了。只不过赚得少一些，但我会把所有利润换成粉丝。”

目前超级丹团队超过150人，单单客服团队就有40多人，另外还高价聘请了外部拍摄团队，全力提高直播的软实力。超级丹透露，目前团队已经与将近10个品牌达成合作，其中包括九阳、高梵等品牌，直播间客单价也慢慢脱离30-40元的低价，逐渐向100元过渡。

在孟凡辉看来，直播的基础打好了，运营就是当务之急。“因为现在流量处于饱和状态，所以我们一定要疯狂涨粉。我近3个月花了接近2000万。”

从2块7到1块7，从20万平到50万平

“我们产业园最早的时候3公斤以内的快递费要2块6、2块7左右，但现在我们整体把它压到了1块7。”走访过程中，赵国强介绍到。

赵国强是临沂顺和直播电商产业园董事长，据介绍，目前整个产业园共15万平，入驻主播超过350个，累计粉丝超8000万，且大多为快手主播。

“1块7的价格一些大主播也许能做到，但对大部分中腰部主播来说，因为单量少，这个价格很难拿到。我们产业园在做的一件事情就是把这些零散的单量统一起来，以产业园的名义跟快递公司谈。”赵国强介绍，目前产业园一天的单量能达到60万单，经过统一谈判，就可以让中腰部主播也拿到类似头部主播的快递费用。

现如今，价格仍然是直播的头号利器，每一份成本的降低都能转化成主播实实在在的竞争力。赵国强及其团队在做的事情就是帮助主播及商家不断降低各种费用。

“因为物流市场、批发市场、产业园区都集中在兰山区，主播的物流成本会非常低，像是徐小米这样的大主播，一年甚至能省下两三百万。”谈及顺和的选址，赵国强解释。

单量小的商家会直接在园区内打包发货，单量大的商家则会将货放到云仓内

“顺和以物流起家，目前是临沂最大的物流园区，我们正在使用的云仓有20万平，在建的则有30万平。”据赵国强介绍，主播可以直接将货物放置在云仓内，粉丝在直播间下单后，通过系统传输到云仓，云仓就可以直接打包发货。这样的集约化处理可以为主播商家节省很大一部分费用。

顺和另一件在做的事情是VR直播选品供应链。“我们整个大楼已经覆盖5G，通过5G技术搭建的虚拟场景，主播们不用出门就可以拍摄到很多场景。”在赵国强的设想中，顺和将通过与全国的供应链厂家合作，全国布点，让临沂所有主播都能实现在家就能选到全国的商品。

除此之外，直播运营指导、快手政策下发、政府补贴申请等也是顺和为入驻主播商家做的赋能工作。

产业园内商家的首饰选品中心，主播可直接来这里直播

“电商我觉得是未来的发展趋势，特别是直播这一块。我是真想干这个事，想把直播电商这个产业一直干下去。”赵国强说。

主播虽然在招客、留客上仍能发挥巨大作用，但随着粉丝越来越适应直播这种销售方式，冲动消费日趋减少，产品、服务、运营在促使粉丝下单中担任的角色也越来越重要。

类似临沂这样能脱颖而出的直播城市，除了主播们的努力外，另一个重要原因是把主播背后的硬功夫做足了。

据了解，作为物流之都，临沂拥有136个专业批发市场，7万家商户，20多万个就业人员，这些既培育了大量“准主播”老板娘，也让主播们不论在选品还是成本上都有着极大优势。

现在不少主播都陷入了涨粉瓶颈，如何用更低的成本、更好的服务、更精准的运营来突破，摆在了所有人面前。