一年获得3000万新用户，杭州蓝川靠打通渠道服务小微企业

艾瑞咨询的数据显示，自2015年起，我国企业数字化升级服务行业迎来高速发展。截止2020年9月，57%的大型企业已经完成数字化规划的初步构建。相比起集团型企业日新月异的态势，小微企业呈现出步调缓慢、数字化转型不足的特征。以2019年数据为例，中小微企业接入O2O平台的占比不足10%，而拥有智能设备的中小微企业数量还要再减半。

与此同时，2018年开始，中国 to B 市场上有着从SMB（中小客户）转向KA（大客户）的趋势。小微企业由此被进一步边缘化。

但是，在目前中国上亿的企业主体间，只有3000万是企业公司，其余7000多万为个体工商户。并且，中小微企业不仅贡献了60%以上的GDP，还承担了80%以上的劳动力就业。

因此，中小微企业能否健康发展是国民经济不能避开的重要问题。其中，中小微企业的数字化转型是改变的方向之一。

然而，中小微企业靠自身实现数字化转型并不容易。许多中小微企业对数字化模式缺乏认识与了解，对大数据和云计算等概念不熟悉。而缺乏资金和专业技术人员则进一步降低了企业组建技术团队的可能性。在此背景下，通过购买来寻求外包的专业数字化服务是一种更可行的选择。

在本期访谈，红碗社便邀请了杭州蓝川科技的创始人兼CEO刘赳先生，请他和我们一起聊聊服务小微企业的一些要点。

刘赳参与创办的杭州蓝川科技有限公司是一家为小微企业提供技术服务的科技公司，其旗下的品牌风火递是国内最大的线下小微商家发货平台。公司拥有6000多万用户，2020年销售额达数千万。

大部分小微企业虽不直接参与新消费的品牌建设，但它们构成了新品牌们线下分销的众多渠道。蓝川科技也借由服务小微商家为新消费行业的发展提供默默的保护。

生意至简，方便千万用户

刘赳与其创始人团队大多来自计算机系，在开办蓝川科技之前，他们作为普通的“打工人”在电商行业做了一段时间。

15年，电商业又一轮风口兴起时，几人相约创业。据刘赳回忆，第一次拿到5万元的营业额时，大家兴奋得合影留念。

尽管刘赳的团队敏锐地发现了行业的痛点——小微企业缺乏数字化，但行业的痛点往往也伴随着行业的难点。而彼时团队尚未意识到难点，因此短暂的新鲜期过去后，公司面临没有方向的困境。

刘赳调研后发现，小微企业数字化系统长期空白的直接原因是获客困难。

细分下来，两个因素导致了这种局面。

第一个因素是传统商业的惰性。传统商业有其独立的运营模式，商家在短期内没有数字化需求。据刘赳透露，一家小店的老板有自己的商业圈层，下单这种工作也可由1-2名雇员独立完成，即便处于传统模式，靠着积攒下的人脉和严格落实老一套的商业路径，店家依然能够盈利。此时老板们不会寻求数字化的帮助。

第二个因素是小微行业对数字化的排斥。与电商行业相比，许多小微企业从业人员的受教育程度较低。他们对商业的理解直接来源于从业的实践，而非学院化的训练。这种情况下，他们不易学习新的商业模式，也不易理解新模式带来的可能性。因而不少人倾向于对数字化这一套“新把戏”持怀疑或观望的态度。

为了解决这两个问题，刘赳的团队推出了“生意至简”的方针。关于“简”的定义，刘赳认为是做到尽可能的简化。如果把大集团运行的数字化系统比作单反，需要经过系统学习的专业人员小心操作。那么，蓝川科技的产品就是傻瓜相机，任何人不经训练都能使用。

为了进一步落实小微商家的需求，蓝川科技将“简”的核心解释为操作步骤、应用流程和使用认知上的简化。

操作步骤上，以旗下应用风火递为例，大部分操作都可由用户一键完成。无论是一键分享物流信息，还是一站式管理包裹记录、快递账单，都最大可能地简化了系统使用中的步骤。即便使用者对技术和平台都不熟悉，也能快速上手。通过这种方式，数字化的门槛对小微商家降低了。

应用流程上，商家的许多业务被合并到一个板块中。一个二维码便能覆盖批发门店收款、客户信息管理和订单信息收集等多项功能。这方便用户统一管理订单，进一步减少工作量。

使用的认知上，蓝川科技的最终目的是希望他们的使用者能在不思考的状态下操作软件。脑内的动机直接体现到操作上。“不动脑子”地使用平台服务能帮助小微商家降低对新技术的疑虑，提高他们的积极性。以这种方式，小微商家能较为平和地接受数字化的趋势。

与此同时，用户端的简化相伴的是公司端更大的压力。为了破解压力，刘赳思来想去，最好的方法还是尽可能提升产品力，通过打造更先进的产品获得更广泛的客户群，提高销售量，降低成本负担。

目前，蓝川科技出台了两种对策：技术迭代和衍生业务。

首先，旗下产品始终处于快速迭代中，频率有时可以周计。而为了更清晰地感知用户反馈，蓝川科技同时运营着好几十个社群。不过，这些社群不参与具体的销售，不用完成获客或固客等kpi，它们被设立的唯一目的是确保公司与用户进行了充分的沟通。以社群渠道搜集来的数据将帮助蓝川科技进一步细化用户画像，并为公司指明产品迭代的方向。

衍生业务则包括推广便携式打印机等小物件。刘赳注意到，90%的线下商家没有电脑，他们需要能连接手机端的微型打印机。因此，推广便携式打印机很快被纳入蓝川科技的业务链。

增加连接，完成传播裂变

“生意至简”的方针确立的是蓝川科技的发展基调。但一个方针不足以支撑起一家科技型企业。于是，真正帮助蓝川科技起飞的是独特的技术方案。

即便作为一家技术企业，蓝川科技的投入是巨大的。不仅创始团队8人有4位出身技术，公司100多名员工里研发占了三分之一，而且蓝川科技每年会投入千万在研发上。

但是，刘赳表示技术本身不是重点。大部分应用性技术的行业门槛都不高。竞品如果有意抄袭，很快便可以投进市场。

而事实上，蓝川科技在小微商家的线下发货处于领先地位，能与之竞争的同行寥寥，这从侧面证明了公司的模式其实并不容易被复制。

刘赳向红碗社透露，做到这一点是因为公司的技术能适应多样化场景的丰富连接。简单来说，可以将刘赳团队的工作理解为搭起各方互通的生态圈。

起初，这个连接由快递员开始。一个快递员能直接辐射多个商家，于是，通过服务快递员群体，蓝川科技逐步渗透进商家；为了给商家提供更优良的服务，蓝川科技引入硬件设施，以这种方式，硬件公司加入进来；如果服务的商家需要靠电商平台发货，那么蓝川科技还会与平台建立对接。

由于蓝川科技同时服务快递员、商家、硬件公司和平台等多个主体，一个环形的圈层便出现了。每当有新的商机出现时，刘赳的公司还会加紧对接和迭代，从而，这个环形的圈层再次实现扩大。

这一过程帮助蓝川科技积累搭建丰富场景的经验，提高扩充多样化渠道的能力。目前，以风火递为例，合作的平台包括淘宝、拼多多、京东、微店，支持的快递公司覆盖了市面上的大部分，硬件服务也支持十多家硬件厂商和上百家经销商。

打通渠道还能带来新的效果。由于一些场景是电商带有而硬件公司缺乏的，当蓝川科技减少了渠道间的壁垒，硬件公司能在电商的影响下开拓新的场景，从而迭代自己的业务。

正是这种互动性引发了蓝川科技的传播裂变。

刘赳透露，蓝川科技没有固定的销售团队。所有销售的工作无形中被转移给一层层的用户或合作方。正如上文所言，当一个快递员带来商家，商家再带来商家时，一个快递员便来关联一批用户。而这些用户中的每一位背后又潜藏着众多新用户。

这种类似于第六人定律的模式帮助蓝川科技把去年3000多万的用户量在今年翻了一番，变成6000多万。

依靠爆款，拓宽产品矩阵

蓝川科技并非如很多企业那样，靠出台不同的产品来定向针对不同的细分市场。事实上，风火递一款产品便占据蓝川科技公司90%的销量。即便公司还有风火蚁、风天河等产品，但它们更多地是作为风火递的辅助应用，与风火递形成协同效应。

2016年，刘赳的团队试验了十几款应用，最终存活下来的便是风火递。风火递的出生是蓝川科技的转折点。刘赳透露，未来蓝川科技尚不考虑开发全新的赛道，公司的后续业务会围绕风火递的进一步建设展开。

风火递是一款快递SaaS服务系统，旨在帮助商家进行渠道化的订单管理和电子化的快递发货。风火递囊括众多商业场景，能为不同主体提供服务。其中既包括普通的个人用户场景（手机或微信接单）、也包括拥有大部分客源的小微企业场景、平台场景。

刘赳解释道，叫风火递是因为中国人笃信做事风风火火，而且风火代表的驿站是快递业的某种前身，递更是加强了赛道感，一听就知道这是一款快递服务。以这种思路，公司继续推出了风火蚁（微商SaaS系统）和风天河。蚁象征着火蚁这种入侵物种，可类比为生机勃勃的小微商家，天河象征连接过程中的困难与坚持。每一个含有寓意的名称都和风火递形成符号上的互文，且共同剑指小微商家这个服务的主体。

刘赳希望风火递在未来能成为一个品牌，为了提升整体的影响力，目前公司给风火递设立了专门的公众号，基本做到一天一更，和普通公众号别无二样，以此来传递风火递的产品理念和品牌信号。

红碗社认为：新消费作为涵义众多的概念，不仅指代那些在衣食住行等领域展露头脚的新品牌，也包括新品牌身后的机构们。大部分小微企业是新消费潮流的间接参与者，他们多是充当品牌的分销渠道，为品牌由一个概念变为能送到消费者本人手里的实物做出贡献。刘赳领导的杭州蓝川科技以快递数字化加速了小微企业们在其中周转的速度，这种新的数字化式的“小微企业”是适配于新消费潮流的。

而关于具体的策略，以杭州蓝川科技为例，科技赋能小微企业完成数字化转型，需精准照顾用户需求。精简页面、流程、步骤，让用户快速上手。并且，产品的迭代是必需的。这能帮助企业为用户量身定制新的需求，使产品保持竞争力。场景变换、角色丰富、增加连接是其中的重中之重。与此同时，还要打通渠道，联结一体化网络，推动产品传播过程中的裂变。