张文中：如何通过数字化提高企业效率、改善用户体验

11月1日，2020北京消费品博览会暨数字零售峰会在北京国际会议中心开幕。大会以数字化为主要议题，围绕“数字零售”“零供关系”等热门话题进行了深入交流和探讨，助推零供双方全面数字化发展。

多点Dmall董事长、物美集团创始人张文中发表了《数字化的根本：实打实、硬碰硬提高企业效率，改善用户体验》的主题演讲，并围绕数字化展开了六个要点：

第一，数字化让端到端效率大幅提高，品牌和超市周转双降。以宝洁为例，物美、多点Dmall和宝洁合作了3030计划，目标是销售增长30%，线上销售占比达到30%。以数字化为基础，宝洁销售有了显著增长，库存周转天数下降20多天，大大节约了资金占用，减少了资源浪费。

第二，数字化会员触达，把优惠直接落实到消费者身上。在人人在线、事事在线、物物在线的时代，数字化让生产企业精准定义、触达消费者，物美已经有超过70%的销售，通过多点APP实现。以茅台为例，物美+多点Dmall数字化销售茅台酒的模式能精准识别真正消费者，做到销售可追溯、流向可查、全程数字化，帮助飞天茅台酒实现控价。再以伊利为例，“今天上午伊利潘刚董事长也分享了我们的合作案例，多点Dmall和伊利在今年前三季度销售同比增长了200%。”张文中说。

第三，多点Dmall成为麦德龙的全面数字化合作伙伴。这次合作具有历史意义，我们会坚定不移地沿用麦德龙高标准，物美和多点也要学习其高标准，进行战略资源的共享、整合，以服务麦德龙的业绩增长为目标。一切以实际出发，以成果为导向，回归商业本质，通过数字化使麦德龙的C端服务改善，B端效率进一步提高。Dmall OS，为传统零售企业在数字化时代，真正做到线上线下一体化，真正打造自己的完整数字化体系提供了机会。

第四，Dmall OS全面启航。Dmall OS是数字化时代的、线上线下一体化的“ERP”，开始全面替代旧IT时代的老系统。多点Dmall已经在物美之外的多个商家完成了系统的整体切换，做到功能更好，操作更简，成本更低。

第五，Mini OS的发布实现了多点Dmall对到商圈、到社区、到家全场景的覆盖，预示着多点对小店生态的重视和助力。Mini OS的全面上线，使得多点能够为更多消费者服务。Mini OS对小店的意义，和商超OS对于大店而言是一样的。

第六，多点联盟也将是智能物联网的联盟。5G和物联网技术，让智能硬件帮助B端提升效率，改善C端体验。目前真正的智能设备还比较缺乏，当每一个购物车、自助收银台、货架，甚至冰箱都真正智能起来后，多点Dmall将会联合其成为联盟。多点的联盟包括技术联盟、会员联盟、商品和供应链联盟、标准联盟，现在也包括了智能物联网联盟。

以下为张文中演讲实录：

之前我一直在想，今天要讲些什么。这次的题目是“数字化的根本”，数字化的根本到底是什么，我要给大家谈的，是实打实硬碰硬地提高企业效率。

为什么讲实打实硬碰硬地提高企业率？过去几年，我在各种场合，包括多点和物美自己的会议上，每次讲演都是用PPT，都要画很多在当时看来很复杂的图，但是今天我不再用这些图了，原因就是我发现通过4年多的努力，越来越多的人，甚至可以说大部分人都已经接受了我们在4年以前画的那些图，提的那些概念。

比如4年以前，我们提出多点的模式，既2B，同时再2C，其实没有多少人同意这种观点。他们会直截了当地问我们：“你们到底是2B的，还是2C的？”但是今天，我们回过头来再看，越来越多的人已经完全认同多点所开创的2B和2C，真正打通供应链，以全面数字化为基础，实现线上线下一体化的理念。

所以在这种情况下，我还继续去做这些普及、推广，意义已经不大了。比如说大家的概念在不断地升级——全面的数字化、线上线下一体化、仓店合一、到店到家、全渠道，甚至中台等等，包括我们一再说的提高企业效率，改善用户体验，也被越来越多的人接受。但是，关键在于，如何改善体验，如何真正提高效率，数字说话。

比如说对一个零售企业而言，你的销售增长了吗？你的交易次数增长了吗？你最终的利润增长了吗？对于我们众多的大品牌而言，你是不是渠道进一步地深化了？你是不是触达你的用户更有效了？你花的每一分营销费用，是不是真正达到了你的目的和目标？所以，今天在这里，我想就硬碰硬的问题讲六点。

第一，数字化让端到端效率大幅度提升，品牌和超市周转速度实现大幅度的改进，库存大幅度降低。举一个宝洁的例子，宝洁是全世界做得最好的快消品公司。我们和宝洁率先提出“3030计划”，“3030计划”提出之后，在其后的几年，销售有了显著的增长，而且在这个过程中，我们共同开创了零售企业和生产企业之间，以数字化为基础，以线上线下一体化为目标，提高销售的模式。这个销售既包括线下销售的增长，又包括线上销售更大幅度的增长，使线上销售的占比也大幅度提高。

当时提3030目标，销售额要增长30%，线上销售的占比达到30%，这是大家都知道的。今天要告诉大家的是，在成本控制方面，特别是和成本相关的库存取得了重大突破。过去，由于零售算零售的账，品牌算品牌的账，对于品牌商而言，更关心的是把这个货直接卖给零售企业，这些货可能躺在零售企业的仓库里“睡觉”。经过多点的数字化作为基础，整体的库存水平发生了根本性的变化。

今天上午，宝洁大中华区的总裁，也分享了宝洁的一些成功经验。除了用户触达之外，非常重要的一点，就是库存方面的大幅度下降。整体的库存周转天数下降了20天，而且是双方的下降。大家知道，整体库存周转天数下降20天，就意味着我们省了20天的库存资金占用，这是一个巨大的财富。而且，当这些商品躺在仓库里的时候，是没有价值的。之所以形成了这样一个新的库存周转模式，是在于数字化让流通的每一个环节更加精准。基于数字化的采销平台，让自动补货更加精准，让品类的管理更加有效。

第二个案例，数字化触达，如何把优惠直接落到消费者身上。长期以来，大品牌在做促销的时候，这些实惠拿出来之后，是不是真正到了消费者手中，企业其实是不清楚的，不清楚的原因在于过去经营系统的局限性。过去也有企业把自己的会员制做得很好，但是凤毛麟角，投入巨大。大家知道会员做得好的是山姆俱乐部，由于在一个比较窄的范围内，通过收费的方式吸纳管理会员，因此做得比较好。还有当时比较兴盛的Tesco，是把数字化做好。

但是今天数字化已经到了非常深入的时代，我们在强调人人在线，事事在线，物物在线，因此多点已经率先可以把我们大品牌商给消费者的优惠直达每一个具体的消费者。

比如说茅台的案子，我想大家已经耳熟能详了，今天上午许少川也提到，我想不去重复他这个故事，但是这里面最经典的，就在于基于多点的OS系统，物美的全面数字化已经达到了70%以上，也就是说，线上线下的销售，70%已经通过多点APP实现，在这种情况下，可以完全通过数据来精准地定义每一个客户，把客户很多的属性都充分地挖掘出来。比如说客户在过去6个月时间里来物美购物过24次，无论是线上线下，而且他还有酒类的销售记录，就可以获得一瓶茅台酒的购买资格。那么在这种情况下，茅台这样一个特定的商品就能够真正跨越黄牛，直达消费者。而且，由于线上线下一体化，物美对于炒作购买茅台资格也有特定的限制条件，比如说要求在APP上预定茅台，到线下提取茅台，而且线下提取茅台时必须用同一个手机号在现场验证，这是非常重要的突破。其实，既然这个系统能卖茅台，同样可以卖鸡蛋，可以把任何生产者，或者说超市企业、品牌商想给消费者的优惠，这些很有力度的措施，直达消费者。

比如说伊利，今天上午潘刚董事长已经分享了一个惊人的数字，200%的增长，达到这样一个增长的根本原因就在于数字化时代，多点OS系统已经能够真正帮助大品牌商触达过去根本无法触达的用户。比如说现在多点已经赋能了一万多家店铺，80多个零售商，这一万多个店铺都有很多消费者，那么消费者如果没有直通车，没有一个单一APP，没有赋能的数字化工具，很难享受到像伊利这么大力度的直接优惠。

其实，我们通过数字化解决了过去长期困扰我们的一个难题，以前作为大品牌商、生产商，大家不敢把这些资源放出来，放出来之后可能被批发商、零售商截流，而今天数字化保证了这些优惠直达消费者，而且他准确地知道是哪些消费者得到了这些优惠，所以这是一个历史性的突破。

第三个例子，就是多点成为麦德龙全面数字化的伙伴。为什么讲这样一个问题，因为有不少大供应商都在问我，说下一步麦德龙和物美这样一个全面战略合作关系，将以什么样的方式对供应商。

第一，麦德龙代表中国食品行业的最高标准，所以我们要坚定不移地坚持麦德龙的食品标准，这是中国消费提档升级所必须的，不但麦德龙要继续保持高标准，物美要学习麦德龙的高标准，中国零售行业也应该学习麦德龙的高标准；

第二，麦德龙具有独立的采购体系，Claude Sarrailh今天上午做了分享和演讲，他是中国的CEO和中国管理委员会的领导者。麦德龙和物美之间的战略资源的共享和整合，一切将服从麦德龙业绩的增长。所以，我们只会让大家的生意做得更好，而不是说让品牌商的生意，让麦德龙和物美的生意做得更差，我们做一切事情最重要的一定要从实际出发，成果导向，，真正地回归商业本质，要知道我们在做什么是最重要的；

第三，要特别强调的是，麦德龙以多点为全面数字化的战略合作伙伴，这具有重大意义。因为麦德龙做得很好，比如说他的2B生意增长率将近20%，但是怎么通过数字化使他2C的生意有改善，包括2B的生意进一步提高效率，多点提供了一个可行的道路，麦德龙有将近两千万的会员，有200万的企业会员，这些客户都是数字化的一个非常重要的基础。

我相信在不远的将来，麦德龙一定会成为多点赋能全面数字化的先进典型，因为多点存在的价值就在于让每一个企业真正成长，而且真正是有效地成长。多点的OS提供了传统零售企业在数字化时代真正做到线上下线下一体化，真正打造自己完整体系的最后一次机会，而且这个提升不止是对C端的，同时也是对B端的。所以，多点成为麦德龙的战略伙伴具有历史意义。

第四，多点超市OS系统已经全面启航，数字化时代线上线下一体化的“ERP”，这个ERP需要带引号，全部替代旧IT时代的老系统。作为我本人而言，我对这个是非常有感觉的，这个字是一个一个我自己敲出来的，每个字我都经过思考，OS是什么？是操作系统，为什么说它是数字化时代线上线下一体化的“ERP”？“ERP”要加引号，加引号的意思就在于，一方面他是原来的“ERP”，另一方面不是原来的“ERP”。今天我们强调的多点OS是取代整个企业运行的基础的IT系统，为什么要整体，不整体的话在原来系统上加一个所谓的线上部分，我们很多企业还有电子商务公司，还有电子商务机构，是没有用的。要么数字化，要么就不是数字化，数字化就必须彻底，就必须全面，就必须审核，这个改革不能搞一半，搞一半是必然要失败的。

更重要的是，今天我在这里要告诉大家，多点OS已经在全面地取代旧的IT时代的老系统，这个首先当然从物美开始。大家知道物美一直是行业的IT标兵，但是物美已经坚实地迈出了这一步。另外，在物美之外已经有一系列企业全面切换系统，尽管一个新的系统开始不完善，但是我们很高兴地看到这些新的系统已经完全替代了老的系统，功能比老的系统更好、更强、操作更简单，而且成本更低，所以，这是一个历史性的时刻，我们真正迈入了一个新时代。

第五点，在超市OS的基础上，Mini OS现在已经发布，Mini OS是什么？是针对便利店等小店的，当然最顶层的架构是共享的。我不再用中台这个词儿了，中台这个词儿被用得太多了，最顶层架构是共享，而且多点对商圈，对社区，对到家产品全覆盖，也预示着多点对小店生态的重视，将产生巨大的推动作用。所以，Mini OS全面上线和广泛推广也使得多点能够为更多的人服务。Mini OS所代表的概念和超市OS对于大店代表的概念是一样的，这一点也足够重要，希望引起我们大家的关注。

第六，多点联盟将是智能物联网联盟。为什么讲将是呢？因为今天我们的设备真正智能化的不多，所以“将”是智能物联网联盟，其实今后每一个购物车，每一个自助收银台，每一个冰箱，甚至每一个货架，都可以和物联网紧密结合在一起，而5G和物联网技术的全面发展，为我们把这些硬件真正连接在一起创造了巨大的条件。

物联网是什么，就是把东西连接起来，当然这里面需要一系列的技术，这个技术就是我们大家所说的IOT，所以当我们真正把商场里面的所有设施设备都连接起来的时候，我们就上了一个新的台阶。而且在这里我特别要强调，今后的多点我们会再加一个联盟，是物联网的联盟。我在上一次讲演中间提到了，多点至少是4个联盟，多点是技术联的联盟、是会员的联盟、是商品和供应链的联盟、标准的联盟，标准是什么？包括食品安全标准，包括质量标准，包括运营标准等等，这就是多点今后的走向。

今天我觉得大家都已经接受了多点倡导的基本理念，我参加会议也看到大家越来越多样的认同。我感觉很好，为什么？因为我认为任何一个真正有价值的思想都在于能变成现实，能把我们生活变得更简单，变得更有效、更美好，当大家都认同你这个观点这是一件好事儿，这说明我们过去选择的方向是正确的，今天我在这里强调了5点，在最后再做一个简单的回顾。

第一，数字化让端到端效果大幅提升，品牌和超市的库存大幅度下降，周转效率大幅度提高。这个地方特别强调物美这样一个典型的案例；

第二，数字化会员的触达把优惠直接做到了消费者身上，这是一个意义重大的改变，有的品牌商告诉我，现在人很少花大价钱再做大众媒体的广告了，至少我们物美，比如原来做电视台广告，现在也是越来越少了；

第三，多点成为麦德龙全面战略合作伙伴具有重要意义；

第四，多点超市OS已经进入全面实施和广泛推广的阶段；

第五，Mini OS已经正式启航，而且已经推出，这也将成为中国小便利店的历史性时刻。

物联网是我们多点联盟新的要强调的，在过去四个联盟的基础上再加一个物联网联盟。

让我们大家共同努力，为中国零售数字时代到来加油、努力，谢谢大家！

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