专访Looker收购神话幕后推手：用216字邮件斩获26亿美元

2011年8月，Looker还只是Lloyd Tabb手中的几行代码。几个月后，联合创始人Ben Porterfield加入。通过尝试不同的交付模式和获取少而精的早期客户群，Looker成功在2012年夏天获得种子轮融资，风投机构First Round合伙人Bill Trenchard在这次领投中与Looker结缘。之后的几个月，Looker元老相继登上舞台，Looker也在2013年3月揭开神秘面纱。随后，Frank Bien成为Looker总裁，并在与Tabb携手完成A轮融资后接任CEO。Looker销售与业务规模蒸蒸日上。

2019年6月，谷歌云宣布有意收购这家数据分析创企，并最终斥资26亿完成了这笔载入史册的交易。短短七年多的时间里，Looker的客户从1人增加至超过1700人，规模从圣克鲁斯的一个斗志昂然的团队发展为拥有全球8个办事处、700个员工的公司。

创业故事有成功、有失败，或许孤注一掷、或许柳暗花明，历史无法一一记述，我们也无法一一细说。但是从经典和成功案例的经验，我们可以借鉴。

本文是对创造Looker收购神话的幕后推手的采访（有删减）。作为创始人兼首席技术官、工程负责人、首席执行官和第一投资人，Lloyd Tabb、Ben Porterfield、Frank Bien、Bill Trenchard用他们独特的视角，从各个角度解读了Looker的成功秘诀，分享了公司内部运作、业务构建方式以及其他创企可以借鉴的经验。探讨的问题包括：构思、脱颖而出、对比不同模式、扩大规模，以及组建成功的团队。从Looker形成企业文化、有意识地优化产品价值策略的原生团队，以及打破原先的发展计划等方面，早期创业团队一定能有所感悟。

构思：思维清晰，不宜过早融资

当谈到Looker成功的精髓时，Tabb、Porterfield、Bien和Trenchard都迅速指出了相同的结论：

根据Tabb的说法，最初构思的优势在于，它是酝酿了相当长一段时间的创业想法的副产品。“创立Looker之前，我等了很长时间。回顾过去，我认为我们取得巨大成功，是因为我们抓住了重点，然后直接去解决痛点。”Tabb说。

未来的创业者，首先要解决的问题就是一个无懈可击的构思。如果已经错过了这个关键要素，你的公司最好在想出一个完美的构思之前保持低调。

这一理论扎根于Tabb之前的经历：“多年来，我看到市场对Looker这类产品的需求，并且这一点不断得到印证。在多家公司担任创始人之后，我发现企业需要实时了解数据。我也一直在构建一次性的自定义工具，帮助其他人查看狭窄的特定数据集，并且意识到必须采用更有效的工具。”

作为合作伙伴First Round的合伙人，Bill Trenchard与Tabb的缘分可以追溯到2004年，他也为Tabb证实了这一点。“当我担任LiveOps首席执行官，Lloyd担任首席技术官时，他的数据处理方式就发挥了巨大作用，当我们在ReadyForce共事时，又一次给予了巨大帮助。如果你一遍又一遍创造同样的东西，也许就是创业想法闪现的信号，”Trenchard说，“但Lloyd尤其擅长解决这个问题。作为一名投资者，我发现最出色的创业者会深入研究问题，了解所有细微差别，并致力于解决客户的痛点。Lloyd就是这么做的，这就是为什么Lloyd经常喜欢说‘真正出色的软件能发挥移情的作用’。”

无懈可击的构思在手，许多创始人的第一个冲动就是融资。但Tabb发现，在融资之前自给自足并推迟融资进程有助于创企投资的良性发展。

Tabb说：“对于融资，我建议很多创业者就试图用幻灯片交换资金。我们等了将近一年，直到我们知道这是一项风险业务后才开始融资，因为并非每一家创企都有风险，所有人也都不愿意承担损失。随着客户和营收的增长，我们也不断努力。尽管一切并没有尘埃落定，但我们在很大程度上已经了解进入市场的潜在方式。这使我们2012年夏天种子轮的融资手到擒来。如果公司创造了价值，融资过程就不必费口舌之力——只需呈现实际用户体验。”

作为这种融资策略的投资者，Trenchard认可了这一策略的有效性：“当我们在考虑是否领投他们的种子轮融资时，Lloyd给了我10份客户推荐信，其中大多数都由First Round投资的公司所写。我热忱地与每一位员工交谈，他们对产品前所未有的热爱令我非常震撼。”

2012年，Bill Trenchard解释为何投资Looker的电子邮件

市场：双倍下注，展现差异，脱颖而出

Tabb成功pitch的另一个关键是他发给Trenchard的一封电子邮件，这份长为216词的邮件概述了Looker有望广泛应用的行业趋势。

Looker种子轮融资期间，Lloyd Tabb发给Bill Trenchard 和Marc Randolph的邮件

1. 投注SQL（Structured Query Language，结构化查询语言）

2. 学习新语言

3. 扩展数据库

4. 减少数据延迟

最后一点对Tabb来说至关重要。Tabb表示：“在网络世界中，现实世界发生的一切不得而知。我一直认为成立一个技术创企有点像飞行：有气象条件好、可以看见跑道的VFR（visual flight rules，目视飞行规则），也有可见度差、必须依靠仪器的IFR（instrument flight rules，仪表飞行规则）。”

“所有科技企业都是IFR。客户群的需求并不清晰。但在2011年，最主要的问题是大多数公司缺乏工具，所以他们只能‘盲飞’。而我们也赌了一把：如果我们能够为他们提供工具，那么他们的业务就拨云见日了。比如，Looker早期的几家客户都成为了独角兽。有点偏心的说，我认为他们的成功，部分归功于出色的数据处理工具。”

虽然商业的斗角场已经有几个厉害的老牌企业，但Looker团队发现，一个看似高手如云的市场可能并非如我们所想，相反，这可能是一个巨大的猎场。

Trenchard表示：“拥挤市场的好处在于，你可以清晰地了解产品的需求和客户对价格的承受度。当然，缺点是你需要从一个清晰的角度切入市场。2012年，当我收到他们的邮件时，Looker产品仍然处于早期阶段，但很明显，这个赌注是稳赚不赔的，并且足够与众不同，发展潜力也足够大。”

营销与GTM：确定模式，扩大规模

鉴于阐释产品价值的难度，Tabb和Porterfield也赌了一把。

“难度最大的部分是我们不清楚应该如何处理该产品。开源？成立服务公司？”Porterfield说。Tabb表示赞同：“我们并不了解正确的交付机制，或许是与咨询相似的定制化服务，和客户联系紧密，或者我们走产品路线，只做客户手中的销售工具。所以我们决定不给自己定性。”

对Tabb而言，这一点至关重要：“创始人常常觉得自己必须清楚地解答任何问题。因此，当我们遇到未知时，就会抗拒前行，停下来找到解决方案。正如我刚才所说，往往没有真正定性的产品会完全改变我们的商业模式。”

面对这种开放性的商业模式，早期Looker团队利用每个新客户测试不同的方法，比如咨询服务、独立产品、产品组合。

对于这一点，Tabb提出了几点建议：

Looker采用微调的经典SaaS模式——免费试用，使客户尽可能多地使用我们的产品，正所谓“放长线钓大鱼”，一旦客户体会到产品的价值，银行账户上的数字就是对公司的回报；

Looker完成A轮融资之后，Tabb放弃了CEO的职位，由Frank继任。这一举措也改变了整个公司的轨迹。担任CTO后的Tabb与Ben建立了一个出色的团队，使他们的产品继续保持优势。

Looker利用数学方法解决数据处理问题，组建早期销售团队进行营销，利用First Round的资源优势与潜在客户建立联系，扩展客户群，例如thredUP和HotelTonight。

计划在手，Looker制定了相应目标。七年来，Looker从未错过既定目标，实现了28个季度计划的连续执行。在设定季度目标时，不要过于偏离模型。可以适度提高目标，但不要超出团队的能力。

客户成功：尽早投资，倾注心血

Trenchard也对Looker业务的另一个方面印象深刻：对客户的不懈关注。他表示：“如果必须说出Looker的独一无二之处，那一定是这一点。很多公司会逐渐沦为营销机器，但Looker从未忽视客户。这也是大多数创企的不足之处。很多创始人会问我：‘我该如何建立一个客户成功（customer success）团队？我正考虑外包。’我一直想让他们放弃这种想法。因为客户是核心，企业必须紧紧抓住客户。”

而Looker不仅仅留住了客户。“他们大力投资于客户成功，团队也很早就获得了真正的数据科学专家的支持。作为这个时期的关键人物，Tait Kirkham积累了大量的服务交付经验。但整个公司也为客户成功做出了贡献。多年来，Lloyd在运营客户服务方面倾注了大量心血，比如半夜处理信息反馈。而回报正是公司迅速的发展。”

Tabb与Porterfield认为，Looker备受客户青睐的秘诀主要有三点：

“我们始终坚持尽早投资于客户，即使投入的资源不成比例也毫无犹豫，因为一旦客户获得成功，他们就会成为最忠实的用户。如果一旦失败，他们也就自然而然抛弃这种产品，”Tabb表示，“在SaaS领域中，客户成功就意味着一切。企业根本不能吝啬。但这是一种保留策略，并非成本中心。”

他还表示：“我们试图转变典型支持团队的逻辑，使支持与客户之间的关系更倾向于合作，而不是交易。如果客户在一开始构建数据模型时就遇到问题，我们会立刻提供帮助，直到工作完成。这也是我们为什么必须从提供纯粹的支持演化为真正的合作伙伴。”

“在早期，Margaret（Looker客户支持副总裁）常说‘当拥有1000名真正的粉丝时，我们就取得了成功’。如何在企业软件中建立粉丝群就是我们的动力，”Tabb说，“如果产品受到客户喜爱，客户就会反过来对企业产生好感。尽管听起来俗气，但事实的确如此，这也是我们希望在客户中唤起的情感。我们将客户成功称为‘客户喜爱部门（Department of Customer Love）’。‘爱屋及乌（Love Looker Love）’也成为我们的价值观之一。我们的早期客户曾说，他们公司的生活分为两个时代：‘使用Looker前’和‘使用Looker后’。这就是我们一直希望得到的反馈。”

为了得到这个效果，并使之应用于营销，Looker转向了客户活动。Tabb表示：“这是Pam Smith的主意，她在早期就是我们的重要营销顾问。她建议，我们的现有客户应与潜在客户一起参与‘Look & Tell’活动，这样他们就能在Looker的营销过程中发挥重要作用。”

人：建设团队，形成文化

解决上述问题后，最关键的一点是团队全力以赴。

Tabb表示，Frank与Ben的成功加盟引进了大量优秀人才，而且公司的人事变更率非常低，七年后，他们的团队仍是原班人马。

为了更深入了解Looker在人员和企业文化方面的优势，Tabb、Porterfield和Bien也从早期和后期招聘、异地（offsite）、学习与工作或生活平衡等方面分享了一些秘诀。

1. 首先招聘通才，但尽早引入专才

对于早期创企培养人才，Tabb这一一个理论：“用彩弹枪射击一面空白墙，每颗彩弹的飞溅模式都不同。而在早期需要尽可能多地覆盖整面墙壁。因此，公司需要的是通才，即能力广泛的人，不论是法律人才还是销售工程师。Tab、Ben、Nate Pickens、Keenan Rice、Margaret Rosas、Mike Xu和我都是通才。”

然而，Bien加入Looker后，这种招聘方式需要进行一定的改变，当时正处于Looker 完成A轮融资前后。“Frank开始在各个地区招聘经验丰富的管理者，他意识到我们能比想象中更早地获得优秀的人才。”Tabb说。

“这是我上任后做的第一件事，我也会再一次这样做，”Bien表示，“我不想让公司陷入两年内重新招聘销售副总裁的境地，因此我想更早确定合适的管理者。许多早期创企通常不会这样做的原因在于：一，缺乏现成网络。Lloyd和我都在职场中打拼了很久，我们可以说服同事加入；二，过早引进高级人才违背你作为企业‘一把手’的常理。但正如Lloyd指出，专业管理层能全面提升公司的竞争力。”

许多创始人早早便将面试推给下级部门，并依赖现成的招聘方式。但Bien和Tabb对Looker采取了不同的策略。

Tabb说：“我们选择团队成员的方式非常谨慎，我与Frank大概面试了400人。几年前，当我意识到我们整日都在面试后，终于找到了问题的症结所在——关于技术问题，我来解决，而关于商业问题，则交由Frank应对。我们当时正在筛选最合适的团队成员。”

Porterfield认为，建立早期异地团队是提高整个团队凝聚力的关键：“根据我的经验，大多数创始人迟迟不选择做这一点。他们会想，‘我们只有四个人，异地团队真的有必要吗？’但我们的想法是战略规划和团队联系相结合，这也非常适合建设文化和创造动力。随着公司扩张，我们也继续这样做。”

“在大学时代，我很喜欢Robert Greenleaf提出的‘仆人式’领导（Servant Leadership）的概念。今天，作为CEO，这种理念得以发扬光大——我认为自己就是一名管家，”Bien说，“我的职责就是为其他人解决问题，并逐渐扩大自己的权利。”

但作为一名领导者，必须学会“睁一只眼闭一只眼”，过度管理对企业并无好处。

“在Netscape离职后和加入LiveOps前，我当过中学老师并经营一家电脑俱乐部，”Tabb说，“这次经历使我认识到创造一个安稳的学习环境的重要性，在这个环境中你可以抛出任何问题。如果Looker要成功，我们必须要使世界了解这种新的编程语言。我们要成为老师，为了成为老师，就必须营造一种使人感到安稳的文化。我们的‘长餐桌’正是这样一个学习的地方。”

Tabb表示：“我总说，美好的生活就是美好的每一天。生活才是全部。所以如果你在Looker工作，我希望你能好好生活，拥有自己的生活，生活在当下。这需要生活与工作的平衡，‘腾出时间来休闲’也一直是我们的价值观之一。”

对联合创始人负责，学会反思、打好基础

谷歌的收购使创始团队回首过去、展望将来。Tabb表示：“能与谷歌合作，我非常兴奋。Looker的使命是帮助人们更好地利用的数据，而谷歌则有望帮助人们组织世界数据，因此Looker与谷歌的结合是自然而然的。谷歌拥有一些世界顶尖的工程师，因此他们对我们产品的信任是我所能想到的最高级别的赞誉。”

“建立稳固的基础极具挑战性。因为迈出的每一步都具有不确定性，而且无论是过早融资、过早承诺商业模型，还是做出决策，都鲜有机会回头，所以创始人每迈出一步都需要深思熟虑、谨慎行事。”

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