达达赴美上市，大股东京东贡献一半收入，盈利之路还有多远

“大环境风云变幻，我们感慨万千。”达达集团创始人兼CEO蒯佳祺端起一杯红酒，发表感言。

6月5日晚上，达达登陆纳斯达克。拟于2020年第二季度赴美上市的计划，本在2019年就已敲定，没想到2020年整个上半年，因新冠肺炎疫情，全世界都忙于见证历史，中概股也遭遇各种不测，让达达的上市计划遭遇了诸多变数。

中美通航也因疫情受阻，达达的敲钟仪式被迫移至黄浦江边的“中国第一高楼”上海中心。不仅是“云敲钟”，整个达达的路演、投资者沟通会都是历史上第一次全程在云端线上进行。

不管怎样，对于蒯佳祺和达达来说，6月5日都是个好日子。蒯佳祺穿着达达文化衫、牛仔裤和黄色New Balance运动鞋，站在一众身着黑色正装西服的合作伙伴、投行代表中间。

虽然只成立不到6年，因其业务模式、融资背景，达达与许多投行和大厂之间存在千丝万缕的联系，昨晚敲钟的人安排了16位，摄影师不时提醒他们，站得紧密一些。

包括蒯佳祺在内的达达三位创始人、三位达达骑手站在中间。紧挨着他们的，是红杉资本合伙人周逵与京东物流集团CEO王振辉。

红杉是达达天使轮和A轮的独家投资者，又在后续融资中不断加持。早年，达达靠外卖订单起家，而外卖彼时也是红杉倾力买下的赛道。目前，红杉在达达持股10.5%，是其最早和最大的财务投资人。

达达与京东的关系更是唇齿相依，被称为京东的“亲儿子”。2016年4月，京东以京东到家的资产、业务资源以及2亿美元换取新达达约47.4%的股份。目前，京东股份依然保持在45.3%，并占据3个董事席位。

沃尔玛中国总裁兼CEO朱晓静站在王振辉旁边，作为第三大机构投资人，沃尔玛持有达达股份9.5%，并超过了蒯佳祺个人持有的7.9%比例。

除了财务投资占比，达达集团旗下的达达快送、京东到家两大核心业务，亦都与京东和沃尔玛高度相关。从业务营收占比来看，2018年、2019年和2020年前3个月期间，京东带来的收入在达达总收入中的占比分别为49.1%、50.5%和37.8%；沃尔玛带来的收入占比分别为4.6%、13%和14.9%。来自京东与沃尔玛的收入合计占比超过五成。

6月5日晚间21点半，蒯佳祺与嘉宾一起倒数，庆祝彩纸飘下，达达集团敲响上市钟声。

达达的发行价最终定在了16美元/ADS，发行规模由此前公布的1650万ADS增发至2000万ADS。如全额行使“绿鞋机制”，达达集团IPO募资规模约在3.68亿美元。其中，京东和沃尔玛作为达达集团IPO基石投资者，分别认购4160万美元和3000万美元。

从财报角度来看，投资者最关心达达未来的盈利与发展。在净利润方面，目前达达集团仍处于亏损中，亏损的主要原因来自于运营成本，即支付给骑手的订单报酬与奖励持续增加。

达达集团2018年、2019年和2020年Q1，经调整净亏损分别为16.53亿、14.20亿和1.93亿人民币。2019年经调整净亏损率降至45.8%，2020年一季度再降至17.6%。

从未来看，达达集团值得关注的点有：与京东、沃尔玛等关联方的合作是会更加密切，还是业务走向多元化发展；达达通过何种手段尽快降低其亏损直到盈利？

拒绝阿里美团联姻京东

2014年，蒯佳祺创业达达试水即时配送时，正遇上了外卖市场风口爆发。

公开资料显示，外卖市场从2013年的34.3亿元，扩张到了2018年的4530亿元，从而对于即时配送的需求极速增加。

到2016年，达达每天有130万名配送员穿梭在街头，为美团、饿了么、百度外卖等日均配送超过百万单，被称为“众包物流领域的滴滴”。

不过，随着外卖市场从扩张型业务走向战略型业务，各家巨头对于未来要不要将即时配送权柄交到第三方公司手中，各有考量。

2015年4月，美团上线美团专送；5月，京东到家上线了众包物流业务；6月，饿了么推出了社会化物流系统蜂鸟配送；7月，百度外卖上线了百度骑士。留给社会化众包配送的空间开始急剧收窄。

与此同时，蒯佳祺也承担着公司持续亏损的风险。到2016年，每送一单，达达就要补贴骑手8到10元。综合因素考量，寻找合适的并购对象是最佳选择。

2019年，《中国企业家》曾经专访蒯佳祺。他对未来巨头的配送体系有清晰认识：伴随着巨额融资资金的加持，“外卖平台一定会自建物流。美团想形成自己的闭环，顺丰、中通都在做电商平台，阿里又试图将通达融入自己的体系，大家站在各自的阵营，同时走向了纵向一体化。”

2015年底，蒯佳祺与各家巨头谈判过了一轮。当时，市场普遍猜测，达达的联姻对象将是阿里或美团。

蒯佳祺坦言，因为此前创办过两家公司，最后都卖掉了，他希望达达可以独立发展，这也是他的基本考量。

而美团、阿里都不会给他这样的空间。“美团是一家很强势的公司，一路走来什么事情都自己干；阿里给我们的offer非常慷慨，但如果并入阿里，我们大概就会成为菜鸟的一部分吧。”蒯佳祺当时分析。

相对看来，京东开出的条件，最让蒯佳祺无法拒绝。

2015年，京东到家高调上线，刘强东将它比作腾讯对于微信一样的期待。但现实并不如刘强东所料，京东到家的品控和配送履约迟迟无法平衡，用户体验长期不尽如人意。

对此，蒯佳祺的判断是：“达达先从物流做起，再延伸到电商。如果先有平台，再建物流，这个闭环很难运转。”

彼时，京东到家每单的亏损额度约在10元左右，订单规模只有达达的十分之一。2016年后，刘强东开始筹划将京东到家从报表中剥离出去。

与蒯佳祺见面深谈后，刘强东给他开出了优厚条件。“首先是京东到家合并给我们，而不是反过来；第二，管理团队仍然可以操盘，并保留独立上市计划；另外，京东后续还会追加投资，并为我们开放各种入口和流量资源。”蒯佳祺回忆。

事实上，当时随着外卖配送市场逐步对达达关闭，达达也需要找到下一个像外卖一样存在巨大增长空间的配送领域。

仍处于业务扩张期

从业务层面上看，达达集团主要分为两大业务板块：达达快送和京东到家，二者相辅相成。

其中，达达快送主要运营“最后一公里”服务业务和同城送货服务，同时包含部分京东到家即时零售业务。

在中国的即时配送市场，外卖仍然是占绝对比例的订单来源。依托于美团外卖和饿了么，美团配送和阿里旗下的蜂鸟配送日均可以实现2180万与1200万的订单量。

相比之下，达达快送最主要的订单来源是京东到家、京东物流、沃尔玛等主要业务关联方，并承接少部分餐饮外卖商家自主配送订单、生鲜/商超配送订单及个人跑腿C2C类订单，日均订单量约在220万左右。

同时，达达快递也是京东物流的与战略伙伴的重要运力补充。达达快送的同城送货服务订单大部分来自京东到家和沃尔玛等关联方。618期间，快送单日峰值可突破1000万单。

从市场占有率来看，美团配送、蜂鸟配送、达达快送分别占即时配送市场份额43%、24%、4.3%。

目前，京东到家仍在京东APP上拥有一级入口。截至2020年3月31日，京东到家的总流量中有约30%来自京东官网。

同时，京东也是达达最主要的收入来源。2017年-2019年，达达分别有56.7%、49.1%及50.5%的收入来自京东。沃尔玛也将包括山姆在内旗下所有的商超配送业务交付给了达达。2017年-2019年，达达来自沃尔玛的收入占比分别为4.6%、13.0%和14.9%。

在京东到家业务层面，依托于达达快送和零售合作伙伴，京东到家为消费者提供超市便利、生鲜果蔬、医药健康等服务。截至2019年10月底，京东到家与300多家连锁零售商以及超过50个国内外快消品牌达成合作。目前，有135家商户和18000多家店铺加入了达达集团的全渠道客户关系管理项目。

在业务收入上，达达快送的收入主要包括最后一公里和同城配送服务的收入；向骑手出售配送设备的收入。京东到家的收入主要包括向零售商收取的佣金；向品牌所有者提供在线营销服务的收入；向零售商提供包装提供服务的收入。

综合来看，京东到家的发展可以为达达快送带来更多配送需求，订单密度越大，才能放大达达众包型的网络效应，吸引更多骑士加入，优化履约体验。达达快送的履约体验提升，也能进一步加快线下商家的商品流通，吸引更多商家进入，形成规模效应。

在这个发展模型中，与京东及核心KA商家沃尔玛的合作绑定不可或缺。因此，短期来看，达达集团的发展还需要高度依存于合作方的业务模式发展，这种模式暂时不会得到改变。

受疫情影响，达达集团在2020年第一季度的净收入大幅增长108.9%至10.996亿元，达达平台的配送服务和京东到家的订单量同比增长50%。

总体来看，达达集团仍处于业务扩张期。2017-2019年，达达集团的净收入分别为12.18亿元、19.22亿元和31亿元，2020年一季度，达达集团的净收入为11亿元，同比增长109.13%。

如何逃离“做多亏多”怪圈

当下，达达集团还处于持续亏损中。分析其成本构成，可以发现主要由以下几部分构成：运营和支持成本、营销费用、一般及行政费用、研发费用及其它。

其中，运营和支持成本占比最大，包括支付给骑手交付订单的报酬和奖励。

达达集团持续亏损的最大原因来自于运营成本的持续增加。近三年，公司在运营及支出方面的成本分别为15.93亿元、20.44亿元、28.46亿元，一直居高不下。其中，支付给骑手的订单报酬和奖励占据大头，每年为此支付的开支比例高达90%以上。

2020年第一季度，受疫情影响，达达支付给骑手的薪酬和激励更是达到了8.751亿元，同比增长了91.11%。

目前，对达达来说需要快速摆脱的怪圈是：在业务仍需极速扩张的同时，如何避免增长越多亏损越多？

目前，达达集团85%的订单大约会在一分钟内得到响应，平均交付时间在30分钟左右。

从配送价格来看，达达集团使用动态估价系统。根据市场机构的估算，达达快送的平均单票价格为3.2元/单，低于京东到家配送单价6元/单。

而达达集团的关联交易占比超过50%，订单量的增长也高度依赖于关联方的导流。与市场价格相比，达达集团的单票配送价格远低于行业平均价格。

因此，如何捋顺定价机制，发挥与合作伙伴之间的协同效应，同时增加配送效率，对达达扭亏至关重要。

对此，蒯佳祺解释，在选择好品类的前提下，最关键的还是产品技术的运营效率，“物流到最后，就是在保障服务质量的前提下提升效率，一小时内可以派送更多的订单、跑更多的距离，采用更科学的算法优化。”

另外值得注意的是，除了是中概股中的“即时零售第一股”，达达集团也是美国参议院通过《外国公司问责法案》后首个上市的中国企业。

对此，蒯佳祺对《中国企业家》回应：“法案公布后，当然在路演、募资上受到了不少影响。不过在瑞幸事件后，达达集团欢迎更多机构做好对公司的统计和监管。”

“我们在只有几十个人的团队时，就与普华永道合作，请他们来审计财务。他们曾说，没见过成立这么早期的客户要求‘四大’审计。我觉得创业的本质就是顺势而为，中国的零售商、品牌商、用户都已经做好了准备，公司最终长远的估值，还是要看其价值。”蒯佳祺说。