晨兴资本刘凯：我为何选择All in ToB

2019年，如果创业者拿着一款新APP的BP去融资，恐怕投资人会绕道走。一个事实是，急速狂奔二十多年的 C 端消费互联网，遇到“中年危机”了。

早在五年前，晨兴资本执行董事刘凯似乎就预料到了这种趋势。他笑称自己“钝感”，想不通ToC项目的商业路径，“融钱、烧钱再融钱，好像大多数VC和创业者都不怎么考虑，赚钱才是一个公司最紧要的事。”

曾供职腾讯，成为首批参与组建其战略发展部的一员，刘凯对彼时腾讯旗下上百个产品如数家珍，这份工作让他搭建起互联网产品运营的所有框架。然而2014年，当刘凯加入晨兴资本后，他却调转船头、选择了一条截然不同的全新赛道——ToB。截至目前，他已参与上上签、PingCap、太美医疗、神策数据、ONES、省钱快报、滴普科技等多个项目的投资。

“闯入”VC

刘凯毕业于中国科学技术大学，素有“少年班神童”之称。当身边大部分同学投身学术时，他却对互联网产生了浓厚兴趣。

2010年，刚毕业的刘凯在收到腾讯offer的同时，也拿到了阿里的offer。而他最后选择腾讯，只因自己爱玩游戏。他还把QQ上的各种产品都买了一遍，好奇它是怎么运作、怎么赚钱的。

彼时，腾讯正处于大爆发时期。虽然股价不到100港元，市值也就100多亿，但游戏、社交等业务增长迅速。也正是靠这一契机，刘凯将互联网相关所有业务研究了一遍，后来，腾讯组建战略发展部，刘凯成为第一批参与成员，搭建起互联网运营的最初框架。

2008年，央视一档节目《赢在中国》火遍大江南北，也让评委马云、熊晓鸽、柳传志、徐新等如今闻名遐迩的名字烙印在了刘凯心里。他发现，投资看似指点江山，其实是一个能够跟聪明人打交道的行业，投身VC的热情被瞬间点燃。

而选择晨兴资本，十分偶然。从腾讯离开后，刘凯曾短暂创过业，没有经验的他遇到了困难，想找投资人聊聊，于是将目光锁定在晨兴。“那时候经常读到Richard（晨兴资本创始合伙人刘芹）的文章，他们的思考和观察都挺触动我的。”没想到，见完面后，他就被“留了下来”，换了身份，做了6年投资。

在移动互联网最高峰的时候进入VC，刘凯不是没有迷茫过。非科班出身，刘凯在出手的第一个项目上就吃了大亏，用他的话说，“交了几千万的巨额学费”。那是一个ToC消费类公司，刘凯回忆，当时公司战略理念规划得很好，但整个团队没有基因和能力去落地，中间犯了很多错误，最后结果南辕北辙。但后来，那个赛道其实也跑出了头部大公司。

不过，正是这笔失败的投资给了刘凯试错的机会，也让他开始思考，到底什么样的公司有长期价值，什么赛道值得花10年、20年精力布局？最后，他选择All in ToB。

长期“变量”

2019年，产业互联网是被投资人提及最多的高频词汇。从一级市场投融资数据看，80%以上的案例都发生在产业领域，热度可见一斑。

晨兴资本在五年之前，当ToB领域的投资还是荒野时就开始布局了。“晨兴可能不是最早一波进入ToB投资的，但我是比较少的系统性将整个行业的公司研究过一遍的。”

刘凯清晰地记得，2015年曾在某家FA平台上面对面看过1046个项目，几乎涵盖了市面上所有的ToB企业。如今，根据企名片的数据，整个行业一年新增创业公司约10万家，实现了100倍的数量增长。

不仅如此，他在深入研究过美股上百个做云SaaS相关的上市公司后发现，SaaS企业在二级市场的估值体系已经变了。“今年美国上市的不少公司市值都是100亿美金起，但是五年前很多公司只有20亿美金的估值。”

大洋彼岸的旧金山，SaaS行业的老大Salesforce市值超1500亿美金；另一明星企业Slack直接挂牌上市，首日大涨48.5%；视频会议软件 ZOOM 上市首日大涨 70%。过去5年，纳斯达克指数从4000涨到8000，而SaaS指数更是直接翻了5倍。

这是刘凯未曾预料到的。在他看来，企业服务之所以迅速发展，离不开信息化、云化、智能化，这是特别关键的“变量”，且具备长期性的机会。而这三大浪潮也是晨兴在ToB领域的投资主题。

与很多VC不同，晨兴在SaaS行业的投资一直有个执念，即用ToC思维去重做B端行业。这不难理解。晨兴资本于2008年成立，深耕To C产业，接连创造了携程、YY、小米集团、快手等成功的投资案例。回过头看，刘凯发现，那些在激烈搏杀中胜出的明星企业具备一个共有特性：它们都在科技端保持非常大的投入，持续拥抱最新的技术手段来保持业界领先水平。

因为对C段用户需求的熟稔，晨兴投资过不少有着极佳用户体验的B端产品。“这些经历促使我们不断思考，能否将这套方法论应用到供应链、B2B，甚至是产业领域，产生以小博大的裂变效果，实现近似消费互联网的增长路径。”

幸运的是，这些思考帮助他做了一些投资，其中一家公司在晨兴投资时主要市场在美国，是个典型的社交媒体公司，从去年开始尝试中国下沉市场，意外找到了一条极低成本触达小企业主的方式，短短半年内获得了数百万活跃的产业用户。在互联网获客成本极度高企的今天，刘凯认为这条路径的探索是创业者们应当尝试的。

人才“大考”

如果只靠技术就能完成ToB连接，互联网巨头们早就把市场瓜分了。每个行业每个环节的数字化场景都不一样，ToB创业者需要在行业中扎得很深。

根据刘凯的观察，ToC创业者通常某一方面能力特别强，容易单点突破，但ToB企业想走得长久，就要在产品基础、销售、管理等各个方面具备强能力。另外，ToB创业者要对产品和技术有很深的理解。“先要选好服务的赛道，真的是解决行业某一个痛点，然后通过技术找一个点切入进去，而销售只是助力1—10的增长。”刘凯补充。

比如，晨兴分别在2017、2018年投资企业级研发管理工具ONES的A轮和A+轮，最近又参与了B轮融资。刘凯清楚记得与ONES团队接触期间感受最深的一个细节。

在公司二次选择方向的时候，ONES创始人&CEO王颖奇和团队经过深度调研和思考，毅然决定进入研发管理领域，当时很多投资人以及同行对这个决定不理解，认为这个领域价值有限、且太拥挤了，团队扛着很大的压力埋头研发2年多，高效率完成了几个核心产品的研发上线，并通过商业化的闭环让很多人由怀疑转变为信任。“从颖奇身上，我看到了Think different的艰难，以及不走寻常路的巨大价值。”

半个多月前，低代码平台企业ClickPaaS宣布完成晨兴资本领投的数百万美金A轮融资。刘凯第一次见ClickPaaS创始人胡柏时，是晚上10点多在上海的一家酒店大堂。“胡总给我第一印象就是精力很足，虽然时间很晚，却激情澎湃充满战斗精神，每个产品的架构设计、使用方法都能娓娓道来。”他坦言，既有宏观层面思考，又能在微观产品层面具备踏实的执行力的创业者，不仅在企业服务领域少见，在消费互联网领域也是极其稀有的特质。

事实上，中国尚处在一个技术产品供给稀缺的时代，好的工程师非常稀少。未来，帮助企业跨越这个鸿沟，将是晨兴和刘凯的投资重点。

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