美柚没想清楚

近日，深交所公布了创业板改革并试点注册制之后的受理企业，共有6家公司申请IPO。其中，厦门美柚股份有限公司（下称“美柚”）在列。

美柚是一家女性生活服务商，以女性经期管理为入口，旗下开发了美柚、柚宝宝等女性健康管理类APP。

女性，这是一个很大的市场，很好的赛道。尽管已经被众多商家瞄准，依然有很多潜力有待挖掘，尤其是处在适婚适孕年龄段的女性，消费能力、需求、意识通通都有，只看谁能争取到她们的心。

但是仔细分析财务数据和业务模式就会发现，号称是国内最大的女性互联网社区的美柚还有很多问题没想清楚。即使这次成功上市，短时间内恐怕也难成气候。

01何为美柚

美柚想上市很久了。

美柚股份成立于2013年11月19日，是一家基于移动互联网的女性生活服务提供商，以女性经期管理为切入点，不断挖掘女性用户需求，持续开发并运营围绕女性生活的各类移动应用产品。

目前旗下的APP有美柚、柚宝宝、柚子街、羊毛省钱、返还网。功能分别是涵盖女性经期及孕期管理、资讯阅览、知识科普、社区交流、线上购物等。

最开始，美柚想在美国上市，并且已经在开曼群岛注册了融资上市的主体公司。但在2016年8月12日宣布放弃赴美上市，拆除VIE架构回到国内。

2019年，科创板大火，美柚跟华泰联合证券签订了上市辅导协议。但是很明显，这样一个服务女性健康类APP，跟科创两个字实在不太搭边。

这次申请创业板已经是美柚第三次谋求上市了。而且适用的是创业板注册后改革后新的上市标准：“预计市值不低于50亿元，最近一年净利润为正且营业收入不低于5亿元。”美柚股份表示，综合公司报告期内外部股权融资估值和评估结果，目前预计市值50亿元。

从股权结构上看，美柚的融资阵容颇为豪华。从成立开始一共融资8轮，投资方有经纬中国、SIG海纳亚洲创投基金、分享投资、凯辉基金、普华资本、好未来等知名机构。

招股书中显示的几位大股东里，除了实控人陈方毅，持股11.47%的大健康二号，其股东名单中有海尔集团的张瑞敏、青岛国资、清华大学等；互联二号持股3.01%，其股东则包括了厦门国资、青岛国资、上海喜马拉雅科技有限公司等。

02后继乏力

大公司和大佬们愿意持股说明看好这条赛道，但未必是真的认可一家公司，也可能是想广撒网。而对一家公司来说，选对了赛道也不意味着能赚钱。

财务数据显示，美柚2017年至2019年的营业收入分别为4.23亿元、5.16亿元、和6.17亿元；净利润分别为1.12亿元、1.48亿元和1.24亿元。

看起来还不错，上市之前已经实现了规模不小的盈利，比那些动辄就连亏十年的互联网公司强很多。但如果看增速，2019年营收增速放缓，营业利润和归母净利润则已经开始下降。

现金流上也不乐观。美柚近三年的经营现金流量净额分别为1.34亿元、1.66亿元、0.76亿元;投资活动产生的现金流量净额分别为-2.61亿元、-2.80亿元、-2.01亿元。

发展的快车道还没开启就已经显示出颓势了，而且现金流开始吃紧，这或许是美柚急着上市的一个原因。

更重要的是，盈利模式决定了美柚的利润是无法保证的。

现阶段，美柚的盈利主要分为两部分：广告收入和电商服务收入。广告收入主要是在自己运营的美柚、柚宝宝等APP中向客户提供不同的广告资源位。客户的领域主要集中在美容美体、医药保健、日化快消、母婴等。

电商服务方面，美柚主要跟各大电商平台合作，通过自己的APP用返利、优惠券等方式帮商家导流，促成交易后收取佣金。美柚旗下的羊毛省钱和返还网两款APP是专门做这个业务的。

两部分的收入都极其依赖于外部平台。

美柚的电商服务主要依赖于淘宝、天猫、京东、拼多多等大型电商平台的推广联盟。以阿里为例，三年内，来自于来阿里巴巴旗下推广联盟阿里妈妈的佣金收入占了美柚电商服务收入的比例分别为95.41%、95.29%、89.08%。

也就是说，一旦阿里不继续合作，美柚这部分的收入几乎为零。

而且在合作中，美柚收取的是佣金提成。一旦这几家大的电商平台调整推广政策和分成比例，或者参加推广的商家减少，美柚等下游供应商都只能承担不利影响，没有议价和转移风险的能力。

广告投放方面当然更不用说，一旦疫情等黑天鹅袭来，甲方投放缩减，各个平台的广告都会面临断崖式下跌，连微博这种头部流量平台都逃不过，何况是限定了范围的小众APP。

03没想清楚

事实上，除了过于依赖外部，美柚还有很多问题没想清楚。不妨从它的产品、计划路径和逻辑来拆开看。

首先还是要肯定这个赛道的广阔未来。据QuestMobile发布《2020女性新消费趋势报告》显示，2020年2月移动互联网女性用户规模达到5.4亿。艾媒数据也显示，2020年中国她经济市场规模将达到4.8万亿元。而在这些女性用户中，毫无疑问，美柚的目标用户——处在生理发育期的女性是具有最强消费力的。

另外，经过几年的发展，美柚的用户数量处于同类APP中的前列。截至2019年12月31日，根据友盟数据统计，美柚旗下所有产品累计用户超过2.5亿；主要APP合计月活跃用户超过3100万，日活跃用户超过750万。

在坐拥了这么多用户之后，美柚想做的是以工具为入口汇聚流量再把流量变现，打造成工具+社区+电商服务+数字营销的业务闭环。

在这个模式下，最重要的一环就是把一个工具类APP做成用户属性，以形成粘性，而不是用完就抛。美柚的规划是给用户提供有用的资讯信息，以及打造“她她圈”社区，给女性提供交流平台。即内容+社交。

但是很遗憾，目前美柚在这两方面做得都不够好。

《博望财经》下载了美柚旗下所有APP后发现，在内容方面，除了偶尔有一些认证为XX医生的用户分享之外，其它资讯大部分都是关于明星、八卦等话题。而“她她圈”中的内容，更是距离所谓的女性之间交流分享甚远，甚至很多动态充斥着浓浓的网文风。

想用这种内容长久留住一二线有消费能力的女性用户，恐怕有点困难。再加上羊毛和返利，看起来美柚似乎是想走下沉路线。但是选择下沉就意味着客单利润会很少，无论是导购还是返利。

更何况，如果不是看上了中高端市场的消费能力，只是想增加用户、快速获客来销售广告的话，那么瞄准女性这个赛道意义何在呢？难道是想做成女性版的今日头条么？

美柚似乎也不甘心于此。《博望财经》在招聘网站上发现，美柚还在招聘母婴课程的相关岗位，看来之后是想进军知识付费市场的。那么问题又来了，前期没有在女性健康内容领域打造出平台的权威和专业性，会有人愿意付费么？而且用上述内容和返利留下的用户，是会为健康付费的用户么？

另一个能体现出美柚没想清楚的点是，它在主要竞争对手中，把新华网列了进去。这可能是新华网最莫名其妙被点名的一次。

其实在发展路径上，丁香医生和新氧可以做参考。

前者瞄准健康知识的刚需，通过足够专业的知识积累起忠实用户的信任度，然后无论是知识付费课程还是自营电商，都有大把的人买单，广告业务也照接。

后者则看好了女性价值观和地位的崛起。通过大量的营销和案例在价值观层面给女性灌输：你可以很美，你也可以通过医疗方式让自己更美，为此消费理所应当。因此也取得了大量女性的共鸣。

而美柚其实兼顾了上述的两个优势：女性生理健康的刚需和对自己更好的价值观，它本来可以做得更好。但是可惜，美柚目前没想清楚。即使这次成功上市，今后的路可能也走得不那么容易。