A16Z合伙人：云计算平台让软件销售过程不再经历潜规则

ilieyun ）】6月20日报道（编译：蔡妙娴 ）

说到科技行业的内部运作，Andreessen Horowitz的合伙人Martin Casado还是知道一点的。

2007年，Casado联合创立了网络创企Nicira，该公司共计获得风投融资4100多万美元。2012年，Nicira被以12.6亿美元的价格出售给了VMware。

在VMware，Nicira的网络虚拟技术成了一项价值6亿美元的生意，几个月前，Casado离开VMware，加入了Andreessen Horowitz。

如今的市场和Casado第一次创业的时候相比已然改变，资本再也不像从前那样满天飞了。

不过，Casado说，机会仍然很多，尤其是对于科技创企来说。科技行业这块大蛋糕还有4万亿的挖掘空间，作为一名投资人，Casado对此感到非常兴奋。

“有多少市场能值到4万亿的？”Casado开玩笑说。

Casado表示，只有各个创企发挥出自己的优势时，这块蛋糕才有被分割的可能。在这种情况下，市场无需经历他所谓的“巴洛克时期部落传统的放血仪式”，说白了也就是企业级软件销售循环。

“我想这种市场的变动对小型科技创企来说是好事。”Casado说。

“一种非常巴洛克式的获得过程”

卖企业级软件到底有什么可怕的？对此，Casado的回答是，当大型软件公司，如微软，Cisco甚至VMware想要出售一款产品时，他们往往要经历一种非常巴洛克式的获得过程。

他们要讨好第三方服务经销商和行业顾问使用他们的产品，小利小惠自不必说，企业还要邀请这些CIO和IT部门负责人去高档餐厅吃吃饭，去高尔夫球场打打球。

这一整个推销过程可能要经历数月时间，期间考验的不仅仅是产品本身，还有企业的销售能力、职业人际网。大型科技公司做起这种事来早已是熟门熟路，新兴成立的初创企业却往往实现不了大规模的销售。

“科技巨头们的优势就在于深谙销售门道，”Casado说。“我总是在想，这对新成立的初创企业来说是多么艰难的事啊！”

那朵“云”改变了一切

现在，一切都变得不太一样了。随着亚马逊Web Services，微软Azure等按需云计算平台的兴起，一个公司的开发人员在购买什么样的产品上享有越来越大的发言权。

如果一个新技术开发人员想要尝试某种产品，他们可以直接输入信用卡账号，申请试用。这种方式跨越了IT部门，不需要任何获取过程。想要，就用。

“开发人员才不想要乱七八糟的销售过程。”Casado说。

拿Andreessen Horowitz投资的创企Mesosphere来举例，这家公司能够帮助开发人员管理、维护他们的云计算基础设施，公司人员戏称要“勾引、迷住开发人员”。

Casado表示，科技市场给创企留下了足够的空间，让他们能够从安全、网络、存储等各方面来吸引开发人员。从长期来看，任何能够一个跨越传统销售循环，直接向开发者出售产品的创企都有成功的可能。

Casado加入Andreessen Horowitz不过两个半月时间，他表示，寻找那些能够充分利用自身优势的创企，并为他们提供创业的建议，这件事实在是太酷了。

“进入风投界，大抵也就是出于这个原因吧。”Casado说。

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