从投资唯品会，说说阿里和京东战略取向的差异

好久不写公众号了。就着今天京东和腾讯入股唯品会，写一写阿里和京东的打法差异问题吧。

1、就刘强东自己的说法，他是分不清女人的美丑的。一个分不清女人美丑的中年油腻男，是如何搞定奶茶妹妹的，这件事咱们放一边先不谈，就业务构成来看，京东在投女人所好的方面，确实稍微弱了一点，譬如说女性作为消费主力的服饰品类，上一季财报后的电话会议上，刘强东就公开承认这一块已经停止了增长——本来体量就赶不上阿里，涨又涨不动，可想而知，他对这件事会有多焦虑。

2、京东和阿里的对决当中，京东这边的优势在于“重”，所谓重剑无锋大巧不工，重资产的自营盘带来了（理论上的）成本最优化，所以在任何价格比较透明、品类比较单一的领域，京东基本上都可以占到上风，譬如3C、图书等。重点在于市场份额的集中度要高，产品本身SKU不能过多，标准化的商品，便于发挥自营物流和集中采购的优势。

3、阿里正相反，理论上说，阿里平台中任何一个卖家的体量都不可能赶得上京东的十分之一，但阿里的优势在于全，或者说SKU方面的压倒性，在选择的多样性这一项上，京东再过十年、二十年恐怕也不会是阿里的对手，这是业务形态决定的。因此，但凡价格区间比较模糊、非标准化、以多样性取胜的领域，阿里的模式很难被战胜。典型的譬如服装鞋帽，还有我经常拿来举例的手机壳，这样的商品，集中采购带来的优势不明显，而品类单一造成的选择性匮乏却是致命的。因此但凡是这种特性的品类，京东打起来都特别吃力。

4、唯品会是一个很有意思的东西。它在服装鞋帽这样非标化比较严重的领域里，通过少量SKU限量销售的模式，成功的造成了单点上的突破，用军事的语言来描述，唯品会在阿里非常宽广的正面战场上，通过单点突破凿开了一个个局部的缺口，虽然无法真正击溃阿里的防线，但在一定时期内也让阿里无可奈何。实际上，如果不想复制阿里现有的打法，则唯品会的模式是唯一可以找得到的与阿里实现局部抗衡的业务模式。

5、而唯品会模式的问题在于，它无法把一个个单独的突破点真正连成线，最后扩成面，也就是说它无法对阿里的份额进行有效的蚕食，只能不断在人家的堤坝上打洞再打洞，它能做的事情，阿里都做得到，但阿里能做的，唯品会则做不到。长此以往，像这样机动性强但是缺乏自己的根据地的军事力量，最终很难避免失败的命运。

6、必须强调，阿里有一个非常可怕的宽正面，这个正面不但包括淘宝和天猫自身的服饰品类，还包括优酷、微博这样的战略支点，以及微商、淘宝客之类密密麻麻的游击队，整个阿里体系像是一块大海绵，吸收着整个互联网上的流量和注意力资源，给了所有的SKU一个宽广的展示空间，这样那些依赖于多样性的品类，就不必担心缺乏足够的推广资源的问题，从而能够支撑起一个非常庞大的选择空间。真正做出“逛”的感觉来。

7、唯品会选择与京东和腾讯结盟，从业务逻辑上是能够讲得通的，京东也需要这样一个商城的合作伙伴加入，但仅仅就目前的层面而言，这套打法能够给阿里带来的压力应该是有限的，因为仍然无法解决与阿里的宽正面对抗的战略性问题。

8、三年前阿里IPO的时候，问过自己和身边的朋友一个问题，在美国，B2C的亚马逊是赢了C2C的eBay的，但在中国，本质上是C2C的阿里系（按照严格的定义，天猫、淘宝和eBay都是C2C集市模式）反而远远超越了B2C的京东，抛开起步时间的差异不谈，造成中美之间这一明显差别的背后原因是什么？这个问题，花了三年时间，也只是找到了一小部分答案。

9、说实话，阿里系和京东未来要走的路其实越来越接近。区别在于，阿里先用轻资产的打法构建了一个足够大的规模，再通过不断的投资于营销、物流、融资体系，逐渐把自己给做重，让第三方商家、物流和仓储慢慢变成自己的附庸；而京东则选择了比较慢的打法，先构建自己的重资产物流平台，再基于平台的发展一步步拓展业务，蚕食对手的份额。京东的劣势在于速度相对比较慢，优点在于，一旦把份额吃了下来，阿里基本上就不可能再反抢回来了。

10、如果未来有一天，腾讯、京东、唯品会这一帮真的战胜了天猫淘宝支付宝组成的阿里系，那绝不会是单纯的竞争导致的结果，更大的可能是，大环境的变化造成了两种战略的此消彼长。譬如说，某些大品类当中头部份额的集中度进一步提高，市场上出现类似优衣库、ZARA那样的巨头；再譬如说，在税收、物流、劳动保障方面的政策出现比较大的变化，抹平目前很大一部分的物流成本差异来源（譬如说各大快递公司省下来的五险一金之类），甚至于，对于水货等非正规渠道商品的更严格管制，等等。这些因素的共同作用，再加上京东们的不懈努力，综合下来，才会有颠覆阿里的可能——也只是可能而已。

总的来说，与唯品会的结盟，可以在一定程度上给京东解决服饰品类的增速问题，有助于打破阿里的二选一封杀策略；但另一方面，要真正从目前的十面埋伏中突围而出，在正面战场击垮对手，单单一个唯品会，恐怕是远远不够的。刘强东需要的，应该是某种更激进、更有颠覆性的进攻战略。