【孵化器来稿】孵化器白皮书——商业模型和商业模式细节有什么

目录：

1. 前言
2. 孵化器的使命
3. 孵化器的商业模型
4. 前道：创业要素的搜集和提炼
5. 中道：孵化产品的生产和实施
6. 后道：收益获取
7. 孵化器运营过程中的几个矛盾
8. 关于孵化器的商业模型的演化终和极形态
9. 关于政府与孵化器的几个问题
10. 结尾

一、前言

2015年，李克强总理提出了“众创空间”这个概念。为了响应李总理的号召，全国开始了众创空间的建设。清科集团发布《2015年中国新型孵化器发展报告》显示：截止2015年，中国科技企业孵化器数量超过1600家，国家级孵化器超过600家，非国家级超过1000家，在孵企业8万余家，累计孵化企业约6万家。数字非常庞大，印证了这个行业的短期爆发过程。但是，过快的爆发，使得行业整体缺少沉淀，商业模式的细节缺少打磨。野蛮发展的后遗症是2016年各地已经开始批量的清退运营不佳的孵化器。另外，也确实有部分从业者背离了孵化器行业的使命，成为依附于各级政府部门和企业身上的寄生生物，不但没有于创业有所帮助，反而起到了害群之马的作用，引起了监管者和创业者的愤慨。

写作本文的目的：一方面希望从商业本质的角度归纳出孵化器运营的通用理论和商业模型，帮助监管者和创业者认清孵化器的本源，使市场上优质的孵化器得到更多的支持，使市场上不具竞争力的孵化器尽快被淘汰。另一方面，也是希望在阐述清孵化器通用模型后，能够和孵化器从业者一同在模型下面，探索和完善商业模式的各种可能，促进孵化器行业的良性发展。所以在探讨孵化器商业模型的过程中，本文也试图在孵化器的商业模式的改进和演化上进行了一些探讨。孵化器行业正处于持续的发展过程中，相信孵化器商业模型和商业模式会由现在和未来的实践者去不断完善。

二、孵化器的使命

本文不希望陷入概念辨析的逻辑循环，但是为了能更好的与读者交流，本文需要将下文所指的“孵化器”概念进行一些限定。本文中的孵化器特指那些这些组织可能是官方的，也可能是民间的；可能有线下实体空间，也可能没有公司实体。任何不以此为使命的企业和组织不归入本文所指的孵化器概念范畴。

使命只能起到指示宏观方向的作用，并不能在现实中指导微观行动。所以基于使命，本文研究了孵化器的商业模型，希望能够从商业的本质上去研究孵化器的商业逻辑。然后，根据孵化器的商业逻辑，本文逐段研究了各部分的商业模式，试图辨析优秀的孵化器需要具有哪些特征。

三、孵化器的商业模型

在这一使命前提下，孵化器的商业模型可以套用传统的商业模型，即：

在这个模型中，涉及到了前道、中道、后道这三个环节。前道主要指按照传统企业模型定义的孵化器模型中的原材料，以及和原材料相关的搜集和提炼问题；中道主要是孵化器将原材料加工成各类孵化器产品的过程；后道主要指企业将产品销售给目标客户然后获得回款，以支持企业永续经营的过程。由于孵化器产品主要以各种服务的形式存在和展开，服务产品往往具有生产过程和消费过程统一的特性。所以本文将孵化产品的销售和孵化产品的生产过程一同归入了中道。

以Y Combinator孵化器为例（以下简称YC）。YC的生产原材料主要包括两种：一种是存在于创业导师头脑的创业经验（YC导师的入选标准极其严格），一种是YC手里可用于创业投资的资金。YC不断的通过接纳新的创业导师发掘创业要素。这两种创业要素的提炼过程相对简单，理论上创业导师们在之前的成功创业历史中已经将各类创业经验进行了提炼。这些构成了YC孵化器运作的前道。

在中道，YC通过一年两次的孵化营完成经验类孵化产品的制造和销售。在三个月的时间内，学员有固定的office hour与创业导师进行沟通，以完善自己的商业计划，进行更有效的市场探索。在三个月的期满后，表现优秀的创业项目将获得YC的第二种孵化产品：数万美元的投资。

在后道，YC只通过投资于优秀学员的创业项目而获取的股权作为盈利模式。

根据YC公布的数据，截止2015年初，YC孵化过的公司一共为842家，投资过的创始人有1667个，从YC毕业的公司已经融资了30亿美元，而市值超过了300亿美元，其中有4家的估值已经超过了10亿美元，32家公司估值超过1亿美元(包括被收购的公司) 。在以上前道、中道、后道结成的紧密一体的商业模式中，YC完成了闭环，所得到的投资回报远大于投入。因此可以被接受是一种成功的孵化器模式。

现在普遍为大众接受的创业方法论一般将创业的目标客户和市场定位放在第一位，然后依次展开商业模式。本文出于理论建基的需要，会先从原材料（创业要素）开始展开整个商业模型。这种阐释的顺序并不代表本文的商业模型不重视客户定位，而只是为了叙述的方便。

四、前道：创业要素的搜集和提炼

1.创业要素的定义

根据国经济学家萨伊的生产三要素理论，商品生产的三要素是人（劳动）、设备（土地）、资本。将生产三要素理论放到“创业”这一命题下：人主要是指有创业意向并且有成功基因的团队；设备的概念提升一下，可以是泛指包括技术和所有硬件条件在内的生产资源；资本是指用于生产活动的资金。在现代社会环境下，资本的概念也得到了扩充，资本除了包含企业自身的生产价值链中的资本外，还应该包含各类天使、VC、PE手里的资本。

在现代社会，创业的节奏已经明显加快。受竞争环境加剧和创投机构资本总量暴涨的影响，传统的摸索三年、积累三年、爆发三年的企业生命周期已经被大为浓缩。在新的创业理论下，一个创业团队仅仅拥有人、设备、资本这三种创业要素，创业依然会比较艰难。从创业成败本身的角度看，有另外几种创业要素对加速企业摸索、积累、爆发的生命周期有重大的意义。这三种创业要素分别是产业链资源、创业经验、媒体资源。

产业链资源主要指创业者能从上下产业链里找到准确的（产品和服务）定位和合作者资源的能力。产业链资源对于创业的重要性毋庸置疑。对于初期创业来说，创始团队所拥有的丰富的产业链资源能够帮助初创企业找准创业的定位（产业链的痛点意味着创业的机会）；帮助企业获得上下游的协作和协助，摊低试错成本；帮助企业尽快获得订单。对于进入迅速发展期的企业，产业链资源能够帮助其构筑竞争壁垒，造成核心优势的垄断以抬高毛利。所有存活和发展的企业都会在经营过程中积累产业链资源，产业链资源具有一定的排他性，马太效应比较明显，即具有丰富产业链资源者，拓展新资源会容易的多；缺乏产业链资源者，很难打入陌生的产业链。

创业经验是主要存在于有过创业经验的人的大脑中。在新时代，产生了一大批创过业的和没创过业的创业者，创业经验才成为了一种对于创业成本有着很大作用的创业要素。从历代创业者的实践来看，每一个初创企业所面临的机会窗口期不会太长，需要去迅速把握；启动资本有限，抗风险能力差，需要仔细避免踩入前进道路上的死亡陷阱中。有过创业经验的团队，能够避免很多无谓而致命的错误，节省宝贵的时间，因此创业成功率会高不少。

媒体资源，考验的是一个团队跨界获取各类资源的能力。新时代的创业，有相当大一部分比例集中在各行业交界处，需要创业团队能够有跨行业获取资源的能力。另外，眼球经济已经崛起，大众的关注度能够带来品牌的提升、性价比更高的雇员和合作者、战略投资者。对于创业的成功也有着显著的作用。

在此，再重新把上面的六种创业要素罗列一下：

• 人：有创业意向并且有成功基因的创业团队
• 资本：自有资本；天使、VC、PE、产业资本等
• 生产资源：狭义的技术，以及生产所需的各种硬件条件
• 产业链资源：产业链定位、上下游合作、迅速获取订单
• 创业经验：抗坑，冲刺
• 媒体资源：跨行业获取信息和资源、市场公关

集齐前三要素，创业有了成功的基础，集齐后三要素，创业成功率会有极大的提升。

对于创业来说，这是一个美好的时代，改革开放以来，社会上积累了大量的创业要素，并且积累的速度还在加快。这些创业要素中，有相当一部分是闲置的，例如：大量成功套现的创业者、企业高管（大众点评、快的等）；创业板上解禁的大小非套现的资本（阿里高管）；各地闲置的厂房、设备；大学科研院所待转化的技术；想资源二次利用的产业链核心企业；赋闲享受生活的创业成功者；想在拓展创业领域性业务的新媒体渠道等等。

对于创业来说，这也是一个残酷的年代。如果说我国GDP的增长速度是个位数（百分率），那么创业者数量的增长可能有三位数（百分率）。创业者在没有积累到足够的创业要素前就下海创业，成功率极低，这种低成功率是无法用努力去弥补的。虽然社会整体积累的创业要素总量越来越多，但是平均到众多草根创业者团队手里的创业要素似乎反而在减少，而且创业要素的积累越来越显现出长尾效应，头部的20%的创业团队手里会有80%的创业要素。

这种丰富社会存量创业要素与匮乏团队平均创业要素的矛盾，构成了孵化器存在的社会需求。但是社会需求要转换成可持续的商业模式，而不是零碎的个人慈善行为，还需要孵化器发展出资深的核心能力并通过出售孵化产品形成收益上的正向反馈。

2.创业要素的搜集和提炼

社会上存在大量闲置的创业要素，构成了孵化器行业充沛的原材料供应。孵化器孵化产品的生产，直接来源于自身对社会闲置创业要素的积累。绝大多数孵化器从业者都是各个领域内比较成功的人士，手里或多或少有一定量的创业要素。但是，只是依靠存量的创业要素来加工生产孵化产品和服务，无法形成可持续的商业模式。为了能够持续循环，孵化器需要持续的搜集外部社会上闲置的各类创业要素，并以自身的内力消化整理成可被自身商业模型接受的原材料，是孵化器永续经营的前提保障。

创业要素无限，而孵化器在人力和经营力上始终有极限，因此孵化器对创业要素的搜集需要有一个提炼的过程，形成孵化器的资源库，方能更好的为孵化器所用。一个优秀的孵化器的资源库一般具有以下几种特征：

1)以客户需求为中心

创业要素的搜集和提炼，直接和孵化产品的设计有关，这一点在下文中详谈。

2)有可持续、低成本的创业要素搜集方法

常见的搜集方法包括：

• 依靠关联实体企业运营（龙头企业主办的产业孵化器）
• 依靠政府相关单位获取
• 依靠孵化器创始人积累和运作
• 依靠举办各类活动聚集
• 其他方法

3)创业要素总量超过可开发的临界值

根据客户属性的不同，各类资源禀赋的不同，面临的可开发临界阈值也会不同。

4)资源库数据结构化，便捷查询

资源库数据的电子化、数字化才能方便于使用者查询

5)有资源库数据整理和使用手册

资源库数据的搜集和整理是一个庞大的工程，需要孵化器的各部门分工协作；资源的价值评价和日常维护也需要有针对的设置相应的部门；资源的查询和使用需要有相应的分权机制。

6)资源库数据有深度，掌握一些稀缺创业要素

稀缺创业要素，构成了孵化器之间竞争的壁垒。

五、中道：孵化产品的生产和实施

根据前文中建立的孵化器的商业模型，孵化器的核心能力的结果是提高受孵企业的创业成功率。而根据创业要素理论，现在社会创业者的痛点在于（某种）创业要素的缺乏。那么按照理论推导，孵化器的核心能力就是。详细的定义是：能够将搜集来的创业要素加工整理成特定的孵化产品，并将产品出售给受孵企业，以提高受孵企业的创业成功率。该定义比较冗长，也可以分成两层意思：

第一层：产品和服务销售能力，对于受孵团队的补足能力
第二层：产品设计和生产能力，孵化产品的设计和定位

按照客户肖像图谱能够将之细分成很多细分市场，针对各个细分市场，孵化器又可以发展出独特的、专业的补足能力。例如：大企业高管创业群体一般不会太苦于产业链资源，但是会在创业经验、资本、媒体资源方面有缺陷；大学科研院所出身的创业者，在技术方面是专长，但在其他方面都有明显的短板；多次创业者在进入新的行业创业的时候，会特别苦于产业链资源。针对自己选择的创业者群体的肖像图谱来设计孵化产品和服务，是孵化器的第一层核心能力。

按照管理学的理论，孵化器的这种补足能力，需要以产品（服务是一种广义上的产品）的形式进行价值传递。孵化器的产品大多以各种服务的形式存在，产品的生产过程即是产品的消费过程，具有一定的特殊性。市场上常见的产品千差万别，包装各异，会有很多种分类办法。

按照产品实施的方式可以分为：

• 一对多：比如各类中大型的活动
• 一对一：比如各种专业服务（FA）

按照产品的功能可以分为：

• 生产资源类：提供办公场所
• 资本类：投融资对接会，FA服务
• 产业链资源类：产业沙龙、流量经济
• 创业经验类：经验分享、私人董事会
• 媒体资源类：信息发布会、媒体见面会
• 综合类

还有其他各种形式的分类方法，本文就不做更多的枚举。针对目标客户的各种特点和需求，设计符合他们的孵化产品是孵化器的第二层核心能力。

针对不同的细分客户群体，发展出自身可持续的资源提炼能力，加工成各种不同的孵化产品，去补足受孵企业缺乏的创业要素，能够形成各种孵化器的商业模式。

比如百度孵化器针对的客户群体特征很明显，是所有已完成产品逻辑验证，需要导入流量来进行扩张的互联网创业项目。百度孵化器的补足方式比较直接，直接给予流量支持，属于产业链资源的一种。某度孵化器的提炼能力来自于某度公司自身的运营，只要公司依旧，流量的再生也依旧。往复循环，构成某度孵化器的持续产出和永续经营。

比如创新公园针对的客户群体是那些属于初创阶段的商业模式创新企业。这些企业面对的核心痛点主要包括三个：没有掌握低成本创业方法论、冷启动、天使轮融资。创新公园针对这三个痛点，研发了一系列一对多的活动和一对一的咨询辅导产品。通过每年举办的上百场活动和参加同行举办的活动，创新公园可以源源不断的收获各类创业要素资源，并加工成自己的孵化产品。创新公园采用普通孵化产品免费，一些含有稀缺创业要素的产品收费的制度，根据受孵企业的实际情况收取现金或者收取股份或者收益。

六、后道：收益获取

任何从事实际生产经营的企业组织都会有经营成本，孵化器也不例外。为了达成生产的正循环，孵化器需要审慎考虑自身的现金周转问题。常规的现金流产生方式主要有两种：非经营性收入和经营性收入。对于孵化器来说，可以整理如下：

非经营性收入

• 股东出资
• 政府补贴
• 慈善捐赠

经营性收入

• 销售收入：出售产品获取现金回报
• 投资收益：出售产品获取受孵公司股权
• 基金管理费收益（特殊）：部分孵化器有直属的天使基金，有管理费收入

股东出资带来的现金流入是孵化器创始阶段的保障。一般股东出资除了现金出资外，还多见各类固定资产和劳务出资，比如以房产经营权出资，以个人专业服务出资等。

至今，中国境内孵化器的主要收入来源为非经营性收入中的政府补贴一项。目前没有权威统计数字能够显示政府补贴站到孵化器收入的具体百分比。

在国外的孵化器行业的收入结构中，慈善性的捐赠占到了可观的比例。这主要和国外成型的慈善和捐赠体系相关。国内在可预见的时间内无法形成类似的体系。

经营性收入是孵化器永续经营的基础保障。直接的产品销售获得销售收入，能够给孵化器带来最快的现金流，弥补日常的运营支出。由于孵化器具有产品生产和产品消费同步的特定，所以孵化器的日常销售收入主要体现为各类资产租金和劳务报酬。常见的包括：

• 工位租金
• 会务费用
• 培训费用
• 咨询费用
• 服务费用
• FA费用
• 其他费用等

理论上，每一种独特的产品都可以选择以上一种或者数种收费模式。经营性收入来自于孵化器在本身核心能力基础上开展业务运营，与其他收入相比，是相对最稳定的收入形式。

投资收益，相比直接出售产品获得现金的销售收入，可以认为是一种滞后性的收益。其性质是孵化器对自身孵化产品的功效有很大信心，愿意放弃出售产品的直接收益，改而获取受孵企业股份，与受孵企业共进退。孵化器获得受孵企业股份的手段常见以下几种：

• FA（即：收费财务顾问服务）
• （孵化器附属的）天使基金投资
• 以服务折股
• 稀缺创业要素折股

从行业大格局来看，投资收益应是孵化器行业的最主要的收益方式。投资收益在孵化器收入结构中的比例上升，代表着孵化器孵化产品总体质量的上升。同时，投资收益因其数额的巨大性（相比销售收入），也能够不断吸引行业外的资源加入孵化器行业，对于行业有巨大的促进作用。

大部分的创业要素并不具有稀缺性，小部分的创业要素由于生产源的特殊而会带有一定程度的稀缺性，极端的情况例如：搜索引擎的流量资源只有几个搜索引擎巨头所独占。占有稀缺资源能够给孵化器的盈利带来极大的便利性。

部分孵化器有自身相配套的天使投资基金。甚至部分孵化器就是由一些天使投资机构直接发起成立的。在这一模式下孵化器可能会有基金管理费收入，一般是基金募资额的1.5%~2.5%。基金管理费本质上是基金LP支付给基金GP的用于基金日常运营的费用。由于孵化器与基金有直接的关联交易（输送项目），因此将部分管理费用于孵化器支出也有一定的理论依据。

七、孵化器商业模型中的几个矛盾

1.投资属性与公司属性之间的矛盾

上文谈到，孵化器的使命是提高受孵企业的创业成功率。那就意味着孵化器所创造的最大价值在于受孵企业的成长。所以孵化器的运营天然的带有股权投资的属性（简称：投资属性）。理论上，以各种方式分享受孵企业的成长价值应该是孵化器主要的收入来源。

但是，孵化器作为一个实体组织，其运营也带有公司属性。孵化器本身需要现金来维持日常的开支。最常见的开支包括：房屋租金、水电物业、人员薪资、差旅费用和一些活动费用。

对于大部分新成立的孵化器来说。即使能够获得受孵企业的股权增值收益，这种收益的兑现也起码在5年以后。这意味着孵化器需要靠股东资本金、政府补贴、销售收入等常规性收益支撑相当长的一段时间。

目前国内的孵化器行业，培育出稳定的销售收入的孵化器数量极少。表面的原因是，行业发展太快太浅，整体尚未探索出成熟的盈利模式。本质的原因在于孵化器面向的核心客户群体（初期创业企业）本身尚处于死亡陷阱中，很少有收入，随时可能破产。想从这些极度缺钱的企业手里实现收费，难度极大。

众多的孵化器中，能够成功募集天使或者VC基金的，数量也非常稀少，因此从整体看，孵化器行业也难以靠基金管理费为生。

大部分的孵化器运营就带有这种矛盾的现象：孵化器运营的投资属性要求运营把眼光放长远，将重点放在受孵企业的增值服务上；孵化器的公司属性又要求运营需要时刻注意当下的现金流，能够有现金收入覆盖日常支出；而孵化器面向的客户群体的特殊性又很难发展出可持续的盈利模式（指销售收入）。

现在的状况，是政府补贴覆盖了大部分孵化器行业的日常运营支出，寄希望于未来数年后孵化器能够从受孵企业的增值上获取现金，带动整个体系的转动。这种行为是2014年开始，孵化器行业爆发的直接原因。优点是：在数千个样本中，总会有一些孵化器脱颖而出，完成商业模式的闭环；缺点是：孵化器的运营过程中，会渗透入政府的意志，去做一些背离孵化器核心使命的事情，比如招商。

2.重运营与轻运营之间的矛盾

这类矛盾主要发生来已经成功募集天使基金的孵化器身上。主要表现在三个方面

第一：在内部资源投放方面。孵化器的日常运营管理，相对比较繁琐，收益少，属于苦活脏活累活；而基金的运营，专业性强，产生相同收益所需要管理的团队人数远远少于孵化器运营。作为一家公司，自然倾向于将资源投入单位产值较高的基金业务，而减少单位产值较少的孵化器业务

第二：在团队专业能力方面。孵化器运营所需要的技能相对浅显，人员薪资水平比较低；基金管理所需要的技能极其专业，人员的平均薪资水平是孵化器的数倍以上。当一家孵化器成功募集基金后，普遍会进行双层管理，将孵化器运营团队和基金管理团队分开。以免产生协作上的矛盾。

第三：立场方面。孵化器与创业者接触，其第一身份应该是创业者的咨询师、或者创业导师，理论上，其立场应该是站在创业者一起，去思考创业的问题；而一家天使基金在与创业者接触的时候，理论上，其立场应该站在LP的一边，从资本上考虑收益问题。简而言之，孵化器工作的逻辑是孵化，基金工作的逻辑是挑选。

以上三大表象，其背后的逻辑矛盾就是重运营还是轻运营。

孵化器的商业模型意味着一个优质的孵化器，必然需要采用重运营的模式，去获取更多的“原材料”加工出更好（不是更多）的孵化产品，更好的提高创业企业的创业成功率。而基金的商业模型要求他们采用轻运营的模式，每年过目上千个项目，从中挑选10个左右的目标投资案例。基金在其余的9990个项目上花费任何精力，都是对LP资本的不负责任。

近期孵化器行业比较流行一个词叫“上岸”。意思是指当一个孵化器能够自己募集股权投资基金的时候，就会抛弃掉原来的孵化器摊子。转变成一家纯基金投资公司。这个词的流行，从一个侧面反映出了孵化器经营者在重运营和轻运营之间的取舍，值得监管者深思。

八、关于孵化器的商业模型的演化终极形态

未来的孵化器是什么样的，我们难以预测，但是根据上文中提出的孵化器的商业模型，我们进行一些推演，进而归纳出未来可能的一些趋势。

1.传统孵化器数量迅速增长。

在此定义：本文所指的传统孵化器，是指由于各种原因，无法获得受孵企业股权增值收益，而只能靠日常经营的销售收入完成孵化器股东回报的组织。常见的传统孵化器主要指那些经营线下众创空间实体的孵化器。

传统孵化器数量增多的原因有三：

第一：未来20年，中国的第三产业占比明显会上升，第二产业占比明显会下降。同样1个百分点的产值，第三产业产生的企业数会比第二产业能容纳的企业数大上1~2个数量级。现在的微商的大发展即是大趋势下的围观表象之一。这些海量的小微企业由于启动资本薄弱，需要远比以往创业更低成本额基础服务和资源服务（例如：免费的办公室）。这些基础服务和资源将主要由传统孵化器提供。

第二：因为宏观经济的三期交汇，建筑业将引来顶峰。闲置厂房和写字楼将逐渐增多，需要在寻找出路。鉴于中央一直引导经济引擎从规模经济转向创新经济，未来新的经济增长点将吸引更多的资本投入。以上两因素结合，可以预见当厂房和写字楼的出租利润会逐渐降低到业主的心理预期之下，则利用这些闲置物业去开办孵化器，分享新经济发展的成果，是一个市场引导出的合理方向。

第三：经济增长方式在转变，结构性失业问题会比较突出；再加上教育体制的弊端，教育与社会需求的脱节只会越来越严重。两重问题之下，相当数量夕阳产业淘汰的劳动力和新增的受过高等教育的劳动力需要寻找出路。创新创业是一个蓄水池，可以吸纳部分就业。

综上所述，在经济明确复苏，产业转型基本完成之前，可预见宏观政策依然会鼓励大众创业，万众创新。传统孵化器的数量继续增长。

2.虚拟孵化器会成为亮点

在此定义：虚拟孵化器是指那些致力于提高企业创业成功率，并以分享企业的成长价值为主要盈利来源的孵化器。为了减少基础运营分散精力而放弃线下实体众创空间运营。虚拟孵化器是介于传统孵化器和天使基金之间的一种孵化器形态。

传统孵化器“上岸”，动机很直接，因为优质的孵化器的产品和服务的生产和消费没有地域限制，孵化器的盈利来源更决定了哪里有好的创业者和受孵企业，就去哪里进行现场孵化。运作一个线下众创空间，对于孵化器孵化产品的生产和消费过程，对于孵化器的收益，并没有起到太大的作用。

脱离了线下实体后，孵化器就演变成为一个虚拟孵化器，即：做实际的孵化工作，但没有固定的场地。典型如YC孵化器。

虚拟孵化器和传统孵化器之间，合作性要远大于竞争性。一方可以输出自己的产品和服务，并获取股权回报；另一方可以提供场地，申请政府补贴和收取入驻费用，偶尔也能跟投一些项目获取增值回报。

虚拟孵化器的产生，意味着孵化器的投资属性和公司属性的分离。很多成功“上岸”的虚拟孵化器会演变成天使投资机构。这些产生自孵化器的天使机构比一般的个人天使投资者更擅长孵化和投资早期项目。等有一大批这样的优秀机构产生的时候，中国的创新大业将有完全不一样的局面。

3.股权众筹是为虚拟孵化器量身打造的武器

虚拟孵化器的主要盈利会来自于受孵企业的成长。募集天使/VC基金，通过股权投资来运作分享企业成长价值是最常用的方式。所以，狭义的孵化器天然的会有投资的功能。追求募自己的基金是很多孵化器的理想。

然而，募集天使基金有着很大的困难。资本寒冬带来的基金募集带来了直接的困难；普通的孵化器运营团队想要晋升成为LP认可的GP，也有很长的路要走；而指望成熟的GP回过头来做孵化器基础运营，鲜有发生。最难的还是角色分裂之殇：孵化器运营要求团队时刻站在企业方，帮助企业成长，企业有困难，才有我的价值；而股权投资要求团队站在企业的对立面去考察企业，判断项目投资价值，企业有困难，那就找下一个没困难的项目。两种角色的立场迥异，是难以调和的矛盾。

在这些不利的环境下，2015年兴起的“众筹”提供了另外一种解决方案。现在众筹主要分为以kickstar为代表的产品众筹和以京东股权众筹为代表的股权众筹。众筹的纸面意义，是大家可以在法律框架内合法的集资去投资一个企业。众筹对于孵化器的实际意义，是可以在没有募集基金的前提下，针对单个优质的受孵项目，操作一笔股权投资。无论是收取carry（在股权投资行业中，“Carry”一词特指GP向LP收取的收益分成），还是收取类FA费用，都会是孵化器的变现方式。

目前国内已有一些股权众筹平台，但股权众筹作为一种商业模式尚未完成闭环论证。在平台性的公募化股权众筹之外，民间也在兴起私募化的“股权合投”。许多愿意投资于初创企业的高净值个人在一些有丰富投资经验的投资者的带领下，正在摸索各种股权合投的模式。相信不远的将来，会有相对成熟的体制浮出水面。股权合投可以看做是一种变相的股权众筹。

4.孵化器的终极形态是“创业黑帮”，孵化、天使和创业三位一体

按照各行业发展的历史经验来推测，如果有比现有孵化器形态更高维度的终极孵化器形态，一定是能远超现有孵化器产品和服务的。以银行作为比喻，现有的孵化器的状态，可以比作是一个创业要素的银行。一方是找有创业要素的客户揽存，一方是找需要创业要素的客户求贷。相对于这类“间接融资”，孵化器的终极形态有可能就是“直接融资”。孵化器的终极状态也许是“无”：无孵化器，无产品和服务，颠覆现有的整套模式。

以一个例子说明：假设哪天阿里总裁、腾讯总裁、百度总裁聚在一起，谈到有一个创意很不错，决定共同创业。三人各自30%的股份，剩下的10%雇佣ideal的发起人作为CEO。阿里提供市场，百度提供技术资源，腾讯提供产品建议。在这种模式下，一个新的项目顺利从精子期到上市退出，会远比一般项目快且稳。整个模式有孵化之神，但“无”孵化器，“无”孵化产品，“无”天使投资。因为孵化过程、投资过程和创业过程结为了一体。

这个例子比较极端，事实上例子中的三位可以扩展到三十以致三百位。人选也可以扩展到所有具有丰富创业要素的人。优质的创业要素有一定的稀缺性，但是不存在独占性。因此，理论上说，市场中可以组成无数种类似的创业团体。终极形态孵化器，可能就是一个人脉圈子。根据受孵企业的属性，可以有很多种圈子，但是每个圈子中的每个人都需要有丰富的创业要素资源可以用于投资企业。

但是，并不是所有的圈子都能成为终极形态的孵化器。总结特征如下：

• 圈子中的人需要志同道合
• 有大量多余的闲置创业要素
• 闲置的创业要素能够形成体系
• 有一位或数位德高望重的人为受孵企业背书
• 彼此信任，执行力强
• 无明面规则，但有潜规则（信誉口碑）约束（不能指望用规则约束大佬）

对于这类圈子的作风，用“黑帮”这个词描述比较贴切，姑且称之为创业黑帮。

未来的创业界，也会成为马太效应主导的行业。即：有丰富创业要素资源的人会吸引更多的创业要素资源；缺乏创业要素的人，很难创业成功；缺乏创业要素的人，即是强行创业，也很容被某个“创业黑帮”“孵化”的项目轻松打败。

九、关于政府和孵化器的关系

1.关于政府扶持孵化器行业发展的目的

从2014年底开始的孵化器建设狂潮直接和政府的政策有很强的关系，其中起到最直接的作用的，是政府在资金上的补贴，使得孵化器能够在经常性收益培养起来之前，进行项目前期的启动工作。

中央政府对于孵化器的期待更多在于宏观方面。主要是在三期交汇下，如何能够保持未来的经济竞争力。因此需要鼓励大众创新、万众创业。地方政府，作为孵化器的直接资助者，对于孵化器的期待会更加细化，主要包括以下几个方面：

• 希望孵化器能够帮助本地培育优质的创新性企业
• 希望孵化器能够带动本地的创业氛围
• 希望孵化器能够帮助从外地引进新项目，增加税收
• 希望孵化器能够帮助提升本地的就业等等

以上目的中，只有第一条与本文定义的孵化器的核心使命直接相关。其他各条都是孵化器核心使命完成后自然带来的附加价值。

政府作为最大的资助者，其对孵化器的期望，直接会影响部分孵化器的商业模式。确实有部分“孵化器”，颠倒了核心使命和附加价值之间的关系。为了获得更多资助而丧失了本源，因此也不能称之为“孵化器”。

2.关于孵化器行业从业者的来源

政府的补贴吸引了一大批各类行业的从业者进入孵化器行业发展，孵化器创立者的最大几个来源包括：

• 政府及相关单位
• 一级市场从业者（创新公园）
• 企业高管（创新工场）
• 媒体从业者
• 房地产从业者（优客工场）

不同行业出身的孵化器从业者有着不同的先天创业要素禀赋，也会以不同的方式处理与地方政府的关系。

这其中，政府及相关单位出身团队创立的孵化器与政府的关系最紧密；一级市场从业者和企业高管出身的孵化器相对最聚焦提高受孵企业创业成功率这一核心使命，与政府的关系会体现出相对的独立性；媒体从业者创立的孵化器会聚集在北上深等一线城市，并且以聚焦互联网行业为主，很难在二线城市扩张；地产从业者出身的孵化器更多的偏向众创空间。

3.未来方向：纳入政府宏观引导下的市场化运作

本文花了大量篇幅描述了一种市场化运作的（自负盈亏）孵化器的通用商业模型。但是从美国20余年的实践历史看，真正能够做到完全市场化运作可持续经营的孵化器数量极少。

美国用了60年时间（从1957年，仙童半导体成立开始）已经构建了一整套相对完善的市场化创新创业体系。美国的各个大型公司，如Google、IBM等构建了成熟的内部的创新孵化体系，分担了美国经济体系对于孵化器行业的大部分需求。因此，美国孵化器行业的发展过程中，政府引导的色彩相对较淡，行业整体的运作更偏市场化运作。

中国具有和美国不同的国情。主要的差异包括以下两方面：

1. 美国的核心产业（如IT、生物医药等）处于世界领先地位，需要原创性创新；中国大部分的产业尚处于追赶世界领先的阶段，需要的更多是引入性创新。原创性创新需要一个宽松的环境能够不断的进行市场试错，而引入新创新的需要能够尽快完成原始积累，达到规模效应。
2. 美国的大型企业占据了先发优势，数十年的发展过程中，规模经济和企业经验曲线的带来的发展潜力已不多，需要依靠创新来发掘新的增长点。中国有类似产业地位的企业数量极为稀少，大部分企业还处于规模扩张的阶段，对于创新的需求并没有放到重要的位置。这一点决定了，国内短期内无法竖立大企业主导型创新的体系。

正是因为中国的企业级创新无法胜任时代和社会赋予这一代人的重任，所以依靠孵化器来进行创新的引进、培养和产业化成为了核心的创新引导政策之一。政府介入孵化器行业，引导产业的发展成为了必然。

现阶段的孵化器行业的爆发性生长过程中，政府的各类扶持政策是最大的推动力量。直接和间接的补贴能够让各类出身的孵化器从业人员以很低的成本（个人成本）创办孵化器，直接度过前期无法从长期股权投资中变现盈利的死亡陷阱。

政府对孵化器的资助导致政府对于孵化器的运营有着很强的影响力。基层政府很容易利用这种影响力，将自身的一些指标加入到孵化器运营过程中去（比如招商引资）。这些指标的完成需要相当的精力，直接影响了孵化器基于自身核心使命的商业模式闭环的探索，最终形成恶性循环。

孵化器行业爆发尚未满两年（从2014年末开始）。虽然已经有许多孵化器经营不善而倒闭，但其实孵化器行业整体尚鲜有跑出完整闭环的案例。绝大部分的孵化器还是要依靠政府资助覆盖日常的现金流支出。在此时刻，行业整体都显的比较脆弱。政府停止资助，则会出现行业整体性崩盘；政府过多干涉孵化器运营，则会延长孵化器行业商业模式成熟的时间。因此如何在政府引导和孵化器的市场化运营之间寻找平衡点，是每一位当政者需要仔细思考的问题。过强的政府引导会削弱孵化器行业自身的核心竞争力培养；放任孵化器无序发展，则会造成过多的重复建设、重复探索。未来的孵化器行业发展，必然是纳入政府宏观引导下的市场化运作。

本文提出的孵化器行业通用的商业模型，有助于帮助各类支持孵化器行业发展的有识之士了解孵化器的本质和存在的问题。衷心的希望优秀的孵化器能够凭借自身良好的运营探索出适合中国国情的商业模式，能够为国家和民族不断的培育创新企业。

十、结尾

本文由创新公园和上海松江市科委共同写作而成。主要总结了孵化器行业的商业模型，探讨了主流的商业模式细节，并从政府的角度给出了一些对孵化器行业的期望和看法。

本文提出的模型、理论和观点还需要在未来实践中进行更一步的修正和改进。

 

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