滴滴出行荣光背后，朱啸虎这位早期投资人都做了什么

2012年的一个下午，北京国贸三期写字楼下，一位白领和身旁的两人分享她通过一个打车软件叫到车的事情时，一名中年男子与她们擦身而过。

而这位女白领的简单分享，加速了互联网创投界一桩200万美金的交易。

这位和她们擦身而过的男子，是刚经历了一场重要谈话的金沙江创投合伙人朱啸虎。

而这次朱啸虎的谈话对象，则是滴滴打车创始人程维。

在双方第一次会面后，朱啸虎便决定投资滴滴，而这段他偶然间听到的对话，更让他觉得，打车软件是个高频刚需应用， 而且具有高度病毒传播特性，一定要投。猎云网（微信： ilieyun ）经过梳理，发现一路走来，朱啸虎陪着滴滴打出了重要的几拳，助其树立了今日在出行领域的龙头地位。

第一拳——在出行领域中选择滴滴

金沙江创投从2010年便开始看好本地出行领域，当他们决定投资一个行业时，会把这个行业的所有玩家都过一遍，然后将他们提供的数据都思考一遍，形成对这个行业的数据标准。最早，朱啸虎关注了易到，但当时易到所处的时机不对。

“司机的智能手机普及率很低，易到为了拓展司机群体，想给司机赠送手机，但是这样做，拓展成本很高，效率比较低。另一个更关键的问题是，那个时候感觉做打车软件的时间点还不到，所以最后没有投资。”

随后朱啸虎又接触了摇摇招车团队，也是早期滴滴重要的竞争对手。

“当时，摇摇团队已经在北京有不少用户，但接触下来发现，团队太弱，互联网思维也不对。比如，在当时用摇摇招车必须先注册，还要充值，完全不是互联网思维，所以感觉这个团队从长远看也不行。”

2012年11月，朱啸虎看到滴滴打车，就约了程维聊一聊，聊了半个小时发现，程维团队确实想得很清楚，什么该做什么不该做。团队的士气包括过去的BD和地推经验正好匹配这个业务，在基本定下这笔投资的基础上，朱啸虎还完全接受了程维提出的条件。

在投资滴滴前，朱啸虎已经对整个打车行业做了系统的调查，查看了打车行业里的所有项目和团队，滴滴是他了解的最后一家。

而滴滴无疑也是满足3S原则的。

“我们发现他们无论是数据，还是团队本身的匹配度都是最好的。

所以，我们判断滴滴虽然起步稍晚，但更有可能成为最终的赢家。从融资节奏的把控上来说，好的公司，A轮融资结束后，三到六个月的时候就要融到B轮。滴滴显然是这样的好公司。

同时A轮是B轮的基础，A轮阶段投资人主要是看团队，看这个项目团队是不是这个细分领域最强的团队。看团队的背景与技能跟他们现在所做的这件事情是否匹配。”

而当时，滴滴其实正处于较为艰难的时刻。

2012年，程维和王刚先后离开阿里进行创业，孵化的第一个项目便是滴滴打车。

孵化滴滴的原因有三：在中国打车难，这是大众主流的刚性需求；国外有类似的模式，英国打车应用Hailo刚刚拿到了融资，方向貌似可行，但不能完全拷贝；移动互联网的到来，手机定位距离的属性变得越来越重要。

2012年5月开始进行的滴滴打车，仅仅做出了一个演示和勉强上线的产品，便开始去寻求500万美金的融资。

融资经验不足，要价和公司阶段不匹配的滴滴，在遍访VC后都没有拿到钱，并且花完了最早的资金，王刚甚至还和公司借了几十万，来维持滴滴打车。

11月，朱啸虎找上门来，两方一拍即合，滴滴于是完成了A轮投资。

第二拳——助力滴滴和腾讯“联姻”

前文中我们提到过，朱啸虎放弃了对摇摇招车的投资，而摇摇招车是早期滴滴最正面的竞争对手。

摇摇产品推出更早，作为北京的第一款手机智能招车软件，于2012年4月便获得了红杉资本、真格基金合计350万美元A轮投资，并且在首都机场的地推中和滴滴正面对抗。

当时的摇摇和易到一起领跑国内的打车产品。

而摇摇在激烈的竞争中，一方面转型错误，另一方面与第三方合作的模式在机场管理部门的监管下被取消，饱受打击。

逐渐地，在北京的数据，滴滴超过了摇摇。

作为阿里出身的两个创业者，对于拿腾讯的钱这件事情本身是有些抵触的。而且，当时的滴滴并不想在B轮就站队。

但竞争对手快的已经获得了阿里的投资。对于腾讯，一方面微信的入口力量已经充分显示出来；另一方面，腾讯也明确了要在出行领域投资一家公司的决心，如果不是滴滴，那则会是滴滴的竞争对手。

引入腾讯的战略投资，拥有高度的战略价值。

滴滴需要这笔钱。

朱啸虎于是做了唯一一件强烈要求程维做的事情——逼着他接受腾讯的投资。

2013年初，马化腾专程到北京和程维吃饭，几乎接受了滴滴提的所有条件。

2013年4月份，滴滴打车接受了腾讯的B轮投资。

而现在讲来有些唏嘘的一件事情是，腾讯首先找到的并不是滴滴而是摇摇，但摇摇却阴差阳错地错过了这次融资。

第三拳——陪伴滴滴度过C轮融资

当朱啸虎陪伴滴滴完成两轮融资后，滴滴的C轮融资收到了来自阿里的阻击。

据朱啸虎回忆，当时，滴滴见每一个投资人，阿里都会打电话过去请他不要投资滴滴，甚至允诺给对方阿里上市的股份，以这样的代价不让他们投资滴滴。

在美对接投资人的期间，朱啸虎一直充当着程维的翻译。朱啸虎及程维在纽约见了几个投资人，在硅谷也见了几个投资人，本来已经约好了，后来说不能见。甚至有一家已经签了投资协议，后来很抱歉的说不能投。

还好，2013年底，滴滴完成了C轮融资。其中，中信产业基金领投6000万美元、腾讯跟投3000万美元。与此同时，在阿里的帮助下，滴滴当时最大的竞争对手——快的也拿到了C轮融资。

第四拳——鼓励滴滴直面补贴大战

2014年初，滴滴接入了微信支付。程维找到腾讯，想要进行一次花费几百万的促销推广。

腾讯大手一挥给了滴滴几千万，结果补贴让滴滴成交量暴涨。而当滴滴即将停止补贴的前一天，快的也加入战局，对乘客和司机进行补贴。

因为滴滴的补贴取消，形势迅速逆转，滴滴的交易数据开始大幅度下滑。

虽然程维打算在一个月后再进行更成熟、性价比更高的红包补贴，但朱啸虎和王刚提出，一个月后再加入补贴，市场份额可能会产生巨大的变化。为了避免将主动权拱手让给对方，滴滴有必要立即进行有力的反击。

程维迅速做下了继续补贴的决定，并且和腾讯达成一致，资金方面腾讯和滴滴各拿50%。

王刚对此回忆道，“对方补贴十块，我们十一；我们补贴十一，对方十二的局面。当补贴提高到十二元时，马化腾以多年运营游戏的经验，出了另一个主意：每单补贴随机，十块到二十块不等。这样对方就完全无法跟进了。”

到了2014年4月，补贴带来的效益已经有限。程维和快的打车CEO吕传伟于是放慢了补贴的步伐，快的降一点，滴滴再跟进，双方互相释放友好姿态，一步一步把补贴降了下来。到了5月17日，双方同时宣布停止补贴，但两家公司都通过此次大战迅速地确立了市场了领跑位置。

在补贴大战进行的同时，程维向团队告知了其想要挖柳青到滴滴的想法。

2014年7月，柳青加入滴滴。柳青与程维无疑是互补的，柳青在资本市场上有高度，程维非常接地气。而柳青为滴滴作出的贡献显而易见：3个星期搞定7亿美金融资、撮合滴滴和快的的合并。在柳青的参与下，朱啸虎及其他投资人的作用也逐渐变小。但滴滴至今取得的成绩中，依然可以见到他们来回奔走的身影。

对此，王刚认为，“我觉得做天使投资就像放风筝，你曾经紧紧攥着手中的线，渐渐风筝越飞越高，让你越来越看不懂。这是好事，如果它一直在你眼前，甚至就在脚底下，反而是失败，说明公司没做大，CEO成长得太慢。”

有了众多前人的铺垫，接下来滴滴的路顺利得多了。

2014年12月，滴滴完成了7亿美元D轮融资。

2015年2月，滴滴与快的宣布合并。

合并之后，滴滴于2015年5月完成1.42亿美元的E轮融资；2015年9月，完成30亿美元F轮融资；2016年5月，获得苹果的10亿美元战略投资；2016年6月，滴滴获得招商银行的25亿美元债务融资。

2016年8月1日，滴滴宣布收购Uber。

后记

面对滴滴收购Uber，朱啸虎也告诉了我们很多细节。

他在分答上透露道：

“双方断断续续谈过好多次，但之前期望值差距非常大，优步一直想要滴滴40%的股份，一直谈不拢。最近这次是优步首先递过橄榄枝的，可以看到外媒的报道都是讲Travis面临很大的董事会压力，让他必须把优步中国处理掉。优步虽然在全球融了很多钱，但它的钱是放不进中国的，优步中国是个独立的肢体，有其他股东，按照什么样的对价把钱放进来，其实很难得到其他股东的一致意见。这次是优步首先递橄榄枝，所以谈起来很快。

我们讲这个合同是打出来的，不是谈出来的，优步花了一年半的时间，二十多亿美金在中国烧掉，然后终于意识到 40%的期望值是不合理的，最后接受了20%的对价。”

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