Keepland两个月了，线上平台的线下路径走得通吗？

经过前几年快速发展后，健身APP迎来了避无可避的问题，那就是商业化。当前，健身APP主要的商业化探索包括电商、广告等，在这种“常规”的商业变现模式之外，Keep推出了Keepland进军线下。

作为互联网起家，可以说拥有最大用户量的平台，Keep此举可以说是在线健身平台进行商业化探索的路径之一，且具有典型意义。

Keepland的路径是什么？ 这家试营业+正式营业已经两个月的实体店会给Keep这样的线上平台带来怎样的未来？

线上平台的商业化探索

“全民健身热”早已不是一个新鲜话题，在这一轮热潮中，获益最多的可以说是Keep、FitTime、悦动圈、乐动力等线上健身平台，不仅获得资本力挺，也收获了大量用户。

在“全民健身热”之前，健身的实施主体是传统健身房，它们面向的主要人群更多的是专业人群（有钱、有闲、有健身需求或者热爱健身），有一项数据说这些人群占比大概在30%。而随着中国全民健身热潮的出现，大量的小白用户也有了许多健身需求，Keep等线上平台主要吸引并迎合的正是这些消费者的需求。

而随着这场热潮的深入，众多小白用户成了健身爱好者，他们的经济实力也有了提升，如何进一步满足这些消费者的需求？同时，KEEP等在线平台经过几年发展，已经积累了一定的用户资源和产品能力，也有了一定的品牌及口碑，平台如何实现进一步发展？

在这两个因素作用下，进一步业务探索，实现商业化落地成为这些平台的选择，私教课程、赛事活动、广告电商等成为它们的选择。

比如，咕咚选择的是广告、电商、企业服务（企业员工运动管理），悦动圈选择的是广告、电商、企业服务（为公司提供流量、技术、运营方面支持），FitTime选择的是电商、课程服务贩卖，内容社区起家的KEEP选择的是在已有用户资源上实现进一步的产品化、实体化。

Keep创始人兼CEO王宁曾在3月份的2018战略及新品发布会上宣布对KEEP产品进行全新升级，并围绕KEEP打造一个科技互联的运动新生态。围绕APP，KEEP打造了两个全新的产品，Keepland正是其中之一。

Keepland目前全国只有一家，落地在北京华贸购物中心，于3月21日正式对外营业，算上试运营，至今已运营两个多月。它采用小团体的授课方式，每个课程容量在20人、24人，每天排四节或者六节课（以最近一周为例，周一到周四每天六节课，周五到周日每天四节课），辅助智能臂环、视频、电子屏等；用户单次付费，价格分为59元、79元、139元等。

近年来，线下健身市场也并不平静，出现了超级猩猩、光猪圈、Liking等同样按次付费的新健身模式。与这些平台相比，起家线上的Keepland的线下模式是什么，能否打通？

商业模型待探索

曾经有机构分析了新型健身房的成本结构，其中除房租、物业、水电等固定成本外，私教工资、操课工资、销售成本占很大比重，总计约有38%，同时这部分成本无法进行规模化摊销。

与之相比，Keepland不同的模式则有了不一样的成本结构模型：重课程研发、教练导致后端成本高，由于APP的用户量大而销售环节较轻。Keepland业务负责人范筱向猎云网表示，当前Keepland共有10个课程，其中6个由KEEP自主开发，4个从外引进，MIXT正是由KEEP自主研发。本周还会再上线2个自主研发课程。

人力成本方面，Keepland业务负责人范筱透露，从业务结构上来看，Keepland可以被分为后台、中台、前台，前台指的是店面人员（运营、前台、保洁等），中台部分指的是控制运营策略人员，后台指的是内容、教练等。其中，13个教练中，部分为全职教练（keep员工），另一些是跟keep签约的人员。

简单按照每周36节课、每节课59元（最低价格）、24人（最高人数）、每月四周来计算，Keepland每月正常流水越在20万。如果按照这一数据，不考虑可长期可摊销成本，只从前端来看，这一数据是可以保证盈利的。

不过当前Keepland针对初次用户推出了1元体验活动，不能确定实际流水。同时，Keepland的模式决定了后端较重，短期并不容易盈利，需要规模化摊销。

关于具体的运营情况，keep方面也没有过多透露。范筱表示，今年Keepland的主要任务是打通Keepland模式，而非短期盈利。所以收入、盈利等指标并不被其看重，更看重的是满课率和复购率。

据介绍，自2月份试营业以来，Keepland的满课率保守在90%以上，一般在95%以上；订单复购率次周的40%以上，所有订单的复购率在80%以上。

对于Keepland来说，需要等到门店规模化之后再谈盈利问题。范筱表示：“我们开了多店之后成本一定是边际降低的，所以在单店的时候尽量把时间和空间利用效率提到最高，在这种模式下尽快复制。”

以内容研发成本和教练的人力成本为例，后台内容研发出来的课程可在多个店开设，教练会在多个店间带客，这意味着，这些成本可以经过规模化之后被摊销。

今年，范筱透露称，Keepland会在北京开设新的线下门店，采取不同的模式，比如升级店、旗舰店等。同时也可能开放储值卡功能，也会有一些产品包开放给用户，包括训练营、减脂营等。甚至Keepland的进一步想象空间还包括纳入服装、健身设备等。

至于效果如何，还需要进一步探索。Keepland今年主要的任务正是探索商业模型。范筱表示，在一个店面满课率、复购率做好之后，推广向其他店，然后探索在这几个店之间如何实现动态平衡，如何进行资源配置、人员配置，需要怎样的内容开发支持，最终经过MVP验证后形成成熟的商业模型。

作为线上平台的商业化路径之一，线下实体这一路径尚未成熟，仍需要进一步探索。