小快科技CEO赵干：S2B2b模式如何赋能物流企业，助力商贸客户拥抱新金融

小快科技通过SaaS赋能物流企业，帮助物流实现数字化、移动化管理，提升运营效率。同时，通过大B物流企业连接其上下游海量商贸小b用户得以实现。基于SaaS数据和场景的在线化，小快科技能与物流公司一起为商贸小b提供供应链金融服务。

对商贸小b用户而言，因为数据和资产缺失，原来无法获得好的传统金融服务，现在通过物流企业的公众号即可完成授信、借款，借钱变得异常便捷而成本低廉；对物流大B企业而言，小快科技的赋能，使他们有机会为其上下游客户提供纯信用的供应链金融服务，不仅能收获更多货源，还增加了金融增值收入；对资金方而言，小快科技解决之前小微金融数据不可控、服务成本高的难题，帮助银行切入了对小微企业的服务领域，助力银行把资金注入到实体经济中来。

这即是小快科技创新出的S2B2b模式。

                                                           题图：小快科技联合创始人、CEO  赵干

新零售的大幕徐徐拉开，消费者个性化、即时性需求的满足，成为接下去10年商业竞争的关键。未来商业竞争的核心，已经从提供标准商品，到挖掘消费者需求的方向转变。借助移动互联网、大数据等成熟应用的基础设施，商业服务的在线化与数据化变得可行。比如手机能把人的行为数据化，进而通过在线大数据实时计算，使提供差异化的服务成为现实。由此，我们将进入一个智能商业的新时代。

线上交易平台是过去20年电商时代效率提高的核心地方。当线上交易效率竞争到极致，电商的竞争开始从交易撮合转向交付体验，也就是我们经常在对比的仓配物流跟快递单点发全国的物流差异。

接下去10年，竞争将以线下物流的交付体验为基点，向着“线上所见即线下所得”（30分钟极致交付体验）的方向发展。以物流为核心竞争力，反噬商流，打造线上线下一体的用户体验，重构供应链的交付模式，从B2C往C2B逐渐过渡。这一基本判断，是现在物流投资浪潮迭起的原因。

 S2B通过SaaS工具赋能物流企业，提升运输效率

物流和电商的创新都跟互联网有很大的关联。前者是基于物流+互联网，后者是基于互联网+商业。一个是+互联网，一个是互联网+。前者属于产业互联网，后者属于消费互联网。

消费互联网的主战场是陌生关系之间的交易撮合。互联网让更多供给者和即时需求者实现连接，产生了更高的交易效率，所以也自然会在陌生关系间直接达成，平台的核心能力就是撮合。

产业互联网与消费互联网最大的差异点是“熟关系”。产业互联网中，因为线下熟关系的存在，交易成本已经被极大降低。很多需求基于以工厂为核心传统供应链的模式，都是计划性特征，计划性又是在那个状态里效率最高的存在形式。80%的交易由熟关系决定了，赋能才是产业互联网平台的核心价值所在。

在曾鸣教授对未来的智能商业的描述中，S2b2c通过平台赋能小b商户，让小b获得在个体情况下不具备的服务能力，更好地去满足c端消费者的需求。S2b2c成为接下去新商业里的新模式，会成为智能商业的第一个突破口。这个观点给了我们很多的思考与启发。

小快科技是从SaaS TMS业务起家的。我们有一个智能TMS的品牌“快货运”，有cTMS（City）、3TMS（3PL）、nTMS（Network）三套产品，分别覆盖同城、三方、网络零担三种物流运输业态。通过智能调度、智能追踪、数据智能等差异化特性，帮助货主企业与承运单元更好的实现物流运输的数字化管理，提升物流运作效率。现在服务的客户包括阿里、京东、普洛斯、德邦等布局的三方与仓配业务，跟各个省的区域零担小霸王也都有业务合作。

在服务这些物流企业的过程中，我们发现了他们在运输上竞争白热化，利润率非常低，而金融增值服务（以代收货款手续费为主）却成了利润很大一块的来源。当前物流企业在提供代收业务上模式还相对传统，用现金回款的方式在处理着一个体量巨大的市场。商贸流通的批零体系下（服装鞋帽、五金机电、家居建材、汽摩配、日用百货等），初步估计每年至少有两万亿的现金代收业务，加上线上转账支付的体量，整体规模应该不低于六万亿。在传统的快销品经销体系、夫妻老婆店的补货体系中，也存在这样的业态。

S2B2b利用数据智能打造供应链金融科技能力

基于这样的现状，我们推出了“闪垫付”，定位在商贸流通的批零与经销体系中，作为供应链金融科技的助贷产品出现。“闪垫付”基于“快货运”的SaaS业务，借助能反映商贸企业真实经营的物流数据，打造的一个线下商贸信用体系。“闪垫付”赋能给物流公司，为他们上下游信用合格的商贸客户提供基于纯信用的货款融资服务，助力这些商贸客户拥抱新金融。

在目前的商贸领域中，发货人回款模式有多种形式：50%为“款到发货”，30%为“货到付款”，20%为“赊销”。其中，“款到发货”比例在逐步提升，“货到付款”与“赊销”比例在逐渐减少。出现这个趋势的主要原因是大部分的上游发货人大多生意不好做，宁愿损失做生意的机会，也要保证资金的安全。

“闪垫付”产品以物流企业作为支撑，连接上游发货人与下游收货人。上游发货人为一级批发商、品牌商及厂家，集中分布于服装鞋帽、五金机电、家居建材、汽摩配、日用百货等行业；下游收货人为二三级批发商及零售终端商户 。其基本运转流程为：

（1）上游发货人借助物流公司代收货款，商流信息进入“快货运”SaaS TMS系统；

（2）下游收货人通过物流公司的微信公众号确认收货，在公众号内使用“闪垫付”支付货款，获得30天免息账期；

（3）上游发货人在下游收货人支付货款的同时，即刻便能获得货款，同时又上游支付利息。这类似于淘宝的“花呗”。

借助“闪垫付”这一工具，批发商可以不再担心生意货款的安全与回款周期问题，极大提升生意效率与扩展生意机会。“闪垫付”以金融科技（大数据风控）降维打击传统物流代收模式。因为批发商获得了快速回笼资金、无风险生意的价值，他们愿意为下游付利息。利息的转移支付逻辑，使零售终端进入凭信用做生意的新时代，极致情况下不需要自有周转资金备货。

所以用SaaS TMS（云端运输软件）+Supply Chain Fintec（供应链金融科技）的模式，我们基于物流行业摸索出了一套S2B2b的模式：S是小快科技供应链服务平台，大B为规模型的物流企业，小b为物流企业的上下游商贸流通客户。

小快科技通过SaaS软件赋能物流企业，帮助物流企业提升内部管理效率。借助微信公众号与小程序这样的移动工具，连接到上下游的商贸流通客户，使用户交互在线化与经营行为数据化。有了这些数据与连接基础之后，平台研发自己的风控系统，对接银行资金，赋于物流企业提供供应链金融产品的能力。

从供应链的角度来看，不但通过信息化赋能提升物流企业的内部运作效率，同时通过“闪垫付”的服务提升了整个商贸流通链条里的金融效率。

在S端平台的建设过程中，持牌金融机构是很重要的一股力量，为这个链条注入源源不断的可用资金。传统模式下，银行对于真实经营风险的识别基于线下人力，成本较高，风控效率低。在小快的模式让金融机构可以更便捷、低成本地获取真实经营的优质客户，并有效控制信贷风险。能实现这一目标，是因为在闪垫付的产品设计中遵循了四个“可控”：

1、授信，客户可控。产品准入客群是在物流公司有一定业务量的熟关系客群，经营稳定性较高。并且，可以根据物流数据进行客群分类，精准营销的同时，亦将薅羊毛的客群排除在服务范围外。

2、货到付款，流程可控。通过物流公司确认买卖双方交易意愿真实性，通过控货、控款确保真实交易。在这一过程中，智能TMS系统有完整的货物流转数据，每单货物的物流流转生命周期都被有效记录，有多种方式可以识别商品流通造假。

3、定向支付，用途可控。基于真实交易，实现交易闭环。货款直达发货人，贷款用途明确，真正使金融服务实体经济。

4、利息转移，意愿可控。利息转移的模式设计，满足更多客户需求，借款省息、还款赚息。买卖双方业务粘性增强，进而提高借款人的还款意愿。此外，基于物流公司立足当地线下网络和人员的优势，可以成为贷后业务监控、逾期催收环节的有力抓手。

S2B2b通过金融服务构建两级协同网络

未来商业智能的建设过程中，数据在线与闭环是一个前提与基础。在商业模式上能否迸发出大的力量，取决于平台上用户间的网络协同效应。大家普遍都觉得2B市场的速度远慢于2C市场，因为C端可用通过纯线上方式推广，快速聚拢用户，而B端决策链条较长，服务使用的转移成本较高，需要通过地推。

通过小快科技S2B2b的模式，用供应链金融服务赋能物流企业，完成了平台和物流企业联合向商贸流通客户提供金融服务的一级协同网络。同时，通过供应链金融的服务，可以高效地聚合海量的上下游商贸用户。上游批发商为下游分销商、零售商提供赊销进货的服务，又无需承担经营风险，构成了上下游商贸流通客户间的二级协同网络。

从现有的线下商圈关系来分析，一家批发商对应了平均120家下游的分销商与零售终端。这种关系是建立在十几、二十年的长期积累出来的熟关系。但随着新的商业形态的演变，终端消费者对体验需求的提高，这种熟关系也在动态往前发展，就是现在我们看得到的新零售模式。不管是新零售平台的出现，还是现有流通渠道的升级，都需要更加高效的物流与金融服务作为变革的支撑。我们通过商贸用户商圈的运营与物流进货数据的在线化，供应链上的贸易关系可以得到真实反映，从而有机会把线下商圈搬到线上，利用线上优势进一步放大协同效率的可能性得到展现。

基于当下云计算与小程序的成熟，创新企业通过应用构建的方式获得数据赋能与连接赋能，进而让传统商业中的静态交易关系，变成实时连接、随时互动的动态关系。有了这个基础，潜在并且不断变化的消费者需求才有可能被及时捕捉，这就构成了未来商业的常态。

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