月销量500万的无人零售，它的成功秘诀是传统路线

近年来，无人经济在我国呈现爆发式增长。据创业邦研究中心提供的数据，在2017年（这被称为无人零售元年）的一年中，国内与之相关的创业公司融资总额达到了48.47亿元。随着阿里、京东、苏宁等互联网巨头相继入局，便利蜂、友宝、蕉库等品牌在此时出现。

不过，当下的风口主要集中在无人货架。这些货架遍布于写字楼和商圈之中，用户通过扫码支付获取商品。

但由于无人货架业务所配套的勘探偷窃装置的技术不成熟、系列监管问题难以解决、sku流动无法实现数据化，不到一年，赛道中的多数玩家便全军覆没，幸存者寥寥。于是一种说法流行开来，即无人零售业继续发展下去的突破点在无人货柜，其他类型在短期内没有落地可能。

随着疫情的全面爆发和后疫情时代商业的缓慢复苏，“无接触”的零售再度进入大众视野。这似乎给了无人零售一次新的机会。并且，四年过去，消费者对无人零售的概念更为熟悉，技术也在升级换代。无人零售业会迎来新的春天吗？

为了更好地回答此问题，本期红碗社邀请创业者向飞先生，请他介绍无人零售领域的经验。向飞向红碗社透露，他参与创立的武汉南北汇商业服务有限公司已成为武汉无人零售货柜行业的头部。旗下设备1000余台，广泛分布于学校、工厂、医院等地。常备货物100余sku，月销量在500万以上。此次他的介绍将从供应链的打造、销售客源的选取和日常经营维护三个方面展开。

尊重传统商业世界

作为一家“中间商”，南北汇业务不涉及食品原料的购买和货柜的具体研发。向飞的任务是采购现成的包装商品和成品货柜。这其中暗含两方面的工作，一部分是具体的采买，另一部分是运营与供货商的关系。

南北汇通常选择30个品种在设备上销售，一般而言，销量最高的商品以传统居多，如农夫山泉的系列产品、百事产品和康师傅产品。于是，向飞团队选品也集中于这些传统品类，除此之外夹杂一些受当下年轻人喜爱的网红产品，如元气森林等。

关于货柜，售货机有三种，分别为综合机、饮料机和开门柜。三种比例大概为7:2:1。向飞计划未来提高开门柜的比例，但一段时间内，南北汇将坚持最传统的货柜形式——综合机。综合机的库容量大，一台机器内能放置更多品类，满足顾客更多需求；并且综合机鉴别购买过程的重力感应系统更加精确，能有效防避顾客偷拿商品不给钱的情况，降低商家的风险。

在与供货商的关系中，南北汇接触到上下游的商家依靠的是多年的人脉积累。无论是商品的供应商还是机器的供应商，都与向飞是工作之外的朋友。向飞也尽可能兼顾这些合作方的利益。通过提高总销量来鼓励合作方提供较低价的货物，而非直接砍断供货商的利润空间。

因而，南北汇建立的是一条较为传统的供应链体系。这降低了无人零售这个新概念在具体的商业实践中落地的风险。

利用武汉的城市特性

武汉既是教育基地也是医疗基地。一方面武汉拥有全国第二的高校数量和全国第一的大学生人数，另一方面也是6000多家医疗机构的所在地。并且，武汉近年的发展策略吸引了大量企业来此建厂，这招揽了不少适龄劳动力。

而根据南北汇的统计，无人货柜的目标用户群年龄在20-30岁。于是南北汇将主要的销售地定位于学校、工厂和医院。这便不同于无人货架布局于写字楼和公寓楼的策略。

销售数据验证了市场选择的正确性。单是学校一处便占据了南北汇总销量的一半左右。南北汇根据学校体量的大小投放不同数量的饮料机或是综合机。体量较大的中南财经政法大学分布着39台南北汇的无人货柜机。

这些机器多分布于学生公寓处，满足学生“100米辐射圈”的需求。这种情况下，无人售货机是最方便的获取食物或饮料的渠道，有着其他零售商（如校园超市）不具备的优势。并且，无人售货机满足的是学生的即时性需求，因此货物品种较单一、商品不够有吸引力等劣势此时被掩盖了。

充分利用武汉的城市特性，并精准投放售货机让南北汇保持着较高的单机销售额。据向飞透露，单机月销售额3000为全国平均水平，而这一数字在南北汇的运营下达到了5000+，几乎是平均水平的两倍。

服务以人为本

现在市面上流行的方法是公司自主研发一套系统，以系统得出的数据作为晴雨表，调节进货的品类。南北汇试用了一些他人研发的系统，同时采购带有记录数据功能的售货机，但这些始终只是作为辅助。

南北汇真正区别于其他无人零售商的是提供围绕人展开的服务。首先，补货的频率是一天一次。南北汇培训了一批专业的补货员完成这个任务。他们既承担具体的补货职能，也是调换货品的直接把关人。向飞表示：“补货员去补货的时候能听到其他顾客对补货的建议，这种反馈比系统得出的商业曲线更加直接。”这种频率也使顾客能见到南北汇公司的员工，真切传递南北汇的品牌调性。

“补货员比机器更明白顾客的需求是什么。”

在谈到无人零售概念时，向飞始终将重点放回在零售上。于他而言，无人只是零售业出现的新变化，零售业的实质并没有改变，消费者期待的也并没有改变。因此，尽管从事的行业为无人零售，向飞目前倾向于更多拥抱传统，去适应变得还没有那么快的现实世界。

红碗社认为：对于一些用新概念支撑起的风口行业，如何落地是其商业模式的关键。较为稳健的策略能帮助这些企业在复杂的现实中存活下来。稳健不代表保守，而是基于现状的理性选择。企业们可以从精准定位目标客户、提高供应链质量和提升服务品质等方面入手。