数百场Pitch之后，我发现融资成功的创业者都有这些特质

初创公司想从投资者口袋里拿钱，不存在什么完美攻略。不良产品一直在融资，而优秀的产品正借着投资者的力量不断成长。融资没有秘密武器，百分百成功的融资演讲模板，或者是“一鸣惊人”的商业计划书。

据著名投资者兼 Gust 首席执行官大卫·罗斯所言, 天使投资人和早期风险投资公司会在特定的一年投资约 7.2 万家公司。罗斯表示无法得到确切的数据，这只是最佳猜测。听起来是不是很容易拿到融资？那我要告诉你实际情况，2014 年成立的创业公司就超过了 45.2 万家。不存在什么秘密武器能让投资者特别关注你的产品，融资要是那么简单的话，每个拿着半吊子想法的人早就拿到钱把自己的公司做大了。不过，就算这样，也有一些方法能帮你赢得投资者的心。

每天，全球都会有数百家初创公司的创始人向数十位投资者发送那种毫无特色的推介邮件，但通过审核的数量却非常少。你不会用一份简历投上千种工作, 同样，不针对投资者背景发送千篇一律的推介邮件也是种错误做法。广撒网多捞鱼是行不通的，你只有针对性地撒网，才能捕得到鱼。你要做的就是锁定投资者的核心部分，节省发邮件的时间，不要在那些可能会拒绝你的投资人上花费功夫。

背景调查

一旦锁定了投资者，接下来就要好好做功课了。前往 AngelList、LinkedIn、公司网站、博客和 Facebook 等地方查找投资者背景信息。弄清楚谁有这个背景和技术能够理解你们的产品愿景。深入了解能够打动他们的方面、他们喜欢什么类型的创新和他们的决策驱动因素。因为钱在投资者手上，所以创始人的立场比较被动，很难讨价还价。但站在投资者的立场上看，他们所下的判断也是非常重要的。

毕竟，他们也想知道自己的投资用在了哪里，自己又是否能跟初创公司建立起密切的关系。你需要找到一位拥有经验、热情和积极态度的人来扶持你的公司。如果这过程让你感到紧张，不要害怕说“不”。确保你的投资者已经准备好了抗击风雨。

你可能想发邮件邀请投资者喝咖啡，却因为没有得到回复而感到气馁。但实际上是这么玩的：你不能把投资者当成提款机。他们也是人，如果你想让他们注意到你，那么你必须保证自己有交换价值。在一个创业路演排满的日子，一杯咖啡可能无法请动投资者前来和你交流。你要重新考虑诉求，提供一些更有价值的东西。

如果你已经做好了功课，那么你就应该清楚地知道投资者所感兴趣的东西。接近投资者时要经过深思熟虑。在某些情况下，发送一份能够支撑创业愿景的市场调查报告可能会有一些效果。或者，你可以通向投资者提供行业活动的优待券和他们搞好关系。要想办法从人群中脱颖而出。

即使你“两手空空”地去参加融资路演，仍然要做好具体安排。你要向投资者解释，他们为什么应该选你的公司；还要问他们，你需要做什么才能提高成功机会。永远不要忘记这样一句话：“如果向投资者要钱，你会得到建议。如果向投资者征求意见，你就会得到钱。”

找人帮忙推荐是让投资者注意到你的最好方法。还记得你在申请大学的时候，如果州参议员给你所申报的顶尖学校写了一封推荐信，那么你的前路会平坦很多。同样，这种方法也可以用在投资者身上。最好你的推荐人能与投资人有着比较密切的关系，而且他也愿意你做背书。

你可能会认为自己的产品很不错，但几乎所有的初创公司都相信他们的产品会引领下一个潮流，相信自己可以拿到融资然后成为独角兽。真正需要做的是打动投资者，向他们证明你的创业是一项伟大的成就，这就是所谓的“牵引力（traction）”。牵引力体现在 ProductHunt 上的推荐数、Kickstarter 上的支持者以及推出数周后出现的上万用户。你不能自说自话，你应该以用户的反馈来证明产品的伟大所在。

融资演讲材料准备不佳相当于毁掉了一次机会。如果无法清楚地概括出产品内容及其受众，那么代表你的推介还不够完美。虽然演讲时长并没有限制，但我已经听到许多投资者说过，30 秒内基本上就能有个定论了。也是，当一年看过 1000 场Pitch后，最直接、最简洁的产品总会脱颖而出。

跳出产品本身

投资者不只需要看到你的产品，他们还需要从你的愿景看出你的为人和信仰，看出你是否是创业的合适人选。你也许手握非常出色的产品，但如果不能向投资者证明你能让产品在市场中取得成功，那么你将永远得不到资金。创业者应该跳出产品本身，挖掘投资者的情绪。这家公司将会造成何种影响？其远景又如何？20 年后是否还会存在？如果你无法生动地描绘出公司的未来，那么你将会在融资方面遇到困难。

幻灯片演示没有规定页数，投资者也不会因为幻灯片多了一张就拒绝你。但是，如果要让投资者阅读六十多页纸来了解一个产品，这就有问题了。尽量精简产品说明，要用你的市场和产品知识来打动投资者。

许多投资者告诉我，如果创始人对数据一无所知，那么就能看出来对方还只是个新手。你应该能一口头报出公司的月营收、流失率、活跃用户和财务预测。作为创始人，了解公司的每一点细微差是你的责任。如果你想向别人伸手要钱，你最好能让他们知道他们投资了什么。

如果他们再度向你问起用户，但你还是没有个说法，那就无异于告诉他们你还没准备好要创业，这也代表你没有足够的愿景来建立起一个成功的企业。记住，天使投资人想知道的是如何能从你这里拿到 30 倍的回报。如果你不能用数据来支撑这个愿景，那么前路将会非常艰难。

承认“你的公司并不完美”

融资过程中存在着一种无形的压力：你想让自己的初创公司看起来完美，但是如果逃避现实或者撒谎，就会把自己搞垮。如果公司样样都如你所说的那么完美，那还要投资者做什么呢？投资者会问一些比较尖锐的问题，这些问题往往会比你想象得更难，你要说的是能够克服这些困难的方法。

你也许会认为这与“保持诚实”一样是件小事，但你需要提高警惕了，创始人一不小心就会方寸大乱。他们声称自己的产品有用户需求，但他们所谓的需求只是人们一时好奇的注册。当这些创始人说他们的市场巨大时，通常他们拥有的只是一些利基市场。他们又会说自己的业务增长迅速，但用户流失率却超过了用户购置率。

有点经验的投资者都知道，创始人什么时候在随意捏造，即便创始人自己都不清楚他们在做什么。在 FounderTherapy中，我们有时要提醒创始人不要相信自己的胡话，所谓当局者迷。仔细分析数据，避免臆想，否则你只能等着投资者来提醒你了。

创始人能从投资者那里拿到的不仅仅在于钱。如果你还没有针对上述建议进行自我完善，那么坦率地说，你还没有准备好面见投资者。我再一次说明，没有什么秘密武器可以让别人投资你。但是如果你准备好了，把所有的秘诀都放在心里，那么比起其他人你更有可能拿到资金。投资者喜欢那些对创业志在必得的人，所以你要向投资者展现能够引领初创公司发展的能力。记住，投资者要看的是你的基础、你的愿景、你的下一个决策和他们的资金走向。