速冻蔬菜全网销量10万+，健康轻食品牌“素坊”如何打开C端“轻”速食冷冻食品市场？

大健康消费时代，更多人开始从吃、穿、练等生活场景着手，全方位关注自身健康。

一方面，“如何吃的健康？”成为健身人群、都市白领、精致妈妈们不约而同重点关注的话题；另一方面，吃有品质的食物对当下忙碌、高压的都市人而言并非易事，由此，也催化轻食、代餐、预包装食品等与“便捷、健康”饮食相关的赛道高速增长。

有数据显示，近5年来，国内轻食代餐创业项目逐年增加；近一年，国内轻食代餐的总交易金额创下5年新高，ffit8、超级零、咚吃、王饱饱、若饭、鲨鱼菲特等轻食代餐品牌悉数获得资本的关注；另有天猫数据显示，2020年速冻食品在天猫平台整体呈爆发式增长，天猫销售额同比4倍爆发，其中80、90后年轻人已经成为线上方便速食的消费主力军。

“现代年轻人，对自身的健康情况关注度越来越高，越来越多年轻人会关注自己每餐的饮食健康。他们会在选择食品的时候关注它的配料表、营养成分。像鸡胸肉、牛排以及海鲜类、面点类等低脂、健康的速冻、速食产品受到有健康、减脂、健身诉求人群喜爱。”

“我们发现这些速食产品里有肉，也有主食，但缺乏蔬菜。但是蔬菜类的东西也是这部分客群每天必须要摄入的，让他们再去针对蔬菜类的配菜去花时间洗、切、做，其实比较繁琐。我们想解决的是这部分人群如何便捷吃蔬菜的问题。”健康轻食品牌素坊创始人张良在接受红碗社采访时介绍。

凭借对健康轻食人群“一日三餐如何便捷的吃到蔬菜这一需求尚未满足”的痛点洞察，张良及其团队从速冻蔬菜这一细分品类切入健康轻食市场，创立C端品牌素坊。致力为消费者提供“免清洗、免切、保存时间更长、营养价值不流失”的蔬菜类“轻”速食产品。

目前，素坊团队共推出西蓝花、秋葵、菠菜等十余款原材料型速冻蔬菜，及花菜饭、每日时蔬、麻辣烫菜等轻食代餐速食产品。“不仅复购率达30%，销售额也增长迅猛”

原材料型速冻蔬菜切入市场

速冻蔬菜是一种速冻食品，它是把西兰花、菠菜、芦笋、口蘑等新鲜蔬菜经过清洗、漂烫、切配、冷却等加工处理后，再通过先进低温设备急速冷冻。公开资料显示，“相较于新鲜蔬菜，速冻蔬菜优点是可以长期贮存，且能较大程度地保持蔬菜原有色泽、味道和维生素，能有效地调解蔬菜淡旺季供应。”

“速冻蔬菜能实现标准化，从源头进行品质把控和农残控制，这是鲜菜所达不到的。事实上，我国有大量的速冻蔬菜出口国外，譬如日本、美国、韩国等国家，当地民众对速冻蔬菜的认知度较高，需求量更大。”张良介绍。

《2021-2027年中国冷冻蔬菜行业市场调查分析及未来前景分析报告》数据显示，我国为蔬菜出口大国，其中2020年中国蔬菜出口数量为1017万吨，出口金额为119.5亿美元。

“国内而言，消费者还缺乏相关认知，（速冻蔬菜）更多还是面向B端餐饮，如海底捞、必胜客、西贝等连锁餐饮品牌，所用的部分蔬菜是速冻蔬菜。”张总告诉红碗社，在创办C端品牌素坊前，品牌初创团队从事速冻蔬菜进出口业务20余年，同时也面向国内B端餐饮企业供应西兰花等产品，“自有速冻蔬菜工厂年产量在2万吨左右”。

在深耕速冻蔬菜领域过程中，团队发掘“速冻蔬菜能解决方便、标准化、长时间保存、防止营养流失、无农残等问题。在国内来讲，也是国人需求的。我们希望通过C端品牌，让国内更多的消费者建对速冻蔬菜的消费认知和习惯。 ”张良介绍。

相关行业人士也指出，目前在我国，速冻蔬菜加工技术已非常成熟。为了最大限度的保证食用时和鲜蔬菜无差别，色、味、口感都能在加工的时候调节。“为了保证产品质量，在工厂加工中每一批的速冻蔬菜，从原料到半成品再到成品都会做农残和微生物的检测，国家商检局都会对每个批次的蔬菜进行抽样检测监督，绝对保证速冻蔬菜的安全。”

张良介绍，为解决消费者对速冻蔬菜的消费认知较低的问题，素坊首先选择推出“初级的原材料蔬菜”产品，以其免清洗、免切、新鲜无农残等健康、便捷优势打开消费者认知。

“‘速冻蔬菜有很多新鲜蔬菜没有的优势’这个认知，在国内需要较长时间消费者教育。但我们最初通过第一批原材料型产品，在多平台销售，有平台背书，销售完我们拿到一些数据后发现有一些客户对我们产品很认可，且粘性很高。”

为此，团队选择精准定位客群，从对蔬菜有刚需的客群出发，建立产品认知。

“我们的客群聚焦年轻化、一二线城市，对健康比较注重的轻食人群，其中有白领人群、健身人群、减脂人群等。首先蔬菜对他们来说是‘一日三餐’必需品；且他们很多都是上班族，没有过多的时间或者不愿意把更多时间花费到去做买、洗、切这些动作，更愿意选择比较方便、能快速解决一餐，营养价值不流失的蔬菜类产品。”

在素坊品牌天猫旗舰店内，红碗社关注到其共推出包括玉米笋、油菜心、菠菜段、荷兰豆、西兰花等近20款家常菜中常见的蔬菜品类，该原材料型产品线在品牌天猫旗舰店月销量达到2000+，产品全网总销量10万+，位列天猫冷冻蔬菜类目第一。”

“通过一代原材料蔬菜产品，我们阶段性的锁定了目标客群，除了减脂、健身客群外，很多年轻人都越来越注重自身一日三餐饮食健康，而且这部分客群整个面在不断扩大。”张良说。

预制菜满足便捷“食”蔬需求

国家统计局今年公布的第七次全国人口普查数据显示，中国家庭户均规模为2.62人，比2010年减少0.48人；此前，国家统计局公布数据初步预测，到2030年独居人口数量或将达到1.5-2亿人，独居率或将超过30%，其中20-39岁独居青年或将增加到4000-7000万人，增长约1-2倍。

家庭规模小型化、独居人口成为普遍社会现象，这背后是人口结构变化带来消费观念、消费习惯的改变。反应在生鲜行业方面，“小分量”“标准化”成为趋势。

在素坊团队看来，果蔬领域，速冻果蔬最大的优势也在于此。“速冻工艺整个流程大概是这样：

我们从自己基地（及合作基地）控制果蔬种植品种、采摘前的农残，经一定标准检测完后进行采收，采收完就近进厂加工。

加工流程包括清洗、预处理到急速冷冻。我们的急速冷冻是零下40度左右的速冻机，它与冰箱慢冻的区别在于实现迅速达到超低温，不会破坏蔬菜的细胞壁，在蔬菜解冻之后色泽、营养价值都能还原到它采摘前加工的状态。”

张良进一步介绍，整个供应链系统的完善程度，即前后端供应链的稳定性以及成本控制，对果蔬速冻行业入局者而言是一道关键门槛，素坊团队20余年的行业积累以及切入C端细分赛道后所要逐步占领的“消费者心智”，将成为其品牌未来发展的护城河。

“后端物流而言，冷冻产品无法实现一仓发全国，配送各个环节的标准化、品质化与成本控制间的平衡与把控，也是速冻食品企业想要长久发展必须解决的问题”张良称，目前素坊产品物流配送均为“冰淇淋配送标准”，团队通过自营仓和与菜鸟合作的方式辐射全国，建立了自己产品的冷链发货标准。

有供应链的支撑，团队在一代初级原料果蔬产品的基础上，进一步推出了“蔬菜类”轻速食产品线。“我们经常会对深度用户做调研，有不少用户反应，原材料产品受到使用方法和场景的局限，只能在家食用。对于轻食人群而言，在办公场景，包括在早餐，晚餐等非家庭场景都有吃蔬菜的需求。且‘调味、烹饪’对忙碌人群依旧是时间损耗。”

张良告诉红碗社，团队今年主推的花菜饭系列产品，以花椰菜原切配上糙米（1:1）为主要原料，打造低脂低卡微波即食的鲜蔬饭产品，并推出了消费客群有高度认知和喜爱度的咖喱鸡肉和黑椒牛肉两款味型。

“把我们的蔬菜产品做到食用更便捷，比如调味好、搭配好，微波即食，不需要在家就能食用，并把蔬菜组合搭配的更营养，是我们接下来产品矩阵的开发思路。未来可能还会切到更细分的方向，比如儿童膳食，我们希望很多宝妈不仅自己可以选择，也可以为孩子选择很多便捷且健康的蔬菜类速食产品”。

目前，国内市场C端还尚未出现知名速冻蔬菜品牌，素坊团队直言，“消费者认知”依然是影响品牌发展的一大难题。为触达更多目标消费群，团队除通过小红书、抖音等主流社交媒体平台输出内容外，还会选择知乎等知识付费类平台进一步进行品牌推广和背书。

渠道方面，素坊选择以线上为主，希望通过”线上渠道认知宣传，线下渠道承接（流量）”的方式打造品牌影响力。张良透露，目前品牌线下渠道布局以精品商超渠道为主，接下来也将与健身房等特定渠道合作，让更多有需求的客群能看到和了解素坊。