如何转化暴涨的流量？这家在线教育机构的做法值得所有人学习

近日，掌门1对1单月课耗超5亿元的消息引发行业关注，这也是继付费用户人数同比上涨300%后，掌门交出的又一份成绩单，刷新了K12学科1对1在线辅导的行业纪录,并远超行业同类竞品课耗的总和。

值得注意的是，掌门1对1并未参加在线教育的开年营销大战，取得这个成绩，意味着掌门有足够大的用户基数以及用户对其后端服务的认可度。

据了解，目前掌门教育注册用户已达4000万，服务范围覆盖全国600个省市县。据艾媒行业调研报告显示，掌门1对1在K12学科1对1在线辅导赛道用户份额已近八成。

疫情导致全国在线教育企业流量激增，在线教育市场也一路走高。据行研机构预测，到2020年中国在线教育市场规模将突破3000亿元，达到3150亿元，教育内需将带动市场规模进一步扩张。

但这波流量潮席卷过后，各个机构能形成多少转化，留下多少用户？更受业内关注。

持续稳定输出高质、高效、个性化的教学内容和服务才能获得学生和家长的广泛好评。对于学习力、自驱力、自制力较为有限的中小学生而言，学科1对1在线辅导模式更让家长放心。

事实证明，掌门1对1通过深度精细化运营，迎来口碑爆发。掌门作为一家逐渐走向成熟的在线教育机构，变得更具说服力。

马太效应加剧，头部优势扩大

K12在线辅导具有强刚需性，市场规模更大，增速更快。创新工场合伙人张丽君也曾表示，目前在线教育的洗牌整合，主要是在K12在线教育领域，整个过程大概会持续2-3年。在线教育进入下半场加速赛，赛道马太效应不断凸显。

一方面优质资源的不断汇聚，使头部品牌的产品与服务更受客户认可。产品方面，教研投入和师资建设是核心，头部品牌往往有更强的资金储备，也向来不吝在这两方面进行投入。同时头部的品牌效应，也可以帮其吸引更多优秀人才。企查查信息显示，掌门教育自2014年建立，先后获得7轮融资，2019年2月的E轮融资更是高达3.5亿美元，掌门教育创始人兼CEO张翼在发布会上表示E轮融资将重点投入掌门的教研、教师和技术端口。

至今，掌门教育的教研团队已超过万人，并设立了四大教育研究院，分领域整合内容资源，截至目前，已自主研发了120万套课件，并搭配1200万各省各学科专业题库资源。

更多的应聘人才，也给了掌门教育可以优中选优的机会。因此掌门1对1的教师筛选体系极为严格，最终通过率不超过6%。同时其内部还编写了《在线教师行为规范标准与教学技巧参考指南》，用于优化教师行为，提升教师素养，并不断根据客户反馈进行持续升级。

另外服务运营体系也紧密关系到用户体验，继而影响转化、续费以及转介绍。掌门1对1在占据K12在线1对1全科辅导领域近八成市场份额，成为该品类教学的首选平台后，已经逐渐进入精细化运营阶段。除建立培、磨、研、学、联、监六维联动的线上教学全链协同机制外，掌门1对1重磅投入的智能化学习体系也将大大提高用户体验，同时为真人教师“降本增效”。掌门教育创始人张翼曾透露，仅2018年掌门在AI技术方面的投入已达到数亿元人民币。

据了解，这套智能化体系，可以实现“AI in all”的互动教学方式，实现智能化管控全流程，包括课前测评、课中分析指导、课后作业题目推荐等智能教学手段，提高个性化服务的效果。

另一方面头部品牌获取的流量更多，会出现其他品牌流量回流头部品牌的现象。

凭借早期搭建的教学服务壁垒，掌门1对1的付费学员人数达到约300%的增长，而腰部及以下企业由于短时间师资、服务人员的承载供给限制，难以实现付费人数的高增长。

在疫情期间，掌门教育建立起四大防线，遵循可监控，可回滚和可灰度三个基本原则，降低系统复杂度的同时实现业务能力可配置化，提供熔断、限流、重试等各种策略，确保突发情况能够快速、平稳解决。与此同时，掌门教育开启7*24小时响应机制，确保全球范围内端对端服务的稳定性以及实时互动性，安全团队全天候服务。

华兴新经济基金管理合伙人杜永波认为，学科1对1在线辅导这个赛道对入局者来说是很苛刻的，它有比较明确的效果评估标准，服务体验也会影响消费决策，以效果和服务为导向，意味着必须兼顾所有环节的发展提升，极其复杂，战线极长，要做好很难，出局可能才是常态，但一旦有头部企业做好了，能够把学科1对1在线辅导巨大的教学效果优势发挥到位，就很难被超越和替代。

在线一对一优势激发，受用户偏好

由于中国家长对辅导效果的预期，在学科辅导方面，在线一对一模式一直备受家长青睐。一位行业人士表示：“家长倾向于认为一对一模式下，孩子可以获得更多关注、师生互动也更多，从而学习效果更好。”

在疫情影响下，全国学生的学习需求集中转移至线上，由于大部分中小学生自驱力、专注力和学习力较弱，因此家长往往更倾向于一对一模式。中科院发布的《蓝皮书》中也印证了这一点，报告显示选择在线一对一教学形式的家长最多，占比达四成。掌门1对1则在在线学习辅导领域市场份额占据第一位。

3月31日，教育部发布通知全国大部分地区高考时间推迟一个月。相比于其他学生，高三、初三学生面对的升学挑战更大，对于存在“应试刚需”的学生而言，不论是心理还是效果都更倾向于选择在线一对一的辅导服务。另外由于全球疫情蔓延，有留学计划或者留学生不得不调整学习计划，这些群体对在线一对一模式往往也更偏爱。杜永波预判，“对于更加追求效果品质的学生家长们来说，效果类教育产品会受到更大的关注，加之学科教育的天然属性，即使在疫情之后，这种需求和关注也依然是长期存在的。”

同时，掌门的一系列举措也让这一模式“如虎添翼”，掌门1对1的老师与学生进行高频互动的过程中，可以通过摄像头、智能表情识别和语音识别等功能，搜集与分析学生的课堂表现，进一步对学生的学习状态进行有效监督和引导，并及时解答学生在课堂学习中遇到的困难，避免问题留存，并在课后对学生知识掌握的薄弱点进行针对性强化训练和拓展。

另外，掌门1对1还专门设置了‘霸屏’功能，一旦孩子开始上课，桌面就会自动锁定直播间，无法进行其他操作，帮助孩子专注课堂。家长还可以通过“掌门好家长”APP，对孩子的课表进行课时管理，也可对孩子进行远程实时监课。

未来增长的关键点：站稳存量市场，开拓增量市场

对于K12学科一对一在线辅导赛道而言，格局已定，不断提升产品和服务，实现精细化运营，能够帮助企业保持优势，但发掘增量市场同样重要。无论是城市下沉，开拓二三线战场，还是进行多元生态布局，掌门都显得快人一步。

下沉市场的熟人社会属性较强，用户选择和购买产品往往基于互相推荐。推进品牌下沉，掌门1对1没有选择简单粗暴的价格战，烧钱圈地，而是严格把控产品质量，提出“口碑爆发再推广”战略，即在三四五线城市持续挖掘增量市场，培养核心用户主打口碑传播，逐渐辐射更多的用户，通过产品下沉持续挖掘市场求，形成良性循环。

掌门教育创始人兼CEO张翼曾表示对在线教育企业而言，用户的良好口碑才是长期获客、转化、留存的关键。用口碑获客，才是降低企业成本的关键。“发展前期我们把大量精力都投入在产品和教学上，营销被放在次要位置，直到我们的产品足够成熟稳定，高品质的体验带动了自传播，我们才配合进行推广工作。”

这也是杜永波给予掌门高度评价的原因，“教育形式会随着人类科技水平的不断发展而更替迭代，达到一个我们现在都无法想象的水平，但对效果和品质的追求却是永恒的。掌门的发展只关注三个问题：什么样才是效果最佳的，什么样才能出高品质，什么样才是学员和家长持续需要的，牢牢握住了未来教育发展的命门。”

掌门教育将业务范围向低龄段群体覆盖，逐渐完善自身产品链条和生态布局。基于孩子和家长在素质教育中的需求，掌门少儿营运而生。成立仅一年多，掌门少儿学员续费率达89%，转介绍率已突破50%。

掌门教育旗下的掌门1对1与掌门少儿等子品牌，共同搭建起为3-18岁青少年儿童提供在线教育服务的生态矩阵，使学科教育与素质教育相辅相成，全面满足用户的多元化需求。

在线教育的服务链条很长，能够在每个环节都争取做到精进1-2%，叠加起来就是数倍优秀于其他企业。另外需要重视科技在教育中的场景化落地，厘清本质和手段。教育始终是核心，科技则是手段，在线教育企业应在科技加持下释放更多教师潜能，构建“高效、快乐”的教学场景，真正解决用户的教育痛点。

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