梧桐树资本童玮亮：创业分天时地利人和，融资需要注意什么？

【猎云网（微信： ilieyun ）北京】5月19日报道（文/赵子潇）

5月17日，在腾讯举办的互联网+创业大赛现场，梧桐树资本创始合伙人童玮亮发表演讲，阐述中国互联网的特色，以及创业和融资的一些关键点。

童玮亮，梧桐树资本创始合伙人。拥有超过20年的TMT行业经验，投资了Camera360，大姨吗，张小盒，太火鸟，粉粉日记，微播易等项目。他表示，互联网现在像是基础设施，而中国的实体经济在过去不够发达，所以互联网对实体经济的改变可能会更快。互联网创业讲究天时地利人和，天时指的是拥有巨大空间、找准细分市场、抓准进入时机和避免巨头竞争；地利指构建核心竞争力，依托独特资源；人和则是统一团队信仰、组建完美团队。具备丰富经验。

此外，童玮亮还用自己投资过的公司举例，以下为演讲实录，有整理改动：

在座的都是创业者，创业过程中碰到问题，再融资的时候也会碰到问题，这个PPT里面，前面关于互联网和时代不多说，投资人和创业者接受当下的，给予并获得。每个时代都有这样那样的问题，不管创业者还是投资人先接受，给予你的客户，你的员工，包括你的股东更多的东西，我相信团队一定会获得更多。

 

工业化时代大规模生产，大规模销售，大规模传播。因为它是大规模生产，形成库存，一旦销售不出去就完蛋了。过去是1984老大哥。现在这些关键词互联网等等，当然是产品面对用户，互联网的产品是快速迭代。P2P大家一听就是P2P金融、小贷，不是，我这里的P2P是03年、04年的时候，互联网已经发展到一定阶段之后，有电驴，包括我做网易快车那个P2P是一个平等有爱的年代，每一个节点既是一个下载者，又是一个上传者，平等友爱是一个真正的因素。

 

大家说到中国整体的GDP早就超过日本，达到全球第二，仅次于美国。我们关注的不是整体的GDP，而是人均GDP。这张表里面写明了，世界水平是这条线，美国其实是这条绿线，中国是条红线，日本、韩国这是有代表性的一些国家，这是大概到2010年，中国应该是在2013年人均GDP超过七千美金，2015年超过八千美金，人均GDP超过八千美金，大概在什么地方？这条线一万美金，美国我看这条线，70年代，70年代后期的时候美国是八千美金。中国和美国的差距实际上40年，虽然中国现在发展非常非常快，从人均GDP来说差了40年。美国创新很厉害，但中国因为过去实体经济不够发达，所以互联网对实体经济的改变可能会更快。

至少到当下为止，中国依然还是屌丝经济，一些代表在美国上市的一些公司，YY、唯品会、汽车之家，其实不是一线甚至二线城市白领用户的主流应用产品，而是三、四线城市那些屌丝的应用产品，屌丝在这里不是一个贬义词，是褒义词，家庭背景没有，过去没有其他的势力帮助他，但是他靠个人努力在成长，在过程中间会碰到很多问题，但是坚持想成为中产阶级，但真正中产阶级有多大？中国有全球最大的中产阶级人群，真的不是。人均GDP破一万美金以后，中产阶级才能形成规模，还有几年的时间，当然中国形成中产阶级的时间会比美国快非常非常多，但这个时间还是需要。

互联网思维其实说烂了，为什么这么说？其实互联网思维是用户体验至上，毛泽东早就说过为人民服务。滴滴不管是打车的用户还是…，用投资人的钱来补贴，用我们的钱来补贴，看似亏了五个亿、十个亿现在养成习惯去赚钱，这个赚钱先从B端再到C端，不一定是过去的模式，一开始要让用户去用。

我觉得最高的还是互联网所谓的人性，雷军的小米核心做性价比，小米今年稍微碰到了一些问题，华为走得高端，VIVO，OPPO走得好看，是逐渐会形成的点。但是雷军的小米依然非常牛，他刚开始创业的时候，他的口号是什么？为发烧而生，实际卖的是性价比。别的手机都两千块、三千块，1999，卖的最好是红米，性价比在这儿，屌丝在这儿，发烧友在这儿，这个状态是每个互联网企业，尤其现在消费升级这个时代里面，当你品牌的定位和品牌价值产生的时候，长期价值才产生，这是人性的光辉。

有真正所谓创业的天时地利人和。

首先巨大空间，这个听上去有点老话，创业是不是巨大的空间？巨大的空间当然需要一个非常细的切入点，但你的未来能不能达到那个巨大的空间？我们自己定义说当你在一个行业里面，这个行业有望在两、三年里面达到一个市场规模，至少一百亿人民币的市场规模，这个市场空间还是不错的，当你在这个中间占到20%、30%的市场份额，利润还是不错的。这是有预期二、三十年，有巨大市场空间的时候，投资人要去投。

为什么我把这一点还留着，这是过去大概10年、11年、12年最热的方向，移动应用，投资人去投移动应用非常少，它的逻辑可以继续说，你还是要投一个痛点的应用，要让用户产生内容，…你的用户帐号系统形成了，你和用户之间形成了一些关系。

最好的形成一个所谓的社区，社交在拥护和用户之间产生关系，而不是说你和产品之间产生关系，用户和用户之间一旦产生了粘性，这个产品不是那么轻易被颠覆掉的。

最后商业化，自古而来无非两种，一种是大客户付费，一种是用户付费。大客户付费就是广告，移动互联网时代通过技术的筛选，其实内容和用户更加结合，很多人都在用今日头条，每个看到的首页是不一样的，为什么不一样？因为它是在获取用户的行为习惯，你点什么东西，不看什么东西，看的时间多长后面都会记录，推送给你的东西。当一个男性看到今日头条首页有一辆新的车，这辆车的配置是什么，你认为非常好，但其实它是个广告，它是能够收费的，这样更加软性，更加适配和更加个性化，在移动互联网当中非常要去考虑的。

第二个非常热的东西，移动O2O，一是线上和线下，一类是线下到线上，线上到线下基本上没了，饿了么大概我的定义是高频、低客单价，标准化服务，从线下往线上去走，其实它是更加产业化，区域要落地，复制其实更难。比如说类似于相对低频，相对于高客单价，相对非标准化服务，其实一些互联网公司很难去把它做深，对团队的要求会更好，必须是有所谓互联网思维和对传统这个行业理解特别深的人及比如说婚庆，比如说家装这样的方向，其实还是有很多机会的。

当然泛娱乐，这两年泛娱乐，这两年非常非常热。泛娱乐是一个好的方向，这里面核心还是IP，IP的上游其实赚钱比较难，小说、漫画、音乐，这是最上游。当这个上游的东西成为中游作品的时候，网剧、电视剧能赚到钱，电影和游戏是赚到非常多的钱，在海外非常大的是衍生品，海外衍生品是大于票房。另外一方面中国的盗版还是太厉害了，一个好的东西很容易被盗，衍生品有可能是接下去几年快速成长的方向。

泛娱乐最重要的两点，前端创意和后端的工业化制作，真正所谓能够有工业化制作能力的团队非常非常少，中国很多泛娱乐做创意公司CEO往往是所谓做偏艺术出身的，但真正的商业化和工业化的能力，即便是在前端创业，我觉得在中国即便是前端创意，如果能做到工业化或者标准化也非常好。

中国其实有一些公司做动画电影的公司，已经开始用标准化的软件，这个其实用软件和系统进行流程管理和技术把控非常重要，包括最近也在看一些做3D动画的公司，优秀美国的做后期公司的系统，就它的成套引擎系统全是自己做的，杰克逊的《魔戒》，在上面加一些插件，这样真正能够大规模工业化制作的团队非常少，但是这样的团队我相信接下去今年会快速爆发，因为泛娱乐，更多互联网人进入这个行业，而更多所谓传统的艺术跟互联网沟通，交流越来越密切，这是一个巨大的方向。

2B依然是一个大方向，梧桐树这个基金，纯SaaS不会太去看，中国想通过软件收费非常难，我们首先是SAAS+B2B，一定是对这个行业非常熟的人，能够作出SaaS软件，…，当这两者融合的时候，通过SaaS拿到非常多的数据，而这个成本很低，小企业会用。

第二点通过B2B也许我们自己说开源和截留，最好是开源，它赚到更多的钱。比如说截流也行，砍掉中间的环节。这种SAAS+B2B是移动2B行业重点的方向。这样2B的团队和过去看2C的团队不一样，往往说销售能力在里面很强，一定要有很强的销售团队，光有我们说互联网2C的产品团队一定不够，还是要靠销售团队。

智能硬件过去很热，现在挺冷的状态，找到所谓的痛点很关键。当然很多大数据、云计算、在线教育、金融、AR/VR都是很好的方向，每个创业者可以找到自己合适的方向。中国应该说每个细分产业都有很多机会，因为中国的市场本身足够大。但是中国如果有一些全球眼光的核心技术团队，这个其实是非常难得。而我觉得接下去几年里面，这样的团队有可能会更多地涌现。大家想华为手机为什么厉害？为什么能够卖更高的钱？芯片是自己研发，比如说很省电，用户体验非常好，这个才是一个企业真正核心竞争力所在。

现在一些比较热，现在没那么热的行业：

 

这里可能举一些简单例子，当然这些项目有的做得还不错，但未必是特别棒，但是我想用这些项目来举我自己怎么看天使这个事。

11年投Camera360，这个是有需求的，但是11年的时候，Instagram也很热，10亿美金被收购，当年很多投资人也投了在做中国图片社交的公司，11年的时候3G远没有普及，就所以当时我们觉得还是应该去投工具，工具至少单击的，资费不会上升。

大姨吗是满足大部分女性需求，未来做的是女性健康大的方向，健康是一个大的市场，所以既有市场切入时机，又看到未来一个市场空间。后面两个项目满足时尚女性需求，希望类似于移动应用去改变这个行业的业态。

太火鸟其实是一个智能硬件，这个团队能够帮到一些在工业设计供应链或者营销方面，所以每个时机，投资人非常苦逼，每年都在调整自己的方向，其实投资人也在学习，但在调整过程中间怎么去判断一个项目，创业的时候怎么去看待一个项目，这个逻辑是有类似的地方。

第二个地利，Camera360做这个产品之前，做了十年的图片处理软件，当时在成都很多的婚纱影楼都用他们的软件修图的，技术方面很强的，10年刚推出产品的时候用户体验一般，但是它能够处理500万甚至更高的像素，非常迅速地处理。同一时期其他的图片处理软件，大部分处理80万到200万像素撑死了，处理200万以上时间就会比较长，这一个点技术的优势，拿到了很大的用户群体，现在日活2000万。

大姨吗，做了若干年的健康这个行业，他们在做大姨妈之前，也做了一个健康方向的APP，那个APP其实失败了，对医疗、健康这个行业有所想法，也做些一般产品，失败以后做了大姨妈这个产品，每半年拿到一轮投资，现在估值也还是挺高的。

这两点是说当你去看一个企业的时候，或者我们自己创业的时候一定要问我们核心竞争力在哪里？这个后面会稍微展开说一下。当然独特资源，这个不多说，这两家其实是一家，一个可能是在百度里面获取流量比较大，一个是从淘宝里面怎么把这些大的卖家引到它的平台，各自后面也一些资源。但这个不是投资人特别看中的，核心还是说你有没有核心竞争力。

最核心是投人，同一个信仰，比如说热情，志同道合，磨合，但的确是，我们做过统计，像新浪网与搜狐，基本上大概是在这些创始人33岁左右创业，上市的时候40岁，七年的时间。一个相对成功的创业能够达到上市的顺利，我觉得七年是很顺利。但在七年的时间里面，如果你的团队没有一个共同的热情和信仰，如果没有之前磨合过，或者没有志同道合的一些路，其实很容易破碎，或者说是分裂，所以团队有一个相对比较统一的信仰很重要。

第二点，这是我个人偏爱一个纯线上互联网团队，CEO可能是产品，比如说在一个游戏公司，CEO是一个策划，到了泛娱乐CEO还是一个导演，但要有足够的产品，理解用户需求的能力，同时还要看数据，要关心数据，了解数据的变化才能对整体的产品策略进行调整，这样的人很重要。CTO，偏向于做后端服务器端，能够有敏捷开发能力，最好处理过海量并发经验，在大公司做过非常好，如果有数据挖掘能力更好。

另外一点是一个红海，你有一个COO或者CMO，早期靠产品，后期靠运营，渠道为王，整合资源，社会化营销经验的人很重要，产品经理还是早期最重要的核心人员。

当然O2O要求更高，是说互联网基因+具体行业经验，智能硬件要求更高。

我个人对于大学生创业这件事，其实一直抱有一个，我说现在大学生比我当年，我73年，比我当年读大学一定会很优秀很多，但是中国的大学教育相对来说没那么开放，相对还有些机型，去·所以他去创业一定有成功的人，成功的几率并不大。个人偏好，年轻，有热情，有丰富行业经验，有大公司工作经验比较好。

我自己相对总结一些所谓的创业的三段论，主要是人、事、钱。见过一些人，柳传志说的是搭班子、定战略，搭班子很重要，没有人这个事没法做成，刚开始有一个核对完整的核心团队，基因一脉相承的团队非常重要。雷军说的是定目标，找人找钱。CEO定下一个远大目标，雷军这么牛的人，花70%的精力在找优秀的人才，他有七、八个合伙人，这样优秀的人才找过来，他能够融到足够多的钱。

尽管CEO要定下一个愿景，分解到具体的阶段去执行，达成阶段的目标需要有一些战略和战术。

三段式哲学的问题思考问题，我是谁，从哪儿来，到哪儿去，这个逻辑用到事情上。这个项目，这些用户群体他们获取有什么样的问题和痛点，你用什么样的方式去解决，并且怎么赚钱，到哪里去，这是你创业做的一件事情，永远要在问自己的一个问题，这是事情。人，就是说我们现在是谁？这是一个团队，是一个互补、磨合过的团队，不是CEO一个人在战斗。从哪里来，我们这个团队过去有什么样的经验怎么支持做现在的事情。到哪里去，团队形成什么样的核心竞争力，建立壁垒，形成竞争优势，在红海中取得成立，这是从人的角度考虑。

具体是说目标，现在目标是什么？我们阶段内定小目标，一个小目标可能一个月的目标，甚至分解到周的目标，你有一个远大的目标，一定分解成一个个小目标，阶段尽量去达到小目标。从哪里来，判断和决策，就你可以集体决策，但是当出现异议的时候，一定是CEO或者分管部门老大决策，决策下了非常重要，哪怕这个决策是失误的，后面可以快速地迭代。错了可以改，最怕是不行动，一而不决是创业过程中间最可怕的事情。

创业在融资的时候，这里是说融资PPT一定要用一句话说清楚你做什么事情，这一句话大致逻辑是什么，针对什么样的用户群体，解决他们什么样的弱点，通过什么方式赚钱。

另外投资人还关心你的基因，就是你的愿景和动力，你想成为什么样的公司，做这件事情的动力来自于什么。这些公司都是一些成功的公司，当你的公司在用户的心目中间用一个词来代替，都是一句话，你一定是一个成功的公司，所以大家脑子里面想到新浪就是新闻，优酷就是视频，当你一个产品在用户的脑子里面深入成为一个常用词的时候，你这个产品就成功了，这个就是CEO要有足够的总结能力。

这个我就不多说。这里再讲一些亮点，CEO一定要总结能力，一句话就能说清楚，你奶奶都能听懂。

第二点做的PPT颜值要高，不要太复杂，字不要太多，不要太不好看，专注第一。现在相对来说大家还是偏早期，我觉得早期还是产品很重要，方法是单点突破，用好你的强项。刚刚开始创业有很多的机会，你可能一、二、三、四、五，后面的都去掉。这个时候目的是获取用户，建立口碑，管理是人治，公司几十个人，天天在一起，了解每个人心情，这是人治。

投资大概是种子、天使、A轮应该是200万美金左右，投资人希望10倍的回报。这个时候执行要快，坚定自己，这个时候为什么说一定是有竞争的，对手拉倒你擅长的赛道跟他竞争，竞争很重要，找到一个模式拉开竞争，管理是从人治向法治，公司几十人、一百人，一定会有层级出来了，有一套系统。

投资A轮、B轮，扩张期间，其实很多团队管理是补足最短板，抓关键点，难点是放权。一千万美金到五千万美金。投资人希望有两到五倍的回报。

成熟期资本非常非常关键，核心是说做到一个创新性的垄断，怎么做创新性垄断公司？通过投资并购很重要。

整个产业链整合找共同点，投资人希望两到三年有两到三倍的回报，这是一个企业发展，同样经历过死亡谷，不同的融资阶段不同的成长。