高榕资本张震详解投资“跟谁学”逻辑：看好团队且教育抗周期

2019年6月6日，中国K12在线教育公司跟谁学（GSX）登陆美国纽约证券交易所，发行价为10.5美元每股，共发行1980万股，募资2.08亿美元。

上市当天，高榕资本创始合伙人张震在和媒体对话中详解投资“跟谁学”的逻辑。张震认为，教育是国家最根本的事业，也是一个抗经济周期的行业，无论经济环境如何都需要创新。

张震坦言，其中，最大的信心来自团队。创始人陈向东是前新东方执行总裁，加上张怀亭等来自百度的技术骨干，团队实现了教育+互联网两个基因的完美结合。第二，教育行业拥有抗经济周期属性。以美国为例，自90年代以来，无论宏观经济如何，教育CPI涨幅一直高于其他消费领域。与此同时，中国教育市场的在线化渗透率还比较低。

跟谁学在线直播大班课模式使得获客成本和师资成本大幅下降，单位经济模型得到验证，并随着用户规模的扩大逐步形成规模化效应。

跟谁学曾经也走过O2O的弯路，张震曾建议陈向东：“当时我们配合公司展开研究，认为教育O2O的商业模式存在比较大的挑战。因为教育的本质是服务，质量把控至关重要，O2O平台模式难以监控教育服务的质量。”

跟谁学由前新东方执行总裁陈向东于2014年创办，上市之前的最后一轮融资来自于2015年3月的5000万美元A轮融资，由高榕资本领投。招股书显示，上市后，高榕资本持股比例为6%，拥有1.1%的投票权。

以下为对话实录：

答：2014年，中国的互联网正处于上下半场转折点，互联网与产业的紧密结合孕育更多机会。其中教育是国家最根本的事业，也是一个抗经济周期的行业，无论经济环境如何都需要创新，彼时我们在寻找互联网与教育融合的创新团队。

坦白说，决定投资跟谁学的过程，我们也经历了一轮“自我否定”，幸运的是我们基于对团队和行业大趋势的判断，让我们没有错过。2014年，跟谁学创立不久，我们第一次接触这个团队，但当时综合判断下来觉得公司估值太高而没有投资；三个月后我们再跟进，发现团队磨合得非常好，业务进化速度也很快，虽然估值未变依然不低，但我们这次选择坚定投进去。

判断主要基于两点：首先，最大的信心来自团队。创始人陈向东是前新东方执行总裁，加上张怀亭等来自百度的技术骨干，团队实现了教育+互联网两个基因的完美结合。陈向东从新东方的一名老师，一路做到执行总裁，在教学内容、教学方法、战略制定、团队管理上都有充足的经验，无疑是行业里最懂教育的人之一。第二，教育行业拥有抗经济周期属性。以美国为例，自90年代以来，无论宏观经济如何，教育CPI涨幅一直高于其他消费领域。与此同时，中国教育市场的在线化渗透率还比较低，我们坚信通过先进的技术以及互联网的应用，能够让人们获得更好、更高效的教育服务。

答：在线教育行业拼得很综合，需要在师资、服务、内容、获客、技术等方面都有突出的差异化竞争力，同时创业者需要很强的责任和使命感，去真正解决教育领域所面临的问题。

跟谁学重点做到了“两个回归”。第一是对教育行业本质的回归，即提供优质的教学内容和服务。跟谁学在线直播大班课的模式，把线上线下的优势结合起来，线上名师授课聚集优质教育资源，双师辅导保证用户体验，让教育质量得到保障。跟谁学主讲老师选拔通过率不到2%，平均拥有超过11年的教学经验。

第二是回归健康的商业模式。跟谁学在线直播大班课模式使得获客成本和师资成本大幅下降，单位经济模型得到验证，并随着用户规模的扩大逐步形成规模化效应。只有拥有健康、可持续发展的商业模式，公司才能走得更远。

答：创业过程中，一旦方向错误，力气越大错得越远。当时我给陈向东两个建议，第一是控制现金流，现金流是一家公司的生命线，建议公司快速优化成本；第二是反思怎样找到可持续的商业模式。当时我们配合公司展开研究，认为教育O2O的商业模式存在比较大的挑战。因为教育的本质是服务，质量把控至关重要，O2O平台模式难以监控教育服务的质量。

在这两点上，我们和陈向东不谋而合。17年跟谁学选择all in在K12在线教育赛道，结果大家已经看到，一旦方向正确，再加上团队的执着和执行力，跟谁学步上发展快车道。

投资行业的魅力之一是在企业成长的过程中，不断加深对彼此的了解，和创业者坚定站在一起、陪伴成长。在跟谁学转型的过程中，我们看到陈向东在处理与创业伙伴、员工、投资人关系的时候，非常成熟、大气、讲义气，是一名非常优秀的创业者。

虽然公司经历过发展上的挑战，褪去了创始初期的“明星光环”，但正因为经历过“至暗时刻”，我们对公司的信心反而更强，也因此选择坚定信任和陪伴跟谁学。

答：第一，不管遇到多大困难，都有一种乐观主义精神，给别人传递非常强的正能量。第二，在新东方的经历给了他非常多的宝贵经验，例如在团队管理上，他表现出优异的领导力，极其注重团队建设，今天跟谁学拥有一支凝聚力和执行力非常强的团队。第三，非常有担当。在公司遇到发展困难时，陈向东选择个人投入资金到公司中，并且个人资助一些被拆分部门的同事，帮助他们单独创业，很有魄力，也很仗义。

答：跟谁学的核心竞争力之一就是技术创新。团队有很强的技术基因，并连续5年保持高强度的研发投入。技术的创新和应用，可以大大丰富教学场景并带来更好的在线教学体验。例如跟谁学的直播技术，可以支持10万名学生同时在线上课，显著提升了教育效率和参与性。我们认为，未来数据驱动下的个性化教育将成为趋势，可以进行实时追踪反馈、因材施教；还将出现丰富多彩的教育手段和互动形式，用技术实现“寓教于乐”。

答：热烈地祝贺跟谁学成功登陆纽交所。我们非常有幸能够陪伴跟谁学，回归教育行业的本质，找到有潜力的商业模式，用技术驱动创新，通过网络将高质量的教育资源输送到更多地区，满足广大学生和家长需求。我们欣赏跟谁学团队和创始人陈向东的创业者精神，也被他们对教育事业的热爱和坚守所感动。《至暗时刻》里有一句话：成功没有终点，失败也并非致命，最重要的是继续前进的勇气。这也是我从跟谁学团队身上学到的最重要的精神。

中国在线教育行业方兴未艾。相信未来随着技术的升级和基础设施的进一步完善，跟谁学“科技让教育更美好”的愿景，还将大有可为。