玩转KOL，小程序社交信用电商小优店完成A轮千万美元融资

 在自己关注的公众号下找到商品购买入口，进入小程序挑选商品，支付购买……

 或者，在微信主页面，下拉小程序任务栏，找到自己关注的公众号运营的店铺小程序，进入，购买……

 对于很多人来说，以上场景已经十分熟悉。在社交电商时代，微信小程序成为众多电商或相关方布局的重点之一。

小优店正是参与者之一：在小程序上进行购买时，如果足够细心，很多消费者可以在小程序商店的最后或者页面缓冲时看到一串文字“小优店提供技术支持”。

在各方势力均希望在小程序风口上各展身手，试图从中分得一杯羹的背景下，对于KOL起家，有电商平台运营经验的小优店来说，从微博到微信，“社交电商”名词虽新，大体概念却是相类的。它也选择了一条与自己看起来很相和的道路：利用自己的KOL运营经验、供应链整合经验，联合大大小小的KOL，为他们提供完整的电商运营方案，以去中心化的思路改造电商全链条。

社交电商是怎样的？如何玩转KOL、社群？小优店的模式或许可以提供一些参考。

近日，小优店宣布完成A轮千万美元融资，由赛富基金领投，清流资本跟投。

解读小程序

创始人何梦媛将小优店称为“商品分发效率最高的信用社交电商”。在她的描述中，有两个关键点，一是“商品分发效率最高”，一是“信用”。

何梦媛曾业余时间运营微博，进行母婴产品分享和团购，吸引数十万粉丝关注，成为了母婴领域的KOL。2015年，她辞职创业，创立樱桃优品（原名为因淘），走出了一条内容变现的电商发展之路。

而现在，随着“大环境发生变化”，樱桃优品孵化出了小优店。何梦媛向猎云网表示，随着移动端的流量环境产生变化，她开始寻求如何在相匹配的流量环境中做正确的事情。

她寻找的流量环境是微信，更确切地说是小程序。根据Trustdata的最新数据，截止2017年12月，在时长占比TOP20移动应用中，排名第一的微信APP一骑绝尘，占据用户23.8%的使用时间。

对于起家微博、曾是KOL的何梦媛来说，微信生态是绝佳的场景。微博被称作社媒（社交媒体平台），具有社交属性，用户关注一个KOL，通过信任产生购买。从这一角度来看，这同社交电商依靠人与人之间的关系产生购买类似。

只不过在微博时代，社交关系是中心化的，KOL位于中心，而微信进一步加强了这种社交关系，甚至形成了社交关系链，在KOL之外，人与人之间也会形成传播。

甚至有的时候光有社交链还不够，还需要有信任链，尤其是“想做好一点的产品”的情况下。对于客单价较高的产品，如果没有人做信用背书，消费者购买的意愿会很低。

以小优店举例，其目标用户群体是中间偏重性比价、喜欢好东西的人群，对于他们来说，除了价格之外，信任也是他们能否产生购买的一大因素。

而微信场景正可以形成社交链条、信任链条。正是基于这样的链条，依托微信的社交电商，用户获取成本更低，流量触达更高效，转化效果更好，何梦媛表示。

（被访企业供图）

更具体到小程序上， 何梦媛认为，很多人认为小程序的“即买即走”是购买之后就关掉，这是错误的。“即买即走”的含义是用户在购买完成之后可以直接关掉，不会再打扰用户，下次用户需要的时候可以再打开。这一功能与APP类似，但是小程序不需要下载，更容易找到，从用户体验来看，比APP更好。

何梦媛补充道，很多人对小程序的另一误区在数据上。实际上，一方面，商家可以在小程序上沉淀用户数据，获取用户的身份、购买信息；另一方面，对于商家来说，用户数据虽重要，但是更重要的是能够高效地触达用户。

而从小优店的数据来看，小程序已成为很好的触达用户的入口。当前，小程序的下拉打开率更高，已经远远高于内容购买。数据显示，小优店的用户中，50%的人是通过小程序任务栏进入购买，来自内容的占比在20%多，扫描二维码的也在20%多。这证明小程序的用户留存率很高。

把“场”做细

之前的樱桃优品既有社交又有商城，而现在小优店把社交交给别人来做，专注于为这些KOL提供整套电商运营方案。以现在流行的“人货场”三要素来看，现在小优店专注的是场的搭建。“我们在‘场’这块做得比较极致” ，何梦媛说。

淘宝时代的逻辑是搜索逻辑，重要的是有什么货物，这些货物能带来淘宝分发的多少流量。而现在的电商逻辑是用户逻辑，重要的是能够影响多少人，为这些人分发多少商品。

“微信生态中的好多卖家本身并不是做电商的，就是因为能够影响一些特定人群，所以才开始向这些人销售商品。”何梦媛说。

这些卖家多数被称作KOL，在微信生态中或者有自己的公众号，或者就是某个特定群中的活跃分子。他们正是小优店的合作对象，他们可以通过小优店找到变现通道，小优店可以通过他们找到精准用户。

每一个KOL可以说都代表了一定的特定人群，小优店要做的就是为每一个渠道进行个性化推荐，通过不同的用户数据为他们做匹配。

比如小优店目前正合作的一个公众号，本身是教育IP，用户天然重视教育，对一些孩子使用的商品更感兴趣，因此小优店在为他们推荐商品时，母婴产品可能占比30%、40%，这是类目上的匹配；单价上，用户可以接受价格在200以上的商品，甚至有一个月客单价达到了600多。

当然，在单纯的商品外，小优店可以向KOL输出整套电商运营方案，包含前期的店铺搭建、智能推品，爆品文案支持，电商会员管理、会员二次信任链传播，后端的供应链、物流、售后等服务。

以供应链为例，小优店自创了“七级选品法”，小优店完成前五步，kol和会员一起完成后两步：

第1步，以人+大数据结合，发掘用户真实需求；

第2步，挑选市面上超过100种同类产品作比较；

第3步，专业选品团队淘汰50%不好用的产品；

第4步，行业专家根据成分、质感等评选10%最优质产品；

第5步：把挑出来的商品根据价位匹配给不同的kol做为选品池；

第6步，KOL根据自己的喜好挑选，并真实使用，形成测评报告；

第7步，会员试用，以用户眼光挑好产品，最后上架销售。

整体来看，小优店在为这些KOL服务时采取的是80%中心化供给，20%个性化推荐。比如，不同KOL的店铺陈列，大体框架相同，内部风格、商品、活动等却并不相同，每个kol可以从被匹配的选品池里筛选最符合自己用户调性的商品，可以在中心控价的区间内做自己商品价格的调整，可以根据自己的体验写商品销售文案，可以提供各种个性化服务。

（被访企业供图）

在KOL上，在小优店的概念里，大到明星网红，小到朋友圈意见领袖，只要热爱生活，有卖货影响力都能成为小优店的kol。何梦媛就表示，微信群中的一些小意见领袖，影响的人群也在几千人到万余人，这些KOL推送频次更高，更能与生鲜商品相匹配。

据介绍，目前小优店已合作逾千个KOL，这些KOL能影响到的粉丝已超过5亿。包括最美网红美美的夏夏、暖暖妈爱分享、常青藤爸爸、大象公会等数百个自媒体，亲亲妈妈、面包家等淘宝大卖家都是小优店的“合作伙伴”，除此之外，小优店还聚集了上万个在朋友圈有影响力的kol。

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