3个月开出100家民宿，他用一年赚了3000万

疫情，突然又成了这个秋天最令人揪心的事情。每日新增病例的数字和地图上星罗棋布的疫情地图，让不少行业又开始进入新一轮困局。

疫情最直接传导的是线下经济，跨城出行受阻，一切与旅行相关的行业又跌入冰点。民宿品牌经营者十苇（花名）似乎已经习惯了——这样的情况在过去一年多来已习以为常。他在疫情最初爆发的2020年3月开始一头扎入民宿行业，截止目前，已经开出了300家民宿。其中，第200-300家，仅用了3个月的时间，平均每天一家。

如果从营业曲线来看，过去一年多来，营业额的增长几乎与疫情爆发的节点息息相关，“说没有影响是假的，每当疫情多点扩散的时候，房屋空置率总会上升”。但同时，却有另一个力量出现，年轻人对于体验感更强的民宿的消费热情，最终，需求端的旺盛最终压倒了疫情所带来的负面影响。”十苇说。

目前，十苇民宿的年营收达3000万元。这与我听到的大多数民宿创业者的故事都不同。原本我对这个行业的故事理解范本是，开一家民宿，是很多“文艺青年”的梦想，但另一端，又有数据统计称，目前国内一家民宿的生命周期，仅有8个月。大约一半的民宿，都在赔本赚吆喝。

有关民宿行业的悲观统计，十苇并没有否认。但他同样相信，在任何一个行业，能挣到钱的，都是少数。在住宿行业摸爬滚打5年，开出300家民宿后，找他的人越来越多，“都在问我能不能帮他/她空置的房子打造成民宿运营”。拒绝掉大约98%的请求，他对投中网说，“大多数人对民宿的理解都是错的。”

「后窗」栏目第九期。我跟民宿创业者十苇聊了聊，民宿行业的“命门”到底是什么？赚到3000万的“潜规则”是啥？疫情之下突围秘籍在哪儿？以及，这为啥能是个“电商生意”。

以下，是十苇的表达：

1.市场极速扩张，“旧脚本”并不适用“新生意”

做民宿，是很多年轻人梦寐以求的梦想。六年前，一封“世界这么大，我想去看看”的辞职信火遍全网。辞掉工作后的女教师顾少强，最后去了成都开了一家民宿，一时间让一众看客大失所望。但现在，我被问到最多的问题，也是“我有一套房子，投去做民宿，能赚钱么？”

这个问题背后，是市场的迅速扩张，入局者接踵而至。相较于酒店单一的标准化产品，民宿更具设计感，能够满足年轻人喜欢拍照发朋友圈的需求。房间的选择上也更多样化，诸如两室一厅、三室一厅的户型选择，也更能满足朋友出行、家庭出游等更多样化的旅居需求。

事实上，我们正在经历一场盛大的旅居消费习惯转移。在90后旅游出行的住宿选择中，民宿已经超过酒店，选择比例高达60%。

国家信息中心分享经济研究院发布的《中国共享住宿发展报告2020》显示，中国民宿使用人群2018年为7000万人，2019年达1.9亿，2020年达2.2亿，行业规模从2016年的85亿上涨至2019年的225亿，每年递增40%。

但做民宿，并没有想象的那么简单，不是你有一套房子，简单装修，出租，就能坐等收成的事。顾少强曾说，“做民宿的这几年，已经数不清洗了多少床单、换了多少被套、刷了多少个马桶。”但如果用我现在的思路来看，这些都是传统的旧脚本，很难做大，也不会有太强的竞争力。

我产生做民宿的想法，是在2019年年底，彼时，我刚刚结束上一段长租公寓的创业。在往前，我在外企工作了15年，属于芯片行业。进入民宿行业，一是自己本身对于视觉设计的兴趣，二是着实看到了行业的上升。当2020年年初疫情突然爆发，我还是决定不改既定初衷，着手开始筹备。

当然，经历了长租公寓创业的失败，这一次，再来做民宿，我要用行业的“新脚本”。关键词是：选好位置、轻资产、快速扩张。这些关键词背后的方法论在于，要把这个生意当作电商来做，要有精细化、流程化的运营和有效数据监测。如果用结果导向来衡量，目前，我的十苇民宿已经成了成都的第一品牌。在成都和重庆两个城市，拥有300家民宿，一年营业额达3000万元，已经实现收支平衡。

2.守住区域底线，3个月开出100家民宿

那么，民宿行业的“新脚本”到底该怎么做？我认为，首先最不该忽略的就是选址。我是四川人，成都又是一个网红城市，对民宿创业的政策也相对宽松，就把创业的大本营放在了成都，先深耕成都，然后再进行扩散。目前已有的300家民宿主要在成都和重庆，但在我规划范围内，我还会选重庆、西安、长沙、上海、北京等10-20个一二线旅游城市进行扩张覆盖。

选好城市，下一步动作并不收房，而是先规划热力区域（也叫热力商圈），然后只在热力区域范围内寻找合作房源。

所谓热力区域，指的是根据交通、城市大流量景点、人流量等要素，圈出的几个热力商圈，，围绕这些热力区域去找适合做民宿的房源。不在我规划的热力区域里的房源，一概不碰。这是确保入住率与收益的第一条底线。

以成都为例，我们主要发力在太古里、宽窄巷子、九眼桥、339电视塔四个板块。假设一位上海来四川的游客，不管是要去川西还是峨眉山，他的第一站大概率还是要在成都汇聚进行分流，如果把全年的销售额拉平来看，成都的业绩一定要高于各个区域的景区民宿。这也是我为什么选择城市民宿而非景区民宿的原因，城市民宿的淡旺季波动相对较小。

热力圈层确定，接下来，就是找寻合伙人与快速扩张。从开设第一家民宿之时，我就确定了要走品牌化路径，那么找到合适的路径并能够规模化复制一定是必经之路。

在我看来，市场任何一种商业模式，如果是零散化、分散化的模式，将会持续面临高额获客不断拉新的困境，品牌效应越高，运营的边际成本就越低，扩张也就越快。其实酒店行业也经历了这样的阶段，早期的小旅馆一定会被连锁化酒店吞噬。

踩过长租公寓的坑，我决定通过合伙人的模式进行扩展房源。所谓合伙人，是每套民宿的主人，他们只需要提供房子，然后将房子按照我们规划的设计思路进行装修。我们在确定合伙意向之后，负责提供整个房子的商业化运营和售后服务。你可以理解为，我们是一家提供民宿服务的公司。

合伙人需要付出的是房子的租金和装修费用，大约每套在8万元左右，能获得民宿销售费用65%的收益。我的合伙人多为城市里的中产阶级，如果手里有二三十万的闲置资金，来投两三套民宿，也算一种新的理财方式。

随着合伙人收益的日渐平稳，带来的口碑也使得我的民宿扩张越来越快。从2020年至今，我们的规模从0套到100套，用了12个月；100套到200套，用了6个月；200套到300套，只用了3个月的时间。

值得一提的是，在我们的民宿品牌里，70%的合伙人，都是租房来合伙跟我做民宿。因为我对位置的选择近乎严苛，并非所有的房子都适合用来做民宿。这也就不难理解，为什么那么多问我，“我有一套房，你能帮我做民宿吗？”的请求，98%我都会拒绝。但如果他拿自己的房子亲自去做，没有精细化、流程化的运营和有效数据监测，小散户几乎没辙。

3.每60套房源仅用2.5个人力，做民宿要用电商思维

回到投资做民宿，能够获得65%的收益这种运营模式。行外人看来，这种模式也许陌生，但如果与酒店行业相比对，就能观测到其合理性与可操作性。投资者看到一栋位置非常好的楼，认为在这儿做生意一定能赚钱，但又不具备经营经验，于是找来专业的酒店运营团队，将整个酒店的装修运营交给酒店管理方，然后坐等收经营分成即可。只不过，目前市面上，酒店抽佣在销售额的60%，投资者拿40%，这个分成比例与我的民宿品牌大相径庭。我只拿35%的抽佣，也即民宿管理费用。相较于酒店，我的合伙人投资民宿的门槛也要比酒店更低。

当然，产品也是整个民宿运营体系中，最重要的一环。很多民宿主本身没有设计功底，会从市面上找一个设计师来进行设计。但产品出来好不好，能否符合消费者的消费心理，有些撞运气的感觉。其实民宿的装修也是有市场热点的，当你对市场上各种装修风格进行汇总分析，并对应其所在的区域，然后再来打磨产品，成功率就要高得多。

只收35%的抽佣，还能保证盈利，在于我独特的运营模式，成本要比酒店低得多。从结果上来看，我平均每60套房源只用2.5个人力。从运营逻辑上看，酒店更偏线下生意，而民宿则更偏电商。

说民宿更像电商，是因为它几乎所有的业务都是在线上完成的——从信息的发布，到消费者下单，我们确认订单后，给消费者下发智能密码锁，消费者自主入住，自主退房。这种逻辑与你在网上下单货品，尽管仓库在杭州，但货品能够发到全国各地是一样的。你看我们有一部分房源在重庆，但运营团队全在成都。这种模式要比酒店轻得多，少了酒店管理团队，真正做到“无店长”的模式。

我们对数据的监测的颗粒度更偏线上。比如，一套民宿最初上线，我们要关注的是7天内的月均曝光量是否足够。正常情况下，7000-8000次的曝光才是进入到正常区间里，如果能够达到12000-15000次的曝光，属于稍好的情况。在这7天内，我们的操盘同事要密切关注每一节点的变化，如果每天的曝光量不在预计范围内，就要去分析是哪里出了问题，并及时去做调整。其次，我们还要关注每套房源的点击量、咨询量、咨询后转化率等等，这样的持续跟踪状态我们大约要持续一个月，一个月后达到预期状态，才可以投入到下一阶段大胆运营过程中。

达成预期状态有几个要素，比如首图传递的信息量和美学是否符合消费者的需求、房源标签是否完整、和平台的标准是否契合、售后评价是否符合预期等等。这个过程与淘宝极像。

当然，一套民宿是否运营成功，也不能说完全离开线下。更确切的说，这是一个线上与线下结合极为密切的生意。如果线下产品强但线上不强，你的房源很可能卖不出去；线上强线下不强，那一定影响后续评价与平台推荐，第二个月生意就会下滑。所以必须两手抓，两手都要硬，才能把一间民宿的运营给拉倒正常水准。

这一套打法打下来，也就练就了十苇民宿的核心竞争力。强大的中后台能力和运行效率，从而也能控制我的成本与合伙人收益。只有合伙人能够切实赚到钱，我的房源拓展能力才能迅速增大，这也是个口碑生意。

当然，我要解决的，还有散户民宿主难以控制的另一个问题。消费者选择民宿时，还会有对房间质量参差不齐，卫生情况堪忧的考量。现在，我们应该是成都地区唯一一家选用布草公司统一消杀，清理卫生的民宿，在卫生层面与酒店基本统一。从而形成品牌效应，打消消费者的顾虑。

4.“新脚本”养成记：长租公寓踩的“雷”，民宿不能再踩一遍

我的第一间民宿在2020年3月开出，那正是疫情最严重的时候。如果把我这一年多的时间拉长来看，我始终在面临两个力量的博弈，一个是疫情带来的负面影响，另一个则是消费者对于民宿选择的热情。于是，在我们的销售曲线上，基本是围绕着疫情突然封锁，稍稍放开预定量又立刻爆发的路径在进行波动。最终，消费者的热情还是压倒了疫情所带来的负面影响，才取得了现在的这些小小成绩。

房源的拓展也并不是平稳上涨的趋势，因为不支付合伙人的保底收益费用，最初拓展时也异常艰难。但随着利润的上涨与口碑的积累，合伙人的招募速度才越来越快，目前基本能够维持在一个月新增30-40套房源。这是一个幂方增长曲线。

不承诺保底费用，是我在上一段创业中吸取的教训。做民宿是我的第二段创业，第一段创业是做长租公寓，从2016年开始，做了三年。

做长租公寓时，我把房子从业主手里租来，然后进行设计，说服业主进行装修，然后用我们的统一品牌帮他把房子租出去。这种模式与你所了解到的市面上的长租品牌自己收房、装修、再出租不同，模式要相对轻很多，这种模式现在也被我的民宿行业所沿用。现在，自如也开始使用这种模式。也验证了这种模式的正确性。业务做得最好的时候，我手里有两三千套房源，年销售额1个亿。但最后，这段创业最终还是没能成功。

现在再来反省，为什么年销售额做到1个亿还能亏损，最主要的原因，还是在于给房东承诺了保底的费用，并每个月从公司的账上给房东预付，从而在市场不稳定的时候，给公司带来了系统性风险呢。2019年上半年，一些拿了大资金的长租公寓品牌开始无序竞争疯狂收房扰乱市场，以至于空置房源大面积增加，我们也受到波及。但房东每月承诺的资金还要照付，我们没能扛过来。

现在再来做民宿，之前的经验得以沿用，我会从前期选房、装修到整个运营体系和售后服务，尽力提高每套房源的出租率，但不与合伙人签订纸面的“业绩承诺”或“保底收益”。从而保证公司的运行与财务模式更为健康，也能与合伙人长期共赢。如果你有留意，会发现，今年自如也开始沿用这一模式。

也是在这段长租公寓的创业中，我逐步开始接触到住宿行业里的分支——短租。城市短租（民宿）的盈利能力远超长租，相比于旅游民宿，又没有季节和淡旺季的局限。有了之前做长租公寓的经验，再进城市民宿创业，要比第一段创业有底气的多。但要说起精细化运营的模式，不得不说，与我之前在外企的管理经验息息相关。大企业对于每一个颗粒度的模式近乎精细，千锤百炼之后，找出最有效率的模式快速推广复制，这种模式在民宿行业并不多见。

我2003年从上海交大毕业，读书时就酷爱读商业故事，这个习惯一直沿用至今。从这些报道也是我获取商业思维的在重要路径之一。2016年，我决意告别稳定的中产阶级生活开始创业，也与当时读到的一则新闻有关。当时，有报道称，雷军的顺为资本投资了一家长租公寓，又陆陆续续看到一些相关政策，我预感到，长租公寓的大趋势要来了，便一个猛子扎到了这个行业。

你要问我，从新闻里真的能获取创业的讯息与力量么。我认为，这其实是一个反向逻辑，当你主动去获取你想要的信息，新闻本身就能够给你提供价值。

接下来，十苇民宿还要进驻到更多的城市，我的规划是，能够在每个进驻的城市占据民宿行业20%-30%的份额，同时，我们的民宿界的“华住会”平台上线，这事儿基本就能做成了。