峰瑞资本田里：To B领域有哪些创业投资机会

猎云网注：在 新浪 创业举办的新创课上，峰瑞资本早期项目负责人田里，分享了关于2016年创投趋势和具体领域的看法。特别是SaaS兴起的原因、现状、可能出现的问题和峰瑞资本对这些问题的思考和解答。本文转自新浪科技（ 原文链接 ）。

以下为田里演讲实录：

我自己的背景是偏技术的，因为我过去做自然语言和数据挖掘相关的工作，后来由于丰叔（李丰）的“感召”进了投资圈，然后第二次被丰叔感召加入了峰瑞资本。

在峰瑞内部，我看企业服务方面的项目看得比较多。不是说我非常专业，应该说是有想法，也跟大家交流一下。

关于企业服务，尤其是我比较看重的SaaS领域，今天我讲四个方面，1）我们看到这个东西起来的原因，2）它现在的现状，3）可能出现的问题，4）以及我们对这些问题的答案。

首先讲原因，关于企业服务有各种各样的说法，比如很多人会说去年是企业服务的元年，今年是企业服务的爆发年。谈起原因的时候，大家普遍讲两件事，第一个是基础设施架构越来越完善，第二个是企业主或者是企业里面决定IT层面的负责人，它对于新技术，尤其是偏重这种技术的接受度越来越高。

但是我今天要讲的不是这两件事，而是另外一件事。我们内部的“名词专家和名词创造专家”李丰，跟我们跟我们讲了一个词叫存量经济，存量经济对应的是增量经济。

从中国上一届政府再往前，就是比较明显的增量经济。它的特点也比较明显，首先经济增长比较高速，第二个是特定领域里的互联网化和移动互联网化的增速也非常快，第三是人均收入增长也非常快。如果企业是借着这个势头起来的，它的速度会比质量更重要。所以在这种情况下，企业的粗放型经营，为了追求速度，粗放型经营是比较好，也是比较快的方式。

现在情况发生了变化，我讲一下我们观察到的情况，第一是中国整体的经济应该是从过去的高速发展，开始让大家慢慢主动或者被动适应中速和匀速的发展。第二是整个人口的增长会放缓的，带来的结果我后面会说。第三是从政策层面来讲，政府希望整体经济要有一个比较大的转型，从过去的比较低的制造业、服务业向更深更高科技的方向发展。

举个例子，前段时间我去了东莞，我不知道大家有没有去过，那个地方是由很多镇组成的，每一个镇都有支柱产业。我去那个镇原来的支柱产业是服装纺织加机械设备，我问到的情况是，服装纺织升级是比较难的，对于工厂来讲，原来代工的企业，比如说像阿迪达斯，他们倾向于把这个厂挪到人力成本更低的地方去，所以这种工厂会越来越少。

第二个看到了好的趋势，对于偏制造型的企业，政府有比较好的导向，如果你的工厂做技术升级，你的工厂要引进设备，并且提高整个工厂的无人化，有的工厂可以做很高端的制造。如果你往这个方向走，我给你的税收补贴和优惠政策很多，如果你整个模式没有大的变化，基本上没有什么政策方面的支持。

上面的情况带来的结果我跟大家分享一下。从人的角度来讲，由于人口增速减缓，所以人力成本会越来越高。我看过一个数据，以年化16%的速度往上涨。第二个带来的结果你的客户或者是用户会越来越精，你让他花钱比较难，也就是获客比较难；同时他买东西会来回比较，也就是留存比较难。前两个情况会倒逼在这个行业里面的竞争越来越大，因为你获新客比较困难，所以你后来获到的新客是从别人那里流失过来的，我们通过自己的观察得出来的结论就是，主观、客观、政策、经济的种种因素导致你作为一个企业必须内生有精细化运营、智能化运营。我觉得这个是我们整体看好企业服务方面创业最根本的原因。

我分享一个我在投资方面看到类似的例子，我在原来的机构里面做的比较多的应该是移动端的投资。我觉得移动端一定程度上能代表我刚才说的话，因为中国应该是移动互联网发展最快的国家之一，能跟中国比的也只有美国了。

我们往三四年前看，那个时候新增很便宜，很多企业做到新增一个用户几毛钱；但是现在你再做一个新增用户会发现很贵，安卓大概要四块钱，有效的IOS大概需要20块钱，如果你做的是跟交易型相关的。如果是金融、电商游戏，像这些行业获得有效客户，他愿意花几十块钱或者是一百块钱，所以现在获新是非常困难的。

按照我们经常说的传播曲线来看，你是不能一直去找全新的客户。因为这些人在整个用户群分布来看是比较少的，你一定要做存量客户。但是大家获新习惯了，这个时候很多人往两个方向走。一个方向是出海，另外一个方向往三四线城市做，背后的逻辑都是一样的。把过去没有洗过的用户再洗一遍，洗完之后他们发现还不行，还是要做用户留存。所以最后我们就没有抢那一波往三线城市或者是海外走的新增，我们认为最后肯定要做留存，看好那些帮助开发者或者是企业帮助他们做留存，帮助他们做精细化运营，这些公司变成比较有影响的投资标的。

我们投了两家公司，第一家是做AB测试的，在大的公司里面，包括国外的公司和BAT比较成熟的流程，任何一个产品上线要经过这个流程，你这个东西上线之后效果究竟是好，还是不好。比如说你的购物车的按钮，开屏的画面，停留时间有变化，这个时候你测过之后，根据用户用脚投票的结果，你再来讲这个东西要不要上线。现在对于开发者来讲，他们有提高精细化运营能力的需求，但是没能力做这个事。所以我们觉得这个方向比较好。

另外一个是做移动支付集成的，它把各种各样移动支付工具，包括微信、支付宝、银联，还做了线下垂直的解决方案。如果你要上支付非常快，降低在支付层面接入和运营的门槛，这是我们看重这个领域的原因。

刚才我举的例子更多的偏重开发者，我们拿中国的企业跟美国做了一些对比。首先整个企业的基数非常大，分布层面有不少大的，也有不少中小的，中小的非常多。不同的地方有这么几个，一个是中国的中小企业跟美国的中小企业相比面临更加残酷的环境。首先因为政策和内部运营的效率，包括外部的竞争压力更加激烈；第二他们就是传统公司，就是传统的公司或者是贸易公司，效率很难提升。就中小企业来讲本身就是这么一个情况，我看过一个数据，我不记得是不是确定，中国中小企业的平均寿命是2.5年，大企业也有差别，在美国有比较多大的民营企业。在中国央企和国企占的比较多，他们的市场化程度没有民营企业那么高。如果你将来做企业服务，你的主要客户偏大企业的话，其实比较难。

谈完了原因和现状，我们认为这里面可能有两个问题。第一个是你要做企业服务，你是做大客户，还是中型客户，还是做小客户。第二个你具体在做商业化的时候，你应该按照传统过去的企业软件或者是企业服务的收费模式做，还是应该做有中国特色的东西。

首先对于中小企业来讲，我们一般把企业服务分成三个阶段，获客、留存和变现。从获客的角度来讲，中小企业难度相对比较低。因为他们本身的结构比较小，更多的情况下，他们的行为比较像C，就是面向消费者。但是在留存方面会非常困难，因为最大的挑战，就是我刚才说的中小企业的死亡率。如果你按2.5年算的话，其实每年天然的流失率会很高，你为了保持生意能做下去，你要花比较大的工夫做新增。同时，变现也是比较困难的，本身对于小微企业来讲，他本身付费的能力非常弱，他不可能付那么多的钱。

对于大企业来讲，在获客方面比较费劲，因为大企业的决策流程比较长，而且参与决策的人比较多。所以在获客层面会费劲一些，在留存方面相对好一些，因为你一旦进去了很难流失掉，在这个方面要做好客户服务就相对容易一些。最后在商业化阶段，因为你做大企业，潜在的客户不会有那么多，所以你要抓住客户不停地卖。

对比下来你做大中也好，做小微也好，就是这两条路。那么商业模式怎么做呢？如果做小微企业，由于获客容易，变现难，那你容易做到的就是一个比较大的体量，在收入上遇到的挑战会比较大。做大企业的话，可能收入上比较稳定，但它的挑战就是扩展，因为你潜在的客户没有那么多。

这是我们观察到的这些问题。

最后我想讲的是，我们觉得这些事情该怎么做。如果让我选的话，我可能会选小微企业，因为它潜在的客户更多，你能挖掘的商业模式机会也更多。如果你做小的话，可能要在产品和运营上花比较多的工夫，要抓住非常痛的点，这点可能跟做C端产品比较像。

给大家举两个我遇到过的例子，在没有跟他们聊过之前，我不知道他们为什么这么做。

第一个例子，我看过一个SaaS的产品，它的页面设计极其复杂，一个页面里面有非常多的按钮和框。我说你的混乱程度简直是我不能接受的，你为什么不能分页来做，他说我原来就是分页的，后来我改成这样了。为什么？因为他服务的那些从业人员，每天有四五个小时都在面对这个东西，整个页面的布局花一两天就熟悉了，接下来他要求的是效率。如果分到几个Tab里边，来回切换的时间会浪费很多，所以我必须要做到一起，可以很简单的操作，提升效率。

第二个产品，面向的是一个过去是极其落后的行业，他们根本没有信息化，也没有互联网化，新产品的信息都是用光盘、传真、电话来传递。给他们设计的产品很有意思。我们传统的SaaS模式，你是建一个网站让用户登录进去。他们是做了一个桌面软件，其实就是包了一个浏览器，浏览器打开定向指向一个网址，我问他为什么这么做？你为什么不做网页版？他说他们记不住网址；我说你为什么不教他们做一个书签或者桌面快捷方式？他说这个他们也不会，他们只会用浏览器，没有办法，产品只能是这样的，所以他们就以这个为主线做基本的信息化，然后一点一点慢慢往上升。

所以说对于小企业来讲，一定要了解他们的个性化需求，不要拍脑袋做一个跟他们使用场景差非常远的东西。

对于大企业来讲，我觉得比较销售驱动。因为我们调研过美国的上市公司，我们看一下前十大里面，几乎所有的公司，他们在销售上面的开支大概占整个开支的一半或以上。所以我们在挑团队的时候，如果你做大的客户，我们非常看重团队的销售能力。

还有两个小的建议，第一个是说在中国做企业服务，企业主比较精明，算帐算的比较多。你单独卖给他一个软件，他觉得这个东西看不见，摸不着，你凭什么卖这么多钱？如果你能让他看到能做什么事，这样就可以了。所以建议软件加服务一起卖进去的，我既给你提供技术，而且你也看到我帮你干活了，这个情况更好。

第二个整个商业模式获客、留存、变现，中间的留存是非常重要的。所以跟过去做系统集成的不太一样，现在大家在留存上花更大的工夫。美国有个很好的例子叫CSM（客户成功经理），他这个角色听起来像客服，但是承担了三个角色，第一个是传统的客服，你有什么不对的地方我告诉你，第二个角色是市场，他做最佳客户实践，他告诉你别人怎么用。第三个是卖新功能，我们上了新的功能，你要不要试一下。这三个对客户留存是非常有效的。

希望在座的各位有企业服务方面创业的方面，欢迎多跟我交流，我大概就讲这些，谢谢大家。