茄子鲜生：弱中心的体验式社会化营销，能否让农产品电商焕发生机

一直以来，生鲜电商都被认为是下一个千亿级市场，凭借消费频次大、毛利润高的优势，曾一度获资本青睐。

然而，由于受产品损耗、冷链物流成本高等因素的制约，我国生鲜电商产品的资金链非常脆弱。前瞻产业研究院提供的生鲜电商报告指出，生鲜电商中，能够盈利的平台比例仅为1%。如何趋利避害是创业者们近两年来探索的重点。

而茄子鲜生创始人朱宏亮先生提出的新玩法，或许能够让茄子鲜生在激烈的竞争中，赢得一席之地。

朱宏亮创办的茄子鲜生是一个体验式农产品销售平台。上游与农场合作，甄选优质食材，下游采用弱中心的体验式社会化营销模式，即通过社群领袖将品质食材分享给身边消费者的形式进行商品销售，物流、包装由农场负责。

这种轻模式的好处在于，一方面，公司避开了自营农场、物流等需要大量资金投入的环节，所耗费的运营成本较低；另一方面，模式验证成功后，城市拓展的速度将非常快。据朱宏亮介绍，仅上线一年时间，平台就已基本实现营收平衡。

在朱宏亮看来，食材品质是决定茄子鲜生能否长远发展的关键因素。虽然茄子鲜生没有采用自营农场的模式，但在供应链筛选上有着严苛的标准，同样能保证食材的优质、新鲜程度。

对于合作农场，茄子鲜生将从产地环境、工艺选材、味道、食疗价值、外观包装运输、饮食文化等诸多方面进行考量，每一种食材只会选择一个出品最佳的农场合作，以节省用户的筛选成本，并且坚决不售卖非应季果蔬。据了解，截止目前，茄子鲜生现已合作十余家农场。

在食材价格上，茄子鲜生的定价普遍高于菜市10%～20%左右，尚在一二线城市用户可接受的范围。

食材的品质和价格好比是产品的地基，而营销和推广模式，则影响着竞争壁垒形成的速度。

“之前，我们普遍的购物方式是，到电商平台上搜索所需商品，然后从弹出的商品中逐一筛选，下单支付。但随着移动互联网的发展，用户的消费习惯正发生着转变，越来越多的人刷刷微博，看看朋友圈，就把东西买了。”朱宏亮表示，茄子鲜生想要把握的正是用户利用碎片化时间购物的消费习惯。

在朱宏亮所提出的“弱中心的体验式社会化营销”模式中，新农人体验师扮演着重要的角色。他们是距离目标消费者最近的人群。

早期阶段，平台会招募具有零散时间的社会单位工作人员，需要事情做的全职妈妈、家庭主妇等，乐于接受新事物的白领、专业的吃货、网红等美食相关自媒体等人群为新农人体验师，由他们对某种食材进行全方位解析展示，经由更多的用户主动分享出去，用户根据熟人推荐决定是否购买。

比如，平台会定期赠送食材给新农人体验师，新农人可按照自己的方式进行烹饪，然后将真实的感受分享在社交媒体上分享，分享时需附带食材的购买链接，好友或者熟人看到后，如产生兴趣，可直接点击购买“同款”。只要有人点击链接进入平台，即被视为“体验师”的粉丝，之后，这些粉丝在平台上购买任意产品，新农人体验师都将获得提成。

朱宏亮称，上述模式所对应的是熟人信任理论，公司与顾客说，顾客很难信任，顾客的朋友与他说，就会有很高的成交率。“这是以体验师和新农人划分圈子为主的逻辑，可先免费体验制作后分享成单。”

其实，在整个营销过程中，新农人体验师更像是茄子鲜生的品牌代言人，除了体验和分享外，不参与采购、包装、设计、营销方案等任何环节。为了不让消费者误以为他们是“微商”，提高体验师个人的调性，茄子鲜生特别成立了c2c事业部和新媒体事业部，专门负责新农人体验师的招募、培训、管理、文案美化，以及品牌包装工作。

“他们每一个人就像一个小自媒体，我们希望帮所有新农人建立自己的品牌。”据朱宏亮介绍，目前公司已招募了50位新农人体验师，今年计划招募1000人。

谈及盈利模式，朱宏亮表示，食材差价是茄子鲜生目前最主要的盈利来源，至于未来的盈利模式，还在摸索中，可能会为新农人研发营销工具，或者将新农人划分等级，收取会员费，现在团队主要的精力都放在了体验师招募和用户积累上。

接下来，茄子鲜生在小区将开设线下体验店，除了作为新农人体验师线下互动的场所，还可以现在直播烹饪，扩大影响力。

团队背景方面，创始人朱宏亮任CEO，是一位连续创业者，多次担任项目负责人。团队其他成员曾任职八天在线的大区经理、普天科技的人事高管、多火科技技术总监、龙门飞爪的运营总监、海澜之家的职业店长。

 

产品：茄子鲜生
公司：南京知青农业信息科技有限公司
微信公众平台：茄子鲜生