疫情之下2020怎么看怎么办，150个CEO提问泰合丨泰合观点

本就十分严峻的大环境下遭遇新冠肺炎的“黑天鹅”，这个春节让所有人措手不及。春节期间所有人的注意力都在抗疫防控，春节过后大家开始关心中小企业的处境。“怎么看、怎么办”成了所有企业家最关心的问题。在各企业复工之前，泰合资本就已经开始广泛地市场调研，我们与数十家市场顶级投资机构以及上百家创业企业，针对资本环境和业务影响等进行了深入交流。

带着这些调研结果和对一二级市场的分析，2月7日晚，我们邀请超过150位来自崇岭计划和泰合的CEO朋友们，举办了一场特殊的线上分享会。泰合资本管理合伙人郭如意围绕「泰合资本对2020局势的思考及对策」进行了分享交流。我们认为，市场大环境在前两年就已发生根本改变，而疫情只是加剧了这一趋势。在长期看好中国经济发展的坚定信心下，创业者应该贯彻业务和融资的“369法则”，做最坏的假设，争取最好的结果。

随后的Q&A问答环节持续超过了一小时，泰合团队所有领域负责人全员上线，深入回答了CEO们提出的包括投资机构心态和策略、企业复工、IPO窗口期、消费零售、文娱产业、医疗健康、产业互联网、交通物流、前沿科技、金融保险等各方面的问题，提供了我们最新的行业洞察和应对策略。

交流中，泰合资本的长期伙伴们——北森董事长王朝晖、吉利控股集团副总裁李轶梵等企业家，以资深从业者的身份提供了深度的一线洞察，现场真正形成了企业家们背靠背交流的社群氛围。直到活动结束、大家挥手告别时，仍有超过130位CEO在线。

“感谢泰合温暖、专业的团队”，这是分享结束后群里CEO们讲得最多的一句话。我们也感谢各位CEO们的参与，在这个充满不确定性的2020，期待与大家守望相助，共克时艰。

在这里，我们将上述分享的问答部分，以及在问答中未提及的行业观察集中呈现，与大家分享。

Q&A

通过我们近期和大量头部机构投资人的沟通调研了解到，投资人还是在自己原有的节奏里，大家的整体策略没有特别大的改变。但是物理上的出行不便对工作方式确实有影响，比如说尽调。

而一些能在线上完成的工作还在继续，比如有些访谈从面对面变成线上视频、电话等方式。也有个别机构会明确告诉我们受疫情影响短期内不再看项目；还有一些机构纯粹是因为投资人原本就计划了更长的春节假期，现在还没有回到工作状态。

根据以往的经验，一季度尤其是春节前后，投资人休假比较多，本来就没有那么活跃，尤其是这两年的大节奏是各家机构的投资节奏都在放缓。春节回来后复工的这段时间，大家才逐渐开始活跃，这也是一个正常的节奏。

根据我们近期摸底的情况，发现大家中长期的心态和策略都没有变，绝大部分投资人都反馈疫情过去后，原来的状态还会回来。所以本质还是要按照正常的思路，站在他们的视角去告诉他，我们到底挣的是什么钱？

另外要提醒的是，企业要去考虑，怎么样在疫情过后迅速地pick up，抓住机遇。因为这次疫情与SARS不一样的地方在于，现在中国经济联系的紧密程度会更加紧密，像服务业市场的金融渗透比例肯定比SARS时更高，所以受影响的范围和程度可能更广更深，而当疫情过去时，就看谁能够快速把资源组织起来，把别人漏掉的市场捡到手，把没挺过来的小企业的份额占住，这也是企业要和投资人去传递的，危中必有机。

今年整体窗口期会比较紧张。根据二级市场的投行和审计师反馈，最近这一两个月的工作（尽调、试水、路演）基本都暂停了，显然一季度的窗口期基本没有了。二季度对于已经在准备的公司要看业绩受疫情影响程度如何，以及到时是否能出现疫情“拐点”。三季度可能会是今年最好的时机，即使中间隔着暑期的假期。四季度会有美国大选，也不是好时机。但不管怎样，如果企业已经决定要上市，可以尽早开始准备，不用过度纠结于赶某个时间窗口。

另外要说的是，现金流是最重要的，所以首先要看现金的充裕程度并做好再融资的准备；其次是合理评估未来3-6个月的业绩影响和财务结果，决定上市材料的更新时点；最后再结合市场的窗口期，与中介机构安排好时间表。

零售板块是这波疫情里受冲击最大的行业之一。2003年非典时，全国社零增速从3月的9.3%降至5月的4.3%，7月反弹至10%。这一次出台应对措施比非典快，但目前看来病毒的传染性也比非典强，所以综合来看，预计对整体大盘会有3个月左右的影响。

消费的品类较多，受到冲击不同，刚需品类不会有持续、大幅的影响，大家很快会找到新的适应方法，但对线下零售板块影响大且持续。2003年的非典对线下零售的整体影响有10%-20%，对个体的影响甚至会超过50%。相较2003年，这次疫情本身和政策都对线下影响更大，且线下的餐饮、娱乐、零售目前都有了部分线上替代方案，所以我们预计整体影响可能会超过3个月。如果企业有比较稳定的经销或加盟体系，会帮助核心企业在短期之内消化这波疫情的冲击，但要提前准备一些政策帮助上下游共度疫情后的现金流压力，尽快共同恢复。

应对措施方面，存量角度，春节期间的无法履约问题已经在逐步消解，顺丰已经基本恢复，疫情对电商的影响已经逐渐减小，譬如潮玩这类偏重线下渠道的公司，可以考虑如何持续向线上迁移，但保持原有体验感在数字世界尽量不稀释，增加内容输出。增量角度，结合文娱板块的变化，随着原来非重度的文娱用户的被加速教育，有很多新用户可以通过短视频方式获取，要加速向新媒体的迁移和短视频内容的投入。重渠道的企业要提前做好下游洗牌的准备，给予一些存量渠道更灵活回款的政策支持。有充裕现金的企业可以开始物色一些“捡漏”机会，疫情过去一段时间会是BD的好时机。中长期来看还是要加强对内对外的智能调度与管理系统，善用科技，加强对中小上下游的科技、数据赋能。另外一个建议是会员制。非典期间，线下板块拥有会员体系的企业受到的冲击就比较小，山姆销售额下降幅度明显低于其他商超。今天线上也相似，会员制能减缓履约慢带来的流失风险，相当于构建了核心企业-上下游-核心用户的更大生态对抗风险。

关于此次疫情的影响，长期看可能会刺激用户付费习惯的形成，在整个线上文娱领域的预算增加，这有利于打开一些行业的天花板，比如受制用户付费率不足而产生瓶颈的电竞、小众社区、独立游戏、知识付费等。

从产业链结构来讲，在疫情之前，中国电竞行业整体还是上游游戏公司的成本项，主要收入来源是游戏厂商的宣发费用，天花板有限，内生性付费不足。如果对标成熟国家体育市场看，还需要门票、衍生品、转播权等直接来自C端的商业模式成熟起来。

对于整个文娱行业，我们的看法是短期影响表现为需求替代。线下娱乐时间和预算向线上迁移，这种流量的强制性迁移为相关产品起到拉新、促活和付费转化的作用；中期影响为疫情过后可能出现社会群体创伤后心理以及补偿消费心态。如线下文娱中，电影、现场演出等会迎来反弹，线上的热度会比疫情时减退，但总体文化娱乐消费的支出会上升；长期影响是行为重塑。疫情前就已经是重度用户的行为不会有明显的迁移，但是轻中度用户以及在疫情中被培养起习惯的一部分留存增量用户，行为会有更大的重塑，例如线上观影、会员付费、直播互动等。这可能带来行业总体的上涨以及用户时长和预算在不同平台间的再分配，拥有更强内容以及应对能力的公司、平台的市场份额会上升。

从资本的视角看，相比于短期业务增量红利，投资人更看重企业运营能力，比如留存、付费等效率指标的质量。疫情过后，随着社会生产恢复正常，消费者时间分配基本恢复。文娱行业线上流量枯竭、存量竞争的格局估计不会发生根本性的变化。

我们判断不会产生明显的变化。和投资人的交流中我们观察到，一方面，整体投资人偏好的改变并不是因为疫情，而是从2019年下半年开始，很多投资机构尤其是早期机构，对整个医疗以及biotech方向开始产生兴趣，行业关注度持续上升。但它作为“硬核”行业，需要较高的进入门槛，投资人对行业的理解需要时间去爬坡。

另一方面，我们了解到医疗专业背景的投资人对赛道的判断也没有因为疫情而有太大变化，业内普遍认为疫情是偶发性事件，对部分细分领域比如核酸检测、抗生素、血液制品可能会带来短时间的利好，这一点二级市场的数据也能印证。

我们判断，现在融资周期变长并非因为行业情绪或者偏好的改变，而主要因为疫情带来的客观物理原因，比如无法出差，原本的线下活动变成以线上方式进行等。可以预见，随着疫情的好转，大家工作会逐渐恢复。具体到医疗领域，除跨境医疗外线下的医疗连锁也会受疫情的影响，导致一季度的业绩相比去年同期有大比例的下滑，但是患者群体、诊疗需求长期客观存在，只是被延期。针对多数的医疗服务行业的细分赛道来说，我们认为疫情的冲击都是短期的，但是同样也是巨大的。不过当疫情结束的时候，在医疗服务领域，未来的半年、一年将会有恢复性的、甚至报复性的增长，相应地也会带来对应领域医疗器械、医药企业的业绩恢复。

对于短期疫情影响带来业务波动的企业，投资人在出手前会变得更加谨慎，尤其是在疫情情况及对业务情况评估尚未明朗之前。我们观察到投资人态度的几个变化：第一，需要公司基于疫情重新评估2020年的财务预算和未来财务模型，受影响的企业大部分1、2月份及一季度业务都会需要下调预期；第二，最终签署文件和打款节奏会根据疫情情况来确定，项目节奏和决策周期拉长；第三，估值反复，对谈好估值的项目可能会有变化的心态。

基于资本层面的变化，业务上受到疫情短期影响的企业可以采取的措施有两方面：经营上，要考虑怎样更好地守住现金流，如果之前扩张比较严重，则要控制住业务的节奏；融资上，资本很难“雪中送炭”，短期现金流紧张的公司建议多找股东沟通，新投资人在目前市场情况下短期内很快决策有一定压力；同时要预留更充足的现金流和提前规划融资节奏，可以早些启动准备材料和调整相关业务节奏。

B2B交易平台类项目预计短期业务会受到冲击，下游消费/生产活动基本停滞，直接影响公司全年业务量，可以类比SARS期间社零增速从3月的9.3%下滑至5月的4.3%，需求萎缩将传导至供应链平台影响交易量；但中长期看利好供应链型企业，尤其是头部供应链企业。主要体现在：

1）需求传导：从中长期来看消费/生产并没有被消灭，只是被抑制，因此疫情后复苏阶段，消费/生产必将迎来报复性反弹，量的突增对产业链的供给效率要求会进一步加强，而供应链交易平台企业处于产业链核心位置，将对产业链效率提升贡献最大的价值；

2）渠道更替：疫情催生到家新需求，线上消费/零售占比大幅上升，也从终端促使需求向线上转移；需求侧的迭代将倒逼供给侧加快改革，创造更好的消费体验，而这更加依赖供应链的核心优势，头部供应链平台型企业在运营效率、服务质量、集采等方面的优势将被放大。

因此除了短期业务波动需要及时调整战略外，还是要回归公司业务本身，长期看数据驱动多环节改造供应链趋势不变，应该更关注效率指标（UE等）、运营指标（留存等）、增长指标（市占率等）。

我补充两方面长期看法：一方面，一些行业的基础设施需要更强的企业来做，无论是供应链的盘活，还是交付能力的提升。我们也看到在今天供应链端还有很多值得改造的环节，这也是很多投资人持续关注产业互联网及整个供应链的原因；另一方面，建议大家关注今年中央的一号文件，依然关注的“三农”。其中最重要的一点就是“加快补上农村基础设施和公共服务短板”，包括基建、教育、医疗等等方面的下沉，建议可以关注一下这些方向。国家层面如果要去发展下沉市场的话，整个下沉市场的交付能力、供应链的协作程度，科技化的数据驱动都有机会，一定程度上它是对各个行业都有利好的。

汽车产业链的影响需要从两个大背景考虑，第一是2019年新车销售已经面临困境，第二是第一季度原来就是行业的最淡季。因此短期内，无论从行业的准备和冲击都是相对可控的。但进一步下滑是肯定难以避免的。

而讨论影响的问题，又要分新车/二手车销售和泛车后两个细分行业来看，疫情中和疫情后也会不一样。

短期内疫情中，相比其他，行业会受到可控冲击，主机厂因为2019年的困境和迎接原来就是淡季的一二季度，已经做出了准备，只是程度问题，不像其他行业是方向改变问题。短期影响对主机厂更多是他们上游很多生产密集的零配件厂商无法复工，短期的产能复发保证。车后主要依托还是线下消费，跟泛消费行业一样，暂时无法回复。

但疫情也让人看到了公共交通的脆弱和私家车在紧急时候的必要性，所以可能心态上也会有些变化，这对疫情后的恢复都是好的，但人是健忘的动物，具体是不是会发生报复性消费，还得观察，但恢复到疫情前水平是大概率事件。可以参考SARS当时的情况，当时所有上市汽车股的指数跟大盘的指数步调从时间点、下降和恢复的程度都是一致的。

从投资人的视角看，首先是看大家原来怎么从这两个行业赚钱，二级市场新车是典型的周期行业，大家挣的是周期的钱，做右侧投资；车后是存量生意，慢牛，可以做长期持有的价值投资。美国的10年大牛股也都出在车后，新车股都是上下波动的，看10年回报都没beat the market。加上像刚才讲的，疫情影响对这么大行业是短期的，所以投资逻辑不会变。在这个基础上，我们看到2019年开始市场已经做出了反馈，开始关注车后的汽配B2B、维修保养等。根据我们的一些实际调研，也印证了相关投资人中长期的节奏和策略不会受到影响。

同时有两个机会值得我们关注：第一是跟新能源相关产业链。不止是新能源整车，还有整车产业链上的所有相关的技术和零部件等等，以及新能源车带来的智能化机会，无论交互系统、车联网还是自动驾驶、辅助驾驶，都有自己相应的机会，但更重要的是创业公司怎么变成核心供应链条中的重要一环；第二是整体下滑市场里的结构性机会。我们看到去年整个新车的销量下滑了9.2%，但豪华车销量涨幅超过了4%，这个反差中的机会值得关注。

非常同意如意和佳乐的观点，我也来补充谈一下我的一些判断，短期看一季度销售可以不用太关心了。一季度由于春节因素，向来是销售淡季。今年春节又相对比较早，造成部分消费提前到了去年12月。这次疫情，又会严重影响到节后仅剩的一些消费意愿。中长期看我觉得疫情对汽车行业正面影响在于，因为疫情期间公共交通的极大受限，会刺激大家的购车需求，尤其在三四线城市，这会利好于自主品牌；负面影响在于疫情对供应链的压力，传统汽车有3万多个零部件，哪怕少一个车就无法下线，而供应链尤其是大量的中小企业，生存能力是堪忧的，这会带来很大的不确定性。

回到投资，我想在没有疫情的情况下，大家对于资本的支出也已经非常谨慎了，因为全球汽车行业正在一个下行周期里，而且下行周期刚刚开始。另外从新兴的转型需求看，包括车联网、智能驾驶等等还都有机会，但会更多集中在相对头部的公司，有相当技术壁垒的公司，更靠近盈利点的公司。

整体而言，疫情对科技行业的影响会是更小的。同时，“国家队”基金短期上对于科技行业都会是不错的选择。

从一级市场的资本视角来看，科技行业在过去两年的一级市场是一个新兴成长板块，我们了解到，疫情背景下做出了行业优先级调整的机构，50%已经把企业服务和硬科技的优先级提高了，这里尤其包含的就是国家队和产业投资人；从二级市场来看，相比2003年SARS，现在的情况可能更理想。2003年非典结束后，A股电子和半导体板块的综合股价变动的排名位于10名开外，而此次疫情从大概12月初开始到春节之前，相关板块股价变动已经排到所有行业里面前5名了，包括最近科创板，我们看到整体的涨幅是非常好。

但是因为不同的半导体产品会应用在非常多的实际场景和终端中，从投资视角看，其实还是会考虑疫情对具体下游需求类别的稳定性影响，以及供应链端出货能力的影响。

机构方面，我们目前交流的比较多的“国家队”是国字头基金，但其实地方引导基金的视角很多时候和国字头基金是类似的，略有不同的是，他们会带有更多地方产业协同的视角。

关于国字头和地方引导基金，大家还需要注意两点：第一，大家一定要关注政策，要看清楚当地主流引导的产业是什么，它其实是有一定主题侧重的；第二，也要看清楚这些基金本身是不是真的有钱可以马上投出来。

我们的总体观点是，短期内受冲击可能比较大，业务复杂性会增强，但长期会随着总体的经济形势和国际贸易而恢复。

国际物流行业目前有两个主要的相关方，一个是货代，一个是资产端的船东。短期来看，疫情对船东的企业的影响会更大了，而国内货代也会受到一定影响，因为疫情首先影响了消费和经济，货量会变少。此外，一些国家和地区针对疫情采取了限制措施，比如中国离港船只在美国隔离15天不让靠港，流程和时效的复杂性更强了。

中长期而言，物流行业是基础设施行业，取决于各行各业的发展，整体上就是跟着GDP走，疫情短期内会把经济活动抑制得非常不活跃，但长远一定会过去，会随着基本面恢复过来，但在跨境物流的需求端，可能要看国际贸易的恢复期，长期影响来自政治。

大背景上，我们判断疫情可能进一步将经济更早推入滞胀周期，进入“三个5”的阶段：2020年GDP增速放到5%这个区间是大概率事件了；通胀在2019年底已经到4.5%，2020年上半年因为供给的强行变化，很可能破5（现在1月普遍预计4.9~5%）；城镇登记失业率在2019年底已经逼近4%，调查失业率已经破5%，今年不出意外料将进一步上升。滞胀周期本身就会对市场的收益和风险带来变化，而疫情又会对风险偏好带来短期波动。

1）银行方面总体来说，本次疫情对于经济的影响是短期一次性的，而企业的现金储备是会最先受到冲击的部分，而现金储备又是银行的安全垫，只要疫情在短时间之内（1-3个月）得到控制，相关受冲击的行业贷款质量就不会受到太大影响。

具体看，银行受到的影响分为，一方面，部分受疫情影响行业可能会产生坏账，初步根据2019年各家银行的贷款行业分布来看，国有银行例如建行/工行在这几个行业当中的信贷占比更高（22%以上），而股份制例如招行、浦发相对偏低（15-18%左右）。

另一方面从具体信贷资产类别看：消费信贷的规模会下降、坏账会上升；小微企业信贷有机会也有挑战，机会出现在企业侧需求更加明显、政府更加支持，挑战在于风控难度（宏观系统性下行）以及资金来源。

2）保险行业短期将会受益于疫情，2003年非典后健康险和意外险的增速有一轮加快，而本次疫情目前为止医疗险和赠险的增速已经明显加快；中期来看，疫情将会起到一定的教育市场和培养用户需求的作用，在今年内放大健康险和意外险的需求。

长期来说，保险公司在疫情中采取了很多措施，加深了公众对保险的认知；同时，无法面对面交流也将使保险公司更加注重远程分销业务的发展；最后我们判断，非车险领域的财险需求增加，也将是这次疫情之后我们判断会逐渐凸显的一个趋势。

不利影响在于，短期来说，由于寿险售卖渠道中个人代理线下见面受阻，估计一季度的寿险销售会面临短期挑战；财险方面，疫情带来的旅游取消保险会巨幅增加，业务中断带来的一些责任保险索赔率也会上升。

3）因为移动端交易量占比超8成，券商营业部的经纪业务不会受到太大影响。

其实什么时候复工，我觉得表面看是HR问题，往深里看是个经营问题。HR问题是说，在法律和行政规定的框架下，配合所在地的规定去执行。这里我们不建议提前线下复工，一方面员工不好接受，另一方面一旦出现确诊病例并引起交叉感染，会面临一系列麻烦的行政、刑事责任；而经营问题是说，不同企业的业务场景不同，所以究竟要不要复工和怎么复工，大家都会有不同的选择。我在此说一点，在复工的时候，我们应该做什么样的准备。

北森总结了一个“1115”，具体而言，首先公司应该成立一个应急小组来应对，我们的10人应急小组就讨论过：出现最极端的状况该怎么办；其次是形成好的远程办公管理机制，找到适合自己企业的工作方法；第三是应该有一次高管和员工之间关于疫情、经营的沟通，这叫“111”；“5”指的是：1）员工健康现状摸查统计，健康打卡；2）借助内部通讯工具，建立固定的发声渠道；3）储备充足物资，对工作场所进行消杀与防控；4）有策略地进行员工关怀，避免进入心理疫区；5） 做好返工前的通知与准备，确保有序进入复工状态。

最后我们建议，如果实在碰到困难，可以和员工去探讨减薪、调整工时、错峰上工等等方式。关于上面我们谈到的“1115”，大家也可以请HR同学参考我们发布的《员工安心手册》。

行业及市场观察

并购

我们认为疫情本身的影响还是短期的，但因为经济下行、资金吃紧，确实观察到创业公司里大家现在会更愿意考虑出售或者合并来获得更好的增长和发展机会。这里有一部分是大吃小，向大平台靠拢，还有一部分就是行业前几名之间的整合，以及上下游的收购。并购其实就是战略的一部分，应该跟融资一样作为一个经常项来考虑。

我们的观察是价格和控制权是最难谈的，价格是因为前两年资金市场繁荣抬得很高，控制权还是看双方/创始人心理对终局的判断。很多时候大部分问题是可以通过交易结构设计（譬如分阶段控股、业绩对赌/调价等）来解决的，但沟通要有技巧，搭建信任的桥梁很关键，不然大家谈的都不是真正想要的，交易就很难进行了。

针对控股型并购，体量够大的话，美元市场是有并购贷和夹层债务融资的，人民币市场的债务融资相对更保守（以银行为主），会要求增信措施，但都可以针对交易进行股东或者私募股权融资。对于换股型并购，现在其实比较常见，就涉及到双向尽调和估值交换比例的问题，通常来讲可以以业务规模的核心指标先确定比例，然后再规定一些调整机制；当然如果股东层面有不同层级的股份，也要商定好转换机制：历史上既有全部归为一档（普通股/优先股），也有重新划分多层级的，一事一议。

消费

1）疫情会整体利好“柔性”企业的原则不变，将会是加速淘汰、行业洗牌的过程（部分品类船小好掉头，龙头受损；部分品类则因中小企业受损程度更高，龙头会收割）。重媒体、重营销的品类有弯道超车的机会；重渠道的品类要做好疫情后加速生态伙伴建设的准备，上游制造和下游分销承压时间更长，洗牌可能较大，要留出冗余。线下零售替代品反向利好，有获新的红利期。

2）警惕对底层消费力的影响，信贷作为与现金同等重要的支付手段，与03年相比已经发生了根本性的变化。非典期间居民杠杆率仅14%，今天超过50%，这一影响对高值、非刚需的品类或有持续性影响，要针对自己的消费者画像做好分析与应对方案。

3）建议业务上使用一切能保留子弹的方法，但不是不作为。疫情期间是锻炼、升级团队能力的时机，在内部协作、外部资源调度上有更智能的管理制度与方法论。

4）资产市场态度：一级市场短期周期拉长（预计1-2月），中期来看，节奏与去年相似。成长期项目，主要冲击在近期进入DD阶段项目；PE去年即跨入放缓周期，对企业业绩波动（主要是线下的影响）、所在行业二级市场对标企业的走势及波动更为敏感。建议企业对疫情期间相对低谷期做好分析，做好恢复周期及恢复程度预估及追踪，质量与规模tradeoff情况下，保证亮点效率指标。

医疗健康

对于行业来说，主要从以下几点看：

1）直接涉及疫情的领域，按照诊疗流程看：预防环节的防护用品、疫苗等；诊断环节的诊断试剂、设备；治疗环节的抗病毒药品、血液制品、治疗设备及耗材等等，疫情成为了主要推动力，部分主要相关产品目前订单量已达到2019年H1的总量，相关企业在对应领域的研发力度也大大加强。

此外，移动医疗、AI等智慧医疗领域的发展趋势，也因疫情迎来了拐点。

2）对于不涉及疫情的相关企业，受需求端诊疗人次的影响，药品和医疗器械企业短期弊大于利。长远看，制药行业创新为王的逻辑不变，而对于医疗器械产业，行业逻辑不变的前提下，部分产品、尤其是应急医疗的相关器械，有可能会列入国家的长期战略储备。同时，基层医疗机构诊疗能力不足的问题，也会促进很多产品往基层渗透。

由于医疗行业的自身特性，疫情带来的机遇与挑战是并存的，但短期的疫情对于医疗行业长期的内在逻辑并不会造成太大影响。

教育

教育并不是风口和概念频出的赛道，但确有趋势和大潮。教育的本质是“投资”和“选拔”，是普适和刚需的消费场景，具备穿越周期和疫情的生命力。

1）疫情对行业的影响：短期来看，是需求从线下到线上的刚性替代。我们已经观察到在线教育需求的利好走势，部分头部教育机构获客转化率提升50-100%，消课频率提升20-30%；长期来看，用户认知共识和行为迁移。更深远的影响在于广泛用户在心智上被植入“在线上课”的理念和习惯，K12在线大班课为例，作业帮率先推出春季免费直播课，众多机构纷纷跟进，是历史性的获客时机。

线下：在线教育不是线下教育的“上网”，而是新的产品形态。线下机构如果不具备线上用户视角、教学产品、教研投入、师资配置，很难有效实现高效果教育活动交付；线上：在线教育一定是未来，疫情给了在线教育更快速崛起和弯道超车的历史时刻。

2）疫情下的建议：线上和线下并不是对立关系，融合是必然的趋势。线上机构不作为等于战略失误，需要考虑如何借势形成快速高效用户渗透？如何借力线下发展共赢？已经观察到线上线下从产业链上游获客到下游交付的结合案例，这里一定会有更多机会；

线下机构：快速转型线上，放下短期一城一池的得失，充分拥抱在线教育的合作共赢机会。同时，线下机构需要充分挖掘线下的差异化和机会，线下优势在于互动和情感连接，PK的不是纯机械的效率和转化，更多的是温度和体验。支持教育公司长久生存的是差异化和信任感。

3）集中和变革是2020年的关键词：第一个关键词是集中，获客/政策/资本的因素影响，必然加速行业集中整合，线下机构在疫情过后一定会出现洗牌和整合，在线的各细分赛道终局也不会是百家争鸣；第二个关键词是变革，首先是获客变革：连续几年的获客成本增长，使得大部分教育公司UE压力极大，线下？社区？私域流量？获客变革和探索迫在眉睫；其次是技术变革：15年是在线教育元年，核心是直播技术推动，围绕普适化/数据化/个性化/智能化的技术方向将持续推动行业演进；最后是整合并购，考虑流量协同和内容协同的并购整合将会陆续发生。

B2B交易平台

结合来看疫情对B2B交易平台企业战略方面的启示：

1）更重视有效率增长，严控现金流，我们在多个场合都反复强调UE和现金流的重要性。

2）持续推进数据驱动：打造数据驱动型供应链能有效地提升产业运营效率，提前做好准备的公司将在行业复苏时最大程度受益。

3）头部企业考虑并购/生态合作加强网络效应：对标海外头部B2B公司，成长史即为连续并购史，通过并购/生态合作联合产业链各环节共同提升效率将成为战略的重要一环。

4）多元化战略：拓展品类及渠道，多元化抗风险。

企服、科技

展开看企服科技板块，有以下观点：

1）看好服务于线上业态的To B企业：线上业态里如在线教育、在线医疗、在线游戏的整体受益会拉动To B供给。部分服务商近期业务量已经是此前几年平均的10倍。

2）看好在线办公与协作的企业：从软需求变成了硬刚需，无成本获取了一大批新客，这些客户如果能留存，企业的常态业务量有望拔高一个水准，加速TAM打开。

3）长期看好帮助企业做数字化和智能化转型的企业：包括云计算相关的绝大部分产业链，以及降低劳动密集型依赖的AI产品。好比03年对C端消费者的在线迁移，此次疫情有望对B端企业加速在线迁移。

4）服务于小B和/或线下业态的企业，需要承接较大的短期压力。

疫情既是危也是机，建议大家借此事件迭代产品稳住留存，同时加强产品标准化、交付部署在线化、服务支持远程化能力，健康成长。

物流

当前形势下，短期内全行业肯定都会受到冲击，相比较，中小型公司受的冲击更大，大公司反而会因为在前期或多或少有一定的融资和现金储备而扛过去。这样市场重新好转起来的时候，能够更快地恢复，进而拿到更多市场份额。原来需要10年的整合周期，可能缩短到3-5年。但整体来说，影响会是短期的，物流跟经济是正相关，中长期经济恢复，物流业会恢复。

另外，这次疫情也让大家意识到了物流畅通的重要性，以及大企业在危机中能更加从容地应对，所以，对于大企业也是利好。

在这个情况下，我们提请大家关注的一些要点：

1）确保健康的现金流，短期内，现金流是能否活下来的决胜法宝。中长期内，由于黑天鹅事件的发生，投资机构也会进一步提升对现金流的重视程度，加大考量权重；

2）在有余力的情况下，有收有放，关键时刻保障物流供应，不掉链子，会刷一波客户好感，获客机会增加，能够在疫情期间和结束后扩大客户口袋份额、获取更多新的客户；

3）保持乐观，疫情会洗掉一波现金流不健康的公司，这些份额能够被活下来的企业收割，危和机都是并存的；

4）长远来看，科技能力也是物流企业突破管理天花板的致胜因素之一，借着这个机会，一波精兵强将能够练就远程协作的能力，企业信息化系统化进一步提升，这将使得企业在疫情之后也能得到更多助力。

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