寒冬下的创投忠告：人效、现金流、新科技

12月10-11日，2019年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典在北京望京凯悦酒店隆重举行，近百位知名资本大咖，独角兽创始人、创业风云人物及近千位投资人与创业者共聚“新势力•2019年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典”。

在由黑洞投资合伙人杨蓉主持的《新常态下创投发展新趋势》高峰论坛上，五岳资本创始合伙人蒋毅威、愉悦资本创始人合伙人戴汨、渶策资本创始合伙人胡斌、德迅投资执行董事齐海、云天使基金创始合伙人秦捷、芳晟基金合伙人方芳，就论坛议题发表了精彩观点。

寒冬，可能是最好的时候

2019年已经接近尾声，在这一年，“资本寒冬”被反复提及，大家明显感知到“市场上，没钱了”。

首先是创业端，有数据统计，2019年三个季度融资数量共计908起，同比下降59.82%；融资总规模共计118.65亿美元，同比下降55.89%。再者是投资机构端，在这一年，机构迎来近5年募资规模的最低点，2019年前三季度募资完成的基金共2862支，同比下降70.2%，募资总规模1476亿美元，同比下降27.19%。

对于投资机构来说，资金充沛、天天大鱼大肉的膨胀期也成为了过去式。尽管如此，市场趋于理性，跟着“风口”高举高打的创业投资不再站得住脚，市场整体回归到现金流、利润型的创新价值层面。

在这样的新经济常态下，投资人越来越谨慎。会上，蒋毅威认为，如今大家不是不投项目，而是选择的余地更多了，

五岳资本创始合伙人蒋毅威

跨越周期划重点：人效、现金流

钱荒时代，“钱”来之不易，各方出手都很谨慎，也对创业者有了更高的门槛。而在过去的2019年，资金荒、募资难、精简裁员、拖欠账款……跌宕起伏的剧情就像上一个互联网时代结束留下的余震，令本来就有些迷茫的创业氛围更加人心惶惶。

形势严峻，越过周期活下来似乎已经是胜利。那么在新的常态下，创业者又该如何跨越周期呢？

首先是直面周期。蒋毅威认为，

胡斌也持相同的观点，他认为，创业公司要非常注重现金流，

渶策资本创始合伙人胡斌

然而，竞争者在市场比较狂热的时候会忽略这两点。他们往往会认为融钱比挣钱快，招人比裁人难，让周期产生了影响。以前冲规模，现在冲利润，而在蒋毅威看来，平衡才是最重要，在规模与利润当中寻求平衡点。

戴汨则从三个方面做了具体分析，他认为，。其次，，今天省的每一分钱，可以让企业未来多活一些时间。第三，“今天的阴天未必是最阴的天，明年可能最冷，不要用乐观的心态来想未来，多未雨绸缪对企业会有好处”。

方芳建议，，为用户创造核心价值。创业者要关注自己团队打硬仗的能力。在这样的能力支撑下，无论市场怎么样，都可以跨越周期。

在这个过程里，杨蓉认为，在新经济常态下，创业者应聚焦擅长的赛道，重点耕耘。

黑洞投资合伙人杨蓉

机会在哪？

中国融资环境周期还未向好，但并不意味着不能出现过亿规模的公司。齐海表示，行业应该学会告别红利，拥抱变化，其中消费分级中出现的下沉市场消费升级是其极看好的。齐海表示：

德迅投资执行董事齐海

说到“沉下去”，“下沉市场”是绕不开的话题，也是今年创投行业关注的焦点。但对创业者来说，下沉市场是块难啃的硬骨头。那如何更好地去发现和认知下沉市场？

以十年周期来看中国的下沉，难免会回到消费升级、消费降级的讨论。杨蓉认为，大家对于美好生活的追求都是一致的，最终还是消费升级。关键在于是否了解市场，。

戴汨则从中国老龄化的趋势切入探讨，他认为养老产业需要加入更多的科技元素。

愉悦资本创始人合伙人戴汨

那么在下沉市场的大盘子里，愉悦资本投消费倾向选择大的赛道，一方面，玩家不会那么多，另一方面，对资本的要求、CEO整合资源的要求，以及对技术的要求都会高很多。

对于互联网消费领域，胡斌分享认为，

在谈及未来的机会点时，秦捷认为，一方面，企业服务在中国有长远的机会，但是因为to B市场网络效应的局限性，企业服务企业的发展路径会比较长；另一方面，

云天使创始人秦捷

给创业者：驾驭科技，不忘初心

谈及新常态下的创新创业，蒋毅威同时提到，这个年代创业者要小心，把钱省出来也得靠科技，科技可带来成本降低与效率提高。这两年跟以前最大的区别就是钱都流向了行业的第一名企业。如果市场上已经有了第一名，创业者则没有机会争第一名了，实际上，资本也不会留给他们这样的机会。

在此环境下，蒋毅威认为，而可集合产业资源，外加驾驭科技的能力，真正把利润挤出来，这些创业者的机会是最大的。

方芳从影响力投资的多个维度阐释了她的逻辑。她认为：

• 要有不忘初心的创业合作伙伴，项目合伙人发自内心的希望解决问题；

• 拥有耐心的资本合作伙伴。影响力投资不是公益，但是与公益类似，对周期、投资回报率没有那么高的要求。不过在印度、美国，很多影响力投资的回报并不比商业项目低，要看项目如何做；

• 以应用为驱动的产业合作伙伴。比如说塑料污染问题，我们看到一些行业先驱者可以把废弃塑料瓶做成可持续消费的鞋子、衣服等。

芳晟基金合伙人方芳

现阶段，齐海更注重通过关注创业者如何辨别行业发展方向，如何制定发展战略，来判断是否投资。其建议创业者，

为了帮助创业者和投资人重新蓄力，2019年，猎云网携全新品牌“新势力（New Force Summit）”亮相。本次峰会由猎云网主办，锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家协办。

此次盛典上，猎云网将通过六个版块分享创业者和投资人在智能制造、文娱、零售、医疗、教育、汽车等领域的启发性的观点和行业前瞻，围绕多个维度，分享科技和产业前沿观点，探讨创新潮流趋势、把握未来新方向。

以下为高峰论坛实录，猎云网整理删改：

我来自于五岳资本，我们是专注于A轮左右早期创投机构。

大家好，我是愉悦资本戴汨，我们是美元、人民币基金，一般聚焦在A轮到D轮的投资。

大家好，渶策资本是今年新成立的美元资金，算是“老司机新驾照”，主要投A、B轮，与一部分C轮企业，以互联网消费、智能科技为主。

我是德迅投资的齐海，我们是主要投早期的天使投资机构。

云天使基金是专门投早期的以技术为主的投资基金，主要投天使、Pre-A与种子。

：芳晟基金是以家族办公室为依托，采取母基金+直投的方式进行全球化资产配置。目前我们投资的母基金数量为20+，包括人民币和美元基金；同时有近百个直投项目。

过去一年挺好的，相对来讲人民币基金会受到挤压，美元基金挺好的，无论是愉悦资本还是其他的美元基金募资挺好的，没有受到大家所说的中美贸易的影响。人民币竞争力相对下滑，竞争变少了，大家选择更多了。

不是大家不投，而是大家选择的余地更多了，无论是从估值还是从投资估值都是最好的时候。所以，过去一年出手没有比以前减少，今年整整一年投了14个项目，

承诺投资1亿美元。我们觉得未来两年现在的市场状态会持续下去。但对于美元机构来讲，这可能是最好的时候。

大家听了比较多的寒冬，可能人民币机构受影响比较多，美元机构从绝对数量来讲还是偏少。其实总体来说，我觉得美元机构不太受影响。

头部机构也不太受影响，因为头部机构经历过三四波周期，2012年这样的状况也经常会出现。所以对于头部机构来讲，不太会受影响，反而有一定的反周期性。这个时候可能会加快投资，因为刚好项目变得可挑选了。

市场有一些变化，估值有一些回调。但真正的投资额没有减少那么多，某些行业会减少一些，整体来讲还好。像我们刚募资，正处在比较勤奋的时候，按照原来既定的节奏继续投，今年7月份出来做，10月份开始投，我们现在有4个项目，整体节奏不能说很快，但是也很OK。

我觉得美元的投资人LP是相对比较成熟的。他会看团队、周期也看的比较长。我们面临最大的挑战主要来自三个方面，一个是中美关系，一个是香港问题，再就是这么多基金，为什么你们还可以干。

前两个问题也回答不了，第三个问题我们认为，过去十年，国内真正持续专注在A、B轮的优秀VC可能并没有那么多，有些基金融资能力变的更强之后，会往后走，有一些新出来的基金表现也不错，但数量还是非常有限，还有一些没落了。

真正拉长时间轴，专注在A、B轮优秀的VC在这个圈子没有太大变化。所以我们觉得在中国仍然有很大的机会，而且美元投资者认为，尽管中国面临他们看起来的系统风险，但始终以5%的速度往上增长，仍然是全球最快的增长体。因此，如果他觉得在中国里面寻找到比较好的标的之一，仍然会投。

过去五年资本市场发生了非常巨大的变化，让新创业者的创业环境变恶劣了。因为从中国二级市场挤压出来资金，有大量的钱消失了。对一线机构估值降低了，创业者的二次融资就少了。

以往创业者可以跟50个投资人谈，现在只有15个可谈。以前见15个投资人就可以拿到融资，现今需要见35个投资人，还拿不到钱。但作为还有钱的投资人感觉还不错，因为可以看更多优秀项目。

从周期方面谈，对于创业者某种程度上融资环境的周期可能不会变好，并且可能成为一个常态。不过对于还战斗在投资领域的兄弟们而言，是一个好机会，更好的价格，更多的选择。

我们更看重创业者针对这个环境如何制订企业发展战略、发展方向，选择距离现金流更近，发展起来更强的项目。创业者选择创业方式时，要观察是否符合现阶段的资本环境，是否能够达到长期经济发展。

作为特别早期的基金还是能感觉到比较明显的变化。

第一，投资节奏没有太大的变化，但是明显感觉到现在创业者比过去少了一些，就是出来创业的人，可能过去前几年因为资本市场比较好，所以大家出来了。现在整个情况不太好，有些人就比较犹豫。

第二，投资人出手比较谨慎了。我们谨慎，后面阶段的投资人更谨慎，他们专注于头部项目，宁可头部多投一些，不愿意多投项目，可能金额会多投。所以对于我们来讲，早期投资者可能会关注成功率，这样的话我们在投项目的时候也相对比较谨慎。

因为芳晟基金是家族办公室背景的基金，资本寒冬对我们的影响有限。基本上我们是用自有资金进行投资。目前我们的管理资金规模为20亿，投资领域覆盖教育、影响力投资、医疗和数字资产。

目前这个时间点，给了我们休息和反思的时间，使我们可以专注于投后管理工作。我们会审视之前的投资策略，深入钻研细分市场，为将来精准投资打下基础和积累资源。母基金方面，未来我们会精选头部的GP或者是小而美的GP；直投方面，我们将聚焦医疗健康、文化消费领域，数字资产，以及影响力投资。

你觉得在资本寒冬跟普通的市场化挤进来讲，有没有一些差异性？

优缺点都有，优点是我们不会太受出资人限制；缺点是资金压力不大，投资过程中有一些随机性、随意性，系统化的工作需要更加全面。所以今年我们在不断修炼内功、回收资本，制定新的投资策略。

说到寒冬，还有一个词是周期。有一些项目面临周期的时候会越做越好，有一些创业项目就消亡了。大家对于创业者创业项目，你们认为创业公司该怎么样跨越周期呢？

我觉得创业者不应该考虑周期不周期，因为周期是不可控得，无论经济变好变坏，政府的货币政策对经济的影响不是创业者控制、可预见，这是全球化的问题。在此环境下，创业者要关注的就是把自己的生意做好，没那么复杂，就是管好现金流，管好人效。其他无论是周期好还是周期差，记住这两个关键词就够了。

竞争者在市场比较狂热的时候会忽略这两点，因为融钱比挣钱快，觉得招人比裁人难。这两种观点带来的结果，我们让周期对我们产生了影响，从某种意义上来讲，中国从创业角度出发，没有经历过2000年纳斯达克、硅谷得泡沫，以及2008年金融危机对投资人的影响。我的合伙人经历过2008年经济危机，连美国LP都没钱了。我觉得如果真的遇到类似那样的系统危机，大家需要思考的是如何在最坏的时候做打算，这时候大家说我们要做利润，我们要做一些退出。

我觉得今天大家有点极端，以前狂冲规模，今天狂冲利润，我觉得两个都不对，平衡最重要，永远需要在规模与利润当中寻求平衡点。

今天大家讲科技，科技花在什么地方？很多人花在前端获客，我们觉得这个年代已经把科技花在整体管理（中台），有时候赚钱的方法都一样，把钱省出来也得靠科技，科技也带来成本降低与效率提高。

我觉得第一，还是长周期向上的趋势。因为行业也有向下趋势的行业，也有周期性的行业。对创业公司来讲，熬的周期需要信念坚持，这是很重要的。

第二，那么多企业，包括我们自己的企业，还需要去过勤俭节约的生活。以前用互联网思维，用免费午餐，又是乒乓球、健身房，那些对企业有什么增长吗？硅谷实质没学到，乱七八糟花钱的方式一大堆。企业省钱来过苦日子的能力，今天省的每一分钱，可以让你未来多活一些时间。

第三，要有未雨绸缪悲观的打算，你今天的阴天未必是最阴的天，大家都在喊冬天，也未必是最冷的冬天，明年可能最冷。所以，不要用乐观的心态来想未来，多未雨绸缪对这个企业会有好处。

现金流要非常非常关注，因为你要做好两年融不到钱的准备，可能有竞争对手在这期间被饿死了，你活下来，再融钱的时候就长大了。我比较简单的描述就是这样的，要非常关注自己的现金流。

我有两点建议，第一是放下骄傲的心，接受市场定价。第二，无论任何企业还是周期，核心是为用户创造价值。在任何周期内，坚持这一点都是通过周期的最有效手段。

其实刚才几位都已经说了，我也是类似的观点，做公司的话是自己能够找到一个可持续的自我生长的商业模式，这是很重要的。当然有一些商业模式可能之前是过度依赖于资本市场，在资本市场比较冷的情况下遇到的挑战比较大。

现在创业者需要注意的是找到比较大的切入点，尽快从客户身上赚钱。另外确实要注意效率，这可能是过去在资本市场比较好的时候并没有那么重要，大家可能更关注的是规模化成长，但是现在效率可能度过这件时间比较难的话，活下来是最重要。

我们还好，主要投2B，我们投的商业模式，真正特别大靠烧钱的商业模式非常少，也有几个，但是这些项目现在遇到的挑战蛮大的。

我觉得最重要的无论是2B，还是2C，从早期角度来看要有比较好的商业切入点，你的产品形态包括服务，跟市场要相对比较契合，这可能是现在创业者要更加关注的。

家族办公室的资产配置职能，让我们可以把短、中、长期资产配置做到比较好的配比。关于股权投资，实际上我觉得无论在什么周期下，每个领域各有差异。举例来说，虽然整个经济周期情况不佳，但是消费领域还是不错的；再比如医疗健康领域，不管经济状况怎么样，生病还是要看病，需求一直在那里。

但是对于创业者来讲，核心要回归商业本质，即为用户创造核心价值；再就是一定要管理好现金流。根据公司的财务数据，我们可以判断公司是否优质。比如说，一家公司预收款很多，说明客户愿意为之先买单，产品是有竞争力的；同时，如果公司对供应商有议价能力，即有较长的付款账期，同时库存很少，那么我们可以认为公司的现金流管理能力很好。这样的公司任何周期下不会畏惧恐慌。

所以，创业者要关注自己团队打硬仗的能力。在这样的能力支撑下，无论市场怎么样，都可以跨越这样的门槛。

今年的确在看一些下沉市场项目，下沉市场可以跟周期放在一起来讲，我们自己对中国经济发展判断，大趋势上是偏悲观，但仍充满着机会。所谓悲观，是对周期性的再回暖，即冬天之后是不是春天持怀疑态度。中国经济曾经6点多，7点多的增长率到此为止，行业普遍认为我们会面临增速放慢通道。

然而美国过去20年一直保持在2%的增长率，仍然诞生了非常伟大的超千亿规模的企业。所以，即使中国经济增速下行2个点或3个点，在未来依然拥有许多发展机会。对于未来中国经济是否可以回升到7个点或8个点的增长率，我认为这种情况大概率是不存在的。

以德迅投资对中国经济以及创业的理解，我们应该告别增长红利，拥抱变化。在诸多变化中，消费分级是一个关键词。中国的消费分级中，下沉市场消费升级，而中产阶级消费降级的情况正逐渐显现。

因此我们德迅投资非常看好下沉市场，并倾向关注消费汇集区的创新项目，我们今年也在寻找一些类似的机会。对于给创业者在下沉市场的建议，我希望未来在下沉市场，创业者们能够真正融入，才能找到你的机会。

以十年来看中国的消费下沉，老龄化趋势。我觉得很重要的还是要把很多科技的东西放进来。你看过去十年，很多商业模式还是在运营上的创新、流量上的创新。我觉得到今天为止，从需求供给端来讲，需求很难有什么难满足的需求，供给也很难说有不得了的供给。

所以，我更多觉得今天你看下沉，三年之后还觉得是下沉的机会，这很难说。但是我相信用技术来驱动，用更低的成本，因为只有技术才可以实现更低的成本与更好的体验，除此之外都是很难的。所以，我更多觉得当考虑下沉这么广泛的东西，如果把加入技术这个维度，会更值得考虑。

我们会持续关注互联网消费。我们经常会被问一个问题，因为好多VC现在在喊产业互联网，都说做2B，我们也会去看企业服务，但我们会非常专注在2C互联网与2C消费的基金，我们坚信，增长在某些环节放缓，但是仍然有大量的机会，有大概的几个分类。

刚才提到所谓下沉人群，我们认为下沉人群是消费升级的机会，而不是别的机会。

再就是新人群的问题，我们现在经常提到的95后，越来越成为消费可能的主力军，你看无论是审美、消费习惯，还是平时使用的东西与以前完全不一样，带来一大波各种各样的变化，比如说承载平台的变化，比如说95后看着李佳琪买东西，他们可能试一试，但是这都是非常重要的变化，比如说男生会买很多的球鞋，比如说大家会看虚拟主播的节目来做陪伴，比如说对宠物做更多的投入，这都是新人群带来的变化，与传统人群有巨大的区别。

所以，这也是我们会关注的。

还有一点就是传统互联网经常说的社交，社交也是我们始终关注的一个很大很大类别，虽然过去这种创新很难预知。因为如果预知下一个社交在哪儿就去做，但是始终还会发生。

就像在美国看年轻人不太用Facebook，但用Ins，现在有一部分年轻人甚至觉得Ins是大哥哥、大姐姐用的，我们不要用，我们要用新的东西，所以会有一些新的社交软件会诞生，而且是巨大无比。这是我们特别看的互联网的东西。

还有一些其他的类别，不一一列举了，有些还是在升级过程当中。

这个年代创业者还是小心，今天在很多市场里面创业者不光怀着一腔热血加上产品经理就可以把事情干了。今天更多的是要理解产业当中本身的经济模型是什么样子的。尤其是2C领域，大家还是在打价格战。尤其经济形势不好的情况下，便宜就把货卖出去。创业者更有效，集合产业资源，外加驾驭科技的能力，真正把利润挤出来，这些创业者的机会就是最大的。

现在在赛道里面就那么多，大家看到的赛道里面机构看的都很类似，这两年跟以前最大的区别就是钱都流向了第一。以前是第一名融到很多钱，第二名融到不少钱，第三名、第四名也能融到钱，今天的变化钱涌向第一名，第二名融不到钱。所以，不要市场上已经有第一名了，你想说有机会争第一名，这种机会已经没有了，资本也不会留给他们这样的机会。

我们只押注万亿赛道，所以很多别人讨论的消费，比如说眉笔、巧克力，这些东西不是我们关注的。

我们虽然也投消费，但我们更关注的是，这个东西是不是特别特别大的东西？在特别特别大的东西里面，首先玩家不会那么多，对资本的要求，对CEO整合资源的要求，对于技术的要求都会高一点。这是我们选择大型赛道的原因。

到底什么公司可以做大？你看到各种类型的公司，毛利高的公司也有做的特别好的，你按PE看，一年10亿利润，20倍的PE也不错。但是做平台型公司，利润很低，规模也可以，没有哪个行，哪个不行，更多的是在于能做多大。

我们还是比较专注在2B领域，这两年有很多基金已经开始，至少大家在说转向2B或者主要精力投2B，大家更多看到中美之间的差别，大家讨论比较多的领域就是企业服务，我个人认为中国在企业服务长远看机会非常大，会出很多的公司，但是路比较长，毕竟2B市场网络效应没有那么大。

另外中国整个管理数字化与管理提升的过程，本身应该是一个比较漫长的过程，虽然几年前已经开始了，但是大规模的采用，我们主要看中国的企业对管理软件也好，对工具类的付费意愿跟欧美相比是有差距的。我觉得中国跟美国之间的IT传统有一些关系。但是从长远来讲还是非常看好的。

另外一方面，最近两年的技术变革确实给2B领域带来非常多的机会，不光是在企业服务，更多在软件领域，而且在工业领域，可能会有更多新的机会，尤其是物联网、5G，还有人工智能、大数据，给制造业与传统工业行业带来了非常大的改造机会，我自己觉得可能速度比软件行业还会快一些。我自己是这样看的。

教育是我们关注的领域，我们为此进行了大量的研究。教育在下沉市场有很广泛的空间，不过下沉市场不同地域之间的差异非常大。如何把下沉市场做到最好最强，还是一个难题。

另外，我们家族现在非常关注的影响力投资。影响力投资是2007年洛克菲勒家族倡导的投资形式、2010年与摩根大通定义成新的资产类别，其定义为创造可测量的社会影响为主要目的，且具备财务增长潜力的投资。具体来讲是什么意思呢？每个项目是为了解决社会问题、为人来福祉贡献力量。比如，塑料污染、留守儿童等的问题。虽然影响力投资在美国只有12年的历史，但是全球市场都在积极推动影响力投资的发展。我们在中国也做了一些相关研究，发现影响力投资有3个因素非常重要：不忘初心的创业伙伴、拥有耐心资本的投资伙伴、以应用驱动的产业伙伴。

所以，影响力投资是我们作为家族很重要的投资方向。我们认为人类对于社会、环境等索取的还是非常多的。有一句俗话是：出来混，总是要还的。我们希望找到志同道合的伙伴，共同努力，多做一些利他和推动社会可持续发展的事情。

德迅历史上是一家文娱基金，我们在游戏、文娱投资了一些项目，2016年之前投的项目回报率非常高，2018年之后投资回报率非常差。客观讲我认为文娱与教育创业环境是相当恶劣的，这两个赛道的新创业项目风险也相当之高。

对于文娱，如何保持持业务续性，是整个行业面临的重大问题。而教育本身是一个非常大的市场，但是已经进入下半场。找到好项目与创业机会，就需要寻找技术驱动点。社会进步的动力是科技的不断发展，我们也希望5G、AI可以给这个领域带来新的机会。

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