互联网企业出海记，如何让世界复制中国？

【猎云网（微信： ilieyun

）北京】9月25日报道（文/西龙）

世界正在从 copy from American 转变为 copy from China 。

这已经成为大多数互联网创业者的共识，在他们看来，移动互联网的下半场，就是要“上天”、“入地”、“出海”。

上天就是利用高科技进行创新升级；入地就是从一二线城市扩大到三四五线城市，做垂直；出海就是国际化。

在 PC 时代，中国的互联网企业大多是学习海外，学习美国。但随着技术的不断成熟以及商业模式的创新，中国在移动互联网领域已经比肩甚至超越了美国，中国和美国正成为世界两大高科技的超级力量。而在这个过程中，中国积累了大量的产品、技术、人才和资本优势。

而与此相对的是，中国的移动互联网红利正在逐步消失，几乎所有的细分领域都挤满了创业者。

“中国互联网的产能已经变得过剩，竞争已经到了红海状态。获取用户的成本也越来越高。反观国外，互联网企业获取用户的成本，还处在红利期，更容易‘收割’海量用户群。”梅花天使创始人吴世春在 20 日出席“ 2017 中国企业走出去高峰论坛暨创新创业大赛启动仪式”演讲时表示。

虽然，中国的移动互联网用户已经不可能有翻倍增长了，但海外可以！

上一波移动互联网出海的企业主要是工具类应用，如今已经占据了印度、东南亚等新兴市场的移动互联网流量入口。如猎豹移动、 SHAREit （茄子快传）、 UC 、 APUS 都已拥有数亿甚至超十亿用户。

作为一家几年前开始出海的中国移动互联网企业。 SHAREit （茄子快传）是一个典型的成功案例。今年 3 月， SHAREit 宣布，其全球用户已超过 10 亿，覆盖了印度和印尼绝大多数用户。相当于全球 1/7 的人口在使用这款产品，接近中国移动互联网用户的总和，而这仅仅用了两年时间。

目前， SHAREit 长期占据了印度、印尼、菲律宾、俄罗斯、沙特、南非等 36 个国家的 Google Play 热门工具榜首位，位居 64 个国家 App Store 效率榜第一，成为中国在“一带一路”地区成长最快的移动互联网企业。

“全球有 70 亿人口，预计未来会有 60 亿互联网用户，但目前全球只有 30 亿人在使用互联网，还有 30 亿没有接入到互联网里面，这些用户分布在南美、东南亚、南亚、中东、俄罗斯、非洲等广阔市场里。未来几年每年将会有 4-5 亿用户第一次使用智能手机。” APUS Group 创始人兼 CEO 李涛在出席“ 2017 中国企业走出去高峰论坛”时讲道。

APUS Goup创始人兼CEO李涛

目前， APUS 在全球已经有超过了 10 亿用户，分布在 200 多个国家，其中将近 50% 分布在南亚和东南亚等经济增长速度较快的区域。而随着中国主导的“一带一路”的逐步落地，一个涵盖亚太、欧亚、中东、非洲地区等，包括 65 个国家，总人口超过 44 亿，占全球人口总量 63% 的巨大新兴市场正在被撬动。

“中国的互联网企业出海遇到的最大挑战是什么？文化、地理差异还是政策？其实都不是，最大的挑战是来自于中国的另一家公司。”连尚网络全球轮值总裁李政 20 日在出席上述峰会时表示。

行业的领先就必然引起行业扩张，如今出海正成为中国互联网企业的大势所趋。据媒体报道，目前已经有超过 6000 家中国移动互联网企业在“降维攻击”的号召下冲进各大新兴市场，可见，出海的道路也同样拥挤。

但是，海外的 30 亿用户所蕴藏的巨大的市场和机会，正使得越来越多的中国互联网企业开始走出去。

走向海外

越来越多的互联网模式在中国得到验证后，开始“抢滩”海外市场。

5miles 是一家华人在美国创立的知名电商服务平台，内容涵盖二手商品、汽车、服务等等。

创始人卢亮毕业于中科大近代物理系，获得了美国 SMU 粒子物理博士学位。 2005 年就读博士期间曾在美国创办了博客中国，后来把公司卖给了博客网。回国后加入淘宝，曾担任淘宝无线总经理、兰亭集势 CTO ，在电商领域拥有丰富的经验。

离开兰亭后，卢亮花了三四个月的时间，前往美国、加拿大、澳大利亚等地拜访了很多公司，发现海外大的电商公司基本已经完善，唯独手机端的二手电商还有很多机会。

“到了国外你会发现国外怎么这么落后？移动互联网跟中国差一个世纪，而在中国已经蓬勃发展的电商，在海外发展也比较慢。”所以卢亮决定，要把中国电商的运营经验带到海外去。

一直以来，美国二手交易市场一直由分类信息巨头 Craigslist 垄断，但这家拥有 20 年历史的骨灰级网站在产品迭代上实在是太慢了， 20 年不变的简陋页面和盈利能力，尤其是移动端的体验一直备受诟病。

与 Craigslist 不同， 5miles 则是完全基于移动互联网，使用也非常简单，就是拍照上传，跟国内的闲鱼很像。但 5miles 不是基于用户群体或产品品类，而是基于地理位置，为用户推送附近 5 英里内的二手商品。

在以 5 英里为半径的范围内，可以覆盖约 200 平方公里。用户也可以选择调节距离，最多可以看到半径为 50 英里范围内的商品。但卢亮表示，未来也会考虑以品类来进行划分。“最近美国有飓风，我们就出了一个和飓风相关的，比如很多地方的树倒了，可以提供相关的清理服务。”

5miles创始人卢亮（右）

由于美国缺乏便捷的物流体系， 5miles 的商品只能面交。

“美国的物流很贵而且很慢，通常是买家和卖家商量，而且美国人都有汽车，他们会自己去交易。另外也和品类有关，美国的商品和国内有结构性的不同，国内小件商品、 3C 数码、母婴服装比较多，而美国偏传统、偏居家，比如家具。”卢亮告诉猎云网。

在卢亮看来，美国的电商零售比中国还是落后一些。只是作为线下零售的补充，全部在互联网上买还是做不到，周末 shoppingmall 人还是很多。

目前每个月有 100 万人通过 5miles 在线下见面交易。对于面交地点， 5miles 会把一些安全的地点放在数据库里。用户可以直接选一个比较近的安全地点，比如离警察局不远并且有摄像头的地方。大多数用户都会选择星巴克、停车场或者教堂和警察局门口。

线下交易，不可避免的会出现一些安全问题，尤其是美国的安全环境，因此 5miles 每周也会收到一些警察局的传票。“如果资金走我们平台，我们会有担保交易，是有保障的。另外，我们也会对用户进行评分，比如使用时长，过往交易记录等等，分析他是否是一个骗子。”

此外， 5miles 的品类也在不断增多。“过去只是买卖二手商品，而现在可以租房子、找工作，买卖汽车、找小时工、雇律师等都可以。更像是国内的赶集或 58 ，是一个二手信息分类平台。”而卢亮的目标是把本地的商业和服务全部囊括进来。

国内二手车市场非常活跃，而 5miles 过去几年也对汽车领域做了深挖。“我们每年上架汽车 5 千辆左右，在全美汽车交易平台中排名 top10 ，每年可以卖掉汽车 1700 辆左右。”

目前， 5miles 累计已经有 1200 万注册用户。在美国电商 APP 中排名第八，已经进入了包括洛杉矶、达拉斯、休斯顿、迈阿密、圣安东尼奥，亚特兰大等 15 个城市。在 Dallas ，每三个家庭就有一个家庭在使用 5miles 的产品。

平台每月可完成约 50 亿次交易，实现线下 100 万人的见面，预计 17 年平台成交额将达到 30 亿美元。在美国也受到了多家媒体的关注，纽约时报、 CNBC 以及 TechCrunch 等知名媒体都对 5miles 进行了报道。

中国式运营和创新

与中国公司不同，国外公司天然相信技术能解决一切。

“他们比较喜欢在空调房里解决这个事，比如通过机器、算法，不喜欢人为干预。但是我们不能做个黑匣子，自己在黑匣子里面做事情，我们做了很多人工的工作。”卢亮告诉猎云网。

在产品初期，卢亮用了很多颇具中国特色的运营、推广手段。 Marketplace 平台类产品，需要买家也需要卖家，而两者的积累是一个冷启动过程。

“当时的策略就是，一定要在用户上传第一件物品后的十五分钟内买下。当用户上传的第一件物品被很快买下，他就会被‘激活’，就会对平台开始产生信任感。”卢亮前后在 5miles 共买了大约 400 件商品。

另外中国最常见的“地推”，也被卢亮用到了美国市场。由于初期进入的都是美国西部城市，地广人稀，在地推选址上一般是大型超市、 Shopping Mall 等人群聚集的场景。四五个人为一组，通过送小礼物在线下拉新。另外，团队还会用“扫街”的方式给每家每户的门把手上塞上传单和明信片。

在客户服务上，美国的客服体系主要就是发邮件，服务满意度较差，而 5miles 采用的是中国式的在线客服体系，客户满意度比原来好很多。此外，卢亮团队还有一个专门跟客户交流服务的部门，该部门的职责就是在用户第一次下载 5miles 的时候，跟用户进行沟通，第一时间了解客户的需求。

在菲律宾， 5miles 有一个 25 人的审核团队，负责审核和规范用户上传的商品。“目前我们参与运营还是很多，比如商品规范、交易纠纷等等。我去淘宝的时候全部员工 400 人，其中 200 人是客服，这是一个劳动密集型的工作。”

但是，卢亮希望通过技术来解决这个问题。

5miles 实验室近日正式推出了智能商业合约区块链 CyberMiles ，卢亮希望通过定制化模块，把去中心化的区块链技术运用到 C2C 的电商平台中。

在他看来，互联网上大量的区块链并没有真实的非常落地。“我们发现区块链可能对我们产生巨大的挑战，如果自己不拥抱这个东西，可能有一天别人会通过这个手段挑战我们，就像我们挑战 Craigslist 一样。我们希望在未来半年到一年时间，能把上千万的用户挪到区块链上。”

他认为，一旦运用了区块链，商业场景就发生了彻底改变。“原来所有的商品上传、审核、投诉、存储都由公司来控制。但以后我们不再控制这件事情，而是放权到社区里，我们不参与运营，只需要把基础建设搭好，规则也由社区里的用户来定，这样我们就变成一个分布式的 C2C 式做法。这样扩张起来就会比较快。”

在梅花天使创始人吴世春看来，出海企业本地化之后，要做一些创新。其次，出海企业要注意所在地的政策和法律风险，包括版权上的风险。在一些发展中国家，一些地方可能政局不太稳定，如果你做的是一个容易被政策影响的行业，也会存在很多的问题。另外，创业者在当地要有能够聚拢牛人的能力，要想打入当地市场，团队最好中外混血。

作为中国最早一批出海做电商的企业，卢亮认为，出海做企业就像当年美国人去西部拓荒，融入本地非常重要，一定要跟本地人打交道，最好招聘本地团队。

5miles 的合伙人以及员工来自 5 个不同的国家和地区，拥有不同的经验和背景，其中 Rick 是卢亮在美国找到的第一个员工。

“ Rick 最初对我们非常提防，总觉得我们在忽悠他，做了大量的背景调研。”后来有一天 Rick 找到卢亮说，我要加入你们，我觉得你们很厉害。

刚去美国的时候，由于公司还没有银行账户。卢亮就从银行取了现金，装到一个信封里，给员工发工资，他问这个可以吗，手哆嗦。回家 Rick 的妻子告诉他，这个是违法的，要退回去，因为美国有规定，超过 1 万美元，必须走银行。后来 Rick 把工资退了回来，并且自己完善了公司账户，建了章程，给自己发了工资，公司也逐步做起来了。

目前， 5miles 的运营、推广以及销售团队都在美国，而技术团队则在中国。大多数海外创业项目，都把技术团队放在了国内。“相比于美国，中国的移动互联网技术比较成熟，整体效果，进度都比美国强，另外也比较便宜。”卢亮说。

“美国人总体来说对华人创业没有太多偏见，大部分美国员工其实对于老板是中国人还是日本人并不太在乎。但是节奏慢很多，除少数精英外，大部分美国人口袋里没有积蓄，对他们来讲，只要按时发工资，不要太累，不加班就可以了。至于未来公司发展如何，他们并不关心，只有中国人才比较关心未来。”

新兴市场潜力巨大

软银创始人有一个时光机器创始理论，他说我们先在发达国家开展业务，实际成熟了就把业务开展到还不是怎么发达的国家，这就像是时间机器，你把过去踩的坑，过去的问题，过去的成功都会一一复现。

李政认为，这个时光机器已经开启，“过去 20 年里中国很多都是学习、拿过来用。我相信在现在包括未来的 20 年，我们中国企业有越来越多的机会走出去。”

而在新兴市场中，东南亚与中国地缘接近，而且人口众多，正处在快速的发展时期。“东南亚人口加起来超过 6 亿，足够孵化一个大的产品。”连尚网络全球轮值总裁李政在演讲中讲道。目前，国内的出海企业，包括智能手机、电商、手游、娱乐消费、直播等等，在东南亚做的都很不错。

作为东南亚最大的国家，印尼智能手机的普及率达到了 70% 左右，谷歌和淡马锡联合发布的东南亚网络预测， 2025 年东南亚互联网经济总产值将会超过 2000 亿美元，其中印尼占 40.5% 。

其中印尼，正成为最热门的“出海”目的地之一。

“中国人来印尼创业的非常多，中国有很多模式和商业创新都来这边了，而且在当地做的都还不错。印尼互联网刚起步，跟中国发展也不在一个档次，中国人在这有代差优势，而且流量很便宜，所以机会还是很多的。” OurBike 创始人段旭告诉猎云网。

OurBike 是一家专注东南亚市场的共享单车品牌，其创始人段旭为 ofo 早期员工。今年 6 月 1 日 OurBike 在印尼正式上线，已经运营了 3 个多月。

之所以选择印尼市场，而没有选择国内或发达国家，在段旭看来，发达国家是摩拜和 ofo 的市场，“我们不想跟 ofo 和摩拜抢市场，我们觉得国外有更多的可能性和机会，比在国内一些小地方更有价值。”由于父亲一直在东南亚做生意，所以段旭觉得东南亚可以做，而东南亚最大的国家就是印尼。

在他看来，共享单车和公共交通是紧密相关的，公共交通有但也不能太发达，这一点不同于网约车。比如在新加坡，你想去任何地方都可以搭乘地铁，而且离地铁不会超过 5 分钟距离，大家没有什么骑自行车的需求。

但段旭在雅加达遇到的是另外一种情况，“印尼的出行需求很强，但开展的难度也较大，印尼可以说是一个完全没有公共交通的国家，没有地铁，公交的承载能力也非常弱，雅加达整个大区有 3000 多万人口，交通很拥堵，人们出行主要靠摩托车。”

在雅加达，街面上全是摩托车，非机动车道很多时候都被摩托车占用，骑单车是比较困难的，调度车也经常被堵在路上。而且面临着 GoJek 的竞争， GoJek 类似于“摩的版 Uber ”，主要为印尼用户提供叫摩的的服务。

所以段旭认为，只能在适合步行的地方，比如一些封闭场景，这一点和 ofo 最初的运营思路一样，先在封闭式场景进行实验，而且在封闭场景中可以减少丢失率。

印尼的封闭场景足够大，比如大学、景区，印尼的旅游业很发达，有很多的景区、公园和小岛，比如巴厘岛。这些地方是天然的封闭场景，有固定的出行需求，而且园区内提倡环保，鼓励骑自行车。此外，段旭和他的团队还发现了当地一种特有的微型城，城内有居民区，有商务中心，有学校，但是有实体墙圈起来，是很好的封闭场景。

OurBike 目前在雅加达当地选择了一处景区作为投放点，初期投放了约 500 辆单车，很受当地用户欢迎。“我们目前还没有在开放场景做过，也很难确定需求，后续可能会考虑开放场景。”据段旭介绍，目前 OurBike 的下载量已接近 3 万，每辆车每天平均有 2.6 单。

但段旭和他的团队面临的问题是，印尼没有方便的手机支付系统。“在印尼，信用卡和储蓄卡的覆盖率比较低，只有 40% 的人有储蓄卡， 2% 的人有信用卡。”

中国的移动互联网发展如此迅速，很大原因在于移动支付很方便，而且成本很低。但是在一些发展中国家，并没有建立起很好的支付体系。但是这也为创业公司提供了机会。

作为当地最大的互联网公司， GoJek 开发了自己的支付软件 GoPay ，但用户需要找到司机才可以充值。而且目前只能在内部使用，还没有走出生态外。

而 OurBike 支付走的是土洋结合的方式，他们也开发了自己的支付软件 OurPay ，同时将线下运维人员作为充值点，运维人员在园区内来回巡逻，收取租金，然后充到用户账户里。段旭认为，除了租车以外，他们还可以做支付，有更多的模式潜力被挖掘。

因为景区内大多数都是一次性用户，所以目前 OurBike 并不收取押金，只收使用费， 10 元人民币就可以在景区内骑行多次。“我们目前在公园已经实现营收平衡，收入可以覆盖掉运维支出。”

对于在印尼当地的运维成本，段旭表示，“针对东盟国家，中国有相应的出口退税政策，所以单车运过去成本只比国内多几块钱。最大的成本其实是人工成本，比如运维、装配等等，但印尼人工比中国便宜，当地人工资只有中国的四分之一，蓝领一个月 1500 元人民币，白领 3000 元。”

与 5miles 相同， OurBike 的技术团队也在北京。运维和推广则在当地，在印尼有十几人的运营团队，差不多一半中国人一半印尼人。

虽然当地华人很多，但每个国家还是有各自的文化思维方式，因此如何与当地员工有效的沟通与协作也很关键。

但段旭认为这些没有太多障碍，“当地人英语都比较好，而且当地有很多华人，很多人都会说中文，所以沟通不是大问题。我们也在摸索一些方法，当地人比较懒，不太愿意加班，但是通过给他们洗洗脑，再来点小奖励就都不是问题。”

“在印尼，经济上都是华人主导的。不管你是从中国来，还是印尼本土的华人，对他们来说都一样。在他们看来，中国人在这做生意是非常正常的一件事。”

但企业的出海也并非是一帆风顺。

“工具或平台类软件，没有太多文化属性。但是当我们开始进入内容服务、商业服务、金融服务的时候，会发现不同国家、不同地区的政策、法律、宗教、文化都会直接影响到全球化的步伐。这是本地化过程中，一次非常重要的门槛。”李涛在演讲中表示。

据业内人士透露，诞生于新加坡的共享单车品牌 oBike ，在台湾和英国的投放似乎都不太受欢迎。“不到一星期就被赶出来了，因为当地政府不太接受这种形式，他们觉得把城市搞得很乱。”

而目前国内的共享单车的国际化都还没有太多实质性的进展，摩拜和 ofo ，都是很有限度的投放，发达国家公共交通的密度比较高，对共享单车的需求不是那么强，而且政府也不太接受。

“ ofo 和摩拜现在还谈不到出海的问题，因为他们都只是在做样子，每个地方放几百辆，如果不像在中国那样影响人们的生活，就还算不上真正的出海，只能算讲故事。”该人士说道。

而与此相对的是，中国的公共交通覆盖面积还不够，共享单车虽然造成了一些管理难题，但总体来说方便了公共交通。而且中国政府对创业创新的容忍度也相对较高。

“虽然，面对巨大的用户群体，以及高速增长的互联网经济，看起来非常诱人。但是不可否认的是海外无论是政治，还是经济，都存在非常大的不确定性。” APUS Group 创始人兼 CEO 李涛表示。

他认为，当我们把中国互联网已经发展了 20 年的成就搬过去的时候，要先想到给当地政府、政策、人民和经济带来的冲击。我们铺天盖地在那里赚钱的时候，要想到怎么跟当地人、当地企业产生共赢，否则没办法在别人家里待更久。

中国企业的全球化视野

LinkedIn 创始人雷德•霍夫曼曾经对比过中美科技公司的创新风格，在他看来，拥有 400 万人口的硅谷之所以能够成为技术驱动的源泉，最重要的原因之一，就是这里的企业无论起点高低，它们“从一出生就有一个全球视野”。

而中国企业，也正在慢慢具备国际化的视野。“其实中国公司的野心更大，布局更广，比如阿里、腾讯都布局了很多领域，但谷歌很多年也不会进入别的领域。”卢亮说道。

虽然是华人在美国创业，但卢亮认为 5miles 本质上还是偏向于美国公司。“如果最终想在当地成功的话，还是需要是一家美国公司，但我们有一些中国元素，比如速度比较快，对电商的理解也比较深刻。”

“还有就是一定不要害怕，我们做什么事情都不害怕，我们也会跟 ebay 谈，觉得它这块做得不好，不如卖给我们，所以出海企业胆子一定要大，胆子大才能有机会。”卢亮说道。

“我们从诞生的第一天起就是一家国际化公司，但是我们会先把美国做完，以及其他一些类似美国的国家，然后再尝试全球化。接下来会考虑日本，是否能进入一个不同文化背景的国家，我们要做一次测试，这个对我们来讲非常有意义。”

与美国相比，中美两国在技术领域差异较小，而对于东南亚、印度以及大部分“一带一路”沿线国家，互联网发展相对落后，缺乏核心竞争力，中国企业可以做到从高到低的“降维打击”。

全球的互联网发展并不均衡，在很多国家，工具或流量产品的风口已经过去了，未来是内容和商业服务，但有些国家的用户才刚刚开始使用智能手机接入到互联网。

这也给了创业者非常多的机会，可以重新进入到某个领域的市场。段旭认为，国内很多模式已经很成熟了，中国很多的成长路径，可以在一些国家再发展一遍。

“在印尼，有复制中国模式的企业，也有复制美国模式的企业，但我觉得现在到了应该复制中国的阶段，中国模式还是比较适合发展国家的，现在国内的流量太贵了，国外还比较便宜，因此出海是一个比较好的时间。”段旭说道。

Copy from China ，或许已经到了最好的时机。