聚焦酒店场景下的新零售：看趣朵拉如何用一只安全套俘获用户芳心

经过数年发展，新零售虽然早已不是一个新词，但在整个中国土地上关于新零售改变消费习惯的进程仍在继续。从最初的自动售货机、无人便利店，到2018年大火的社区团购，事实上新零售已经在超市、社区、办公楼等场景实现落地，改变了人们的生活、消费习惯。

巧合的是，巨头们的布局似乎正在印证这一观点。近两年，腾讯、百度、 阿里 在酒店智能系统上发力欲打造“智慧酒店”；京东、苏宁尝试用新零售赋能酒店；网易则更进一步直接开起电商酒店......

为何巨头聚焦于此？答案很简单，市场大、能赚钱。根据李江波提供的数据，在中国有超过1600万间的酒店客房和民宿，市场何止万亿。更重要的是这个场景目前除了订房与外卖外甚少被互联网触及，而新零售与人工智能的落地极有可能改变这种现状，伴随格局的改变酒店场景势必会诞生一匹匹新晋独角兽。

趣朵拉押宝的赛道是客房场景下的无人售货机，在他们看来庞大的商旅人群急需更优质的住宿体验，反馈到消费服务上就是更方便的零售。为了打入这个场景，趣朵拉目前已推出两款产品，第一代是主打客房零售的智能格子柜，商品包括软饮、零食、日化用品等，近日他们主推的第二代产品Mini Box则更聚焦，

（趣朵拉第一代、第二代产品）

一只安全套的使命

从饮料、零食到护肤品、情趣用品，酒店场景下能提供的商品种类众多，为什么趣朵拉要选择以安全套突围？

（外观极简的Mini Box）

趣朵拉的考虑很简单：安全套是一款足够刚需且运营成本极低、利润较高的单品。这不是他们的凭空想象，而是通过对第一代产品数据库整理、总结后得出的归纳。

“在我们上一代产品的运营中，我们发现用户对安全套、手机充电的需求在所有消费中占比超过50%,而这两项服务的整体利润超过了80%，于是我们就开始考虑要不要单独设计一款主打用户核心需求的产品，到后来逐渐把想法落地于是就有了现在的Mini Box。”

事实上，在选品过程中趣朵拉看重数据，但也不仅仅是只看数据。如果从销量来看，饮料、矿泉水比安全套更高频、更刚需，但从运营成本的角度考虑，软饮需要花费大量的人力、库存，使得整个模式盈利模糊，难以短时间内打开局面。而情趣用品虽然暴利但用户使用频率过低，也不在当下他们的考虑范围。

酒店场景下无人零售的爆发势必会在近几年出现，如果坚持使用盈利模糊、运营维护成本较高的产品去突围，很容易让占有先机的项目失去优势。

对于趣朵拉来说，成为酒店场景线上销售平台为酒店新零售赋能是其隐藏的野心，安全套被寄予的使命是培养用户的消费习惯、得到酒店的认可。

“酒店场景无疑会是一个巨大的市场，早期大家都希望占领更多的酒店份额，我们认为优质的商业模型是这一阶段的核心，经过数个月的市场测试我们能做到整体利润达到80%，运营成本、折损控制在12%。综合测算，设备投资回本周期在4个月左右，能让平台方、酒店、合作代理商都轻松地实现很好的盈利。”

另外在产品整体设计上，趣朵拉拥有自己的专利及版权，产品作工方面则是行业内唯一一家与富士康签订产品代工合作的品牌，这是他们引以为傲的优势之一。

智能化运营更好地服务“酒店+新零售”

从最初主打O2O模式的情趣用品提供，到选品多样的BOX客房售货机再到现在的Mini Box，趣朵拉团队的创业路径一直在调整，选品、模式都进行了无数次迭代。

但回过头看，趣朵拉的经营策略一直与酒店客房密不可分，他们认为虽然从表面上看形式一直在变，但内核却始终如一。“我们一直看好的是酒店+新零售的市场，以前我们主打过情趣用品、快消品，现在主打轻情趣（安全套）、手机充电，并不是说卖快消品不好，而是基于现在的用户习惯，以前的商品运营模式过重，不适合初创企业去跑模式。在现在的创业氛围、用户消费习惯、酒店工作习惯下，轻模式可能更适合。”

李江波提到的轻模式除了指运营成本不到12%以外，还包括其折损极低每月仅需5元左右，同时整个机器售价在150元每台左右，对于合作代理商来说风险可控，尝试成本实现断崖式下降。

“纵观过去2018年整个酒店的消费流水是6000亿，五年内能达到1万亿。此外围绕这个场景用户还会有基于吃喝玩乐的其它消费需求，但现在直接触及到用户的几乎只有外卖。基于用户不断升级的消费需求，外卖30分钟的等待时长仍不够及时、便利。为什么不能开拓一条渠道打通酒店与消费者，让外卖送升级为前台送呢？我们商业布局的延申就是希望能在最后达成这件事情并不断优化。”

正如其描述所言，趣朵拉通过Mini Box触及用户不是最终目的。

随着新零售的不断深入，消费者越来越趋向于选择即时性更强的服务。李江波认为未来酒店零售部分的收入将占到酒店总收入的30%左右，，具体包含：酒店餐食、文创、特产等物品零售服务。届时，酒店业主可藉此向顾客提供更加便捷周到的服务，从而切掉酒店的外卖或零售等需求，趣朵拉的野心是成为国内最大的酒店新零售技术服务商。事实上，现在他们也正在开发、优化这套服务酒店的智能系统。

据了解，2018年3月成立的趣朵拉已完成500万天使轮融资，过去的一年他们都在不断地打磨产品、优化选品，现在他们理想的商业模型已经确定，到了切入市场的最佳时期。从数据表现来看，上线数个月其产品订单已突破13500台，其中本月订单达到10000台，得到不少合作代理商的青睐，并计划年底交付20万台。

项目：趣朵拉
公司：武汉易到家科技发展有限公司