卖好车CEO李研珠：存货变成资产，是数字化价值的体现

12月4日，在逆势生长-NFS2020年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典之“供应链数智之路”专场上，卖好车CEO李研珠发表了《数字化帮助供应链金融变革的实践和教训》演讲。

李研珠表示，“通过大数据跟数字签章去证明这是真实的交易，通过物联网技术证明这是真车，通过AI和数据去证明这是真实的价格，通过区块链技术证明这件事情不可篡改，这些东西加在一起就是数字化资产。”

李研珠介绍道，在中国的汽车市场上，有8万家深入下沉渠道的卖车小店，这些小店实际销量远超过4S店。但是对于这些小店而言，资金流通、获客乃至行业流通都存在低效率的问题。”

卖好车是唯一一个跟国有四大行合作的平台型的供应链公司，其CEO李研珠对行业有多年深耕，李研珠认为，行业需要切实解决问题的方案，基于此，卖好车一直在进行汽车仓储数字化。

在金融方面，卖好车拥有自己的供应链金融，在交易端用数字签章和区块链技术证明真实性。卖好车通过数字化仓储物流体系证明交易的真实性，上游的车源方把车放进这个仓储物流体系后，就能生成在线商品以及在线资产；在这个过程中，卖好车能够帮助银行买资产，帮助下游买商品。同时，卖好车通过收集和分析，构建基于AI技术的行业大数据平台，再通过仓储去连接卖车小店。

通过汽车仓储数字化，卖好车能够帮助厂商做决策、帮助卖车小店拿到资源。在李研珠看来，当存货变成资产，数字化价值就体现了出来。

NFS2020年度CEO峰会暨猎云网创投颁奖盛典于12月2日-4日在北京柏悦酒店召开，由猎云网主办，锐视角、猎云资本、猎云财经、企业管家协办。本届峰会以“逆势生长”为主题，开设了主论坛和九大专场，覆盖母基金、新基建、电商、医疗、供应链等领域，近两百名行业专家、投资人和创业者们深入探讨各产业经营之道，以及行业变革中酝酿的创业与投资机遇。

以下为李研珠演讲实录，由猎云网整理：

感谢大会给机会跟大家做分享，我是卖好车的创始人。我们今天跟大家分享的是我们在做什么，以及我们走过了一些什么样的路。

卖好车是一个做汽车新车领域供应链服务的平台，在中国这个市场上，汽车跟互联网结合的平台非常多，但是卖好车这家坚持六年的企业，规模越做越大，去年做了300亿，相当于汽车市场1%的体量在我们这里了，而且我们实际规模大于大家知道的很多汽车互联网企业，今天跟大家分享我们这个市场是怎么样的情况。由于汽车市场有一定的特殊性，所以我们讲几个故事。

在中国的汽车市场上，除了4S店还有8万家小店在卖车，而它们的实际销量已经超过了4S店。换句话说，大家所知道的4S店在市场上总共只有不到2万家，活跃的只有一半，而这些小店深入到下沉渠道，他们真正在卖车，卖了市场一半的销量，而8万个客户里面有一半是我的客户，有一万个客户每天都在跟我发生交易，我们到底给他们什么样的支持呢？举一个例子，大家感受一下。

大家看这样一张图，这是去年我去我奶奶家拍到的照片，这是陕西省城固县，这张照片是真实拍的，这是一家小微型的车商，他卖的都是六七万块钱的车。日进店量11组客户，一个月就是300组客户，但是他每个月能卖28台车，大家算一下销售转化率是多少，是10%。也就是说，进来10组客户卖1个，4S店转化率是6%，这样的门店销售转化率是4S店接近2倍，周转周期是10天，4S店是一个半月。所以很明显，小门店经营效率远高于我们看过的大店，甚至是它的2倍、3倍、4倍、5倍。

他们的问题是，我拥有很好的销售能力、转化能力、周转周期，但问题是我没有钱，老板兜里只有30万，他如何应对28条销量，30万10天转一圈，完全不够28条销量，如何实现它呢？

这些门店问题很清楚，我有交易，我有转化，我有转化能力，请问谁能给我钱，银行难道不能给他钱吗？这是真正的交易。为什么国家要提供应链金融创新，要提普惠金融，要提小微，就是看到了银行面对这样车商的时候他根本没有办法放款。

但生意在这里，我们的价值是什么呢？帮助他解决他能够拿到钱的问题，我们卖好车供应链金融做的还不错，我们通过技术的方式解决这些问题。我们认为，资金端和交易端最重要的事情是你要通过技术手段证明这是一个真正的交易，最怕的事情是假交易。第二件事情，这是一个真车，别拿一组照片来骗人。

所以技术的手段要解决这些东西，交易端用数字签章和区块链技术去解决这件事情是真交易的问题，用互联网技术解决这是真车辆的问题，所以就是这样一件事情，把基础的东西做了，银行就认了。也就是说，通过这样的方式，车商找到我，他就能从银行拿到钱，银行找到我他就能拿到合适的资产，技术的价值在这里，证明这件事情是真的。互联网一定要找到这个行业当中的位置，不要把自己搞成放贷和做交易的，也不要搞成卖车的，找到自己的位置，我们的目的是证实这件事。

我们通过数字化仓储物流体系，去证明了这是一个真的交易，这是一个真的车辆。上游的车源方他会把车放到我们的仓储物流体系当中，然后去生成在线商品以及在线资产。银行买资产，下游买商品，这是我们要做的事，也是我们能够为行业解决的很现实的问题。

我们目前需要提供基于AI技术的行业大数据，简言之，你的车在什么地区被什么人正在以什么价格卖，这些数据通过微信能拿到，把它分析出来，做一个行业的数据平台。然后再通过仓储，用仓储去连接小B，一个仓连接10个小B，200个仓就是2000个小B，你有两千台车，一个小B卖一台车，你只需要把一批一批车发到这200个仓储，这就是我们为厂商做的事。

所以，通过数据去帮助厂商做决策，帮他把车卖掉，这才是互联网真正行业解决的问题，帮助小B拿到资源，帮助厂商把货卖掉。你把这些事情做完以后，所谓的黄牛这些都不存在了，这是我们真正帮助这个行业在做的东西。

这个行业卖好车出现之前是什么情况？我在电商领域做了十多年，是阿里很早的员工，我们知道这个过程，都知道行业已经发生巨大变化了，但汽车行业真的是我们看到的这个样子。作为银行来说，这样的资产我该怎么放？这样的东西我该怎么购买？行业流通效率极低，我们的事情特别特别简单。我们能做的事情无非是把车辆用RFID的技术把它捆住，把库网格化起来，物联网钥匙管理系统，把钥匙存起来，就好了。我经常跟我们同事讲，这个行业问题太明显，你需要用很高科技的技术吗？不需要，但要简单直接的解决实际问题，这就是卖好车在做的事，所以我们叫把汽车仓储数字化掉，特别简单。

汽车仓储数字化掉结果是什么呢？表现出来，在卖好车的仓库里永远不存在找不到的东西，永远不存在不透明的资产，永远不存在你看不清的商品，这就是我们做的事，这件事情特别简单。但是很神奇，这个行业资本市场已经投了上百个亿，为什么就没有人去做一点实事？我们就把这件事做了，所以我们活到了今天，活的还不错，那些折腾特别花哨东西的，没有真正为行业做点实事的，它们都死了，这是很现实的事情，一定要为行业做实事，数字化落到实处，这些事情就都会有。这是我们在做的事情。

通过大数据跟数字签章去证明这件事情是真的交易，通过物联网技术说明这是一台真车，通过AI的各种各样数据去证明这是一个真的价格，然后通过区块链技术去证明这件事情不可篡改，把所有的技术加在一起变成这是数字化资产，正因为如此，卖好车作为唯一一个能够跟国有四大行合作的平台型的供应链公司，我们跟建行联合开发的产品成为了行业爆款，几个月的时间已经上百亿的交易额出来了，非常快。国有四大行看到这种数字化资产，可以实现的事情，零门槛，像刚才看到的车商，都可以放款，条件是在卖好车的服务下，1000万，3秒钟到账，这是我们真的能够做到的很重要的事。我觉得基础的事情很重要，把它做掉了就有价值，这是我跟大家的一点分享。

放货变成资产，变成商品，整个仓储价值才能真正体现出来，数字化价值才能体现出来。存货变成资产变成商品这件事情形成了，真正三角就已经形成了。那我的价值在哪里？接下来的一步，厂商可以直供大家，我的配送网络可以直接送到门。

我的汽车行业分享就到这里，谢谢大家！