对话上海餐饮创业者：卖房换千余万救急、日进2万的火锅店融资受阻、数店歇业却难争取免租

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我是创始人李岩：很抱歉！给自己产品做个广告，点击进来看看。

目前，上海封城已有半月之久，一个2500万人的城市被被迫暂停。然而上海本轮疫情仍在高位运行，谁也不知道离回归正常生活还有多久。

回想两年前的武汉疫情，经历的人还心有余悸。两年过去了，疫情的阴影依旧笼罩着我们。2020年的消费市场遭遇重创，餐饮业更是叫苦不迭，数据显示，2020年全国餐饮业收入为3.95万亿元，同比下降16.6%。这个春天，奥密克戎变异株再次席卷上海，身处困境的餐饮人们愁云密布，大片门店歇业、现金流中断、库房食材损失、物流停滞……

红碗社线上对话身处疫情重灾区的上海餐饮人，火烧眉毛、卖房救急的烤肉韩餐店老板华晨，三年前创立大叔拉面的90后女孩Flora，以及火锅食材连锁品牌CEO张爽。面临疫情的巨大挑战，这几位餐饮人该作何决择？又如何自救？

“卖房补洞是因为我相信会好起来”

封锁于上海家中华晨在4月11日的朋友圈里发了这样两句话：“过去十年我选择了最累最卷的广告行业，这个十年我在压力最大的实体行业，牙齿咬住，梦想不灭！”

华晨自2019年从广告业转行餐饮，创立了一个潮流餐饮集合品牌Bar Flow Brand，旗下已创立烤肉店“猪肉事务所By Bar Flow”、韩料店“男妹之家Nammaejib By Bar Flow”、火锅店“捌福楼火锅行”、“酒吧BARFLOW”四个类目。

2021年7月华晨在接受红碗社采访时，表示要在2021年底将店铺扩张至20家，但是疫情的影响让他放慢了拓店进程，目前他在上海、苏州、南京、成都等地开设了12家店。

华晨告诉红碗社，苏州的三家店目前只有十全街的一家烤肉店还在营业，大悦春风里的男妹之家，从去年底到现在一直是无法堂食的状态，上海有四家老店和两家正在装修的新店，都处于“停滞”状态。好在苏州的大悦春风里和上海正在装修的中山公园店都属于商场店，都争取到了减免三个月租金的福利。

“我上个月卖了加拿大的房子，能够帮我跨过这个坎，也为之后的拓店做一点准备。现金流断了，员工工资得发，其它地方的租金还要照付。如果我不看好这个生意，我干嘛要卖房？”

据悉，Bar Flow Brand去年下半年得到了三七互娱的数百万天使轮融资，资金大部分用来开店。大家一度以为又一个短命的网红餐饮出现了，殊不知当时的Bar Flow Brand具备很强的赚钱能力，80㎡左右的店型月营收40万上下，门店的净利率平均在20%-35%之间，6月份开业的苏州店，更是达到了45%之多。

“上海疫情开始严重的时候，我第一时间就直接把所有店全部都停了。回过头去看，平时一万五的日营收，疫情时只有七八百，我如果多开一个月，我可能是亏的比现在还要多。这两年疫情反反复复，我们就在想，顺利的时候怎么样去提高翻台率，在疫情来的时候，怎么才能最大程度保证现金流的止损。”

华晨所说的七八百，只是堂食的营收，因为他坚持不做外卖，他算过一笔账，“要付给骑手、平台的费用，要去曝光外卖，还需要支付一定的流量费用。所以说这笔账算下来，我宁愿就不要做，而且外卖会对我们的口感造成一些的影响。烤肉跟韩餐我觉得还是希望做比较极致的口感，而不是什么钱都要赚。”

在接受采访时，华晨并没有唉声叹气，反而饱含着对解封后一波消费高潮的期待，他对自己的店有信心。“三七互娱曾经也以为我们一家网红店，味道可能不怎么样，但是他们在吃完我们猪肉事务所，再去吃其他烤肉店过后发现，从整体味道、性价比、体验感来讲，我们胜出了，才close了那一轮融资。”

说起封锁的生活，华晨苦笑道，“我现在的琴技，都快可以出专辑了！”不得不说，拥有平和的心态和苦中作乐的乐观劲儿是创业者必不可少的品质。相比其他餐饮人，华晨还算幸运，毕竟可以为几个店争取到租金减免，虽说对他而言是杯水车薪，但租金肯定不会成为压死骆驼的稻草。

“说不着急是假的，但是我觉得还是一个创业者的心态的问题。可能我在三十岁以前开广告公司的时候，我会异常焦虑，我现在年近四十，反而没有那么焦虑了。因为首先焦虑解决不了问题，其次不就是亏点钱嘛，你的健康还在。这个是我一个很好的朋友跟我说的一句话。

我在很焦虑的时候，他跟我说，不要去看你失去了什么，要看你还有什么，什么让你更有活力。每个月亏一百多万，亏两百多万，亏三百多万，你觉得我怎么办啊，但是你忘了一点，你还有这么多的员工，你还有这么多赚钱的店，你还有父母，你还有健康的身体。虽然听起来好像很鸡汤、很装逼，但是现在上海的这个情况，是不是可以让一些人有点希望？”

华晨是个眼里有光的餐饮人，似乎在同行中显得另类。在提到自己卖房子的事情时，华晨也并不是满腹牢骚，他说并不觉得可惜，因为Bar Flow Brand未来一定能将那些钱再赚回来，他一直坚信这个商业模式是有未来的。

“在应急的时候，你能不能拿出一千万的现金出来。创始人自己把这个洞给补了。如果你没有的话，你都没有赚到一千万，你凭什么来撑一个亿的盘子？靠融资来的几千万，远不如自己赚个几千万踏实，我自己的生意，如果这个时候我什么都没有做过，那最后失败了一点也不可惜。”

在说起Bar Flow Brand的特别之处时，华晨有点滔滔不绝，店面注重视觉设计、装饰风格主打年轻人喜欢的潮流、复古风，从好玩、有趣、新奇的角度吸引90后注意。华晨说，店里90%都是90后女孩子，要牢牢吸引住这批年轻人。疫情让大家的钱袋子越来越紧，在谈到疫情后的战略时，他表示要将原本100-120元的客单价降低到80-100元。

“看似租金、人工都在上涨，导致成本上涨，但是我们降价后翻台率会大幅提高，以前做到一台桌子翻3次，降价后可以做到4-6次，而且我们打算开启店中店模式，在一些男妹之家的档口做一个take away的简餐、水吧，售卖炸鸡翅、炸鸡柳、西瓜烧酒等，将饮料价格控制在15元左右，这就是供应链的复利，因为男妹之家做韩餐，本就自带水吧、零食，只不过将店坪效做了提升。”

华晨的眼界、务实、努力让他在疫情的打击下还保持着乐观与清醒，可是哪个餐饮人又不努力呢？多少人可以卖房救市？两年多的纠缠早已让一些餐饮人疲惫不堪，有团队、有规模的企业尚且如此，一些指着一家店生活的夫妻老婆店，更加让人心疼。

从创业起就在和疫情抗争的大叔拉面

红碗社了解到，在大面积关店的情况下，3月29日，上海市发布了《全力抗疫情助企业促发展的若干政策措施》，提出对承租国有房屋的服务业小微企业和个体工商户，免除部分2022年租金。

具体来说，对所有地区内承租上海国有企业房屋的小微企业和个体工商户，免除2022年3个月租金；2022年被列为疫情中高风险地区所在的街镇行政区域内承租上海国有企业房屋的，再增加免除3个月租金，合计免除6个月租金。

人们的悲欢并不相通，华晨争取到了租金减免机会，而开拉面馆的Flora并没有那么幸运。据她透露，90%的店都在街边，房东大部分也是个人，能争取到免租的几率并不大。但是房东在这种情况下也没有主动索要租金，也许等解封后还有谈判的可能性。

Flora的大叔拉面是一个日式拉面品类相对成功的模型。2018年年底，Flora用16万元的启动资金，在浙江金华大学城旁的小吃街开设了第一家“之豚大叔拉面”，如今30平米的小店已经成为当地的网红店，疫情前年营收超过200万，翻台率高达1736%，在不到两个月的时间就收回了本金。

Flora说，疫情的2年多时间里，大叔拉面被磨炼得越来越扎实，他们不烧钱、融资克制、2020年疫情反复下还开了30多家，很多多门店甚至可以做到外卖月销量6000单，营收20万多的好成绩，相对而言拥有较强的抗风险能力。但再好的单店模型也顶不住疫情封锁、连续三个月不能开门这种打击。这次上海疫情，打乱了原本今年要拓店到500家的计划。

大叔元气拉面在上海的五六家店和苏州的一家店目前都是关店状态，据Flora介绍，在没有疫情的时候，苏州的那家店从开业起几乎每天排队，四五十平的面积，租金一个月才一万，但两三个人工一个月可以干15万的营收，而目前江苏地区大部分店不做堂食，每个月租金和人工亏损几十万。

“在疫情之中，我们也鼓励加盟商做一些措施，比如说让大家去做抖音，让门店去做流量，总公司扶持门店去布局抖音本地生活。另外就是公司团队也会培训员工运营的一些方式、方法，继续去做一些加强。比如如何实现更加系统化、标准化、服务管理更加到位。只能修炼内功，然后等着政策、等着解封。”

90后的Flora，语气里透露着些许无奈，她直言，从愤慨到平静再到现在就是在逆境中求生存。她说疫情的影响可能远不止亏钱这么简单。

“第一是大家的消费信心下降导致市场活跃度下降；第二个，反反复复的散点式爆发，导致供应链方面，快递、物流、工厂、工人都充满着不稳定性，致使终端门店受影响。消费频次降低，源头成本增大，净利润率肯定是下降的，这也是我现在最担忧的问题。”

谈及未来的战略计划，Flora直言还是很有信心，现在很难，今年也不会贸然做拓张，拼尽全力活下去才是最重要的事情。“留得青山在，不怕没柴烧。对于一些企业而言，盲目扩张就等于加速死亡，我还是建议大家稍微保守、稳重一点。大叔拉面有这么强的团队，我们有信心，解封后，一定可以让客人重新把队排起来。”

牛爽爽开业不足三月因疫情闭店，曾日进两万

张爽是川鼎汇的创始人。川鼎汇是一家火锅、烧烤食材零售品牌，目前主要线下门店超过800家，覆盖武汉、江浙沪皖、福建、河南、河北、江西、山西、山东等地，主营产品以火锅烧烤食材为主，涵盖火锅底料、牛羊肉、冻品生鲜、川味小吃、保鲜素菜、丸滑类、火锅、烧烤器具等高达350种品类。

张爽来自辽宁沈阳，现居上海，除了是川鼎汇的CEO，她在上海宝山区经营着一家社区火锅店——牛爽爽鲜卤牛肉火锅，这家火锅店今年1月28号开业，2月8号就拿到第一笔融资。

张爽算是老餐饮人了，她深谙餐饮供应链业务，从销售做起，后来做了杨国福麻辣烫的吉林代理，挣到了创业的第一桶金。2020年疫情后看到火锅食材超市的火爆，她便依靠自己丰厚的供应链资源，创立了川鼎汇，在短短的半年里，门店数量从十几家快速裂变至800多家。

据张爽介绍，目前受疫情影响，全国有一半的门店处于关店状态，川鼎汇在武汉、郑州、上海都有货仓，但是疫情下，上游供应链、仓储物流、人员配置等都受到影响。“比如上游一百多家工厂不定期受到疫情影响，导致一些某些单品缺货，再比如郑州货仓的货发到上海时受阻，无法卸货，这样的戏码在今年反反复复上演，我已经习以为常。”

“我感觉自己有点像消防员，就在这个‘起火’的状况下下，哪一块有问题，立马将水管对准，但问题总是一个接着一个。比如这次上海疫情，我们内部可以说所有的业务基本上是停滞的状态，上海的用工成本本身很高，比如社保，公司要承担每人一个月1800元的社保，还用租用办公室的费用、直营店的租金等等，在现金流被切断的情况下，这些费用加起来，很多企业根本无法支撑，因为可能账上的钱就只够活一两个月，但是解封后呢，拿什么开门？”

张爽也希望这次国家的相关补贴政策能够惠及他们，帮助跟她一样的企业共同渡过难关，比如在社保、租金上是否可以做一些补贴，在税收方面是否有所减免。“虽然两会期间出台许多帮助中小企业应对疫情的补贴政策，但到时候能否有资格和名额能够着，也是未可知的。”

张爽用纯正的东北口音娓娓道来，凄凉中透露着一丝喜感。虽然在诉苦，但这种自嘲的方式反而证明了她的乐观。她表示也想跟很多预制菜企业一样做社区团购，但是这次团队对疫情的形势“做了过于乐观的判断，导致在库房、物流、配送方面无法完美匹配，比如上海的库房，从4月5号一直封锁到13号，这期间根本束手无策。

“再说保供单位的申请，中间也是困难重重，要拿到商委批准的名额才行，我们递交了各种文件、捐款等等之后才申请到一个保供，3月31号，浦西当时的政策是4天封控，本来以为清明节后就能解封，没想到事情竟然这么严重……”

张爽话语里带着些许抱怨，抱怨自己错估了形势，但这样的事情她并未经历过，用她的话说，自己的决策完全仰赖于政策的变化，但殊不知政策的变化也是随着事情的严重程度而变的。

最让她崩溃的是，她紧锣密鼓地在春节前开张了一家火锅店，遇到心仪的资本，却因为远在杭州的股东迟迟不能签字而被搁置。“我3月30日将合同寄向杭州，直到现在快递都无法送达，就只差一个股东的签字，寄到北京后，融资款就打过来了，前几天我还一直在为这事儿着急上火，太难了……”

说起牛爽爽，其实是一个社区火锅店的模型，开在上海相对偏僻的宝山区，旁边有好几个大社区。张爽透露说，1月28日开张营业后，每天的营收都在2万左右，十二张桌，120㎡的店不算大，但生意却十分红火，都说火锅是红海中的红海，张爽却不以为然。

“我早就想做社区火锅店了，跟商场里的有资金实力、有品牌声望的龙头竞争，我肯定会自取灭亡，但是社区不一样，为了让上班族在家门口就能吃到火锅，要做极致性价比，比如我们的鲜卤火锅，是一种店中店模型，在门口开一个卤味档口，大家不吃火锅，可以买卤味回家，吃火锅的话，也是刚出锅热卤的新鲜食材……”张爽兴致勃勃地介绍着自己的火锅店。

张爽这种考虑完全是出于对供应链的信心，本身手握火锅食材的上游资源，加之比较新颖的选址逻辑，她很有信心这种模式会在下沉市场做出名堂。“我们巧妙地解决了三高问题，租金、人力、食材的高成本一直是餐饮人头疼的问题，偏僻社区租金相比核心商圈便宜很多，人力也一样，食材更是不在话下。”

张爽叹了一口气，她本想着年初这几个月能跑通单店模型，下一步部署其它区域或者其它城市，但突如其来的疫情打乱了计划，好在只有一家店的租金和人力成本。目前她最担心的就是2022年疫情的不确定性，让她无法做出十分确定的决策，也就没有了明确的“打拼”方向。

和无数被疫情打击的餐饮人一样，张爽希望能看到明晰的未来，现在的焦虑和资金的压力她都能扛，正如张爽所说，东北走出了那么多优秀的餐饮企业，喜家德、杨国福、张亮麻辣烫、丰茂烤串、五爷拌面……很长时间里，这些企业在东北本土依靠自身都可以活得很惬意，后来有了资本的加持，再慢慢走入全国视野。

“他们经历过风吹浪打，才有了现在的成就。餐饮人们，需要多一点耐心，疫情中，修炼自己，向高人取经，打磨团队，恢复营业后，踏踏实实做口感、做服务、做体验。唯一确定的是，疫情总有一天会过去，或许某些年后的今天，我们会感谢那个在疫情中勒紧裤腰带、想方设法让店活下去的自己，咬紧牙关，黎明的曙光也许就在眼前了。”