美国增长黑客之父肖恩·埃利斯：中国投资人更嗜血

肖恩·埃利斯（Sean Ellis），被誉为美国「增长黑客之父」，是 Dropbox 高速增长成功上市的幕后功臣，曾主导过多家硅谷上市公司的市场营销工作，也是知名增长黑客社区 GrowthHackers.com 的创始人。

2017 年底，他与 Morgan Brown 共同出版了《Hacking Growth》一书。

在中国，肖恩提出的增长黑客概念正在颠覆传统营销理念。

• 拼多多上线两年半，用户超一亿，市场份额直逼京东。

• luckin coffee，一家去年 11 月刚成立的公司，目前已在中国 13 个城市快速落地 400 家咖啡店，正面挑战星巴克。

• 共享单车、外卖经济等独有模式正在改变中国人的消费习惯。

5 月 23 日 - 27 日期间，肖恩·埃利斯应邀携新书造访中国，分别在上海的梅赛德斯奔驰中心、混沌大学和北京的长江商学院，进行了专场演讲和 Workshop，并与营销女王级人物蒋美兰、GrowingIO 创始人张溪梦同台交流了中美在营销增长上的差异。

（上图：肖恩在长江商学院分享现场）

（上图：肖恩在梅赛德斯奔驰中心分享现场）

作为增长官研究院创始人范冰的行业启发者和老朋友，肖恩·埃利斯接受了我们的独家采访。

你将从中看到他眼中的增长之困及破局法门、行业的误解与正名、印象深刻的国内案例、对 区块链 比特币的观点，以及自身面临的挑战和应对策略。

哦！当然，很开心再聚。

初创企业用户体量比较小，用户对新生事物充满兴趣，这时候针对种子用户的各种增长试验总能得出比较明显的指标提升。随着产品发展，竞争加剧，对手冲击，加上占大部分用户比例的后期用户往往表现得不如种子用户积极、难于被影响，所以传统营销策略的刺激效率大大折扣，所以总的说来任何企业在任何阶段都需要增长黑客。

哦不，让我纠正上面这句话。特别早期阶段的公司，在 P/MF 之前最重要的任务是从一小部分早期用户那里获得反馈，并持续改进产品，每一次迭代不一定尽善尽美，调整过程可能损失旧的拥护者，但这不致命，且为必需。除此之外一切都不重要，包括是否配备增长黑客。

安德鲁·陈作为工程师出身，当然在技术方面能比我更好地定义增长黑客。我同样认为人们对「增长黑客」有很多误解。这也是为什么我写作《Hacking Growth》的部分原因，

许多人把注意力放在「growth hacking」的「hacking」上，希望做对所有事情，这就像「marketing」通常被理解成是一个流程，但你真正需要聚焦的是如何通过这些动作的组合来达成企业的目标。

流量越来越贵，消费者选择越来越多，「钱花了，流量也没上涨多少」是不可接受的。

免费本身是很好的商业模式，是互联网特有的。每个市场有它的特点，同时不同企业在不同阶段应当采取的战略不同，这也可以理解。

不管摩拜用了什么方法，我的关注点始终在于「能否驱动增长」。任何有助于驱动增长的方式，都属于增长的范畴。

说到摩拜，我觉得它最棒的增长策略之一，就是让自己变得格外显眼——比起庸常的外观，当你走上街头时会被这些齐刷刷的橙色吸引，并好奇「这是什么鬼」。这就开启了对话和传播。

有趣。在美国本土，除了有中国的摩拜和 ofo，我们也有另一家很火的共享单车公司，叫 LimeBike。他们选用了绿色。类似的策略始终奏效。我第一次用共享单车，就是去学校看我女儿，我需要跨越街区穿越车流，最后我花 1 美元尝试了共享单车，成为了拥趸。

（上图：LimeBike 共享单车）

哦是嘛，不过我现在丝毫不会因此感到惊讶。

是的，我最近也被多家投资公司邀请加盟。老实讲，我暂时没想好下一步要怎么走。我现在有自己的 to B 公司，为企业提供 growth hacking 的服务。我认为这当中的机会很大，值得我继续努力探寻一阵。比如现在我还在为 ebay 提供服务。这很有意思，你知道有关 growth hacking 的很多早期想法和做法来自 ebay，如今我却在帮他们做这块。

我会提醒他们影响市场的可变因素（variable）很多，比如投资。进军中国即将面对的本土竞争对手，

首先我不是一个特别技术的人，我也不认为普通用户会因为运用了某项技术就对产品买账，他们始终关心对自己的价值在哪里。说回 区块链 。Andrew Chen 超爱 区块链 ，在我们一群做增长的人私下交流时，他总是热情澎湃地向大家兜售 区块链 是多么激动人心。但我嘛…我的确持有一些比特币，那是我一年半前从境外购物时的找零，大概价值几百美金，后来我也的确因此小赚一笔（笑）。

当然，我超爱看。我最近看的一集还是在中国看的。

（上图：美剧《硅谷》剧照图）

耶，我爱他！（享受众人惊愕表情 1.5s 后）当然不！我开玩笑呢！在选举结果出来之前，有一个调查问「假设 Trump 当选，请用一个词形容你的心情」。我的答案是「embarrasing」。

的确会有这样的情况，好的内容自然会被大家投上来，垃圾内容就沉底。

我通过 growthhackers.com 初步凝聚起这群人，也在尽力借此形成商业闭环。我为大家提供的工具有助于企业达成 Product/Market Fit，在那之前增长黑客其实真的可有可无。

目前我们已经实现自给自足，不需要外部融资就可以维持运转、支付工资。我们的产品针对大部分初创公司免费，当你的公司雇员超过 100 人时，每个月收费几千美金。

过去我们有 14 个工程师，现在少了很多，4 个工程师 + 2 个人负责其他事项，比如营销和组织活动。

是的，我们二月份刚在旧金山举办了一场，现场有 450 人规模。我们这次卖票数量比以前都多，这是挺好的，因为我不喜欢被别人赞助。一旦接受赞助，企业就会要求演讲机会并且借此赤裸裸打广告。

（上图：2018 Growth Conference 现场）

算是很好，翻译成了 14 种语言。我也在全球旅行，推广这本书。我想这一成绩没有 growthhackers.com 社区是达不到的。

我为什么持续做这件事呢？这是个好问题。我们现在营收平衡，很大程度上来自我的演讲、咨询，这绝对是个大问题。我们目前的营收还远远不够，毕竟市场上用户的选择太多。在美国有超过 5000 款技术营销工具，而企业会买的数量不超过 10 款，剩下的 4990 款就得想法设法活下去。

我现在整天做咨询，每周花费在上面大概 15 个小时，我之所以享受这个过程，是因为可以借此走近你的目标客户，直接观察他们的需求，提升洞察和认知。

实际上，我认为当前问题是，如果我们没有找到迎合美国市场需求的方法，那么我们最好不要祈祷改卖到中国就能成功。咨询和演讲本身也是一种教育市场的过程。

美国有一些成功的企业是这样做的，他们的开源产品免费，但基于产品衍生出服务和咨询业务，比如 WordPress 背后的 Automattic。这的确是一种经过验证的玩法。

好呀，我很乐意——

（上图：肖恩在《Hacking Growth》签名，有趣的是错将范「冰」写成了「乒」）

（上图：肖恩手持作品与增长官研究院范冰合照）

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